Que choisiriez-vous : travailler sur une transaction d'un million de dollars pendant un an ou conclure un million de transactions plus petites au cours de la même période ?

Le problème avec la première option, c'est-à-dire les ventes d'entreprise à grande échelle, est que vous ne savez jamais si le prospect finira par se convertir. Donc, en fin de compte, vous pourriez simplement perdre une année entière de votre travail à poursuivre une piste sans issue.

Dans ce cas, se concentrer sur les ventes aux PME serait une bien meilleure option : comme on dit, un petit poisson vaut mieux qu'un plat vide. Cependant, vendre aux petites et moyennes entreprises ne facilite pas le processus.

Que vous débutiez dans les ventes aux PME ou que vous cherchiez à améliorer votre jeu, ce guide pratique est le bon point de départ.

Le guide pratique pour réussir les ventes des PME

Diriger une petite ou moyenne entreprise est tout un défi; il existe des dizaines de pièges et de risques auxquels vous devez faire face chaque jour juste pour rester à flot, sans parler de croître ou de devenir rentable.

C'est pourquoi vendre aux PME n'est pas une tâche facile. Après tout, les petites entreprises disposent généralement de ressources limitées. Donc, si vous n'offrez pas suffisamment de valeur en échange de ce que vous demandez, vous ne dépasserez pas le contact initial avec le prospect.

Par conséquent, les ventes des PME ont beaucoup à voir avec la psychologie. Et bien que l'utilisation de certaines astuces cérébrales puisse vous aider à vendre plus, une stratégie PME réussie ne se limite pas à cela. À savoir, il y a trois choses qui peuvent vous aider à vendre aux petites et moyennes entreprises : des processus de vente ordonnés, une stratégie de vente efficace et l'ensemble d'outils appropriés pour augmenter vos efforts.

Dans ce guide, nous parlerons des aspects énumérés du processus de vente du marché intermédiaire et de la manière dont ils peuvent contribuer à votre résultat net.

Mettre en place un processus de vente efficace pour les PME

Un processus de vente efficace et bien structuré est l'un des aspects qui distinguent les organisations de vente performantes des organisations moyennes et peu performantes.

Mais qu'est-ce qui le rend si important ? Nous y reviendrons plus tard. Tout d'abord, définissons un processus de vente lui-même et voyons en quoi la vente aux petites et moyennes entreprises diffère de la vente aux entreprises.

Le processus de vente des PME expliqué

En termes simples, le processus de vente est un ensemble d'activités qui vous aident à convertir les prospects en clients. Bien que des activités spécifiques et leur nombre puissent différer selon votre type d'entreprise et les stratégies que vous utilisez, un processus de vente typique comprend les étapes suivantes :

• Prospection
• Connexion et qualification
• Démontrer la valeur
• Manipulation des objections
• Fermeture
• Nourrir

Comme mentionné ci-dessus, ces étapes sont assez universelles ; ils peuvent également être utilisés avec les grandes entreprises, pas seulement les petites et moyennes entreprises. Cependant, lorsque l'on discute des ventes aux entreprises par rapport aux ventes aux PME, il existe des différences distinctes. Par exemple, ce dernier a généralement un cycle beaucoup plus court, n'est pas aussi clairement structuré et implique moins d'acteurs.

Néanmoins, cela ne signifie pas que vous n'avez pas besoin de vous soucier d'un processus formel lorsque vous vendez à des petites et moyennes entreprises, bien au contraire.

Pourquoi les PME ont-elles besoin d'un processus de vente solide ?

Selon l'étude YouGov et Pipedrive, une PME britannique moyenne perd jusqu'à 15 000 £ par mois en raison d'activités de vente désorganisées ou inexactes. un manque de pratiques de gestion des outils de vente.

C'est pourquoi la formalisation et la communication de votre processus à l'équipe peuvent vraiment faire une différence pour votre entreprise, en vous aidant à améliorer la productivité de votre équipe de vente et à établir des relations au sein de celle-ci.

Qu'est-ce qui fait qu'un processus de vente pour PME est gagnant ?

Le tri des étapes de votre cycle de vente représente la moitié de la bataille. Il existe d'autres aspects qui définissent le succès de votre processus de vente, par exemple :

• Une personnalité d'acheteur clairement définie
• Cartographier le parcours client
• Équipe productive avec rôles et responsabilités attribués
• Stratégie commerciale adaptée
• Un ensemble d'outils solides pour soutenir vos efforts de vente

Bien qu'il soit important d'identifier votre client idéal et de maintenir la productivité de votre équipe, la stratégie et l'ensemble d'outils que vous choisissez ont un impact beaucoup plus important sur le succès de vos ventes, en particulier pour les ventes des PME. C'est pourquoi ces deux aspects méritent une mention spéciale dans ce guide.

Affinez votre stratégie de vente PME

La stratégie que vous choisissez pour générer et convertir vos prospects a un impact majeur sur votre processus de vente et son succès en général. Cependant, toutes les stratégies ne fonctionnent pas aussi bien pour les prospects des PME, en tenant compte des spécificités de votre public cible et de votre cycle de vente.

D'où viennent vos prospects PME ?

Toutes les méthodes de génération de leads sont généralement classées en entrantes et sortantes.

Selon DemandWave, la plupart des prospects B2B proviennent de sources entrantes, à savoir le marketing par e-mail, la recherche organique et les médias sociaux. Et c'est tout à fait vrai lorsqu'il s'agit de vendre aux petites et moyennes entreprises.

Pour tirer le meilleur parti de cette approche, vous pouvez également utiliser des tactiques entrantes éprouvées, par exemple le ciblage et la segmentation, le timing, le re-nurturing, etc.

Les stratégies d'outbound , par exemple la sensibilisation à froid, sont souvent qualifiées de tactiques de vente traditionnelles (et même jugées obsolètes par certains). Le fait est, cependant, qu'ils fonctionnent toujours assez bien et peuvent même vous procurer un flux constant de prospects si vous choisissez la bonne tactique.

Par exemple, pour rendre la sensibilisation à froid efficace pour les ventes des PME, vous devez affiner la stratégie d'engagement ciblé et personnalisé sur plusieurs canaux, au lieu de viser autant de numéros par jour que possible.

3 conseils pour bâtir une stratégie de vente réussie pour les PME

Quelle que soit l'approche que vous choisissez, certains éléments peuvent vous aider à l'optimiser pour les ventes des PME et à renforcer leur efficacité :

Qualifiez et priorisez vos leads. La possibilité de distinguer les prospects les plus susceptibles de se convertir de ceux qui ne feront que vous faire perdre votre temps est particulièrement importante pour les entonnoirs de vente des PME à volume élevé. Après tout, si vous essayez de chasser tous les lapins, vous risquez de n'en attraper aucun.

Concentrez-vous sur l'établissement de relations. Ne considérez pas vos prospects comme les chiffres de votre CRM. Une stratégie PME réussie repose sur les personnes. Ainsi, au lieu de présenter immédiatement votre produit au prospect, visez d'abord à établir une connexion.

Déployez des tactiques de vente omnicanales. Il n'est pas nécessaire de choisir entre les techniques entrantes et sortantes. Pour de meilleurs résultats, utilisez une combinaison des deux méthodes et offrez un parcours client multicanal de bout en bout. De plus, l'utilisation de certains logiciels peut vous aider à accroître l'efficacité de vos efforts de vente en tant que PME.

Construisez votre ensemble d'outils de vente ultime pour PME

Il y a une bonne raison pour laquelle 73 % des professionnels de la vente utilisent la technologie pour conclure davantage de transactions, 97 % d'entre eux considérant la technologie de vente comme « très importante » ou « importante ». Un ensemble d'outils solides peut rendre votre processus de vente beaucoup plus efficace et contribuer à son succès global.

À savoir, il y a trois raisons principales d'investir dans la technologie de vente : pour utiliser votre temps et vos ressources plus efficacement ; acquérir un avantage concurrentiel en tant qu'entreprise innovante ; et d'offrir une meilleure expérience de vente.

Voyons maintenant de quels outils avez-vous besoin pour obtenir ces avantages.

Un logiciel de vente indispensable dans votre boîte à outils

Une pile typique d'un représentant du développement des ventes se compose en moyenne de 6 outils, dont le CRM, les services de données, la prospection sociale et l'automatisation de la cadence de vente, c'est-à-dire un logiciel d'engagement par e-mail et téléphone. Cependant, en ce qui concerne le nombre d'outils de vente dans votre pile, plus ne signifie pas toujours mieux.

Pour commencer, envisagez d'inclure ces trois types de logiciels de vente dans votre pile : logiciel CRM, outils d'accélération des ventes et logiciel d'intelligence commerciale.

Logiciel GRC

Le logiciel CRM est l'épine dorsale de tout processus de vente. Il a un impact majeur sur vos résultats, vous aidant à conclure 29 % de transactions supplémentaires, à améliorer votre productivité de 34 % et à obtenir des prévisions 42 % plus précises.

Outils d'accélération des ventes

Les outils d'accélération des ventes, y compris l'automatisation des processus, l'activation des ventes et les logiciels d'engagement, représentent un autre aspect essentiel de tout ensemble d'outils de vente pour PME. L'ajout d'un tel logiciel à votre ensemble d'outils peut entraîner une augmentation de 30 % du nombre de transactions conclues tout en vous aidant à réduire votre cycle de vente de 18 % et le temps d'administration des ventes de 14 %.

Logiciel d'intelligence commerciale

Logiciel d'intelligence commerciale, des outils de génération de prospects aux plateformes d'intelligence conversationnelle et d'analyse vous aidant à vendre plus intelligemment, en s'appuyant sur les données du reste de votre pile de ventes. Il n'est pas surprenant que 98 % des équipes de vente les plus performantes pensent que c'est l'un des moyens les plus importants pour conclure des affaires.

L'utilisation d'au moins un outil, tel que des simulations de formation à la vente, de chaque catégorie du processus de vente de votre PME devrait suffire à suivre vos prospects, à interagir avec eux sur plusieurs canaux et à obtenir des informations exploitables à partir des données pour affiner le processus. le chemin.

Comment choisir les bons outils pour votre stack de vente ?

Avec la grande variété d'outils de vente sur le marché, faire le bon choix n'a jamais été aussi difficile. L'un des moyens évidents de choisir les meilleurs outils consiste à suivre les recommandations de quelqu'un. Cependant, copier simplement l'ensemble d'outils de quelqu'un d'autre est trop risqué : ce qui fonctionne pour une entreprise ne fonctionnera pas nécessairement pour vous.

Pour prendre une décision éclairée concernant votre ensemble d'outils de vente, vous devez regarder dans une perspective plus large. À savoir, voici quelques-uns des facteurs clés dont vous devez tenir compte à l'étape de l'évaluation :

C'est là que les plateformes d'avis d'utilisateurs impartiaux comme G2 sont utiles. Vous pouvez facilement évaluer les options disponibles et effectuer une comparaison côte à côte, en fonction des critères énumérés. De la comptabilité des PME à l'embauche d'un comptable en passant par le contenu des médias sociaux, la meilleure façon de voir si le logiciel répond à vos besoins est de le voir en action. Lorsque vous recherchez des outils de vente, donnez la priorité à ceux qui offrent un essai gratuit et prenez quelques options présélectionnées pour un essai routier avant de prendre la décision finale.

Conclusion

Avec environ 29 millions de PME aux États-Unis seulement, soit 99,7 % de toutes les entreprises du pays, vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de gâcher une telle opportunité en vous concentrant uniquement sur les grandes entreprises clientes.

C'est pourquoi il est si important d'adapter votre processus de vente aux PME. Avoir compris votre processus, votre stratégie et votre ensemble d'outils est un excellent moyen de démarrer dans ce créneau. Plus tard, vous pourrez expérimenter et adapter votre stratégie SMB pour de meilleures performances.

Une fois que vous avez trouvé les bons outils pour la pile de ventes de votre PME, assurez-vous de gérer ces contrats et de suivre l'utilisation et les dépenses de votre équipe avec un outil utile comme G2 Track.