당신은 무엇을 선택하시겠습니까? 1년 동안 100만 달러의 거래를 하는 것과 같은 기간에 백만 달러의 소규모 거래를 성사시키는 것 중 무엇을 선택하시겠습니까?

첫 번째 옵션, 즉 대규모 기업 판매의 문제는 잠재 고객이 결국 전환할지 여부를 결코 알 수 없다는 것입니다. 따라서 하루가 끝나면 막다른 길을 찾느라 일 년을 낭비하게 될 수도 있습니다.

이 경우 SMB 판매에 중점을 두는 것이 훨씬 더 나은 선택이 될 것입니다. 즉, 작은 물고기 한 마리가 빈 접시보다 낫습니다. 그러나 중소기업에 판매하는 것은 프로세스를 더 쉽게 만들지 않습니다.

이제 막 SMB 영업을 시작하거나 게임을 시작하려는 경우 이 실습 가이드가 시작하기에 적합한 곳입니다.

성공적인 SMB 영업을 위한 실무 가이드

중소기업을 운영하는 것은 상당히 어려운 일입니다. 성장하거나 수익을 내는 것은 고사하고 살아남기 위해 매일 헤쳐나가야 하는 수십 가지 함정과 위험이 있습니다.

그렇기 때문에 SMB에 판매하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 결국 중소기업은 일반적으로 자원이 부족합니다. 따라서 귀하가 요구하는 것에 대한 충분한 가치를 제공하지 않는다면 잠재 고객과의 초기 접촉을 지나칠 수 없습니다.

결과적으로 SMB 영업은 심리학과 많은 관련이 있습니다. 그리고 특정 두뇌 트릭을 사용하면 더 많이 판매하는 데 도움이 될 수 있지만 성공적인 SMB 전략에는 그 이상의 것이 있습니다. 즉, 중소기업에 판매하는 데 도움이 될 수 있는 세 가지가 있습니다. 즉, 질서 있는 판매 프로세스, 효과적인 판매 전략, 노력을 강화하기 위한 적절한 도구 세트입니다.

이 가이드에서는 미드 마켓 판매 프로세스의 나열된 측면과 이들이 수익에 기여할 수 있는 방법에 대해 설명합니다.

효과적인 SMB 영업 프로세스 설정

효과적이고 잘 구조화된 영업 프로세스는 성과가 높은 영업 조직을 평균 및 성과가 낮은 영업 조직과 구분하는 측면 중 하나입니다.

그러나 무엇이 그것을 그렇게 중요하게 만드는가? 나중에 다루겠습니다. 먼저 판매 프로세스 자체를 정의하고 중소기업에 대한 판매가 엔터프라이즈 판매와 어떻게 다른지 알아보겠습니다.

SMB 영업 프로세스 설명

간단히 말해서 판매 프로세스는 리드를 고객으로 전환하는 데 도움이 되는 일련의 활동입니다. 특정 활동과 그 수는 비즈니스 유형과 사용하는 전략에 따라 다를 수 있지만 일반적인 판매 프로세스에는 다음 단계가 포함됩니다.

• 탐사
• 연결 및 자격
• 가치 입증
• 이의 처리
• 폐쇄
• 양육

위에서 언급했듯이 이러한 단계는 매우 보편적입니다. 중소기업뿐만 아니라 대기업에서도 사용할 수 있습니다. 그러나 엔터프라이즈 판매와 SMB 판매를 논의할 때 뚜렷한 차이점이 있습니다. 예를 들어 후자는 일반적으로 주기가 훨씬 짧고 명확하게 구조화되어 있지 않으며 관련된 이해 관계자가 적습니다.

그렇다고 해서 중소기업에 판매할 때 공식적인 절차를 거칠 필요가 없다는 의미는 아닙니다. 그 반대입니다.

SMB에 견고한 영업 프로세스가 필요한 이유는 무엇입니까?

YouGov 및 Pipedrive 연구에 따르면 영국의 중소기업은 정리되지 않거나 부정확한 영업 활동으로 인해 매월 최대 15,000파운드의 손실을 보고 있습니다. 이와 관련하여 중소기업 영업 팀이 직면하는 가장 일반적인 장애물은 낮은 영업 실적, 비효율적인 영업 운영, 영업 도구 관리 관행의 부족.

이것이 바로 프로세스를 공식화하고 팀에 전달하는 것이 비즈니스에 큰 변화를 가져올 수 있는 이유이며, 영업 팀의 생산성을 개선하고 조직 내에서 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

성공적인 SMB 영업 프로세스를 만드는 요인은 무엇입니까?

판매 주기 단계를 정리하는 것은 전투의 절반입니다. 판매 프로세스의 성공을 정의하는 다른 측면이 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 명확하게 정의된 구매자 페르소나
• 계획된 고객 여정
• 역할과 책임이 할당된 생산적인 팀
• 적합한 판매 전략
• 영업 활동을 지원하는 견고한 도구 세트

이상적인 고객을 식별하고 팀의 생산성을 유지하는 것도 중요하지만 선택한 전략과 도구 세트는 특히 SMB 영업의 경우 영업 성공에 훨씬 더 큰 영향을 미칩니다. 그렇기 때문에 이 가이드에서 이 두 가지 측면을 특별히 언급할 필요가 있습니다.

SMB 영업 전략 연마

리드를 생성하고 전환하기 위해 선택한 전략은 일반적으로 판매 프로세스와 성공에 큰 영향을 미칩니다. 그러나 타겟 고객 및 판매 주기의 특성을 고려하면 모든 전략이 SMB 잠재 고객에게 똑같이 잘 작동하는 것은 아닙니다.

SMB 리드는 어디에서 왔습니까?

모든 리드 생성 방법은 일반적으로 인바운드와 아웃바운드로 분류됩니다.

DemandWave에 따르면 대부분의 B2B 리드는 이메일 마케팅, 자연 검색 및 소셜 미디어와 같은 인바운드 소스에서 발생합니다. 그리고 이는 중소기업에 판매할 때 매우 사실입니다.

이 접근 방식을 최대한 활용하기 위해 일부 입증된 인바운드 전술(예: 타겟팅 및 세분화, 타이밍, 육성 등)을 사용할 수도 있습니다.

콜드 아웃리치(cold outreach)와 같은 아웃바운드 전략 은 종종 전통적인 판매 전술이라고 합니다(일부에서는 쓸모없는 것으로 간주되기도 함). 그러나 사실은 여전히 ​​잘 작동하며 올바른 전술을 선택하면 꾸준한 리드 흐름을 얻을 수도 있습니다.

예를 들어, 콜드 아웃리치(cold outreach)가 SMB 영업에 효과적이도록 하려면 하루에 가능한 한 많은 다이얼을 목표로 하는 대신 여러 채널에 걸쳐 표적화되고 개인화된 참여를 위한 전략을 미세 조정해야 합니다.

성공적인 SMB 영업 전략을 수립하기 위한 3가지 팁

어떤 접근 방식을 선택하든 SMB 영업을 위해 최적화하고 효율성을 높이는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 사항이 있습니다.

리드를 검증하고 우선 순위를 지정합니다. 시간만 낭비하는 잠재 고객과 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 구분하는 능력은 대량 SMB 판매 유입경로에서 특히 중요합니다. 결국 모든 토끼를 쫓는다면 결국 한 마리도 잡지 못할 수도 있습니다.

관계 구축에 중점을 둡니다. 잠재 고객을 CRM의 숫자로 생각하지 마십시오. 성공적인 SMB 전략은 모두 사람에 관한 것입니다. 따라서 잠재 고객에게 즉시 제품을 홍보하는 대신 먼저 연결을 구축하는 것을 목표로 삼으십시오.

옴니채널 영업 전략을 배포합니다. 인바운드와 아웃바운드 기술 중에서 선택할 필요가 없습니다. 더 나은 결과를 얻으려면 두 방법의 조합을 사용하고 다중 채널의 종단 간 고객 여정을 제공하십시오. 또한 특정 소프트웨어를 사용하면 SMB 영업 활동의 효율성을 높일 수 있습니다.

최고의 SMB 영업 도구 세트 구축

영업 전문가의 73%가 기술을 사용하여 더 많은 거래를 성사시키고 97%가 영업 기술을 "매우 중요" 또는 "중요"하다고 생각하는 데는 그만한 이유가 있습니다. 견고한 도구 세트는 판매 프로세스를 훨씬 더 효율적으로 만들고 전반적인 성공에 기여할 수 있습니다.

즉, 영업 기술에 투자하는 세 가지 주요 이유가 있습니다. o 혁신적인 회사로서 경쟁 우위를 확보하기 위해 ; 더 나은 판매 경험을 제공합니다.

이제 이러한 이점을 얻기 위해 어떤 도구가 필요한지 살펴보겠습니다.

도구 세트에 반드시 있어야 하는 영업 소프트웨어

영업 개발 담당자의 일반적인 스택은 CRM, 데이터 서비스, 소셜 잠재고객 발굴, 영업 케이던스 자동화(예: 이메일 및 전화 참여 소프트웨어)를 포함한 평균 6가지 도구로 구성됩니다. 그러나 스택에 있는 판매 도구의 수와 관련하여 더 많다고 항상 더 좋은 것은 아닙니다.

먼저 CRM 소프트웨어, 판매 가속화 도구 및 판매 인텔리전스 소프트웨어의 세 가지 유형의 판매 소프트웨어를 스택에 포함하는 것을 고려하십시오.

CRM 소프트웨어

CRM 소프트웨어는 모든 판매 프로세스의 중추입니다. 이는 수익에 큰 영향을 미치므로 29% 더 많은 거래를 성사시키고 생산성을 34% 개선하며 42% 더 정확한 예측을 얻을 수 있습니다.

영업 가속화 도구

프로세스 자동화, 영업 지원 및 참여 소프트웨어를 포함한 영업 가속화 도구는 모든 SMB 영업 도구 세트의 또 다른 중요한 측면을 나타냅니다. 이러한 소프트웨어를 도구 세트에 추가하면 거래 성사를 30% 늘리는 동시에 영업 주기를 18%, 영업 관리 시간을 14% 줄일 수 있습니다.

영업 인텔리전스 소프트웨어

리드 생성 도구에서 대화형 인텔리전스 및 분석 플랫폼에 이르기까지 판매 인텔리전스 소프트웨어는 나머지 판매 스택의 데이터를 활용하여 더 스마트하게 판매할 수 있도록 지원합니다. 최고 성과를 내는 영업 팀의 98%가 이것이 거래를 성사시키는 가장 중요한 수단 중 하나라고 믿는 것은 놀라운 일이 아닙니다 .

SMB 영업 프로세스의 각 범주에서 영업 교육 시뮬레이션과 같은 도구를 하나 이상 사용하면 리드를 추적하고 여러 채널에서 리드와 소통하며 데이터에서 실행 가능한 통찰력을 확보하여 프로세스를 미세 조정할 수 있습니다. 방법.

영업 스택에 적합한 도구를 선택하는 방법은 무엇입니까?

시장에 나와 있는 다양한 판매 도구로 인해 올바른 선택을 하는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다. 최고의 도구를 선택하는 확실한 방법 중 하나는 누군가의 권장 사항을 따르는 것입니다. 그러나 단순히 다른 사람의 도구 세트를 복사하는 것은 너무 위험합니다. 비즈니스에 효과가 있는 것이 반드시 귀하에게는 효과가 없을 수도 있습니다.

판매 도구 세트와 관련하여 정보에 입각한 결정을 내리려면 더 넓은 관점에서 바라볼 필요가 있습니다. 즉, 평가 단계에서 고려해야 할 몇 가지 주요 요소는 다음과 같습니다.

여기에서 G2와 같은 편견 없는 사용자 리뷰 플랫폼이 유용합니다. 나열된 기준에 따라 사용 가능한 옵션을 쉽게 평가하고 나란히 비교할 수 있습니다. SMB 회계에서 회계 담당자 고용, 소셜 미디어 콘텐츠에 이르기까지 소프트웨어가 귀하의 요구 사항을 충족하는지 확인하는 가장 좋은 방법은 실제로 실행되는 것을 보는 것입니다. 판매 도구를 구입할 때 무료 평가판을 제공하는 도구의 우선 순위를 정하고 최종 결정을 내리기 전에 테스트 드라이브에 대한 몇 가지 후보 옵션을 선택하십시오.

결론

미국 전체 비즈니스의 99.7%를 차지하는 약 2,900만 SMB가 미국에만 있기 때문에 대기업 고객에게만 집중하는 이러한 기회를 낭비할 여유가 없습니다.

그렇기 때문에 SMB 영업에 맞게 프로세스를 조정하는 것이 중요합니다. 프로세스, 전략 및 도구 집합을 파악하는 것은 이 틈새 시장에서 시작하는 좋은 방법입니다. 나중에 더 나은 성능을 위해 SMB 전략을 실험하고 조정할 수 있습니다.

SMB 영업 스택에 적합한 도구를 찾으면 G2 Track과 같은 유용한 도구를 사용하여 해당 계약을 관리하고 팀의 사용량과 지출을 추적해야 합니다.