Co byś wybrał: pracować nad umową o wartości 1 miliona dolarów przez rok lub mieć milion mniejszych transakcji zamkniętych w tym samym okresie?

Problem z pierwszą opcją, tj. sprzedażą korporacyjną na dużą skalę, polega na tym, że nigdy nie wiadomo, czy potencjalny klient w ogóle dokona konwersji. Więc pod koniec dnia możesz po prostu zmarnować cały rok swojej pracy na poszukiwanie ślepego zaułka.

W tym przypadku zdecydowanie lepszą opcją byłoby skupienie się na sprzedaży dla małych i średnich firm: jak mówią, jedna mała ryba jest lepsza niż puste danie. Jednak sprzedaż małym i średnim firmom wcale nie ułatwia tego procesu.

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz sprzedaż w małych i średnich firmach, czy chcesz poprawić swoją grę, ten praktyczny przewodnik jest właściwym miejscem do rozpoczęcia.

Praktyczny przewodnik po udanej sprzedaży w małych i średnich firmach

Prowadzenie małej lub średniej firmy to nie lada wyzwanie; istnieją dziesiątki pułapek i zagrożeń, z którymi musisz się codziennie poruszać, aby utrzymać się na powierzchni, nie mówiąc już o rozwoju lub osiągnięciu zysków.

Dlatego sprzedaż małym i średnim przedsiębiorstwom nie jest łatwym zadaniem. W końcu małe firmy zazwyczaj dysponują ograniczonymi zasobami. Więc jeśli nie oferujesz wystarczającej wartości w zamian za to, o co prosisz, nie ominiesz początkowego kontaktu z potencjalnym klientem.

W rezultacie sprzedaż w małych i średnich firmach ma wiele wspólnego z psychologią. I chociaż stosowanie pewnych sztuczek mózgowych może pomóc Ci sprzedać więcej, skuteczna strategia SMB to coś więcej. Mianowicie, istnieją trzy rzeczy, które mogą pomóc w sprzedaży małym i średnim firmom: uporządkowane procesy sprzedaży, skuteczna strategia sprzedaży i odpowiedni zestaw narzędzi, który zwiększy Twoje wysiłki.

W tym przewodniku omówimy wymienione aspekty procesu sprzedaży na rynku średnim i ich wpływ na Twoje wyniki finansowe.

Skonfiguruj skuteczny proces sprzedaży w małych i średnich firmach

Skuteczny, dobrze zorganizowany proces sprzedaży to jeden z aspektów, które odróżniają organizacje sprzedażowe osiągające wysokie wyniki od przeciętnych i słabszych.

Ale co sprawia, że ​​jest to tak ważne? Dojdziemy do tego później. Najpierw zdefiniujmy sam proces sprzedaży i zobaczmy, czym sprzedaż małym i średnim firmom różni się od sprzedaży korporacyjnej.

Wyjaśnienie procesu sprzedaży SMB

Mówiąc najprościej, proces sprzedaży to zestaw działań, które pomagają przekształcić leady w klientów. Chociaż konkretne działania i ich liczba mogą się różnić w zależności od rodzaju działalności i stosowanych strategii, typowy proces sprzedaży obejmuje następujące kroki:

• Poszukiwanie
• Łączenie i kwalifikacja
• Demonstrowanie wartości
• Rozpatrywanie zastrzeżeń
• Zamknięcie
• Pielęgnowanie

Jak wspomniano powyżej, te kroki są dość uniwersalne; równie dobrze mogą być używane w większych firmach, a nie tylko małych i średnich przedsiębiorstwach. Jednak w przypadku omawiania sprzedaży korporacyjnej w porównaniu ze sprzedażą w małych i średnich firmach istnieją wyraźne różnice. Na przykład ta ostatnia ma zwykle znacznie krótszy cykl, nie jest tak przejrzysta i angażuje mniej interesariuszy.

Nie oznacza to jednak, że nie musisz zawracać sobie głowy żadnym formalnym procesem przy sprzedaży małym i średnim firmom – wręcz przeciwnie.

Dlaczego małe i średnie firmy potrzebują solidnego procesu sprzedaży?

Według badań YouGov i Pipedrive przeciętne małe i średnie firmy w Wielkiej Brytanii tracą co miesiąc do 15 000 GBP z powodu niezorganizowanych lub niedokładnych działań sprzedażowych. brak praktyk zarządzania narzędziami sprzedaży.

Właśnie dlatego sformalizowanie i przekazanie procesu zespołowi może naprawdę zmienić sytuację Twojej firmy, pomagając poprawić produktywność zespołu sprzedaży i zbudować w nim relacje.

Co składa się na zwycięski proces sprzedaży w małych i średnich firmach?

Uporządkowanie etapów cyklu sprzedaży to połowa sukcesu. Istnieją inne aspekty, które definiują sukces Twojego procesu sprzedaży, na przykład:

• Jasno zdefiniowana osobowość kupującego
• Wyznaczona podróż klienta
• Produktywny zespół z przydzielonymi rolami i obowiązkami
• Odpowiednia strategia sprzedaży
• Solidny zestaw narzędzi wspierających Twoje wysiłki sprzedażowe

Chociaż ważne jest, aby zidentyfikować idealnego klienta i utrzymać produktywność zespołu, wybrana strategia i zestaw narzędzi mają znacznie większy wpływ na sukces sprzedaży, zwłaszcza w przypadku sprzedaży w małych i średnich firmach. Dlatego te dwa aspekty zasługują na szczególną wzmiankę w tym przewodniku.

Dopracuj swoją strategię sprzedaży SMB

Wybrana strategia generowania i konwersji potencjalnych klientów ma duży wpływ na proces sprzedaży i ogólnie jego sukces. Jednak nie wszystkie strategie działają równie dobrze dla potencjalnych klientów SMB, biorąc pod uwagę specyfikę grupy docelowej i cyklu sprzedaży.

Skąd pochodzą potencjalni klienci dla małych i średnich firm?

Wszystkie metody generowania leadów są zazwyczaj klasyfikowane jako przychodzące i wychodzące.

Według DemandWave, większość leadów B2B pochodzi ze źródeł przychodzących, a mianowicie z marketingu e-mailowego, wyszukiwania organicznego i mediów społecznościowych. I to jest bardzo prawdziwe w przypadku sprzedaży małym i średnim firmom.

Aby jak najlepiej wykorzystać to podejście, możesz również użyć sprawdzonych taktyk, takich jak targetowanie i segmentacja, timing, re-nurturing i tak dalej.

Strategie wychodzące , np. cold outreach, są często określane jako tradycyjne taktyki sprzedaży (a przez niektórych nawet uważane za przestarzałe). Faktem jest jednak, że nadal działają całkiem nieźle i mogą nawet zapewnić stały dopływ leadów, jeśli wybierzesz odpowiednią taktykę.

Na przykład, aby zasięg na zimno był skuteczny w sprzedaży dla małych i średnich firm, należy dopracować strategię ukierunkowanego, spersonalizowanego zaangażowania w kilku kanałach, zamiast dążyć do jak największej liczby numerów wybierania dziennie.

3 wskazówki dotyczące budowania skutecznej strategii sprzedaży w małych i średnich firmach

Niezależnie od wybranego podejścia, jest kilka rzeczy, które mogą pomóc zoptymalizować je pod kątem sprzedaży w małych i średnich firmach i zwiększyć ich skuteczność:

Kwalifikuj i ustalaj priorytety swoich potencjalnych klientów. Możliwość odróżnienia potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej dokonają konwersji, od tych, którzy będą tylko marnować Twój czas, jest szczególnie ważna w przypadku lejków sprzedażowych o dużym wolumenie w małych i średnich firmach. W końcu, jeśli spróbujesz gonić wszystkie króliki, możesz skończyć z nie złapaniem żadnego z nich.

Skoncentruj się na budowaniu relacji. Nie myśl o potencjalnych klientach jako liczbach w CRM. Skuteczna strategia MSP to przede wszystkim ludzie. Dlatego zamiast od razu prezentować swój produkt potencjalnemu klientowi, postaraj się przede wszystkim nawiązać kontakt.

Wdrażaj taktyki sprzedaży wielokanałowej. Nie trzeba wybierać między techniką przychodzącą i wychodzącą. Aby uzyskać lepsze wyniki, użyj połączenia obu metod i zaoferuj wielokanałową, kompleksową podróż klienta. Ponadto korzystanie z określonego oprogramowania może pomóc w zwiększeniu efektywności działań sprzedażowych w małych i średnich firmach.

Zbuduj swój najlepszy zestaw narzędzi sprzedażowych dla małych i średnich firm

Jest dobry powód, dla którego 73% specjalistów ds. sprzedaży używa technologii do zawierania większej liczby transakcji, a 97% z nich uważa technologię sprzedaży za „bardzo ważną” lub „ważną”. Solidny zestaw narzędzi może znacznie usprawnić proces sprzedaży i przyczynić się do jego ogólnego sukcesu.

Mianowicie, istnieją trzy główne powody, dla których warto inwestować w technologię sprzedaży: aby efektywniej wykorzystywać swój czas i zasoby; zdobyć przewagę konkurencyjną jako firma innowacyjna; oraz oferować lepsze doświadczenia sprzedażowe.

Zobaczmy teraz, jakich narzędzi potrzebujesz, aby uzyskać te korzyści.

Niezbędne oprogramowanie sprzedażowe w Twoim zestawie narzędzi

Typowy stack przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży składa się średnio z 6 narzędzi, w tym CRM, usług danych, social prospektywy oraz automatyzacji kadencji sprzedaży, czyli oprogramowania do obsługi poczty e-mail i telefonu. Jednak jeśli chodzi o ilość narzędzi sprzedażowych w Twoim stosie, więcej nie zawsze znaczy lepiej.

Na początek rozważ włączenie do swojego stosu tych trzech rodzajów oprogramowania sprzedażowego: oprogramowania CRM, narzędzi przyspieszających sprzedaż i oprogramowania do analizy sprzedaży.

Oprogramowanie CRM

Oprogramowanie CRM jest podstawą każdego procesu sprzedaży. Ma to duży wpływ na wyniki finansowe, pomagając zamknąć o 29% więcej transakcji, zwiększyć produktywność o 34% i uzyskać o 42% dokładniejsze prognozy.

Narzędzia przyspieszające sprzedaż

Narzędzia przyspieszające sprzedaż, w tym automatyzacja procesów, oprogramowanie wspomagające sprzedaż i angażujące, stanowią kolejny ważny aspekt każdego zestawu narzędzi sprzedażowych dla małych i średnich firm. Dodanie takiego oprogramowania do zestawu narzędzi może prowadzić do 30% wzrostu liczby transakcji, jednocześnie pomagając skrócić cykl sprzedaży o 18%, a czas administrowania sprzedażą o 14%.

Oprogramowanie do analizy sprzedaży

Oprogramowanie do analizy sprzedaży, od narzędzi do generowania potencjalnych klientów po platformy do analizy konwersacji i analiz, które pomagają sprzedawać mądrzej, korzystając z danych z reszty stosu sprzedaży. Nic dziwnego, że 98% najlepszych zespołów sprzedażowych uważa, że ​​jest to jeden z najważniejszych sposobów zawierania transakcji.

Wykorzystanie co najmniej jednego narzędzia, takiego jak symulacje szkoleń sprzedażowych, z każdej kategorii w procesie sprzedaży w małych i średnich firmach, powinno wystarczyć do śledzenia potencjalnych klientów, nawiązywania z nimi kontaktu w wielu kanałach i pozyskiwania praktycznych wniosków z danych w celu dostrojenia procesu. droga.

Jak dobrać odpowiednie narzędzia do swojego stosu sprzedaży?

Dzięki ogromnej różnorodności narzędzi sprzedażowych dostępnych na rynku dokonanie właściwego wyboru nigdy nie było tak trudne. Jednym z oczywistych sposobów wyboru najlepszych narzędzi jest przestrzeganie czyichś zaleceń. Jednak samo kopiowanie czyjegoś zestawu narzędzi jest zbyt ryzykowne: to, co działa w jednej firmie, niekoniecznie będzie działać dla Ciebie.

Aby podjąć świadomą decyzję dotyczącą zestawu narzędzi sprzedażowych, musisz spojrzeć przez szerszy obiektyw. Oto kilka kluczowych czynników, które należy wziąć pod uwagę na etapie oceny:

Tutaj przydają się bezstronne platformy z recenzjami użytkowników, takie jak G2. Możesz łatwo ocenić dostępne opcje i dokonać bezpośredniego porównania na podstawie wymienionych kryteriów. Najlepszym sposobem sprawdzenia, czy oprogramowanie spełnia Twoje potrzeby, jest zobaczenie go w akcji, od księgowości w małych i średnich firmach, przez zatrudnianie księgowego, po treści w mediach społecznościowych. Rozglądając się za narzędziami sprzedażowymi, skup się na tych, które oferują bezpłatną wersję próbną, i przed podjęciem ostatecznej decyzji wybierz kilka wybranych opcji na jazdę próbną.

Wniosek

Przy około 29 milionach małych i średnich firm w samych Stanach Zjednoczonych, co stanowi 99,7% wszystkich firm w kraju, po prostu nie możesz sobie pozwolić na zmarnowanie takiej okazji, skupiając się wyłącznie na dużych klientach korporacyjnych.

Dlatego tak ważne jest dostosowanie procesu sprzedaży do małych i średnich firm. Poznanie procesu, strategii i zestawu narzędzi to świetny sposób na rozpoczęcie pracy w tej niszy. Później możesz eksperymentować i dostosowywać swoją strategię dla małych i średnich firm, aby uzyskać lepszą wydajność.

Po znalezieniu odpowiednich narzędzi dla swojego stosu sprzedaży w małych i średnich firmach pamiętaj o zarządzaniu tymi umowami i śledzeniu wykorzystania i wydatków swojego zespołu za pomocą przydatnego narzędzia, takiego jak G2 Track.