Cosa sceglieresti: lavorare su un affare da 1 milione di dollari per un anno o chiudere un milione di affari più piccoli nello stesso periodo?

Il problema con la prima opzione, ovvero le vendite aziendali su larga scala, è che non si sa mai se il potenziale cliente alla fine si convertirà. Quindi, alla fine della giornata, potresti semplicemente sprecare un anno intero del tuo lavoro perseguendo un vicolo cieco.

In questo caso, concentrarsi sulle vendite delle PMI sarebbe un'opzione di gran lunga migliore: come si suol dire, un pesce piccolo è meglio di un piatto vuoto. Tuttavia, la vendita alle piccole e medie imprese non semplifica il processo.

Che tu stia solo iniziando con le vendite per PMI o stia cercando di migliorare il tuo gioco, questa guida pratica è il punto di partenza giusto.

La guida pratica alle vendite di successo delle PMI

Gestire una piccola o media impresa è piuttosto una sfida; ci sono dozzine di insidie ​​e rischi che devi affrontare ogni giorno solo per rimanere a galla, per non parlare di crescere o diventare redditizio.

Ecco perché vendere alle PMI non è un compito facile. Dopotutto, le piccole imprese in genere dispongono di risorse scarse. Quindi, se non stai offrendo abbastanza valore in cambio di ciò che stai chiedendo, non supererai il contatto iniziale con il potenziale cliente.

Di conseguenza, le vendite delle PMI hanno molto a che fare con la psicologia. E mentre l'uso di alcuni trucchi per il cervello può aiutarti a vendere di più, c'è di più in una strategia di successo per le PMI. Vale a dire, ci sono tre cose che possono aiutarti a vendere alle piccole e medie imprese: processi di vendita ordinati, una strategia di vendita efficace e il set di strumenti adeguato per aumentare i tuoi sforzi.

In questa guida parleremo degli aspetti elencati del processo di vendita di fascia media e di come possono contribuire ai tuoi profitti.

Impostare un efficace processo di vendita per le PMI

Un processo di vendita efficace e ben strutturato è uno degli aspetti che separa le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni da quelle medie e con prestazioni inferiori.

Ma cosa lo rende così importante? Ci arriveremo più tardi. Innanzitutto, definiamo un processo di vendita stesso e vediamo in che modo la vendita alle piccole e medie imprese differisce dalle vendite aziendali.

Spiegazione del processo di vendita delle PMI

In poche parole, il processo di vendita è un insieme di attività che ti aiutano a convertire i lead in clienti. Sebbene le attività specifiche e il loro numero possano variare a seconda del tipo di attività e delle strategie utilizzate, un tipico processo di vendita include i seguenti passaggi:

• Prospezione
• Collegamento e qualificazione
• Dimostrando valore
• Gestione delle obiezioni
• Chiusura
• Nutrire

Come accennato in precedenza, questi passaggi sono piuttosto universali; possono essere utilizzati anche con aziende più grandi, non solo piccole e medie imprese. Tuttavia, quando si parla di vendite aziendali e vendite di piccole e medie imprese, ci sono differenze nette. Ad esempio, quest'ultimo di solito ha un ciclo molto più breve, non è strutturato in modo così chiaro e ci sono meno parti interessate coinvolte.

Tuttavia, ciò non significa che non devi preoccuparti di alcun processo formale quando vendi a piccole e medie imprese, al contrario.

Perché le PMI hanno bisogno di un solido processo di vendita?

Secondo la ricerca YouGov e Pipedrive, una PMI britannica media perde fino a £ 15.000 ogni mese a causa di attività di vendita disorganizzate o imprecise. A questo proposito, gli ostacoli più comuni che i team di vendita delle PMI devono affrontare sono scarse prestazioni di vendita, operazioni di vendita inefficienti e una mancanza di pratiche di gestione degli strumenti di vendita.

Questo è il motivo per cui formalizzare e comunicare il tuo processo al team può davvero fare la differenza per il tuo business, aiutandoti a migliorare la produttività del tuo team di vendita e a creare un rapporto al suo interno.

Cosa rende vincente un processo di vendita per le PMI?

Avere le fasi del ciclo di vendita risolte è metà della battaglia. Ci sono altri aspetti che definiscono il successo del tuo processo di vendita, ad esempio:

• Persona acquirente chiaramente definita
• Percorso del cliente mappato
• Team produttivo con ruoli e responsabilità assegnati
• Strategia di vendita adeguata
• Solido set di strumenti per supportare i tuoi sforzi di vendita

Sebbene sia importante identificare il tuo cliente ideale e mantenere produttivo il tuo team, la strategia e il set di strumenti che scegli hanno un impatto molto maggiore sul successo delle tue vendite, soprattutto per le PMI. Ecco perché questi due aspetti meritano una menzione speciale in questa guida.

Migliora la tua strategia di vendita per le PMI

La strategia che scegli per generare e convertire i tuoi contatti ha un impatto importante sul tuo processo di vendita e sul suo successo in generale. Tuttavia, non tutte le strategie funzionano ugualmente bene per i potenziali clienti PMI, tenendo conto delle specifiche del pubblico di destinazione e del ciclo di vendita.

Da dove provengono i tuoi contatti SMB?

Tutti i metodi di lead generation sono generalmente classificati in inbound e outbound.

Secondo DemandWave, la maggior parte dei lead B2B proviene da fonti inbound, ovvero e-mail marketing, ricerca organica e social media. E questo è assolutamente vero quando si vende a piccole e medie imprese.

Per ottenere il massimo da questo approccio, puoi anche utilizzare alcune tattiche inbound comprovate, ad esempio targeting e segmentazione, tempismo, rieducazione e così via.

Le strategie in uscita , ad esempio il cold outreach, sono spesso indicate come tattiche di vendita tradizionali (e persino considerate obsolete da alcuni). Il fatto è, tuttavia, che funzionano ancora abbastanza bene e possono persino darti un flusso costante di contatti se scegli la tattica giusta.

Ad esempio, per rendere efficace il cold outreach per le vendite delle PMI, dovresti mettere a punto la strategia per un coinvolgimento mirato e personalizzato su più canali, invece di puntare a quante più chiamate possibili al giorno.

3 consigli per costruire una strategia di vendita di successo per le PMI

Indipendentemente dall'approccio scelto, ci sono alcune cose che possono aiutarti a ottimizzarlo per le vendite alle PMI e aumentarne l'efficacia:

Qualifica e dai la priorità ai tuoi contatti. La capacità di distinguere i lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi da quelli che perderanno solo tempo è particolarmente importante per le canalizzazioni di vendita per PMI ad alto volume. Dopotutto, se provi a inseguire tutti i conigli, potresti finire per non catturarne nessuno.

Concentrati sulla costruzione di relazioni. Non pensare ai tuoi potenziali clienti come ai numeri nel tuo CRM. Una strategia di successo per le PMI è incentrata sulle persone. Quindi, invece di presentare subito il tuo prodotto al potenziale cliente, cerca prima di tutto di stabilire una connessione.

Implementa tattiche di vendita omnicanale. Non è necessario scegliere tra le tecniche inbound e outbound. Per risultati migliori, usa una combinazione di entrambi i metodi e offri un percorso multicanale end-to-end del cliente. Inoltre, l'utilizzo di determinati software può aiutarti ad aumentare l'efficacia delle tue attività di vendita per le PMI.

Crea il tuo set di strumenti di vendita per PMI definitivo

C'è una buona ragione per cui il 73% dei professionisti delle vendite utilizza la tecnologia per concludere più accordi e il 97% considera la tecnologia di vendita "molto importante" o "importante". Un solido set di strumenti può rendere il tuo processo di vendita molto più efficiente e contribuire al suo successo generale.

Vale a dire, ci sono tre ragioni principali per investire in tecnologia di vendita: o utilizzare il proprio tempo e le proprie risorse in modo più efficiente; ottenere un vantaggio competitivo come azienda innovativa; e per offrire una migliore esperienza di vendita.

Ora, vediamo quali strumenti sono necessari per ottenere questi vantaggi.

Software di vendita indispensabile nel tuo set di strumenti

Uno stack tipico di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite è costituito in media da 6 strumenti, inclusi CRM, servizi dati, prospezione sociale e automazione della cadenza delle vendite, ad esempio software di interazione telefonica e e-mail. Tuttavia, quando si tratta del numero di strumenti di vendita nel tuo stack, più non significa sempre meglio.

Per cominciare, considera di includere questi tre tipi di software di vendita nel tuo stack: software CRM, strumenti di accelerazione delle vendite e software di intelligence delle vendite.

Software CRM

Il software CRM è la spina dorsale di qualsiasi processo di vendita. Ha un impatto importante sui tuoi profitti, aiutandoti a concludere il 29% in più di affari, a migliorare la produttività del 34% e a ottenere previsioni più accurate del 42%.

Strumenti di accelerazione delle vendite

Gli strumenti di accelerazione delle vendite, tra cui l'automazione dei processi, l'abilitazione alle vendite e il software di coinvolgimento, rappresentano un altro aspetto fondamentale di qualsiasi set di strumenti di vendita per le PMI. L'aggiunta di tale software al tuo set di strumenti può portare a un aumento del 30% delle chiusure degli affari, aiutandoti a ridurre il ciclo di vendita del 18% e il tempo di amministrazione delle vendite del 14%.

Software di intelligence per le vendite

Software di Sales Intelligence, dagli strumenti di generazione di lead alle piattaforme di analisi e intelligence conversazionale, che ti aiutano a vendere in modo più intelligente, attingendo ai dati dal resto del tuo stack di vendita. Non sorprende che il 98% dei team di vendita con le migliori prestazioni ritenga che sia uno dei mezzi più importanti per concludere le trattative.

L'utilizzo di almeno uno strumento, come le simulazioni di formazione alle vendite, per ciascuna categoria nel processo di vendita delle PMI dovrebbe essere sufficiente per tenere traccia dei lead, interagire con loro su più canali e ottenere informazioni utili dai dati per mettere a punto il processo insieme il modo.

Come scegliere gli strumenti giusti per il tuo stack di vendita?

Con la vasta gamma di strumenti di vendita sul mercato, fare la scelta giusta non è mai stato così difficile. Uno dei modi più ovvi per scegliere gli strumenti migliori è seguire i consigli di qualcuno. Tuttavia, copiare semplicemente il set di strumenti di qualcun altro è troppo rischioso: ciò che funziona per un'azienda potrebbe non funzionare necessariamente per te.

Per prendere una decisione informata in merito al tuo set di strumenti di vendita, devi guardare attraverso una lente più ampia. Vale a dire, ecco alcuni dei fattori chiave di cui devi tenere conto nella fase di valutazione:

È qui che le piattaforme di revisione degli utenti imparziali come G2 tornano utili. Puoi facilmente valutare le opzioni disponibili ed effettuare un confronto fianco a fianco, in base ai criteri elencati. Dalla contabilità delle PMI all'assunzione di un contabile fino ai contenuti dei social media, il modo migliore per vedere se il software soddisfa le tue esigenze è vederlo in azione. Quando cerchi strumenti di vendita, dai la priorità a quelli che offrono una prova gratuita e prendi un paio di opzioni selezionate per un giro di prova prima di prendere la decisione finale.

Conclusione

Con circa 29 milioni di PMI solo negli Stati Uniti, che rappresentano il 99,7% di tutte le aziende del paese, non puoi semplicemente permetterti di sprecare tale opportunità concentrandoti esclusivamente sui clienti di grandi imprese.

Ecco perché è così importante personalizzare il processo per le vendite alle PMI. Avere il tuo processo, strategia e set di strumenti capito è un ottimo modo per iniziare in questa nicchia. Successivamente, puoi sperimentare e personalizzare la tua strategia SMB per prestazioni migliori.

Una volta trovati gli strumenti giusti per il tuo stack di vendita per le PMI, assicurati di gestire quei contratti e di tenere traccia dell'utilizzo e della spesa del tuo team con uno strumento utile come G2 Track.