¿Qué elegiría: trabajar en un acuerdo de $ 1 millón durante un año o cerrar un millón de acuerdos más pequeños durante el mismo período?

El problema con la primera opción, es decir, ventas empresariales a gran escala, es que nunca se sabe si el prospecto eventualmente se convertirá. Entonces, al final del día, podría simplemente desperdiciar un año entero de su trabajo siguiendo una pista sin salida.

En este caso, centrarse en las ventas de PYMES sería una opción mucho mejor: como dicen, un pez pequeño es mejor que un plato vacío. Sin embargo, vender a pequeñas y medianas empresas no facilita el proceso.

Ya sea que solo esté comenzando con las ventas de SMB o buscando mejorar su juego, esta guía práctica es el lugar adecuado para comenzar.

La guía práctica para el éxito de las ventas en PYMES

Dirigir una pequeña o mediana empresa es todo un desafío; hay docenas de trampas y riesgos por los que debe navegar todos los días solo para mantenerse a flote, y mucho menos crecer o ser rentable.

Por eso, vender a pymes no es tarea fácil. Después de todo, las pequeñas empresas suelen tener recursos escasos. Entonces, si no está ofreciendo suficiente valor a cambio de lo que está pidiendo, no pasará del contacto inicial con el prospecto.

Como resultado, las ventas de PYMES tienen mucho que ver con la psicología. Y si bien el uso de ciertos trucos mentales puede ayudarlo a vender más, hay más en una estrategia exitosa para PYMES que eso. Es decir, hay tres cosas que pueden ayudarlo a vender a pequeñas y medianas empresas: procesos de ventas ordenados, una estrategia de ventas efectiva y el conjunto de herramientas adecuado para aumentar sus esfuerzos.

En esta guía, hablaremos sobre los aspectos enumerados del proceso de ventas del mercado medio y cómo pueden contribuir a su resultado final.

Establezca un proceso de ventas eficaz para pymes

Un proceso de ventas eficaz y bien estructurado es uno de los aspectos que separan a las organizaciones de ventas de alto rendimiento de las de rendimiento medio y bajo.

Pero, ¿qué lo hace tan importante? Llegaremos a eso más tarde. Primero, definamos un proceso de ventas en sí mismo y veamos en qué se diferencian las ventas a pequeñas y medianas empresas de las ventas empresariales.

Explicación del proceso de venta a pymes

En pocas palabras, el proceso de ventas es un conjunto de actividades que lo ayudan a convertir clientes potenciales en clientes. Aunque las actividades específicas y su número pueden diferir según el tipo de negocio y las estrategias que utilice, un proceso de ventas típico incluye los siguientes pasos:

• Prospección
• Conexión y calificación
• Demostrando valor
• Manejando objeciones
• Clausura
• nutrir

Como se mencionó anteriormente, estos pasos son bastante universales; también se pueden utilizar con empresas más grandes, no solo con pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, cuando se habla de ventas empresariales versus ventas de pymes, existen claras diferencias. Por ejemplo, este último suele tener un ciclo mucho más corto, no está tan claramente estructurado y hay menos partes interesadas involucradas.

Aún así, no significa que no deba molestarse con ningún proceso formal al vender a pequeñas y medianas empresas, sino todo lo contrario.

¿Por qué las PYMES necesitan un proceso de ventas sólido?

De acuerdo con la investigación de YouGov y Pipedrive, una pyme promedio del Reino Unido pierde hasta 15 000 libras esterlinas cada mes debido a actividades de ventas desorganizadas o imprecisas. falta de prácticas de gestión de herramientas de venta.

Esta es la razón por la que formalizar y comunicar su proceso al equipo realmente puede marcar la diferencia para su negocio, ayudándolo a mejorar la productividad de su equipo de ventas y a establecer una buena relación dentro de él.

¿Qué hace que un proceso de ventas para PYMES sea ganador?

Tener las etapas de tu ciclo de ventas resueltas es la mitad de la batalla. Existen otros aspectos que definen el éxito de tu proceso de venta, por ejemplo:

• Buyer persona claramente definido
• Trazado del viaje del cliente
• Equipo productivo con funciones y responsabilidades asignadas
• estrategia de ventas adecuada
• Sólido conjunto de herramientas para respaldar sus esfuerzos de ventas

Si bien es importante identificar a su cliente ideal y mantener la productividad de su equipo, la estrategia y el conjunto de herramientas que elija tienen un impacto mucho mayor en el éxito de sus ventas, especialmente para las ventas de PYMES. Es por ello que estos dos aspectos merecen una mención especial en esta guía.

Pula su estrategia de ventas para PYMES

La estrategia que elija para generar y convertir sus clientes potenciales tiene un gran impacto en su proceso de ventas y su éxito en general. Sin embargo, no todas las estrategias funcionan igual de bien para los prospectos de PYMES, teniendo en cuenta los detalles de su público objetivo y ciclo de ventas.

¿De dónde provienen sus clientes potenciales para PYMES?

Todos los métodos de generación de prospectos se clasifican típicamente en entrantes y salientes.

Según DemandWave, la mayoría de los clientes potenciales B2B provienen de fuentes entrantes, a saber, marketing por correo electrónico, búsqueda orgánica y redes sociales. Y eso es muy cierto cuando se vende a pequeñas y medianas empresas.

Para aprovechar al máximo este enfoque, también puede utilizar algunas tácticas entrantes comprobadas, por ejemplo, orientación y segmentación, sincronización, renutrición, etc.

Las estrategias de salida , por ejemplo, el alcance en frío, a menudo se denominan tácticas de ventas tradicionales (e incluso algunos las consideran obsoletas). Sin embargo, el hecho es que aún funcionan bastante bien e incluso pueden brindarle un flujo constante de clientes potenciales si elige la táctica correcta.

Por ejemplo, para que el alcance en frío sea eficaz para las ventas de las pymes, debe ajustar la estrategia para lograr una participación personalizada y específica en varios canales, en lugar de apuntar a la mayor cantidad posible de marcaciones por día.

3 consejos para construir una estrategia de ventas exitosa para PYMES

Independientemente del enfoque que elija, hay algunas cosas que pueden ayudarlo a optimizarlo para las ventas de las PYMES y aumentar su efectividad:

Califica y prioriza tus leads. La capacidad de distinguir los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse de los que solo le harán perder el tiempo es especialmente importante para los embudos de ventas de PYMES de gran volumen. Después de todo, si intentas perseguir a todos los conejos, es posible que no atrapes a ninguno.

Enfócate en construir relaciones. No piense en sus prospectos como los números en su CRM. Una estrategia exitosa para PYMES tiene que ver con las personas. Por lo tanto, en lugar de presentar su producto al prospecto de inmediato, apunte a establecer una conexión en primer lugar.

Implementar tácticas de venta omnicanal. No hay necesidad de elegir entre las técnicas de entrada y salida. Para obtener mejores resultados, utilice una combinación de ambos métodos y ofrezca un recorrido del cliente de extremo a extremo y multicanal. Además de eso, el uso de cierto software puede ayudarlo a aumentar la efectividad de sus esfuerzos de ventas para PYMES.

Cree su conjunto de herramientas de ventas definitivo para pymes

Hay una buena razón por la que el 73 % de los profesionales de ventas utilizan la tecnología para cerrar más tratos y el 97 % de ellos considera que la tecnología de ventas es "muy importante" o "importante". Un conjunto de herramientas sólido puede hacer que su proceso de ventas sea mucho más eficiente y contribuir a su éxito general.

A saber, hay tres razones principales para invertir en tecnología de ventas: para usar su tiempo y recursos de manera más eficiente; obtener una ventaja competitiva como empresa innovadora; y para ofrecer una mejor experiencia de venta.

Ahora, veamos qué herramientas necesita para obtener esos beneficios.

Software de ventas imprescindible en su conjunto de herramientas

Una pila típica de un representante de desarrollo de ventas consta en promedio de 6 herramientas, que incluyen CRM, servicios de datos, prospección social y automatización de la cadencia de ventas, es decir, software de interacción por correo electrónico y teléfono. Sin embargo, cuando se trata de la cantidad de herramientas de ventas en su pila, más no siempre significa mejor.

Para empezar, considere incluir estos tres tipos de software de ventas en su pila: software de CRM, herramientas de aceleración de ventas y software de inteligencia de ventas.

software CRM

El software CRM es la columna vertebral de cualquier proceso de ventas. Tiene un gran impacto en sus resultados finales, ya que lo ayuda a cerrar un 29 % más de negocios, mejorar la productividad en un 34 % y obtener pronósticos un 42 % más precisos.

Herramientas de aceleración de ventas

Las herramientas de aceleración de ventas, incluida la automatización de procesos, la habilitación de ventas y el software de compromiso, representan otro aspecto vital de cualquier conjunto de herramientas de ventas para PYMES. Agregar dicho software a su conjunto de herramientas puede conducir a un aumento del 30 % en los cierres de negocios mientras lo ayuda a reducir su ciclo de ventas en un 18 % y el tiempo de administración de ventas en un 14 %.

software de inteligencia de ventas

Software de inteligencia de ventas, desde herramientas de generación de prospectos hasta plataformas de análisis e inteligencia conversacional que lo ayudan a vender de manera más inteligente, aprovechando los datos del resto de su pila de ventas. No sorprende que el 98 % de los equipos de ventas de alto rendimiento crean que es uno de los medios más importantes para cerrar tratos.

Emplear al menos una herramienta, como simulaciones de capacitación en ventas, de cada categoría en su proceso de ventas para pymes debería ser suficiente para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales, interactuar con ellos a través de múltiples canales y obtener información procesable de los datos para ajustar el proceso. la manera.

¿Cómo elegir las herramientas adecuadas para su pila de ventas?

Con la gran variedad de herramientas de ventas en el mercado, tomar la decisión correcta nunca ha sido tan difícil. Una de las formas obvias de elegir las mejores herramientas es siguiendo las recomendaciones de alguien. Sin embargo, simplemente copiar el conjunto de herramientas de otra persona es demasiado arriesgado: lo que funciona para una empresa puede no funcionar necesariamente para usted.

Para tomar una decisión informada con respecto a su conjunto de herramientas de ventas, debe mirar a través de una lente más amplia. A saber, estos son algunos de los factores clave que debe tener en cuenta en la etapa de evaluación:

Aquí es donde las plataformas de revisión de usuarios imparciales como G2 son útiles. Puede evaluar fácilmente las opciones disponibles y hacer una comparación en paralelo, según los criterios enumerados. Desde la contabilidad de las pymes hasta la contratación de un tenedor de libros y el contenido de las redes sociales, la mejor manera de ver si el software satisface sus necesidades es verlo en acción. Cuando busque herramientas de ventas, priorice las que ofrecen una prueba gratuita y tome un par de opciones preseleccionadas para una prueba de manejo antes de tomar la decisión final.

Conclusión

Con alrededor de 29 millones de PYMES solo en los EE. UU., lo que representa el 99,7 % de todas las empresas del país, simplemente no puede permitirse el lujo de desperdiciar una oportunidad como esta centrándose únicamente en clientes de grandes empresas.

Por eso es tan importante adaptar su proceso para las ventas de PyMEs. Tener su proceso, estrategia y conjunto de herramientas resuelto es una excelente manera de comenzar en este nicho. Más adelante, puede experimentar y adaptar su estrategia para pymes para obtener un mejor rendimiento.

Una vez que haya encontrado las herramientas adecuadas para su pila de ventas de PYMES, asegúrese de administrar esos contratos y realizar un seguimiento del uso y gasto de su equipo con una herramienta útil como G2 Track.