Ce ați alege: să lucrați la o afacere de 1 milion de dolari timp de un an sau să aveți un milion de tranzacții mai mici încheiate în aceeași perioadă?

Problema cu prima opțiune, adică vânzările la scară largă, la întreprinderi, este că nu știi niciodată dacă prospectul se va converti în cele din urmă. Așa că, la sfârșitul zilei, s-ar putea să pierzi pur și simplu un an întreg din munca ta căutând o cale fără fund.

În acest caz, concentrarea pe vânzările IMM-urilor ar fi o opțiune mult mai bună: după cum se spune, un pește mic este mai bun decât un vas gol. Cu toate acestea, vânzarea către întreprinderile mici și mijlocii nu ușurează procesul.

Indiferent dacă abia începeți cu vânzările pentru IMM-uri sau doriți să vă îmbunătățiți jocul, acest ghid practic este locul potrivit pentru a începe.

Ghidul practic pentru vânzări de succes pentru IMM-uri

Conducerea unei afaceri mici sau mijlocii este o provocare; Există zeci de capcane și riscuri pe care trebuie să le navighezi în fiecare zi doar pentru a rămâne pe linia de plutire, darămite să crești sau să devii profitabil.

De aceea, vânzarea către IMM-uri nu este o sarcină ușoară. La urma urmei, întreprinderile mici au de obicei resurse limitate. Deci, dacă nu oferiți suficientă valoare în schimbul a ceea ce cereți, nu veți trece de contactul inițial cu prospectul.

Drept urmare, vânzările IMM-urilor au foarte mult de-a face cu psihologia. Și în timp ce folosirea anumitor trucuri te poate ajuta să vinzi mai mult, o strategie de succes pentru IMM-uri înseamnă mai mult decât atât. Și anume, există trei lucruri care vă pot ajuta să vindeți întreprinderilor mici și mijlocii: procese ordonate de vânzări, o strategie eficientă de vânzări și setul de instrumente adecvat pentru a vă spori eforturile.

În acest ghid, vom vorbi despre aspectele enumerate ale procesului de vânzări la mijlocul pieței și despre modul în care acestea pot contribui la rezultatul final.

Configurați un proces eficient de vânzări pentru IMM-uri

Un proces de vânzări eficient, bine structurat este unul dintre aspectele care separă organizațiile de vânzări cu performanțe înalte de cele medii și slabe.

Dar ce îl face atât de important? Vom ajunge la asta mai târziu. În primul rând, să definim un proces de vânzare în sine și să vedem cum diferă vânzarea către întreprinderile mici și mijlocii de vânzările pentru întreprinderi.

Procesul de vânzare pentru IMM-uri explicat

Mai simplu spus, procesul de vânzare este un set de activități care vă ajută să convertiți clienții potențiali în clienți. Deși anumite activități și numărul acestora pot diferi în funcție de tipul dvs. de afacere și de strategiile pe care le utilizați, un proces tipic de vânzare include următorii pași:

• Prospectarea
• Conectare și calificare
• Demonstrarea valorii
• Gestionarea obiecțiilor
• Închidere
• Hrănirea

După cum am menționat mai sus, acești pași sunt destul de universali; pot fi folosite la fel de bine și cu companii mai mari, nu doar cu întreprinderi mici și mijlocii. Cu toate acestea, atunci când discutăm despre vânzările întreprinderilor versus vânzările IMM-urilor, există diferențe distincte. De exemplu, acesta din urmă are de obicei un ciclu mult mai scurt, nu este la fel de clar structurat și sunt mai puține părți interesate implicate.

Cu toate acestea, nu înseamnă că nu trebuie să vă deranjați cu niciun proces formal atunci când vindeți întreprinderilor mici și mijlocii - dimpotrivă.

De ce au nevoie IMM-urile de un proces solid de vânzare?

Conform cercetării YouGov și Pipedrive, un IMM mediu din Regatul Unit pierde până la 15.000 GBP în fiecare lună din cauza activităților de vânzări dezorganizate sau inexacte. În acest sens, cele mai frecvente obstacole cu care se confruntă echipele de vânzări IMM-uri sunt performanța slabă a vânzărilor, operațiunile de vânzări ineficiente și lipsa practicilor de management al instrumentelor de vânzări.

Acesta este motivul pentru care formalizarea și comunicarea procesului dvs. către echipă poate face cu adevărat o diferență pentru afacerea dvs., ajutându-vă să îmbunătățiți productivitatea echipei de vânzări și să construiți relații în cadrul acesteia.

Ce face un proces de vânzări IMM câștigător?

Să-ți rezolvi etapele ciclului de vânzări este jumătate din luptă. Există și alte aspecte care definesc succesul procesului tău de vânzare, de exemplu:

• Persoană de cumpărător clar definită
• Călătoria clientului a fost planificată
• Echipa productiva cu roluri si responsabilitati alocate
• Strategia de vânzări adecvată
• Un set solid de instrumente pentru a vă sprijini eforturile de vânzări

În timp ce identificarea clientului dvs. ideal și menținerea echipei dvs. productive este importantă, strategia și setul de instrumente pe care le alegeți au un impact mult mai mare asupra succesului dvs. de vânzări, în special pentru vânzările IMM-urilor. De aceea, aceste două aspecte merită o mențiune specială în acest ghid.

Polizați-vă strategia de vânzări pentru IMM-uri

Strategia pe care o alegeți pentru a genera și converti clienții potențiali are un impact major asupra procesului dvs. de vânzări și a succesului acestuia în general. Cu toate acestea, nu toate strategiile funcționează la fel de bine pentru perspectivele IMM-urilor, ținând cont de specificul publicului țintă și al ciclului de vânzări.

De unde provin clienții dvs. potențiali pentru IMM-uri?

Toate metodele de generare de clienți potențiali sunt de obicei clasificate în cele de intrare și de ieșire.

Potrivit DemandWave, majoritatea clienților potențiali B2B provin din surse de intrare, și anume marketing prin e-mail, căutare organică și rețele sociale. Și acest lucru este foarte adevărat atunci când vindeți întreprinderilor mici și mijlocii.

Pentru a profita la maximum de această abordare, puteți utiliza, de asemenea, câteva tactici de intrare dovedite, de exemplu, direcționarea și segmentarea, sincronizarea, re-îngrijirea și așa mai departe.

Strategiile de ieșire , de exemplu, sensibilizarea la rece, sunt adesea menționate ca tactici tradiționale de vânzare (și chiar considerate depășite de unii). Adevărul este, totuși, că încă funcționează destul de bine și chiar vă pot oferi un flux constant de clienți potențiali dacă alegeți tactica potrivită.

De exemplu, pentru a face sensibilizarea la rece eficientă pentru vânzările IMM-urilor, ar trebui să ajustați strategia de implicare țintită și personalizată pe mai multe canale, în loc să urmăriți cât mai multe numere pe zi.

3 sfaturi pentru construirea unei strategii de vânzări de succes pentru IMM-uri

Indiferent de abordarea pe care o alegeți, există câteva lucruri care vă pot ajuta să o optimizați pentru vânzările IMM-urilor și să le creșteți eficacitatea:

Calificați și prioritizați clienții potențiali. Capacitatea de a spune clienților potențiali care au cel mai mare șans să facă conversie dintre cei care vă vor pierde timpul este deosebit de importantă pentru pâlniile de vânzări pentru IMM-uri cu volum mare. La urma urmei, dacă încerci să urmărești toți iepurii, s-ar putea să ajungi să nu prinzi niciunul dintre ei.

Concentrați-vă pe construirea de relații. Nu vă gândiți la perspectivele dvs. ca la numerele din CRM. O strategie de succes pentru IMM-uri se referă la oameni. Așadar, în loc să-ți prezinți produsul imediat prospectului, urmărește-te să stabilești o conexiune în primul rând.

Implementați tactici de vânzare omnicanal. Nu este nevoie să alegeți între tehnicile de intrare și de ieșire. Pentru rezultate mai bune, utilizați o combinație a ambelor metode și oferiți o călătorie client multicanal, end-to-end. În plus, utilizarea anumitor software vă poate ajuta să creșteți eficacitatea eforturilor dvs. de vânzări pentru IMM-uri.

Creați-vă setul de instrumente de vânzări pentru IMM-uri

Există un motiv bun pentru care 73% dintre profesioniștii în vânzări folosesc tehnologia pentru a încheia mai multe tranzacții, iar 97% dintre ei consideră că tehnologia de vânzări este „foarte importantă” sau „importantă”. Un set de instrumente solid poate face procesul de vânzare mult mai eficient și poate contribui la succesul său general.

Și anume, există trei motive principale pentru a investi în tehnologia de vânzări: pentru a vă folosi timpul și resursele mai eficient; a obține un avantaj competitiv ca companie inovatoare; și pentru a oferi o experiență de vânzare mai bună.

Acum, să vedem de ce instrumente aveți nevoie pentru a obține aceste beneficii.

Software-ul de vânzări obligatoriu în setul dvs. de instrumente

O stivă obișnuită a unui reprezentant de dezvoltare a vânzărilor constă în medie din 6 instrumente, inclusiv CRM, servicii de date, prospectare socială și automatizare a cadenței vânzărilor, adică software de implicare prin e-mail și telefon. Cu toate acestea, când vine vorba de numărul de instrumente de vânzări din stiva dvs., mai mult nu înseamnă întotdeauna mai bine.

Pentru început, luați în considerare includerea acestor trei tipuri de software de vânzări în stiva dvs.: software CRM, instrumente de accelerare a vânzărilor și software de informare a vânzărilor.

Software CRM

Software-ul CRM este coloana vertebrală a oricărui proces de vânzare. Are un impact major asupra profitului dvs., ajutându-vă să încheiați cu 29% mai multe oferte, să îmbunătățiți productivitatea cu 34% și să obțineți previziuni cu 42% mai precise.

Instrumente de accelerare a vânzărilor

Instrumentele de accelerare a vânzărilor, inclusiv automatizarea proceselor, activarea vânzărilor și software-ul de implicare, reprezintă un alt aspect vital al oricărui set de instrumente de vânzări pentru IMM-uri. Adăugarea unui astfel de software la setul dvs. de instrumente poate duce la o creștere cu 30% a închiderilor de tranzacții, ajutându-vă în același timp să vă reduceți ciclul de vânzări cu 18% și timpul de administrare a vânzărilor cu 14%.

Software de informații despre vânzări

Software de informații despre vânzări, de la instrumente de generare de clienți potențiali la platforme de informații conversaționale și de analiză, care vă ajută să vindeți mai inteligent, bazându-vă pe datele din restul stivei dvs. de vânzări. Nu este surprinzător că 98% dintre echipele de vânzări cu cele mai bune performanțe consideră că este unul dintre cele mai importante mijloace de încheiere a tranzacțiilor.

Folosirea a cel puțin unui instrument, cum ar fi simulările de instruire în vânzări, din fiecare categorie din procesul dvs. de vânzări pentru IMM-uri ar trebui să fie suficientă pentru a vă urmări clienții potențiali, pentru a interacționa cu aceștia pe mai multe canale și pentru a obține informații acționabile din date pentru a ajusta procesul de-a lungul modul în care.

Cum să alegi instrumentele potrivite pentru pachetul tău de vânzări?

Cu marea varietate de instrumente de vânzări de pe piață, a face alegerea corectă nu a fost niciodată atât de dificilă. Una dintre modalitățile evidente de a alege cele mai bune instrumente este să urmați recomandările cuiva. Cu toate acestea, simpla copiere a setului de instrumente al altcuiva este prea riscantă: ceea ce funcționează pentru o afacere ar putea să nu funcționeze neapărat pentru tine.

Pentru a lua o decizie informată cu privire la setul dvs. de instrumente de vânzări, trebuie să priviți printr-o lentilă mai largă. Și anume, iată câțiva dintre factorii cheie de care trebuie să ții cont în etapa de evaluare:

Aici sunt utile platformele imparțiale de recenzii ale utilizatorilor precum G2. Puteți evalua cu ușurință opțiunile disponibile și puteți face o comparație una lângă alta, pe baza criteriilor enumerate. De la contabilitatea IMM-urilor până la angajarea unui contabil până la conținutul rețelelor sociale, cel mai bun mod de a vedea dacă software-ul vă satisface nevoile este să îl vedeți în acțiune. Când faceți cumpărături pentru instrumente de vânzări, acordați prioritate celor care oferă o probă gratuită și luați câteva opțiuni din lista scurtă pentru un test drive înainte de a lua decizia finală.

Concluzie

Cu aproximativ 29 de milioane de IMM-uri numai în SUA, ceea ce reprezintă 99,7% din toate afacerile din țară, pur și simplu nu vă puteți permite să pierdeți o astfel de oportunitate concentrându-vă exclusiv pe clienții întreprinderi mari.

De aceea este atât de important să vă adaptați procesul pentru vânzările IMM-urilor. Să vă dezvăluiți procesul, strategia și setul de instrumente este o modalitate excelentă de a începe în această nișă. Mai târziu, vă puteți experimenta și personaliza strategia IMM-urilor pentru o performanță mai bună.

Odată ce ați găsit instrumentele potrivite pentru pachetul dvs. de vânzări pentru IMM-uri, asigurați-vă că gestionați acele contracte și urmăriți utilizarea și cheltuirea echipei dvs. cu un instrument util precum G2 Track.