Что бы вы выбрали: работать над сделкой на 1 миллион долларов в течение года или заключить миллион более мелких сделок за тот же период?

Проблема с первым вариантом, т.е. крупномасштабными корпоративными продажами, заключается в том, что вы никогда не знаете, совершит ли вообще конверсию потенциальный клиент. Так что, в конце концов, вы можете просто потратить целый год своей работы в погоне за тупиковой зацепкой.

В этом случае лучше ориентироваться на SMB-продажи: как говорится, одна рыбка лучше пустой тарелки. Однако продажа малому и среднему бизнесу не делает этот процесс проще.

Независимо от того, только начинаете ли вы заниматься продажами для малого и среднего бизнеса или хотите улучшить свою игру, это практическое руководство — то, с чего стоит начать.

Практическое руководство по успешным продажам для малого и среднего бизнеса

Управлять малым или средним бизнесом довольно сложно; есть десятки ловушек и рисков, которые вам нужно преодолевать каждый день, просто чтобы оставаться на плаву, не говоря уже о росте или получении прибыли.

Вот почему продажа малым и средним предприятиям — непростая задача. В конце концов, малые предприятия обычно имеют скудные ресурсы. Поэтому, если вы не предлагаете достаточно ценности в обмен на то, о чем просите, вы не пройдете первоначальный контакт с потенциальным клиентом.

В результате SMB-продажи во многом связаны с психологией. И хотя использование некоторых умственных приемов может помочь вам продавать больше, успешная стратегия малого и среднего бизнеса — это еще не все. А именно, есть три вещи, которые могут помочь вам продавать малым и средним предприятиям: упорядоченные процессы продаж, эффективная стратегия продаж и правильный набор инструментов для увеличения ваших усилий.

В этом руководстве мы поговорим о перечисленных аспектах процесса продаж в среднем сегменте рынка и о том, как они могут повлиять на вашу прибыль.

Настройте эффективный процесс продаж SMB

Эффективный, хорошо структурированный процесс продаж — это один из аспектов, который отличает высокоэффективные торговые организации от средних и неэффективных.

Но что делает его таким важным? Мы вернемся к этому позже. Во-первых, давайте определим сам процесс продаж и посмотрим, чем продажи для малого и среднего бизнеса отличаются от продаж для предприятий.

Объяснение процесса продаж SMB

Проще говоря, процесс продаж — это набор действий, которые помогут вам превратить потенциальных клиентов в клиентов. Хотя конкретные действия и их количество могут различаться в зависимости от типа вашего бизнеса и используемых вами стратегий, типичный процесс продажи включает следующие этапы:

• разведка
• Подключение и квалификация
• Демонстрация ценности
• Работа с возражениями
• Закрытие
• Воспитание

Как упоминалось выше, эти шаги довольно универсальны; их также можно использовать с более крупными компаниями, а не только с малым и средним бизнесом. Однако при обсуждении корпоративных продаж по сравнению с продажами малого и среднего бизнеса есть явные различия. Например, последний обычно имеет гораздо более короткий цикл, не так четко структурирован, и в нем участвует меньше заинтересованных сторон.

Тем не менее, это не означает, что вам не нужно заморачиваться с каким-либо формальным процессом при продаже малому и среднему бизнесу — как раз наоборот.

Зачем малому и среднему бизнесу нужен надежный процесс продаж?

Согласно исследованию YouGov и Pipedrive, средний британский малый и средний бизнес ежемесячно теряет до 15 000 фунтов стерлингов из-за неорганизованной или неточной деятельности по продажам. отсутствие практики управления инструментами продаж.

Вот почему формализация вашего процесса и доведение его до команды может действительно изменить ситуацию к лучшему для вашего бизнеса, помогая вам повысить производительность вашей команды по продажам и наладить взаимопонимание внутри нее.

Что делает процесс продаж SMB успешным?

Разобраться с этапами цикла продаж — полдела. Есть и другие аспекты, которые определяют успех вашего процесса продаж, например:

• Четко определенный образ покупателя
• Спланированный путь клиента
• Продуктивная команда с распределенными ролями и обязанностями
• Подходящая стратегия продаж
• Надежный набор инструментов для поддержки ваших усилий по продажам

Хотя определение вашего идеального клиента и поддержание продуктивности вашей команды очень важно, выбранная вами стратегия и набор инструментов оказывают гораздо большее влияние на успех ваших продаж, особенно в продажах малого и среднего бизнеса. Вот почему эти два аспекта заслуживают особого упоминания в этом руководстве.

Отшлифуйте свою стратегию продаж для малого и среднего бизнеса

Стратегия, которую вы выберете для создания и преобразования потенциальных клиентов, оказывает большое влияние на ваш процесс продаж и его успех в целом. Однако не все стратегии одинаково хорошо работают для потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса, учитывая специфику вашей целевой аудитории и цикла продаж.

Откуда берутся ваши клиенты для малого и среднего бизнеса?

Все методы лидогенерации обычно делятся на входящие и исходящие.

По данным DemandWave, большинство потенциальных клиентов B2B поступают из входящих источников, а именно из маркетинга по электронной почте, органического поиска и социальных сетей. И это очень верно при продаже малому и среднему бизнесу.

Чтобы получить максимальную отдачу от этого подхода, вы также можете использовать некоторые проверенные входящие тактики, например, таргетинг и сегментацию, тайминг, повторное воспитание и так далее.

Стратегии исходящих продаж, например, холодный аутрич, часто называют традиционными тактиками продаж (а некоторые даже считают их устаревшими). Однако на самом деле они по-прежнему работают довольно хорошо и даже могут обеспечить вам стабильный поток потенциальных клиентов, если вы выберете правильную тактику.

Например, чтобы холодный аутрич был эффективным для продаж в малом и среднем бизнесе, вам следует настроить стратегию для целевого, персонализированного взаимодействия по нескольким каналам, вместо того, чтобы стремиться к как можно большему количеству звонков в день.

3 совета по построению успешной стратегии продаж для малого и среднего бизнеса

Независимо от того, какой подход вы выберете, есть несколько моментов, которые помогут вам оптимизировать его для SMB-продаж и повысить их эффективность:

Квалифицируйте и расставляйте приоритеты для ваших лидов. Возможность отличить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут конвертироваться, от тех, кто только потратит ваше время впустую, особенно важна для воронок продаж с большим объемом продаж для малого и среднего бизнеса. В конце концов, если вы попытаетесь преследовать всех кроликов, вы можете не поймать ни одного из них.

Сосредоточьтесь на построении отношений. Не думайте о своих потенциальных клиентах как о цифрах в CRM. Успешная стратегия малого и среднего бизнеса основывается на людях. Итак, вместо того, чтобы сразу предлагать свой продукт потенциальным клиентам, в первую очередь стремитесь установить связь.

Используйте тактику многоканальных продаж. Нет необходимости выбирать между входящим и исходящим методами. Для достижения наилучших результатов используйте комбинацию обоих методов и предлагайте многоканальный сквозной путь клиента. Кроме того, использование определенного программного обеспечения может помочь вам повысить эффективность ваших усилий по продажам для малого и среднего бизнеса.

Создайте свой окончательный набор инструментов для продаж SMB

Есть веская причина, по которой 73% специалистов по продажам используют технологии для заключения большего количества сделок, а 97% из них считают технологии продаж «очень важными» или «важными». Надежный набор инструментов может сделать ваш процесс продаж намного более эффективным и способствовать его общему успеху.

А именно, есть три основные причины инвестировать в технологии продаж: чтобы более эффективно использовать свое время и ресурсы; получить конкурентное преимущество в качестве инновационной компании; и предложить лучший опыт продаж.

Теперь давайте посмотрим, какие инструменты вам нужны, чтобы получить эти преимущества.

Обязательное программное обеспечение для продаж в вашем наборе инструментов

Типичный стек менеджера по развитию продаж состоит в среднем из 6 инструментов, включая CRM, службы данных, поиск в социальных сетях и автоматизацию процесса продаж, т. е. программное обеспечение для взаимодействия по электронной почте и телефону. Однако, когда дело доходит до количества инструментов продаж в вашем наборе, больше не всегда означает лучше.

Для начала подумайте о том, чтобы включить в свой стек эти три типа программного обеспечения для продаж: программное обеспечение CRM, инструменты ускорения продаж и программное обеспечение для анализа продаж.

программное обеспечение CRM

Программное обеспечение CRM является основой любого процесса продаж. Это оказывает большое влияние на вашу прибыль, помогая вам заключать на 29 % больше сделок, повышать производительность на 34 % и получать на 42 % более точные прогнозы.

Инструменты ускорения продаж

Инструменты ускорения продаж, включая автоматизацию процессов, программное обеспечение для поддержки продаж и вовлечения, представляют собой еще один жизненно важный аспект любого набора инструментов продаж для малого и среднего бизнеса. Добавление такого программного обеспечения к вашему набору инструментов может привести к увеличению количества закрытий сделок на 30%, помогая вам сократить цикл продаж на 18% и время, затрачиваемое на администрирование продаж, на 14%.

Программное обеспечение для анализа продаж

Программное обеспечение для аналитики продаж, от инструментов для привлечения потенциальных клиентов до платформ диалогового анализа и аналитики, помогает вам продавать эффективнее, используя данные из остальной части вашего стека продаж. Неудивительно, что 98% самых эффективных отделов продаж считают, что это один из самых важных способов закрытия сделок.

Использование по крайней мере одного инструмента, такого как симуляции обучения продажам, из каждой категории в вашем процессе продаж для малого и среднего бизнеса должно быть достаточным для отслеживания ваших лидов, взаимодействия с ними по нескольким каналам и получения действенной информации из данных для точной настройки процесса. способ.

Как выбрать правильные инструменты для вашего стека продаж?

Благодаря огромному разнообразию инструментов продаж, представленных на рынке, сделать правильный выбор еще никогда не было так сложно. Один из очевидных способов выбрать лучшие инструменты — следовать чьим-то рекомендациям. Однако простое копирование чужого набора инструментов слишком рискованно: то, что работает для одного бизнеса, может не обязательно работать для вас.

Чтобы принять взвешенное решение относительно вашего набора инструментов продаж, вам нужно смотреть через более широкую линзу. А именно, вот некоторые из ключевых факторов, которые необходимо учитывать на этапе оценки:

Вот где пригодятся платформы для непредвзятых отзывов пользователей, такие как G2. Вы можете легко оценить доступные варианты и провести параллельное сравнение на основе перечисленных критериев. От бухгалтерского учета малого и среднего бизнеса до найма бухгалтера и контента в социальных сетях — лучший способ убедиться, что программное обеспечение соответствует вашим потребностям, — увидеть его в действии. При поиске инструментов продаж отдавайте предпочтение тем, которые предлагают бесплатную пробную версию, и протестируйте несколько вариантов из списка, прежде чем принимать окончательное решение.

Вывод

Только в США насчитывается около 29 миллионов малых и средних предприятий, что составляет 99,7% всех предприятий в стране, и вы просто не можете позволить себе упустить такую ​​возможность, сосредоточившись исключительно на крупных корпоративных клиентах.

Вот почему так важно адаптировать процесс продаж для малого и среднего бизнеса. Выяснение вашего процесса, стратегии и набора инструментов — отличный способ начать работу в этой нише. Позже вы можете поэкспериментировать и адаптировать свою стратегию малого и среднего бизнеса для повышения производительности.

После того, как вы нашли подходящие инструменты для своего стека продаж SMB, обязательно управляйте этими контрактами и отслеживайте использование и расходы вашей команды с помощью полезного инструмента, такого как G2 Track.