O que você escolheria: trabalhar em um negócio de US$ 1 milhão por um ano ou ter um milhão de negócios menores fechados durante o mesmo período?

O problema com a primeira opção, ou seja, vendas corporativas em larga escala, é que você nunca sabe se o cliente em potencial acabará por converter. Então, no final do dia, você pode simplesmente desperdiçar um ano inteiro de seu trabalho perseguindo um beco sem saída.

Nesse caso, focar nas vendas para pequenas e médias empresas seria uma opção muito melhor: como dizem, um peixe pequeno é melhor do que um prato vazio. No entanto, vender para pequenas e médias empresas não facilita o processo.

Se você está apenas começando com vendas para pequenas e médias empresas ou procurando aprimorar seu jogo, este guia prático é o lugar certo para começar.

O guia prático para vendas bem-sucedidas de pequenas e médias empresas

Administrar uma empresa de pequeno ou médio porte é um grande desafio; existem dezenas de armadilhas e riscos que você precisa enfrentar todos os dias apenas para se manter à tona, quanto mais crescer ou se tornar lucrativo.

É por isso que vender para pequenas e médias empresas não é tarefa fácil. Afinal, as pequenas empresas normalmente têm recursos escassos. Portanto, se você não estiver oferecendo valor suficiente em troca do que está pedindo, não passará do contato inicial com o cliente em potencial.

Como resultado, as vendas para pequenas e médias empresas têm muito a ver com psicologia. E embora o uso de certos truques cerebrais possa ajudá-lo a vender mais, há mais em uma estratégia de SMB bem-sucedida do que isso. Ou seja, há três coisas que podem ajudá-lo a vender para pequenas e médias empresas: processos de vendas ordenados, uma estratégia de vendas eficaz e o conjunto de ferramentas adequado para aumentar seus esforços.

Neste guia, falaremos sobre os aspectos listados do processo de vendas no mercado intermediário e como eles podem contribuir para seus resultados.

Configure um processo de vendas eficaz para pequenas e médias empresas

Um processo de vendas eficaz e bem estruturado é um dos aspectos que separam as organizações de vendas de alto desempenho das médias e de baixo desempenho.

Mas o que o torna tão importante? Chegaremos a isso mais tarde. Primeiro, vamos definir um processo de vendas em si e ver como a venda para pequenas e médias empresas difere das vendas corporativas.

O processo de vendas SMB explicado

Simplificando, o processo de vendas é um conjunto de atividades que ajudam a converter leads em clientes. Embora atividades específicas e seu número possam diferir dependendo do seu tipo de negócio e das estratégias que você usa, um processo de vendas típico inclui as seguintes etapas:

• Prospecção
• Conectando e qualificando
• Demonstrando valor
• Manipulação de objeções
• Fechamento
• Nutrir

Como mencionado acima, essas etapas são bastante universais; eles também podem ser usados ​​com empresas maiores, não apenas pequenas e médias empresas. No entanto, ao discutir vendas corporativas versus vendas SMB, existem diferenças distintas. Por exemplo, este último geralmente tem um ciclo muito mais curto, não é tão claramente estruturado e há menos partes interessadas envolvidas.

Ainda assim, isso não significa que você não precisa se preocupar com nenhum processo formal ao vender para pequenas e médias empresas – muito pelo contrário.

Por que as PMEs precisam de um processo de vendas sólido?

De acordo com a pesquisa YouGov e Pipedrive, uma PME do Reino Unido média está perdendo até £ 15.000 todos os meses devido a atividades de vendas desorganizadas ou imprecisas. falta de práticas de gestão de ferramentas de vendas.

É por isso que formalizar e comunicar seu processo para a equipe pode realmente fazer a diferença para o seu negócio, ajudando você a melhorar a produtividade da sua equipe de vendas e construir um relacionamento dentro dela.

O que torna um processo de vendas vencedor para PMEs?

Ter seus estágios do ciclo de vendas resolvidos é metade da batalha. Existem outros aspectos que definem o sucesso do seu processo de vendas, por exemplo:

• Persona do comprador claramente definida
• Mapeamento da jornada do cliente
• Equipe produtiva com funções e responsabilidades alocadas
• Estratégia de vendas adequada
• Conjunto de ferramentas sólido para apoiar seus esforços de vendas

Embora seja importante identificar seu cliente ideal e manter sua equipe produtiva, a estratégia e o conjunto de ferramentas escolhidos têm um impacto muito maior no sucesso de suas vendas, especialmente para vendas de pequenas e médias empresas. É por isso que esses dois aspectos merecem menção especial neste guia.

Aprimore sua estratégia de vendas para pequenas e médias empresas

A estratégia que você escolhe para gerar e converter seus leads tem um grande impacto no seu processo de vendas e no sucesso em geral. No entanto, nem todas as estratégias funcionam igualmente bem para clientes em potencial de pequenas e médias empresas, levando em consideração as especificidades do seu público-alvo e do ciclo de vendas.

De onde vêm seus leads SMB?

Todos os métodos de geração de leads são normalmente classificados em inbound e outbound.

De acordo com a DemandWave, a maioria dos leads B2B vem de fontes de entrada, como email marketing, pesquisa orgânica e mídia social. E isso é muito verdadeiro quando se vende para pequenas e médias empresas.

Para tirar o máximo proveito dessa abordagem, você também pode usar algumas táticas comprovadas de inbound, por exemplo, direcionamento e segmentação, timing, re-nutrição e assim por diante.

Estratégias de saída , por exemplo, divulgação fria, são muitas vezes referidas como táticas de vendas tradicionais (e até consideradas obsoletas por alguns). O fato é que, no entanto, eles ainda funcionam muito bem e podem até obter um fluxo constante de leads se você escolher a tática certa.

Por exemplo, para tornar a divulgação a frio efetiva para vendas de pequenas e médias empresas, você deve ajustar a estratégia para engajamento direcionado e personalizado em vários canais, em vez de buscar o maior número possível de discagens por dia.

3 dicas para construir uma estratégia de vendas para pequenas e médias empresas de sucesso

Independentemente da abordagem escolhida, há algumas coisas que podem ajudá-lo a otimizá-la para vendas de pequenas e médias empresas e aumentar sua eficácia:

Qualifique e priorize seus leads. A capacidade de diferenciar os leads com maior probabilidade de conversão daqueles que apenas desperdiçarão seu tempo é especialmente importante para os funis de vendas de SMB de alto volume. Afinal, se você tentar perseguir todos os coelhos, pode acabar pegando nenhum deles.

Concentre-se na construção de relacionamentos. Não pense em seus clientes potenciais como os números do seu CRM. Uma estratégia de SMB bem-sucedida tem tudo a ver com pessoas. Portanto, em vez de lançar seu produto para o cliente em potencial imediatamente, procure estabelecer uma conexão antes de tudo.

Implante táticas de vendas omnicanal. Não há necessidade de escolher entre as técnicas de entrada e saída. Para melhores resultados, use uma combinação de ambos os métodos e ofereça uma jornada do cliente multicanal de ponta a ponta. Além disso, o uso de determinados softwares pode ajudá-lo a aumentar a eficácia de seus esforços de vendas para pequenas e médias empresas.

Crie seu conjunto de ferramentas de vendas para pequenas e médias empresas

Há uma boa razão pela qual 73% dos profissionais de vendas usam a tecnologia para fechar mais negócios com 97% deles considerando a tecnologia de vendas “muito importante” ou “importante”. Um conjunto de ferramentas sólido pode tornar seu processo de vendas muito mais eficiente e contribuir para o sucesso geral.

Ou seja, existem três razões principais para investir em tecnologia de vendas: para usar seu tempo e recursos de forma mais eficiente; ganhar vantagem competitiva como empresa inovadora; e para oferecer uma melhor experiência de vendas.

Agora, vamos ver quais ferramentas você precisa para obter esses benefícios.

Software de vendas obrigatório em seu conjunto de ferramentas

Uma pilha típica de um representante de desenvolvimento de vendas consiste, em média, de 6 ferramentas, incluindo CRM, serviços de dados, prospecção social e automação de cadência de vendas, ou seja, software de interação por e-mail e telefone. No entanto, quando se trata do número de ferramentas de vendas em sua pilha, mais nem sempre significa melhor.

Para começar, considere incluir esses três tipos de software de vendas em sua pilha: software de CRM, ferramentas de aceleração de vendas e software de inteligência de vendas.

Software de CRM

O software de CRM é a espinha dorsal de qualquer processo de vendas. Ele tem um grande impacto em seus resultados, ajudando você a fechar 29% mais negócios, melhorar a produtividade em 34% e obter previsões 42% mais precisas.

Ferramentas de aceleração de vendas

As ferramentas de aceleração de vendas, incluindo automação de processos, habilitação de vendas e software de engajamento, representam outro aspecto vital de qualquer conjunto de ferramentas de vendas para pequenas e médias empresas. Adicionar esse software ao seu conjunto de ferramentas pode levar a um aumento de 30% no fechamento de negócios, ajudando você a reduzir seu ciclo de vendas em 18% e o tempo de administração de vendas em 14%.

Software de inteligência de vendas

Software de inteligência de vendas, desde ferramentas de geração de leads até plataformas de análise e inteligência conversacional, ajudando você a vender de forma mais inteligente, aproveitando os dados do restante de sua pilha de vendas. Não é surpresa que 98% das equipes de vendas de alto desempenho acreditem que é um dos meios mais importantes para fechar negócios.

Empregar pelo menos uma ferramenta, como simulações de treinamento de vendas, de cada categoria em seu processo de vendas para pequenas e médias empresas deve ser suficiente para acompanhar seus leads, interagir com eles em vários canais e obter insights acionáveis ​​dos dados para ajustar o processo ao longo o caminho.

Como escolher as ferramentas certas para sua pilha de vendas?

Com a grande variedade de ferramentas de vendas no mercado, fazer a escolha certa nunca foi tão difícil. Uma das maneiras óbvias de escolher as melhores ferramentas é seguir as recomendações de alguém. No entanto, simplesmente copiar o conjunto de ferramentas de outra pessoa é muito arriscado: o que funciona para uma empresa pode não necessariamente funcionar para você.

Para tomar uma decisão informada sobre seu conjunto de ferramentas de vendas, você precisa olhar através de uma lente mais ampla. Ou seja, aqui estão alguns dos principais fatores que você precisa levar em consideração na fase de avaliação:

É aqui que plataformas imparciais de revisão de usuários, como o G2, são úteis. Você pode avaliar facilmente as opções disponíveis e fazer uma comparação lado a lado, com base nos critérios listados. Da contabilidade para pequenas e médias empresas à contratação de um contador e conteúdo de mídia social, a melhor maneira de ver se o software atende às suas necessidades é vê-lo em ação. Ao comprar ferramentas de vendas, priorize aquelas que oferecem uma avaliação gratuita e faça um teste com algumas opções pré-selecionadas antes de tomar a decisão final.

Conclusão

Com cerca de 29 milhões de pequenas e médias empresas só nos EUA, o que representa 99,7% de todos os negócios no país, você simplesmente não pode se dar ao luxo de desperdiçar essa oportunidade concentrando-se apenas em grandes clientes empresariais.

É por isso que é tão importante adaptar seu processo de vendas para pequenas e médias empresas. Descobrir seu processo, estratégia e conjunto de ferramentas é uma ótima maneira de começar nesse nicho. Mais tarde, você pode experimentar e personalizar sua estratégia de SMB para obter um melhor desempenho.

Depois de encontrar as ferramentas certas para sua pilha de vendas SMB, certifique-se de gerenciar esses contratos e acompanhar o uso e os gastos de sua equipe com uma ferramenta útil como o G2 Track.