Hangisini seçerdiniz: Bir yıl boyunca 1 milyon dolarlık bir anlaşma üzerinde çalışmak mı yoksa aynı dönemde bir milyon daha küçük anlaşmanın kapanması mı?

İlk seçenekle, yani büyük ölçekli kurumsal satışlarla ilgili sorun, potansiyel müşterinin sonunda dönüşeceğini asla bilememenizdir. Dolayısıyla günün sonunda, bir çıkmaz yol peşinde koşarak bütün bir yılınızı boşa harcayabilirsiniz.

Bu durumda, KOBİ satışlarına odaklanmak çok daha iyi bir seçenek olacaktır: Dedikleri gibi, küçük bir balık boş bir tabaktan daha iyidir. Ancak, küçük ve orta ölçekli işletmelere satış yapmak süreci kolaylaştırmıyor.

İster KOBİ satışlarına yeni başlıyor olun, ister oyununuzu geliştirmek istiyor olun, bu uygulamalı kılavuz başlamak için doğru yerdir.

Başarılı KOBİ satışları için uygulamalı kılavuz

Küçük veya orta ölçekli bir işletmeyi işletmek oldukça zorlu bir iştir; Büyümek veya kârlı olmak şöyle dursun, sadece ayakta kalmak için her gün gezinmeniz gereken düzinelerce tuzak ve risk var.

Bu nedenle KOBİ'lere satış yapmak kolay bir iş değildir. Sonuçta, küçük işletmeler genellikle kıt kaynaklara sahiptir. Bu nedenle, istediğiniz şeyin karşılığında yeterli değeri sunmuyorsanız, potansiyel müşteriyle ilk teması aşamazsınız.

Sonuç olarak, KOBİ satışlarının psikoloji ile çok ilgisi var. Ve belirli beyin hilelerini kullanmak daha fazla satmanıza yardımcı olabilirken, başarılı bir KOBİ stratejisinde bundan daha fazlası vardır. Yani, küçük ve orta ölçekli işletmelere satış yapmanıza yardımcı olabilecek üç şey vardır: düzenli satış süreçleri, etkili bir satış stratejisi ve çabalarınızı artırmak için uygun araç seti.

Bu kılavuzda, orta ölçekli satış sürecinin listelenen yönlerinden ve bunların kâr hanenize nasıl katkıda bulunabileceklerinden bahsedeceğiz.

Etkili bir KOBİ satış süreci oluşturun

Etkili, iyi yapılandırılmış bir satış süreci, yüksek performanslı satış organizasyonlarını ortalama ve düşük performans gösteren organizasyonlardan ayıran yönlerden biridir.

Ama onu bu kadar önemli yapan nedir? Buna sonra geleceğiz. İlk olarak, bir satış sürecinin kendisini tanımlayalım ve küçük ve orta ölçekli işletmelere satış yapmanın kurumsal satışlardan nasıl farklı olduğunu görelim.

KOBİ satış süreci anlatıldı

Basitçe söylemek gerekirse, satış süreci, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmenize yardımcı olan bir dizi etkinliktir. Belirli faaliyetler ve sayıları, işletme türünüze ve kullandığınız stratejilere bağlı olarak farklılık gösterse de, tipik bir satış süreci aşağıdaki adımları içerir:

• maden arama
• Bağlanma ve eleme
• değer göstermek
• İtirazları işleme
• Kapanış
• beslemek

Yukarıda belirtildiği gibi, bu adımlar oldukça evrenseldir; sadece küçük ve orta ölçekli işletmelerde değil, daha büyük şirketlerde de kullanılabilirler. Ancak, kurumsal satışlar ile KOBİ satışları tartışılırken belirgin farklılıklar vardır. Örneğin, ikincisi genellikle çok daha kısa bir döngüye sahiptir, net bir şekilde yapılandırılmamıştır ve dahil olan daha az paydaş vardır.

Yine de, küçük ve orta ölçekli işletmelere satış yaparken herhangi bir resmi süreçle uğraşmanıza gerek olmadığı anlamına gelmez - tam tersi.

KOBİ'lerin neden sağlam bir satış sürecine ihtiyacı var?

YouGov ve Pipedrive araştırmasına göre, ortalama bir Birleşik Krallık KOBİ'si düzensiz veya yanlış satış faaliyetleri nedeniyle her ay 15.000 sterline kadar kaybediyor. Bu bağlamda, KOBİ satış ekiplerinin karşılaştığı en yaygın engeller zayıf satış performansı, verimsiz satış operasyonları ve satış araçları yönetimi uygulamalarının eksikliği.

Bu nedenle, sürecinizi ekibe resmileştirmek ve iletmek, işiniz için gerçekten bir fark yaratabilir, satış ekibinizin üretkenliğini artırmanıza ve içinde uyum oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Kazanan bir KOBİ satış sürecini yapan nedir?

Satış döngüsü aşamalarınızı sıralamak savaşın yarısıdır. Satış sürecinizin başarısını tanımlayan başka yönler de vardır, örneğin:

• Açıkça tanımlanmış alıcı kişiliği
• Haritalanmış müşteri yolculuğu
• Görevleri ve sorumlulukları atanmış üretken ekip
• Uygun satış stratejisi
• Satış çabalarınızı desteklemek için sağlam araç seti

İdeal müşterinizi belirlemek ve ekibinizi üretken tutmak önemli olsa da, seçtiğiniz strateji ve araç seti, özellikle KOBİ satışları için satış başarınız üzerinde çok daha büyük bir etkiye sahiptir. Bu nedenle, bu iki yön bu kılavuzda özel olarak anılmayı hak ediyor.

KOBİ satış stratejinizi cilalayın

Müşteri adaylarınızı oluşturmak ve dönüştürmek için seçtiğiniz strateji, satış süreciniz ve genel olarak başarısı üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. Ancak, hedef kitlenizin ve satış döngünüzün özelliklerini göz önünde bulundurarak, tüm stratejiler KOBİ adayları için eşit derecede iyi çalışmaz.

KOBİ potansiyel müşterileriniz nereden geliyor?

Tüm olası satış oluşturma yöntemleri tipik olarak gelen ve gidenler olarak sınıflandırılır.

DemandWave'e göre, çoğu B2B müşteri adayı, e-posta pazarlaması, organik arama ve sosyal medya gibi gelen kaynaklardan gelir. Ve bu, küçük ve orta ölçekli işletmelere satış yaparken çok doğrudur.

Bu yaklaşımdan en iyi şekilde yararlanmak için, örneğin hedefleme ve segmentasyon, zamanlama, yeniden besleme vb. gibi bazı kanıtlanmış gelen taktikleri de kullanabilirsiniz.

Giden stratejiler , örneğin soğuk erişim, genellikle geleneksel satış taktikleri olarak adlandırılır (ve hatta bazıları tarafından modası geçmiş olarak kabul edilir). Gerçek şu ki, yine de oldukça iyi çalışıyorlar ve doğru taktiği seçerseniz size sürekli bir potansiyel müşteri akışı sağlayabilirler.

Örneğin, soğuk erişimi KOBİ satışları için etkili kılmak için, günde mümkün olduğu kadar çok aramayı hedeflemek yerine, birkaç kanalda hedeflenen, kişiselleştirilmiş etkileşim stratejisine ince ayar yapmalısınız.

Başarılı bir KOBİ satış stratejisi oluşturmak için 3 ipucu

Seçtiğiniz yaklaşımdan bağımsız olarak, bunu KOBİ satışları için optimize etmenize ve bunların etkinliğini artırmanıza yardımcı olabilecek bazı şeyler vardır:

Müşteri adaylarınızı nitelendirin ve önceliklendirin. Dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere, yalnızca zamanınızı boşa harcayacak olanlardan ayırt etme yeteneği, özellikle yüksek hacimli KOBİ satış hunileri için önemlidir. Sonuçta, tüm tavşanları kovalamaya çalışırsanız hiçbirini yakalayamazsınız.

İlişkiler kurmaya odaklanın. Potansiyel müşterilerinizi CRM'nizdeki sayılar olarak düşünmeyin. Başarılı bir KOBİ stratejisi tamamen insanlarla ilgilidir. Bu nedenle, ürününüzü potansiyel müşteriye hemen sunmak yerine, her şeyden önce bir bağlantı kurmayı hedefleyin.

Çok kanallı satış taktikleri uygulayın. Gelen ve giden teknikler arasında seçim yapmaya gerek yoktur. Daha iyi sonuçlar için her iki yöntemin bir kombinasyonunu kullanın ve çok kanallı, uçtan uca müşteri yolculuğu sunun. Bunun da ötesinde, belirli yazılımları kullanmak, KOBİ satış çabalarınızın etkinliğini artırmanıza yardımcı olabilir.

Nihai KOBİ satış araç setinizi oluşturun

Satış profesyonellerinin %73'ünün, %97'sinin satış teknolojisini "çok önemli" veya "önemli" olarak değerlendirirken, daha fazla anlaşma yapmak için teknolojiyi kullanmasının iyi bir nedeni var. Sağlam bir araç seti, satış sürecinizi çok daha verimli hale getirebilir ve genel başarısına katkıda bulunabilir.

Yani satış teknolojisine yatırım yapmanın üç ana nedeni var: Zamanınızı ve kaynaklarınızı daha verimli kullanmak; yenilikçi bir şirket olarak rekabet avantajı elde etmek; ve daha iyi bir satış deneyimi sunmak.

Şimdi, bu avantajları elde etmek için hangi araçlara ihtiyacınız olduğunu görelim.

Araç setinizde mutlaka bulunması gereken satış yazılımı

Tipik bir satış geliştirme temsilcisi yığını, CRM, veri hizmetleri, sosyal araştırma ve satış ritmi otomasyonu, yani e-posta ve telefon etkileşim yazılımı dahil olmak üzere ortalama 6 araçtan oluşur. Bununla birlikte, yığınınızdaki satış araçlarının sayısı söz konusu olduğunda, daha fazlası her zaman daha iyi anlamına gelmez.

Başlangıç ​​olarak, bu üç tür satış yazılımını yığınınıza dahil etmeyi düşünün: CRM yazılımı, satış hızlandırma araçları ve satış zekası yazılımı.

CRM yazılımı

CRM yazılımı, herhangi bir satış sürecinin bel kemiğidir. %29 daha fazla anlaşma yapmanıza, verimliliği %34 artırmanıza ve %42 daha doğru tahminler almanıza yardımcı olarak, kârlılığınız üzerinde büyük bir etkisi vardır.

Satış hızlandırma araçları

Süreç otomasyonu, satış etkinleştirme ve katılım yazılımı dahil olmak üzere satış hızlandırma araçları, herhangi bir KOBİ satış araç setinin bir diğer hayati yönünü temsil eder. Araç setinize bu tür bir yazılım eklemek, satış döngünüzü %18 ve satış yönetim süresini %14 azaltmanıza yardımcı olurken, anlaşma kapanışlarında %30'luk bir artışa yol açabilir.

Satış zekası yazılımı

Satış yığınınızın geri kalanından elde edilen verilerden yararlanarak daha akıllı satış yapmanıza yardımcı olan olası satış oluşturma araçlarından konuşma zekasına ve analitik platformlarına kadar satış zekası yazılımı. En iyi performans gösteren satış ekiplerinin %98'inin bunun anlaşmaları tamamlamanın en önemli yollarından biri olduğuna inanması şaşırtıcı değil .

KOBİ satış sürecinizdeki her kategoriden satış eğitimi simülasyonları gibi en az bir araç kullanmak, olası satışlarınızı takip etmek, onlarla birden fazla kanalda etkileşim kurmak ve sürece ince ayar yapmak için verilerden eyleme dönüştürülebilir içgörüler elde etmek için yeterli olmalıdır. yol.

Satış yığınınız için doğru araçları nasıl seçersiniz?

Piyasadaki çok çeşitli satış araçlarıyla doğru seçimi yapmak hiç bu kadar zor olmamıştı. En iyi araçları seçmenin bariz yollarından biri, birinin tavsiyelerine uymaktır. Ancak, bir başkasının araç setini kopyalamak çok risklidir: Bir işletme için işe yarayan şey sizin için mutlaka işe yaramayabilir.

Satış araç setinizle ilgili bilinçli bir karar vermek için daha geniş bir mercekten bakmanız gerekir. Yani, değerlendirme aşamasında dikkate almanız gereken bazı temel faktörler şunlardır:

G2 gibi tarafsız kullanıcı inceleme platformlarının işe yaradığı yer burasıdır. Mevcut seçenekleri kolayca değerlendirebilir ve listelenen kriterlere göre yan yana karşılaştırma yapabilirsiniz. KOBİ muhasebesinden muhasebeci tutmaya ve sosyal medya içeriğine kadar, yazılımın ihtiyaçlarınızı karşılayıp karşılamadığını görmenin en iyi yolu onu çalışırken görmektir. Satış araçları için alışveriş yaparken, ücretsiz deneme sunanlara öncelik verin ve nihai kararı vermeden önce bir deneme sürüşü için birkaç kısa listedeki seçeneği kullanın.

Çözüm

Yalnızca ABD'de, ülkedeki tüm işletmelerin %99,7'sini oluşturan yaklaşık 29 milyon KOBİ ile, yalnızca büyük kurumsal müşterilere odaklanarak böyle bir fırsatı boşa harcamayı göze alamazsınız.

Bu nedenle, sürecinizi KOBİ satışlarına göre uyarlamak çok önemlidir. Sürecinizi, stratejinizi ve araç setinizi anlamak, bu niş içinde başlamak için harika bir yoldur. Daha sonra, daha iyi performans için KOBİ stratejinizi deneyebilir ve uyarlayabilirsiniz.

KOBİ satış yığınınız için doğru araçları bulduktan sonra, bu sözleşmeleri yönettiğinizden ve ekibinizin kullanımını ve harcamalarını G2 Track gibi yardımcı bir araçla izlediğinizden emin olun.