1 年間で 100 万ドルの取引に取り組むか、同じ期間に 100 万件の小規模な取引を成立させるか、どちらを選択しますか?

最初のオプション、つまり大規模なエンタープライズ セールスの問題点は、見込み客が最終的にコンバージョンに至るかどうかわからないことです。 そのため、最終的には、行き止まりのリードを追求するために丸 1 年の仕事を無駄にすることになるかもしれません。

この場合、SMB の売上に焦点を当てる方がはるかに優れた選択肢となります。 ただし、中小企業に販売しても、プロセスが簡単になるわけではありません。

SMB セールスを始めたばかりの場合でも、ゲームの改善を検討している場合でも、このハンズオン ガイドは開始するのに適した場所です。

SMB セールスを成功させるためのハンズオン ガイド

中小規模のビジネスを運営することは非常に困難です。 成長したり利益を上げたりすることは言うまでもなく、生き残るためだけに毎日ナビゲートしなければならない落とし穴やリスクが数多くあります。

そのため、SMB への販売は簡単な作業ではありません。 結局のところ、中小企業は通常、リソースが不足しています。 したがって、求めているものに対して十分な価値を提供していなければ、見込み客との最初の接触を乗り越えることはできません。

その結果、SMB の販売は心理学と大きく関係しています。 特定の頭脳のトリックを使用することで売り上げを伸ばすことができますが、SMB 戦略を成功させるにはそれ以上のことが必要です。 つまり、中小企業への販売に役立つ 3 つの要素があります。それは、秩序だった販売プロセス、効果的な販売戦略、および取り組みを強化するための適切なツールセットです。

このガイドでは、ミッドマーケットの販売プロセスのリストされた側面と、それらが収益にどのように貢献できるかについて説明します.

効果的な SMB 販売プロセスを設定する

効果的で適切に構成された販売プロセスは、業績の良い販売組織を平均的で業績の悪い組織から分離する側面の 1 つです。

しかし、何がそれほど重要なのですか？ それについては後で説明します。 まず、販売プロセス自体を定義し、中小企業への販売が法人向け販売とどのように異なるかを見てみましょう。

SMB セールス プロセスの説明

簡単に言えば、販売プロセスとは、見込み客を顧客に変えるのに役立つ一連の活動です。 特定の活動とその数は、ビジネスの種類と使用する戦略によって異なる場合がありますが、一般的な販売プロセスには次の手順が含まれます。

• プロスペクティング
• 接続と資格
• 価値の実証
• 反対意見への対応
• 閉鎖
• 育成

前述のように、これらの手順は非常に普遍的です。 中小企業だけでなく、大企業でも使用できます。 ただし、エンタープライズ セールスと SMB セールスについて議論する場合、明確な違いがあります。 たとえば、後者は通常、サイクルがはるかに短く、明確に構造化されておらず、関与する利害関係者も少なくなっています。

それでも、中小企業に販売する際に正式なプロセスを気にする必要がないというわけではありません。まったく逆です。

SMB が堅実な販売プロセスを必要とするのはなぜですか?

YouGov と Pipedrive の調査によると、平均的な英国の SMB は、組織化されていない、または不正確な営業活動により、毎月最大 15,000 ポンドを失っています。販売ツールの管理慣行の欠如。

これが、プロセスを形式化してチームに伝えることがビジネスに大きな違いをもたらし、営業チームの生産性を向上させ、チーム内で信頼関係を築くのに役立つ理由です。

成功する SMB セールス プロセスとは?

販売サイクルの段階を整理するだけで、戦いは半分終わりました。 販売プロセスの成功を定義するその他の側面があります。たとえば、次のとおりです。

• 明確に定義されたバイヤーのペルソナ
• カスタマージャーニーの計画
• 役割と責任が割り当てられた生産的なチーム
• 適切な販売戦略
• 営業活動をサポートする強力なツールセット

理想的な顧客を特定し、チームの生産性を維持することは重要ですが、選択する戦略とツールセットは、特に SMB セールスの場合、セールスの成功により大きな影響を与えます。 そのため、このガイドでこれら 2 つの側面について特に言及する価値があります。

SMB 販売戦略を磨く

リードを生成して変換するために選択する戦略は、販売プロセスとその成功全般に大きな影響を与えます。 ただし、ターゲット オーディエンスと販売サイクルの詳細を考慮すると、すべての戦略が SMB の見込み顧客に対して同じように機能するわけではありません。

SMB のリードはどこから来ていますか?

すべてのリード生成方法は、通常、インバウンドとアウトバウンドに分類されます。

DemandWave によると、ほとんどの B2B 見込み客は、メール マーケティング、オーガニック検索、ソーシャル メディアなどのインバウンド ソースから来ています。 これは、中小企業に販売する場合に非常に当てはまります。

このアプローチを最大限に活用するには、ターゲティングとセグメンテーション、タイミング、再育成など、実績のあるインバウンド戦術を使用することもできます。

コールド アウトリーチなどのアウトバウンド戦略は、多くの場合、伝統的な販売戦術と呼ばれます (時代遅れと見なされることさえあります)。 しかし、実際のところ、それらは依然として非常にうまく機能しており、適切な戦術を選択すれば、リードを安定して獲得することさえできます.

たとえば、SMB セールスに効果的なコールド アウトリーチを行うには、1 日にできるだけ多くのダイヤルを目指すのではなく、複数のチャネルにわたって的を絞ったパーソナライズされたエンゲージメントの戦略を微調整する必要があります。

SMB 販売戦略を成功させるための 3 つのヒント

選択したアプローチに関係なく、SMB 販売向けに最適化し、その効果を高めるのに役立つことがいくつかあります。

見込み客を特定して優先順位を付けます。 時間を無駄にするだけの見込み客とコンバージョンに至る可能性が最も高い見込み客を区別する機能は、大量の SMB 販売ファネルにとって特に重要です。 結局、すべてのウサギを追いかけようとすると、すべてのウサギを捕まえることができなくなる可能性があります。

関係を築くことに集中しましょう。 見込み客を CRM の数字と考えないでください。 SMB 戦略の成功は、すべて人にかかっています。 したがって、見込み客にすぐに製品を売り込むのではなく、まず関係を確立することを目指してください。

オムニチャネル販売戦略を展開します。 インバウンドとアウトバウンドのどちらかを選択する必要はありません。 より良い結果を得るには、両方の方法を組み合わせて使用​​し、マルチチャネルのエンドツーエンドのカスタマー ジャーニーを提供します。 さらに、特定のソフトウェアを使用すると、SMB の販売活動の効果を高めることができます。

究極の SMB 販売ツールセットを構築する

営業担当者の 73% がテクノロジーを使用してより多くの商談を成立させ、そのうちの 97% が営業テクノロジーを「非常に重要」または「重要」と考えているのには十分な理由があります。 堅実なツールセットは、販売プロセスをより効率的にし、全体的な成功に貢献することができます.

つまり、セールス テクノロジーに投資する主な理由は 3 つあります。時間とリソースをより効率的に使用するため。 o革新的な企業として競争力を獲得する。 より良い販売体験を提供すること。

それでは、これらのメリットを得るために必要なツールを見てみましょう。

ツールセットに必須の販売ソフトウェア

営業開発担当者の典型的なスタックは、CRM、データ サービス、ソーシャル プロスペクティング、セールスケイデンスの自動化 (メールや電話のエンゲージメント ソフトウェアなど) など、平均 6 つのツールで構成されています。 ただし、スタック内の販売ツールの数に関しては、多ければ多いほど良いとは限りません。

まず、CRM ソフトウェア、販売促進ツール、販売インテリジェンス ソフトウェアの 3 種類の販売ソフトウェアをスタックに含めることを検討してください。

CRM ソフトウェア

CRM ソフトウェアは、あらゆる販売プロセスのバックボーンです。 収益に大きな影響を与え、取引を 29% 増加させ、生産性を 34% 向上させ、予測の精度を 42% 向上させます。

販売促進ツール

プロセスの自動化、セールス イネーブルメント、エンゲージメント ソフトウェアなどのセールス アクセラレーション ツールは、SMB セールス ツールセットのもう 1 つの重要な側面です。 このようなソフトウェアをツールセットに追加すると、取引の成立が 30% 増加し、販売サイクルが 18% 短縮され、販売管理時間が 14% 短縮されます。

セールス インテリジェンス ソフトウェア

リード生成ツールから会話型インテリジェンスおよび分析プラットフォームまで、セールス インテリジェンス ソフトウェアは、セールス スタックの残りの部分からデータを引き出して、よりスマートな販売を支援します。 優秀な営業チームの 98% が、それが商談を成立させるための最も重要な手段の 1 つだと考えていることは驚くことではありません。

SMB セールス プロセスの各カテゴリから少なくとも 1 つのツール (セールス トレーニング シミュレーションなど) を採用するだけで、リードを追跡し、複数のチャネルにわたってリードと関わり、データから実用的なインサイトを入手してプロセスを微調整するのに十分なはずです。道。

販売スタックに適したツールを選択する方法は?

市場には多種多様な販売ツールがあり、正しい選択をすることはこれまでになく困難です。 最適なツールを選択する明白な方法の 1 つは、誰かの推奨事項に従うことです。 しかし、他人のツールセットを単にコピーするのはリスクが高すぎます。

販売ツール セットに関して十分な情報に基づいた決定を下すには、より広いレンズを通して見る必要があります。 つまり、評価段階で考慮する必要がある重要な要素のいくつかを以下に示します。

ここで、G2 のような偏りのないユーザー レビュー プラットフォームが役に立ちます。 リストされた基準に基づいて、利用可能なオプションを簡単に評価し、並べて比較することができます。 SMB 会計から簿記係の採用、ソーシャル メディア コンテンツまで、ソフトウェアがニーズを満たしているかどうかを確認する最善の方法は、実際に使用することです。 販売ツールを探し回る際は、無料試用版を提供するものを優先し、最終的な決定を下す前に試乗用に候補リストにあるいくつかのオプションを選択してください。

結論

米国だけで約 2,900 万の SMB があり、これは国内のすべての企業の 99.7% を占めています。大企業のクライアントだけに焦点を当てて、このような機会を無駄にするわけにはいきません。

そのため、SMB セールス向けにプロセスを調整することが非常に重要です。 プロセス、戦略、およびツールセットを理解することは、このニッチで始めるための優れた方法です. 後で、SMB 戦略を試して調整し、パフォーマンスを向上させることができます。

SMB セールス スタックに適したツールを見つけたら、それらの契約を管理し、G2 Track のような便利なツールを使用してチームの使用状況と支出を追跡してください。