Was würden Sie wählen: ein Jahr lang an einem 1-Millionen-Dollar-Deal arbeiten oder im selben Zeitraum eine Million kleinere Deals abschließen?

Das Problem bei der ersten Option, dh groß angelegten Unternehmensverkäufen, ist, dass Sie nie wissen, ob der Interessent schließlich überhaupt konvertieren wird. Am Ende des Tages könnten Sie also einfach ein ganzes Jahr Ihrer Arbeit verschwenden, um einer Sackgasse nachzujagen.

In diesem Fall wäre eine Fokussierung auf den SMB-Umsatz eine weitaus bessere Option: Wie heißt es so schön: Ein kleiner Fisch ist besser als ein leerer Teller. Der Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen macht den Prozess jedoch nicht einfacher.

Egal, ob Sie gerade erst mit dem SMB-Vertrieb beginnen oder Ihr Spiel verbessern möchten, dieser praktische Leitfaden ist der richtige Ausgangspunkt.

Der praktische Leitfaden für erfolgreiche SMB-Verkäufe

Ein kleines oder mittleres Unternehmen zu führen ist eine ziemliche Herausforderung; Es gibt Dutzende von Fallstricken und Risiken, die Sie jeden Tag bewältigen müssen, nur um über Wasser zu bleiben, geschweige denn zu wachsen oder profitabel zu werden.

Deshalb ist der Verkauf an KMUs keine leichte Aufgabe. Schließlich verfügen kleine Unternehmen in der Regel über knappe Ressourcen. Wenn Sie also nicht genug Gegenleistung für das bieten, was Sie verlangen, kommen Sie nicht über den ersten Kontakt mit dem potenziellen Kunden hinaus.

SMB-Vertrieb hat also viel mit Psychologie zu tun. Und während die Verwendung bestimmter Gehirntricks Ihnen helfen kann, mehr zu verkaufen, gehört zu einer erfolgreichen SMB-Strategie mehr als das. Es gibt nämlich drei Dinge, die Ihnen beim Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen helfen können: geordnete Verkaufsprozesse, eine effektive Verkaufsstrategie und das richtige Toolset, um Ihre Bemühungen zu verstärken.

In diesem Leitfaden sprechen wir über die aufgeführten Aspekte des Verkaufsprozesses im Mittelstand und wie sie zu Ihrem Gewinn beitragen können.

Richten Sie einen effektiven SMB-Verkaufsprozess ein

Ein effektiver, gut strukturierter Verkaufsprozess ist einer der Aspekte, der leistungsstarke Vertriebsorganisationen von durchschnittlichen und unterdurchschnittlichen unterscheidet.

Aber was macht es so wichtig? Dazu kommen wir später. Lassen Sie uns zunächst einen Verkaufsprozess selbst definieren und sehen, wie sich der Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen vom Unternehmensverkauf unterscheidet.

Der SMB-Verkaufsprozess erklärt

Einfach ausgedrückt besteht der Verkaufsprozess aus einer Reihe von Aktivitäten, die Ihnen helfen, Leads in Kunden umzuwandeln. Obwohl bestimmte Aktivitäten und ihre Anzahl je nach Art Ihres Unternehmens und den von Ihnen verwendeten Strategien unterschiedlich sein können, umfasst ein typischer Verkaufsprozess die folgenden Schritte:

• Prospektion
• Verbinden und qualifizieren
• Wert demonstrieren
• Umgang mit Einwänden
• Schließen
• Pflegend

Wie oben erwähnt, sind diese Schritte ziemlich universell; Sie können auch bei größeren Unternehmen eingesetzt werden, nicht nur bei kleinen und mittleren Unternehmen. Wenn es jedoch um Unternehmensverkäufe und SMB-Verkäufe geht, gibt es deutliche Unterschiede. Letztere hat zum Beispiel meist einen viel kürzeren Zyklus, ist nicht so klar strukturiert und es sind weniger Stakeholder involviert.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie sich beim Verkauf an kleine und mittelständische Unternehmen nicht um formale Prozesse kümmern müssen – ganz im Gegenteil.

Warum brauchen KMUs einen soliden Verkaufsprozess?

Laut der Studie von YouGov und Pipedrive verliert ein durchschnittliches britisches KMU jeden Monat bis zu 15.000 £ aufgrund von unorganisierten oder ungenauen Vertriebsaktivitäten ein Mangel an Verwaltungspraktiken für Verkaufstools.

Aus diesem Grund kann die Formalisierung und Kommunikation Ihres Prozesses an das Team wirklich einen Unterschied für Ihr Unternehmen bewirken und Ihnen dabei helfen, die Produktivität Ihres Vertriebsteams zu verbessern und eine Beziehung zwischen ihm aufzubauen.

Was macht einen erfolgreichen SMB-Verkaufsprozess aus?

Das Aussortieren der Phasen Ihres Verkaufszyklus ist die halbe Miete. Es gibt noch weitere Aspekte, die den Erfolg Ihres Verkaufsprozesses bestimmen, zum Beispiel:

• Klar definierte Buyer Persona
• Ausgearbeitete Customer Journey
• Produktives Team mit zugewiesenen Rollen und Verantwortlichkeiten
• Passende Verkaufsstrategie
• Solides Toolset zur Unterstützung Ihrer Vertriebsbemühungen

Während es wichtig ist, Ihren idealen Kunden zu identifizieren und Ihr Team produktiv zu halten, haben die von Ihnen gewählte Strategie und das von Ihnen gewählte Toolset einen viel größeren Einfluss auf Ihren Verkaufserfolg, insbesondere für den SMB-Vertrieb. Deshalb verdienen diese beiden Aspekte in diesem Leitfaden besondere Erwähnung.

Polieren Sie Ihre KMU-Verkaufsstrategie auf

Die Strategie, die Sie wählen, um Ihre Leads zu generieren und zu konvertieren, hat einen großen Einfluss auf Ihren Verkaufsprozess und seinen Erfolg im Allgemeinen. Allerdings funktionieren nicht alle Strategien gleich gut für KMU-Interessenten, wenn man die Besonderheiten Ihrer Zielgruppe und Ihres Verkaufszyklus berücksichtigt.

Woher kommen Ihre SMB-Leads?

Alle Methoden zur Lead-Generierung werden typischerweise in Inbound- und Outbound-Methoden eingeteilt.

Laut DemandWave stammen die meisten B2B-Leads aus Inbound-Quellen, nämlich E-Mail-Marketing, organische Suche und soziale Medien. Und das gilt ganz besonders beim Verkauf an kleine und mittelständische Unternehmen.

Um das Beste aus diesem Ansatz herauszuholen, können Sie auch einige bewährte Inbound-Taktiken verwenden, z. B. Targeting und Segmentierung, Timing, Re-Nurturing und so weiter.

Outbound-Strategien , z. B. Cold Outreach, werden oft als traditionelle Verkaufstaktiken bezeichnet (und von manchen sogar als veraltet angesehen). Tatsache ist jedoch, dass sie immer noch ziemlich gut funktionieren und Ihnen sogar einen stetigen Fluss von Leads verschaffen können, wenn Sie die richtige Taktik wählen.

Um zum Beispiel Cold Outreach für den SMB-Vertrieb effektiv zu machen, sollten Sie die Strategie für ein gezieltes, personalisiertes Engagement über mehrere Kanäle hinweg verfeinern, anstatt so viele Anrufe pro Tag wie möglich anzustreben.

3 Tipps für den Aufbau einer erfolgreichen KMU-Vertriebsstrategie

Unabhängig davon, für welchen Ansatz Sie sich entscheiden, gibt es einige Dinge, die Ihnen dabei helfen können, ihn für KMU-Verkäufe zu optimieren und ihre Effektivität zu steigern:

Qualifizieren und priorisieren Sie Ihre Leads. Die Fähigkeit, die Leads, die am ehesten konvertieren, von denen zu unterscheiden, die nur Ihre Zeit verschwenden, ist besonders wichtig für hochvolumige SMB-Sales-Funnels. Wenn Sie versuchen, alle Kaninchen zu jagen, könnten Sie schließlich keinen von ihnen fangen.

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen. Betrachten Sie Ihre potenziellen Kunden nicht als Zahlen in Ihrem CRM. Bei einer erfolgreichen KMU-Strategie dreht sich alles um Menschen. Anstatt Ihr Produkt also sofort dem Interessenten vorzustellen, zielen Sie darauf ab, zunächst eine Verbindung herzustellen.

Setzen Sie Omnichannel-Verkaufstaktiken ein. Es besteht keine Notwendigkeit, zwischen den Inbound- und Outbound-Techniken zu wählen. Verwenden Sie für bessere Ergebnisse eine Kombination beider Methoden und bieten Sie eine End-to-End-Kundenreise über mehrere Kanäle an. Darüber hinaus kann Ihnen die Verwendung bestimmter Software dabei helfen, die Effektivität Ihrer SMB-Verkaufsbemühungen zu steigern.

Bauen Sie Ihr ultimatives SMB-Vertriebs-Toolset auf

Es gibt einen guten Grund, warum 73 % der Vertriebsprofis Technologie verwenden, um mehr Geschäfte abzuschließen, wobei 97 % von ihnen Vertriebstechnologie als „sehr wichtig“ oder „wichtig“ ansehen. Ein solides Toolset kann Ihren Verkaufsprozess wesentlich effizienter gestalten und zu seinem Gesamterfolg beitragen.

Es gibt nämlich drei Hauptgründe, in Vertriebstechnologie zu investieren: um Ihre Zeit und Ressourcen effizienter zu nutzen; um als innovatives Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen ; und um ein besseres Verkaufserlebnis zu bieten.

Lassen Sie uns nun sehen, welche Tools Sie benötigen, um diese Vorteile zu nutzen.

Unverzichtbare Verkaufssoftware in Ihrem Toolset

Ein typischer Stack eines Vertriebsmitarbeiters besteht im Durchschnitt aus 6 Tools, darunter CRM, Datendienste, Social Prospecting und Vertriebsrhythmus-Automatisierung, dh E-Mail- und Telefon-Engagement-Software. Wenn es jedoch um die Anzahl der Verkaufstools in Ihrem Stack geht, bedeutet mehr nicht immer besser.

Erwägen Sie zunächst, diese drei Arten von Vertriebssoftware in Ihren Stack aufzunehmen: CRM-Software, Sales Acceleration Tools und Sales Intelligence Software.

CRM-Software

CRM-Software ist das Rückgrat jedes Verkaufsprozesses. Es hat einen großen Einfluss auf Ihr Endergebnis, indem es Ihnen hilft, 29 % mehr Geschäfte abzuschließen, die Produktivität um 34 % zu steigern und 42 % genauere Prognosen zu erhalten.

Tools zur Verkaufsbeschleunigung

Tools zur Vertriebsbeschleunigung, einschließlich Prozessautomatisierung, Sales Enablement und Engagement-Software, stellen einen weiteren wichtigen Aspekt jedes SMB-Vertriebstoolsets dar. Das Hinzufügen einer solchen Software zu Ihrem Toolset kann zu einer 30-prozentigen Steigerung der Geschäftsabschlüsse führen und Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufszyklus um 18 % und die Zeit für die Vertriebsverwaltung um 14 % zu verkürzen.

Sales-Intelligence-Software

Sales-Intelligence-Software, von Tools zur Lead-Generierung bis hin zu Konversations-Intelligence- und Analyseplattformen, die Ihnen helfen, intelligenter zu verkaufen, indem Sie auf Daten aus dem Rest Ihres Verkaufsstapels zurückgreifen. Kein Wunder, dass 98 % der leistungsstärksten Vertriebsteams glauben, dass dies eines der wichtigsten Mittel zum Abschluss von Geschäften ist.

Der Einsatz von mindestens einem Tool, z. B. Verkaufstrainingssimulationen, aus jeder Kategorie in Ihrem KMU-Verkaufsprozess sollte ausreichen, um Ihre Leads im Auge zu behalten, mit ihnen über mehrere Kanäle zu interagieren und umsetzbare Erkenntnisse aus den Daten zu gewinnen, um den Prozess zu optimieren der Weg.

Wie wählen Sie die richtigen Tools für Ihren Verkaufsstapel aus?

Bei der großen Vielfalt an Verkaufstools auf dem Markt war es noch nie so schwierig, die richtige Wahl zu treffen. Eine der naheliegenden Möglichkeiten, die besten Tools auszuwählen, besteht darin, den Empfehlungen von jemandem zu folgen. Das einfache Kopieren des Toolsets eines anderen ist jedoch zu riskant: Was für ein Unternehmen funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht unbedingt für Sie.

Um eine fundierte Entscheidung bezüglich Ihres Verkaufs-Tool-Sets zu treffen, müssen Sie durch eine breitere Linse schauen. Hier sind nämlich einige der Schlüsselfaktoren, die Sie in der Bewertungsphase berücksichtigen müssen:

Hier kommen unvoreingenommene Benutzerbewertungsplattformen wie G2 ins Spiel. Sie können die verfügbaren Optionen einfach bewerten und anhand der aufgeführten Kriterien direkt vergleichen. Von der SMB-Buchhaltung über die Einstellung eines Buchhalters bis hin zu Social-Media-Inhalten – der beste Weg, um zu sehen, ob die Software Ihren Anforderungen entspricht, ist, sie in Aktion zu sehen. Wenn Sie sich nach Verkaufstools umsehen, priorisieren Sie diejenigen, die eine kostenlose Testversion anbieten, und machen Sie ein paar in die engere Wahl gezogene Optionen für eine Probefahrt, bevor Sie die endgültige Entscheidung treffen.

Fazit

Mit rund 29 Millionen KMUs allein in den USA, was 99,7 % aller Unternehmen des Landes ausmacht, können Sie es sich einfach nicht leisten, eine solche Gelegenheit zu vergeuden, indem Sie sich ausschließlich auf große Unternehmenskunden konzentrieren.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, Ihren Prozess auf den Vertrieb von KMUs zuzuschneiden. Wenn Sie Ihren Prozess, Ihre Strategie und Ihr Toolset herausgefunden haben, ist dies eine großartige Möglichkeit, um in diese Nische einzusteigen. Später können Sie experimentieren und Ihre SMB-Strategie für eine bessere Leistung anpassen.

Sobald Sie die richtigen Tools für Ihren SMB-Verkaufsstapel gefunden haben, stellen Sie sicher, dass Sie diese Verträge verwalten und die Nutzung und Ausgaben Ihres Teams mit einem hilfreichen Tool wie G2 Track verfolgen.