你會選擇什麼：一年完成一筆 100 萬美元的交易，還是在同一時期完成一百萬個較小的交易？

第一個選項的問題，即大規模的企業銷售，是你永遠不知道潛在客戶最終是否會轉變。 所以在一天結束的時候，你可能會浪費一整年的時間去追求一個死胡同。

在這種情況下，專注於中小企業銷售將是一個更好的選擇：正如他們所說，一條小魚勝過一盤空盤子。 然而，向中小型企業銷售並沒有讓這個過程變得更容易。

無論您是剛剛開始進行 SMB 銷售還是希望提升自己的水平，這份動手指南都是正確的起點。

中小型企業成功銷售的實踐指南

經營中小型企業是一項相當大的挑戰； 為了維持生計，您每天都需要克服許多陷阱和風險，更不用說成長或盈利了。

這就是為什麼向中小企業銷售並非易事。 畢竟，小企業通常資源稀缺。 因此，如果您沒有提供足夠的價值來換取您的要求，那麼您將無法通過與潛在客戶的初始接觸。

因此，SMB 銷售與心理有很大關係。 雖然使用某些大腦技巧可以幫助您銷售更多產品，但成功的 SMB 戰略遠不止這些。 也就是說，有三件事可以幫助您向中小型企業銷售：有序的銷售流程、有效的銷售策略和適當的工具集來增加您的努力。

在本指南中，我們將討論中端市場銷售流程中列出的方面以及它們如何為您的底線做出貢獻。

建立有效的中小企業銷售流程

有效的、結構良好的銷售流程是將高績效銷售組織與平均和表現不佳的銷售組織區分開來的方面之一。

但是是什麼讓它如此重要？ 我們稍後再談。 首先，讓我們定義一個銷售流程本身，看看面向中小企業的銷售與企業銷售有何不同。

中小企業銷售流程說明

簡而言之，銷售流程是一組幫助您將潛在客戶轉化為客戶的活動。 儘管具體活動及其數量可能因您的業務類型和您使用的策略而異，但典型的銷售流程包括以下步驟：

• 勘探
• 連接和排位賽
• 展示價值
• 處理異議
• 結束
• 培育

如上所述，這些步驟非常通用。 它們也可以用於大公司，而不僅僅是中小型企業。 但是，在討論企業銷售與 SMB 銷售時，存在明顯差異。 例如，後者通常週期短得多，結構不清晰，涉及的利益相關者較少。

儘管如此，這並不意味著您在向中小型企業銷售產品時不需要任何正式的流程——恰恰相反。

為什麼中小型企業需要可靠的銷售流程？

根據 YouGov 和 Pipedrive 的研究，由於銷售活動雜亂無章或不准確，英國 SMB 平均每月損失高達 15,000 英鎊。在這方面，SMB 銷售團隊面臨的最常見障礙是銷售業績不佳、銷售運營效率低下以及缺乏銷售工具管理實踐。

這就是為什麼將您的流程正式化並將其傳達給團隊可以真正為您的業務帶來改變，幫助您提高銷售團隊的生產力並在其中建立融洽的關係。

是什麼造就了成功的 SMB 銷售流程？

整理好您的銷售週期階段是成功的一半。 還有其他方面可以定義您的銷售流程是否成功，例如：

• 明確定義的買方角色
• 繪製客戶旅程
• 具有分配角色和職責的高效團隊
• 合適的銷售策略
• 可靠的工具集來支持您的銷售工作

雖然確定理想客戶並保持團隊生產力很重要，但您選擇的策略和工具集對您的銷售成功影響更大，尤其是對於 SMB 銷售而言。 這就是為什麼這兩個方面值得在本指南中特別提及。

完善您的 SMB 銷售策略

您選擇生成和轉換潛在客戶的策略對您的銷售流程及其總體成功有重大影響。 但是，考慮到目標受眾和銷售週期的具體情況，並非所有策略都同樣適用於 SMB 潛在客戶。

您的 SMB 潛在客戶來自哪裡？

所有潛在客戶生成方法通常分為入站和出站方法。

根據 DemandWave，大多數 B2B 潛在客戶來自入站資源，即電子郵件營銷、自然搜索和社交媒體。 在向中小型企業銷售時，這一點非常正確。

為了充分利用這種方法，您還可以使用一些經過驗證的入站策略，例如定位和細分、時間安排、再培養等。

Outbound 策略，例如冷外展，通常被稱為傳統的銷售策略（甚至被一些人認為已經過時）。 然而，事實是，如果您選擇正確的策略，它們仍然可以很好地工作，甚至可以為您帶來穩定的潛在客戶流。

例如，為了使冷外展對 SMB 銷售有效，您應該微調策略，以跨多個渠道進行有針對性的個性化參與，而不是每天盡可能多地進行撥號。

建立成功的 SMB 銷售策略的 3 個技巧

無論您選擇哪種方法，都有一些方法可以幫助您針對 SMB 銷售進行優化並提高其有效性：

確定潛在客戶的資格並確定其優先級。 區分最有可能轉化的潛在客戶和只會浪費您時間的潛在客戶的能力對於大批量的 SMB 銷售渠道尤為重要。 畢竟，如果你試圖追逐所有的兔子，你最終可能一個也抓不到。

專注於建立關係。 不要將您的潛在客戶視為 CRM 中的數字。 成功的 SMB 戰略是關於人的。 因此，與其立即將您的產品推銷給潛在客戶，不如首先建立聯繫。

部署全渠道銷售策略。 無需在入站和出站技術之間進行選擇。 為了獲得更好的結果，請結合使用這兩種方法並提供多渠道、端到端的客戶旅程。 最重要的是，使用某些軟件可以幫助您提高 SMB 銷售工作的效率。

構建您的終極 SMB 銷售工具集

73% 的銷售專業人員使用技術完成更多交易是有充分理由的，其中 97% 的人認為銷售技術“非常重要”或“重要”。 一個可靠的工具集可以使您的銷售流程更加高效，並有助於其整體成功。

即，投資於銷售技術的三個主要原因：更有效地利用您的時間和資源； 作為一家創新型公司獲得競爭優勢； 並提供更好的銷售體驗。

現在，讓我們看看您需要哪些工具才能獲得這些好處。

工具集中必備的銷售軟件

一個典型的銷售開發代表堆棧平均由 6 個工具組成，包括 CRM、數據服務、社交潛在客戶和銷售節奏自動化，即電子郵件和電話參與軟件。 然而，當談到堆棧中的銷售工具數量時，更多並不總是意味著更好。

首先，考慮將這三種類型的銷售軟件納入您的堆棧：CRM 軟件、銷售加速工具和銷售智能軟件。

客戶關係管理軟件

CRM 軟件是任何銷售流程的支柱。 它對您的底線產生重大影響，幫助您多完成 29% 的交易，將生產力提高 34%，並獲得更準確的預測 42%。

銷售加速工具

銷售加速工具，包括流程自動化、銷售支持和參與軟件，代表了任何 SMB 銷售工具集的另一個重要方面。 將此類軟件添加到您的工具集中可以使交易完成率增加 30%，同時幫助您將銷售週期縮短 18%，並將銷售管理時間縮短 14%。

銷售情報軟件

銷售智能軟件，從潛在客戶生成工具到對話智能和分析平台，可幫助您更智能地銷售，並利用來自其​​他銷售堆棧的數據。 毫不奇怪， 98% 的優秀銷售團隊認為這是完成交易的最重要手段之一。

在 SMB 銷售流程的每個類別中至少使用一種工具，例如銷售培訓模擬，應該足以跟踪您的潛在客戶，跨多個渠道與他們互動，並從數據中獲取可操作的見解以微調流程道路。

如何為您的銷售堆棧選擇合適的工具？

市場上有各種各樣的銷售工具，做出正確的選擇從未如此困難。 選擇最佳工具的明顯方法之一是遵循某人的建議。 然而，簡單地複制別人的工具集風險太大：對一個企業有用的東西不一定對你有​​用。

要對您的銷售工具集做出明智的決定，您需要從更廣泛的角度看待問題。 即，以下是您在評估階段需要考慮的一些關鍵因素：

這就是 G2 等公正的用戶評論平台派上用場的地方。 您可以根據列出的標準輕鬆評估可用選項並進行並排比較。 從 SMB 會計到聘請簿記員再到社交媒體內容，查看該軟件是否滿足您的需求的最佳方法是查看它的實際應用。 在四處尋找銷售工具時，優先考慮那些提供免費試用的工具，並在做出最終決定之前選擇幾個入圍選項進行試駕。

結論

僅在美國就有大約 2900 萬家中小企業，佔該國所有企業的 99.7%，您根本不能浪費這樣一個專注於大型企業客戶的機會。

這就是為 SMB 銷售量身定制流程如此重要的原因。 弄清楚您的流程、策略和工具集是在這個利基市場起步的好方法。 稍後，您可以試驗和定制您的 SMB 策略以獲得更好的性能。

一旦您找到了適合您的 SMB 銷售堆棧的工具，請確保管理這些合同並跟踪您的團隊的使用情況，並使用 G2 Track 等有用的工具進行支出。