什么是 SaaS 营销？ 12 种行之有效的执行策略以及如何创建您自己的策略
已发表: 2021-06-22软件即服务 (SaaS) 是一种越来越流行的商业模式。 最近的统计数据预测，到 2023 年，SaaS 行业的价值可能高达 6230 亿美元。如果您是一家 SaaS 公司，那么您肯定处于一个蓬勃发展的行业。 这意味着你有很多竞争，而且竞争只会增加。
您需要的是一种从人群中脱颖而出的方法。 您需要有效的 SaaS 营销策略。 一个可以帮助您完成向潜在客户销售服务的艰巨工作的工具。 毕竟，您没有实体的、有形的产品来炫耀和推广。
以下是成功的 SaaS 营销策略的 12 个要素。 它们都不是太复杂，并且都被证明可以提供结果。 您可以从中挑选或全部实施。 无论哪种方式，这些 SaaS 营销策略精华都可以帮助您赢得新客户。
快速浏览一下我们将要介绍的内容：
- 什么是 SaaS 营销？
- SaaS 营销有何不同？
- 久经考验的 SaaS 营销策略
- 产生更多网站流量
- 利用内容营销
- 花时间在您网站的 SEO 上
- 投资付费搜索或 PPC
- 进行智能推荐营销
- 产生行业曝光率
- 如何销售您的服务
- 限制客户选择
- 不要对定价含糊其辞
- 提供免费试用和/或免费增值模式
- 让注册变得简单
- 提升用户体验
- 介绍交易和折扣
- 使用明确的号召性用语
- 产生更多网站流量
- SaaS 营销中的真实案例——以及他们是如何做到的
什么是 SaaS 营销？
从表面上看，SaaS（软件即服务）营销策略似乎与常规营销策略没有什么不同。 你有一个产品，你推广它并推销它，然后你希望把它卖给很多顾客。
但 SaaS 产品与其他产品不同。 其一，您无法将 SaaS 产品握在手中； 他们没有实际存在。 所以你需要一个不同的策略来销售 SaaS 产品。 这就是 SaaS 营销发挥作用的地方。
SaaS 营销策略侧重于在（大部分）数字空间中销售 SaaS 产品，重点是数字渠道和内容营销。 营销工作需要在快速增长的 SaaS 产品市场中脱颖而出，以吸引将长期注册的新客户。
以下是数字营销对公司业绩的贡献在过去一年中发生了怎样的变化：
数据源
SaaS 营销有何不同？
产品
营销人员在推广 SaaS 产品时必须发挥创意。 从本质上讲，大多数（如果不是全部）SaaS 产品都是无形的。 最重要的是，SaaS 产品可能很复杂，具有许多不同的功能。
您的 SaaS 营销策略需要简洁明了，但仍能提供足够的信息，让目标受众了解 SaaS 产品解决问题的能力。
预约咨询
顾客
典型的 SaaS 客户将是 B2B 或 B2C 公司。 您的 SaaS 营销策略应针对这些公司的决策者。 例如，如果你的 SaaS 产品提供了一个监控仓库库存水平的解决方案，你的营销应该针对 B2C 或 B2B 公司的物流负责人。
然后是可怕的流失。 SaaS 流失率是当前客户取消订阅的速度。 更多的客户流失 = 更少的收入。
为了应对客户流失，您的 SaaS 营销策略必须持续进行，以鼓励长期保留客户。 其他行业在吸引客户后会尽量减少营销，但在 SaaS 业务中，您需要最大限度地努力。
客户旅程
与其他产品相比，SaaS 公司往往面临更长的销售周期，具有多个阶段。 这意味着传统营销无法始终解决的更长的客户旅程。
客户可能对不熟悉的术语有疑问或要求定制演示以了解 SaaS 产品将如何与他们现有的框架集成。
竞赛
SaaS 产品市场看起来就像黑色星期五的 Target——拥挤不堪。
在 Capterra 上初步搜索项目管理软件会发现 1,227 种产品。 那么如何营销您的 SaaS 产品才能脱颖而出呢？
首先，微调您的商业模式并打造您的品牌。 其次，充分利用互动性和引人入胜的内容。 数字营销可以帮助您的企业构建强大的内容并解决 SEO 优化问题。 击败人群的方法是从人群中脱颖而出。
价钱
虽然定价似乎与营销没有直接关系，但定价策略是 SaaS 营销的重要组成部分。
定价使公司在 SaaS 市场上具有竞争力。 SaaS 公司可以利用分层定价结构和订户买家角色来瞄准不同规模的 B2C 和 B2B 公司。
同时，SaaS 定价需要清晰详细，以便潜在客户知道他们在订阅时会得到什么。 向潜在客户提供易于理解的定价信息可以提高销售线索的转化率。
久经考验的 SaaS 营销策略
营销 SaaS 产品有两个主要部分。 首先，您必须为您的网站获得尽可能多的自然流量。 然后，您需要有效地推广和炫耀您的服务。 我们通过将 12 个久经考验的 SaaS 营销策略点分解为流程的这两部分来安排它们。 我们将从研究如何为您的 SaaS 站点获得更多流量开始。
产生更多网站流量
有五种久经考验的方法可以让您的 SaaS 站点获得更多流量。 我们将在本系列的未来帖子中更深入地介绍其中一些。 现在，这里是对我们前五个 SaaS 营销策略技巧的简要介绍：
- 利用内容营销
- 花时间在您网站的 SEO 上
- 投资付费搜索和 PPC
- 智能推荐营销
- 获得行业曝光
1.利用内容营销
内容营销是任何 SaaS 网站都经过验证的潜在客户生成模型。 在最基本的层面上，获得更多网站访问量涉及向您的网站发布高质量的内容。 您选择撰写的主题应符合目标受众的兴趣。 例如，如果您有 Facebook 营销 SaaS，适合您内容的主题可能包括：
- 最佳 Facebook 营销策略
- 面向小型企业的 Facebook 营销
- 脸书营销费用
- 如何为您的初创公司使用 Facebook 营销
- 在您的 Facebook 营销计划中使用有影响力的人
您可以选择的合适主题列表非常广泛。 您可以使用诸如 Keywords Everywhere 之类的工具来根据搜索量确定要撰写的合适主题。
您需要针对用户意图和关键字优化您在博客上创建的内容。 通过这个，我的意思是内容需要回答网站访问者希望收到的查询。 如果他们通过 Google 搜索想要购买服务，他们会希望看到销售页面。 另一方面，如果搜索者正在进行信息搜索，他们可能希望到达博客文章。
重要的是要了解这些潜在客户进入销售渠道的哪个位置，并提供正确的内容。 这可能是一个登陆页面、详细的案例研究、一般博客文章或其他内容。
除了创建出色的内容外，您还需要生成内容的反向链接以对其进行排名。 要了解您需要多少反向链接，您必须对排名内容进行反向链接分析。 一旦您的内容开始受到关注，您的企业就会成为 SaaS 行业的权威。
2.花时间在你网站的搜索引擎优化上
没有什么比全面的 SEO 策略更能有效地提高网站流量了。 搜索引擎优化 (SEO) 很复杂，并且与内容营销密切相关。 基本思想很简单。 您需要定制和调整网站，使其在搜索引擎结果页面上显示得尽可能高。
您的网站排名越高，您获得的流量就越多。 有大量的链结合起来可以实现良好的 SEO。 一些 SEO 任务和努力对于 SaaS 站点比其他站点更有效。 其中一些——比如访客发帖和使用社交媒体进行搜索引擎优化——将在以后的帖子中介绍。 现在，只要说投资顶级 SaaS SEO将为您的网站流量创造奇迹就够了。
3. 投资付费搜索或 PPC
付费搜索或按点击付费 (PPC) 广告是另一种值得探索的途径。 作为 SaaS 营销策略，您不应将其视为内容营销和 SEO 的替代方案。 不过，它可以是对这两个过程的极好赞美。 特别是如果您希望获得一些快速的流量胜利。
您应该始终为品牌搜索词留出营销预算。 这些是包含您公司名称的条款。 品牌搜索词是竞争软件公司可能支付的结果，如果他们这样做，您需要有预算才能获得这些点击。
如果您确实投资于 PPC 广告，那么您希望获得尽可能多的收益，同时保持较低的客户获取成本。 您的营销团队需要制作引人入胜且有吸引力的广告来传达您的服务优势。 提高广告转化率的最佳方法是反复测试。 创建多种广告文案变体，研究大量要定位的关键字，并监控指标。 这样，您就可以混合使用并进行实验，直到找到完美的组合。
4.进行智能推荐营销
推荐营销就像口碑广告的数字等价物。 它涉及让现有客户通过电子邮件私下或在 LinkedIn 等平台上公开向他们认识的人推荐您的服务。 这是一种有效的 SaaS 营销策略，因为它增加了引入合格潜在客户的机会。 推荐营销让你的名字出现在新的潜在客户面前，并确保你得到他们信任的人的认可。 这对 B2B SaaS 品牌特别有帮助。
即使是您最满意的客户也可能需要一点推动才能将您推荐给朋友。 这就是具有智能激励或奖励的推荐计划进入画面的地方。 提供对软件的额外功能或更高级别的访问权以换取推荐就是一个很好的例子。 例如，Dropbox 会在用户邀请朋友时为其提供额外的存储空间。
5.产生行业曝光
人们在评论和推荐中放了很多股票。 BrightLocal 的一项研究发现，91% 的 18-34 岁人群对在线评论的信任程度不亚于个人推荐。 在周围众多 SaaS 评论网站之一上获得您的 SaaS 业务行业曝光至关重要。 G2 Crowd 或许是最好的例子：
在评论网站上获得正面评论将有助于网站流量。 尝试在尽可能多的评论网站上列出清单是值得的。 你可能不会被所有的人推荐，但值得一试。 跨站点存在有助于提供社会证明并使潜在客户相信您的业务可行性。
如何销售您的服务
营销 SaaS 的下一阶段是将站点访问者转变为客户。 如果没有可销售的实物产品，这似乎说起来容易做起来难。 不过，以下是改进这部分数字营销策略的七个提示和技巧：
- 不要提供太多选择
- 不要对定价含糊其辞
- 提供免费试用
- 让注册变得简单
- 提升用户体验
- 介绍交易和折扣
- 使用清晰的 CTA（号召性用语）
6. 限制客户的选择
乍一看，这条建议似乎有悖常理。 您确定要为 SaaS 客户提供尽可能多的不同选择吗？ 实际上，不。 最好限制选项的范围，因为这样可以简化选择。
电子邮件营销软件平台Mailchimp就是一个很好的例子。 他们的软件为用户提供了大量不同的功能。 但是，只有四个单独的计划可供选择，每个计划都有明确的价值主张。 潜在客户可以看到每个人提供的产品并在他们之间做出选择——与商业中的许多事情一样，保持简单会带来好处。
7. 不要对定价含糊其辞
一些 SaaS 业务让网站访问者很难看到他们的服务成本是多少。 这个想法大概是为了让访问者在透露价格之前对服务更感兴趣。 但是，它可能会阻碍客户获取，因为缺乏透明的定价可能会令人沮丧。 想一想当您前往某个网站想买东西的时候。 如果您看不到它的成本，您的反应是什么？
通常情况下，您会离开该网站并寻找其他地方进行购买。 这可能是一个巨大的流失来源。 SaaS 营销人员需要考虑到这一点。 隐藏或混淆价格会让潜在客户产生怀疑，无论您的其他营销工作多么出色。 相反，对您的服务成本持开放态度。 确保您的定价策略可以轻松显示每个计划或套餐如何提供价值。
8.提供免费试用和/或免费增值模式
免费试用是 SaaS 营销的支柱。 您很难找到不提供免费试用的 SaaS 企业。 这是因为免费试用在销售 SaaS 方面非常有效。 从 CRM 到 VoIP，免费试用可帮助用户了解您的软件如何工作。 除了如何有效地解决他们的问题。 这就是为什么像Xero这样的领先 SaaS 公司在他们的网站上如此突出地提供免费试用：
免费增值模式永远为客户提供免费版本——但他们必须付费订阅才能访问许多功能。 通过这种方式，您可以让客户体验到他们通过正确注册将获得的好处。
9. 让注册变得简单
说到注册，这样做应该尽可能简单快捷。 您开展了出色的营销活动，吸引了人们访问您的网站。 您已确保您的网站能够销售您的服务，并使其听起来令人难以抗拒。 这说服了潜在客户注册。 从那里开始，您希望障碍尽可能少。
冗长而复杂的注册表单是禁忌。 人们在面对它们时往往会放弃这些，即使他们有充分的意愿注册。 确保您的入职流程干净高效。 不要询问对注册新客户而言不重要的信息。 尽可能少给那些潜在客户改变主意的借口。
10. 提升用户体验
到目前为止，我们已经详细讨论了营销和销售您的软件。 关于如何让潜在客户了解它并最好地说服他们了解它的好处。 重要的是要记住 SaaS 中还有另一个“s”。 第二个's'是服务，为客户提供优质服务对于保留客户至关重要。
除非你很幸运，否则你的软件通常会与你所在领域的其他公司的软件非常相似。 为了最大限度地提高客户的生命周期价值，您需要找到一种让自己脱颖而出的方法。
首先，您可以向客户展示您的软件将如何改善他们的生活或业务，如上面来自Litmus 的示例。 其次，您必须通过提供一流的客户服务来确保做到这一点。 确保每次客户与您的公司互动时都能增强用户体验。 不仅仅是提供您的产品 – 举办网络研讨会、共享模板并提供信息指南。 用户体验不仅仅是关于他们与您的产品的互动。 这是关于与您的品牌的互动。
11.介绍交易和折扣
交易和折扣对于您的 SaaS 营销策略也至关重要。 优惠可以帮助向潜在客户表明他们可以通过您获得更高的价值。 交易和折扣也适用于追加销售和交叉销售。
虽然您可以从运行交易和折扣中获利，但请确保您只是偶尔运行它们。 如果人们一直得到折扣，他们就不会再将其视为特价商品。 相反，人们会将这些交易和折扣视为他们期望获得的正常价格。
12.使用清晰的号召性用语
您应该以一种尽可能顺畅地移动网站的方式来组织您的网站。 您希望成为客户的过程尽可能简单。 将明确的号召性用语 (CTA) 纳入您的内容营销策略可以帮助实现这一点。 以 Mailchimp 网站为例：
电子邮件营销公司使访问者的下一步行动变得清晰。 他们可以选择“免费注册”或“选择计划”。 CTA 的明确锚文本和突出位置是关键。 它们使用户更有可能在网站上取得进步。 几乎在他们意识到之前，他们就会发现自己正处于注册阶段。
最后，让您的 SaaS 业务行业在众多 SaaS 评论网站之一上曝光至关重要。 在这些网站上出现有助于提供社会证明并让潜在客户相信您的业务的可行性。 通过利用这些策略，您可以制定既有效又成功的 SaaS 营销预算。
SaaS 营销中的真实案例——以及他们是如何做到的
搜索引擎优化 – RingCentral
RingCentral是全球云通信解决方案游戏中的重量级选手，更不用说连续六年蝉联 Gartner UCaaS（统一通信即服务）魔力象限领导者。
尽管取得了这些成功，RingCentral 仍然感受到了拥挤的 UCaaS 市场的压力。 他们希望在新市场扩展核心服务产品、提高话语权份额、增加有机流量并增加网站的非品牌流量。
他们使用数字营销来专注于构建他们的现场内容，以取得出色的成绩进入新市场。
现场内容
RingCentral 的现有内容未能针对考虑其产品或准备购买的潜在客户的受众。 为了解决这个问题，他们采用了一种新的 SEO 策略，使用以客户为中心的目标内容。
他们网站上的 200 多个页面都使用新出现的关键字进行了优化。 创建内容中心是为了按受众、漏斗阶段和搜索条件对访问者进行细分，因此相关内容会在初始搜索和整个客户旅程中得到推广。
使用链接构建策略将 RingCentral 链接到 2,000 个高权威域和出版物，每日访问者总计超过 1 亿。 不错的开始。
写博客
RingCentral 决定通过修改现有的现场文章来彻底修改其博客内容。 最重要的是，他们为自己的博客制作了 100 多篇新文章，都是为了吸引新的访问者。 最后，他们制作了 700 多条站外内容。 总而言之，他们的努力产生了大约 60 万个单词。
这些努力的结果是什么？ 非品牌流量增加 1185%，网站整体流量价值增加 291%。 RingCentral 成功地开发了（在一些数字营销协助下）有效的 SaaS 营销策略，并取得了成果。
电子邮件营销 – Kissmetrics
Kissmetrics 是一种有助于改进业务指标的分析产品，需要将自己与竞争对手之一 Google Analytics 区分开来。 与免费服务和附带知名品牌的服务竞争并非易事，但 Kissmetrics 通过以下电子邮件营销策略取得了令人瞩目的成果。
细分和受众定位
Kissmetrics 使用自己的工具来分析和细分其现有客户和潜在客户。 考虑到新的、不同的目标受众，他们专注于促进产品增长并让他们的名字在那里。
独家内容和免费试用
为了让人们对他们的品牌感兴趣，他们制定了独特的内容策略。 通过电子邮件注册，任何人都可以获得独家内容礼物和免费试用其产品。
这些努力得到了回报，Kissmetrics 的电子邮件订阅量有所增加，成为市场上付费最高的分析产品之一。
内容营销——Wistia
Wistia 是一家通过视频内容帮助企业实现营销目标的 SaaS 公司，它使用内容营销来开展营销活动，突出他们的产品，同时产生关于他们业务的口碑传播。
视频系列
Wistia 凭借其创新系列“一、十、一百”赢得了两项威比奖，在该系列中，他们向一家位于洛杉矶的视频制作公司提出挑战，要求他们以三个不同的价位（1,000 美元、10,000 美元和 100,000 美元）制作三个不同的视频，以供观看预算如何影响创造力。
他们总共为这个视频系列的广告制作花费了 111,000 美元，并从他们巧妙的内容营销理念中获益匪浅。
播客
当 Wistia 试图通过推出自己的节目进入播客游戏时，他们不断遇到播客软件和分发方面的问题。 因此，他们决定创建自己的。
通过解决他们自己内容的问题，他们为他们的客户创建了一个解决方案，他们现在可以使用 Wistia 的播客创建软件无缝地创建视频和播客内容。
内容评分系统
为了确保他们的内容营销是一流的，Wistia 实施了内容评分系统，因此只会产生最好的想法。 这就是他们想出屡获殊荣的内容、保持创新和新鲜感的方式。
免费增值 – Slack
你看过多少 Slack 的广告？ 您可能会以为自己没有注意，但实际上，他们很少做广告。 通过口口相传，它们已成为最受欢迎的 SaaS 产品之一。 让我们来看看他们是如何做到的。
不可替代的产品
Slack 首先提供其完整产品的免费增值版，但并未淡化。 他们的产品在人们的工作流程中发挥了如此出色的作用，以至于一旦他们开始使用它，他们就无法想象没有它的工作。 然后他们加倍努力，提供了无与伦比的优质客户服务。
一旦有关 Slack 出色产品和出色客户服务的消息在办公室和社交媒体上传播开来，他们就走上了成为领先 SaaS 公司的道路。
不基于时间的试用期
Slack 的另一个绝妙举措是在基于消息的试用期而不是基于时间的试用期提供免费增值版。
传统上，试用期将持续 15 到 30 天，届时客户将需要升级。 Slack 的试用期基于消息，因此当公司用完分配的消息容量时，他们会收到升级的通知。
在这一点上，一家公司可能已经对该产品进行了投资并进行了升级——这对 Slack 来说是行之有效的。 他们的转化率飙升，他们的客户生命周期价值也增加了。
推荐营销——Dropbox
每个人都熟悉推荐营销。 推荐一个朋友，你在未来的购买中得到这样的折扣是一种非常流行的吸引新客户的方式。 Dropbox 凭借其极为成功的推荐营销策略将此提升到了一个新的水平。
嵌入入职流程
Dropbox 成功的关键在于将推荐流程以有趣且易于使用的图形嵌入到入职流程中。 用户可以清楚地看到他们在免费存储方面取得的进展，并且精心设计的页面具有号召性用语，可以在他们需要更多存储空间时进行升级。
明确的条款
Dropbox 清楚地说明了这一点，这对他们的营销成功很重要。 通过推荐朋友，用户可以获得一定数量的免费存储空间。 您带来的推荐越多，您获得的免费存储空间就越多。
一键推荐流程
难题的最后一部分是一键推荐过程。 用户可以通过添加电子邮件或复制可共享链接轻松地向他们的联系人发送推荐请求。
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所以现在您有 12 个可操作的步骤和大量附加信息来帮助您实现 SaaS 营销目标。 利用所有这些技巧或选择最能吸引您的技巧——这是您的 SaaS 营销策略，它应该反映您的品牌和您的业务。
不知道从哪里开始？ 如果您感到困难重重，我们可以帮助您入门，让艰巨的工作变得轻松很多。
Nick Brown 是 SaaS SEO 机构 accelerate agency 的创始人兼首席执行官。 尼克推出了几项成功的在线业务，为福布斯撰稿，出版了一本书，并从一家英国机构加速成长为一家目前在美国、亚太地区和欧洲、中东和非洲开展业务并拥有 160 名员工的公司。 他也曾被一只山地大猩猩袭击