什麼是 SaaS 營銷？ 12 種行之有效的執行策略以及如何創建您自己的策略

軟件即服務 (SaaS) 是一種越來越流行的商業模式。 最近的統計數據預測，到 2023 年，SaaS 行業的價值可能高達 6230 億美元。如果您是一家 SaaS 公司，那麼您肯定處於一個蓬勃發展的行業。 這意味著你有很多競爭，而且競爭只會增加。

您需要的是一種從人群中脫穎而出的方法。 您需要有效的 SaaS 營銷策略。 一個可以幫助您完成向潛在客戶銷售服務的艱鉅工作的工具。 畢竟，您沒有實體的、有形的產品來炫耀和推廣。

以下是成功的 SaaS 營銷策略的 12 個要素。 它們都不是太複雜，並且都被證明可以提供結果。 您可以從中挑選或全部實施。 無論哪種方式，這些 SaaS 營銷策略精華都可以幫助您贏得新客戶。

快速瀏覽一下我們將要介紹的內容：

• 什麼是 SaaS 營銷？
• SaaS 營銷有何不同？
• 久經考驗的 SaaS 營銷策略
  • 產生更多網站流量
    • 利用內容營銷
    • 花時間在您網站的 SEO 上
    • 投資付費搜索或 PPC
    • 進行智能推薦營銷
    • 產生行業曝光率
  • 如何銷售您的服務
    • 限制客戶選擇
    • 不要對定價含糊其辭
    • 提供免費試用和/或免費增值模式
    • 讓註冊變得簡單
    • 提升用戶體驗
    • 介紹交易和折扣
    • 使用明確的號召性用語
• SaaS 營銷中的真實案例——以及他們是如何做到的

什麼是 SaaS 營銷？

從表面上看，SaaS（軟件即服務）營銷策略似乎與常規營銷策略沒有什麼不同。 你有一個產品，你推廣它並推銷它，然後你希望把它賣給很多顧客。

但 SaaS 產品與其他產品不同。 其一，您無法將 SaaS 產品握在手中； 他們沒有實際存在。 所以你需要一個不同的策略來銷售 SaaS 產品。 這就是 SaaS 營銷發揮作用的地方。

SaaS 營銷策略側重於在（大部分）數字空間中銷售 SaaS 產品，重點是數字渠道和內容營銷。 營銷工作需要在快速增長的 SaaS 產品市場中脫穎而出，以吸引將長期註冊的新客戶。

以下是數字營銷對公司業績的貢獻在過去一年中發生了怎樣的變化：

數據源

SaaS 營銷有何不同？

產品

營銷人員在推廣 SaaS 產品時必鬚髮揮創意。 從本質上講，大多數（如果不是全部）SaaS 產品都是無形的。 最重要的是，SaaS 產品可能很複雜，具有許多不同的功能。

您的 SaaS 營銷策略需要簡潔明了，但仍能提供足夠的信息，讓目標受眾了解 SaaS 產品解決問題的能力。

預約諮詢

顧客

典型的 SaaS 客戶將是 B2B 或 B2C 公司。 您的 SaaS 營銷策略應針對這些公司的決策者。 例如，如果你的 SaaS 產品提供了一個監控倉庫庫存水平的解決方案，你的營銷應該針對 B2C 或 B2B 公司的物流負責人。

然後是可怕的流失。 SaaS 流失率是當前客戶取消訂閱的速度。 更多的客戶流失 = 更少的收入。

為了應對客戶流失，您的 SaaS 營銷策略必須持續進行，以鼓勵長期保留客戶。 其他行業在吸引客戶後會盡量減少營銷，但在 SaaS 業務中，您需要最大限度地努力。

客戶旅程

與其他產品相比，SaaS 公司往往面臨更長的銷售週期，具有多個階段。 這意味著傳統營銷無法始終解決的更長的客戶旅程。

客戶可能對不熟悉的術語有疑問或要求定制演示以了解 SaaS 產品將如何與他們現有的框架集成。

競賽

SaaS 產品市場看起來就像黑色星期五的 Target——擁擠不堪。

在 Capterra 上初步搜索項目管理軟件會發現 1,227 種產品。 那麼如何營銷您的 SaaS 產品才能脫穎而出呢？

首先，微調您的商業模式並打造您的品牌。 其次，充分利用互動性和引人入勝的內容。 數字營銷可以幫助您的企業構建強大的內容並解決 SEO 優化問題。 擊敗人群的方法是從人群中脫穎而出。

價錢

雖然定價似乎與營銷沒有直接關係，但定價策略是 SaaS 營銷的重要組成部分。

定價使公司在 SaaS 市場上具有競爭力。 SaaS 公司可以利用分層定價結構和訂戶買家角色來瞄準不同規模的 B2C 和 B2B 公司。

同時，SaaS 定價需要清晰詳細，以便潛在客戶知道他們在訂閱時會得到什麼。 向潛在客戶提供易於理解的定價信息可以提高銷售線索的轉化率。

久經考驗的 SaaS 營銷策略

營銷 SaaS 產品有兩個主要部分。 首先，您必須為您的網站獲得盡可能多的自然流量。 然後，您需要有效地推廣和炫耀您的服務。 我們通過將 12 個久經考驗的 SaaS 營銷策略點分解為流程的這兩部分來安排它們。 我們將從研究如何為您的 SaaS 站點獲得更多流量開始。

產生更多網站流量

有五種久經考驗的方法可以讓您的 SaaS 站點獲得更多流量。 我們將在本系列的未來帖子中更深入地介紹其中一些。 現在，這裡是對我們前五個 SaaS 營銷策略技巧的簡要介紹：

• 利用內容營銷
• 花時間在您網站的 SEO 上
• 投資付費搜索和 PPC
• 智能推薦營銷
• 獲得行業曝光

1.利用內容營銷

內容營銷是任何 SaaS 網站都經過驗證的潛在客戶生成模型。 在最基本的層面上，獲得更多網站訪問量涉及向您的網站發布高質量的內容。 您選擇撰寫的主題應符合目標受眾的興趣。 例如，如果您有 Facebook 營銷 SaaS，適合您內容的主題可能包括：

• 最佳 Facebook 營銷策略
• 面向小型企業的 Facebook 營銷
• 臉書營銷費用
• 如何為您的初創公司使用 Facebook 營銷
• 在您的 Facebook 營銷計劃中使用有影響力的人

您可以選擇的合適主題列表非常廣泛。 您可以使用諸如 Keywords Everywhere 之類的工具來根據搜索量確定要撰寫的合適主題。

您需要針對用戶意圖和關鍵字優化您在博客上創建的內容。 通過這個，我的意思是內容需要回答網站訪問者希望收到的查詢。 如果他們通過 Google 搜索想要購買服務，他們會希望看到銷售頁面。 另一方面，如果搜索者正在進行信息搜索，他們可能希望到達博客文章。

重要的是要了解這些潛在客戶進入銷售渠道的哪個位置，並提供正確的內容。 這可能是一個登陸頁面、詳細的案例研究、一般博客文章或其他內容。

除了創建出色的內容外，您還需要生成內容的反向鏈接以對其進行排名。 要了解您需要多少反向鏈接，您必須對排名內容進行反向鏈接分析。 一旦您的內容開始受到關注，您的企業就會成為 SaaS 行業的權威。

2.花時間在你網站的搜索引擎優化上

沒有什麼比全面的 SEO 策略更能有效地提高網站流量了。 搜索引擎優化 (SEO) 很複雜，並且與內容營銷密切相關。 基本思想很簡單。 您需要定制和調整網站，使其在搜索引擎結果頁面上顯示得盡可能高。

您的網站排名越高，您獲得的流量就越多。 有大量的鏈結合起來可以實現良好的 SEO。 一些 SEO 任務和努力對於 SaaS 站點比其他站點更有效。 其中一些——比如訪客發帖和使用社交媒體進行搜索引擎優化——將在以後的帖子中介紹。 現在，只要說投資頂級 SaaS SEO將為您的網站流量創造奇蹟就夠了。

3. 投資付費搜索或 PPC

付費搜索或按點擊付費 (PPC) 廣告是另一種值得探索的途徑。 作為 SaaS 營銷策略，您不應將其視為內容營銷和 SEO 的替代方案。 不過，它可以是對這兩個過程的極好讚美。 特別是如果您希望獲得一些快速的流量勝利。

您應該始終為品牌搜索詞留出營銷預算。 這些是包含您公司名稱的條款。 品牌搜索詞是競爭軟件公司可能支付的結果，如果他們這樣做，您需要有預算才能獲得這些點擊。

如果您確實投資於 PPC 廣告，那麼您希望獲得盡可能多的收益，同時保持較低的客戶獲取成本。 您的營銷團隊需要製作引人入勝且有吸引力的廣告來傳達您的服務優勢。 提高廣告轉化率的最佳方法是反複測試。 創建多種廣告文案變體，研究大量要定位的關鍵字，並監控指標。 這樣，您就可以混合使用並進行實驗，直到找到完美的組合。

4.進行智能推薦營銷

推薦營銷就像口碑廣告的數字等價物。 它涉及讓現有客戶通過電子郵件私下或在 LinkedIn 等平台上公開向他們認識的人推薦您的服務。 這是一種有效的 SaaS 營銷策略，因為它增加了引入合格潛在客戶的機會。 推薦營銷讓你的名字出現在新的潛在客戶面前，並確保你得到他們信任的人的認可。 這對 B2B SaaS 品牌特別有幫助。

即使是您最滿意的客戶也可能需要一點推動才能將您推薦給朋友。 這就是具有智能激勵或獎勵的推薦計劃進入畫面的地方。 提供對軟件的額外功能或更高級別的訪問權以換取推薦就是一個很好的例子。 例如，Dropbox 會在用戶邀請朋友時為其提供額外的存儲空間。

5.產生行業曝光

人們在評論和推薦中放了很多股票。 BrightLocal 的一項研究發現，91% 的 18-34 歲人群對在線評論的信任程度不亞於個人推薦。 在周圍眾多 SaaS 評論網站之一上獲得您的 SaaS 業務行業曝光至關重要。 G2 Crowd 或許是最好的例子：

在評論網站上獲得正面評論將有助於網站流量。 嘗試在盡可能多的評論網站上列出清單是值得的。 你可能不會被所有的人推薦，但值得一試。 跨站點存在有助於提供社會證明並使潛在客戶相信您的業務可行性。

如何銷售您的服務

營銷 SaaS 的下一階段是將站點訪問者轉變為客戶。 如果沒有可銷售的實物產品，這似乎說起來容易做起來難。 不過，以下是改進這部分數字營銷策略的七個提示和技巧：

• 不要提供太多選擇
• 不要對定價含糊其辭
• 提供免費試用
• 讓註冊變得簡單
• 提升用戶體驗
• 介紹交易和折扣
• 使用清晰的 CTA（號召性用語）

6. 限制客戶的選擇

乍一看，這條建議似乎有悖常理。 您確定要為 SaaS 客戶提供盡可能多的不同選擇嗎？ 實際上，不。 最好限制選項的範圍，因為這樣可以簡化選擇。

電子郵件營銷軟件平台Mailchimp就是一個很好的例子。 他們的軟件為用戶提供了大量不同的功能。 但是，只有四個單獨的計劃可供選擇，每個計劃都有明確的價值主張。 潛在客戶可以看到每個人提供的產品並在他們之間做出選擇——與商業中的許多事情一樣，保持簡單會帶來好處。

7. 不要對定價含糊其辭

一些 SaaS 業務讓網站訪問者很難看到他們的服務成本是多少。 這個想法大概是為了讓訪問者在透露價格之前對服務更感興趣。 但是，它可能會阻礙客戶獲取，因為缺乏透明的定價可能會令人沮喪。 想一想當您前往某個網站想買東西的時候。 如果您看不到它的成本，您的反應是什麼？

通常情況下，您會離開該網站並尋找其他地方進行購買。 這可能是一個巨大的流失來源。 SaaS 營銷人員需要考慮到這一點。 隱藏或混淆價格會讓潛在客戶產生懷疑，無論您的其他營銷工作多麼出色。 相反，對您的服務成本持開放態度。 確保您的定價策略可以輕鬆顯示每個計劃或套餐如何提供價值。

8.提供免費試用和/或免費增值模式

免費試用是 SaaS 營銷的支柱。 您很難找到不提供免費試用的 SaaS 企業。 這是因為免費試用在銷售 SaaS 方面非常有效。 從 CRM 到 VoIP，免費試用可幫助用戶了解您的軟件如何工作。 除瞭如何有效地解決他們的問題。 這就是為什麼像Xero這樣的領先 SaaS 公司在他們的網站上如此突出地提供免費試用：

免費增值模式永遠為客戶提供免費版本——但他們必須付費訂閱才能訪問許多功能。 通過這種方式，您可以讓客戶體驗到他們通過正確註冊將獲得的好處。

9. 讓註冊變得簡單

說到註冊，這樣做應該盡可能簡單快捷。 您開展了出色的營銷活動，吸引了人們訪問您的網站。 您已確保您的網站能夠銷售您的服務，並使其聽起來令人難以抗拒。 這說服了潛在客戶註冊。 從那裡開始，您希望障礙盡可能少。

冗長而復雜的註冊表單是禁忌。 人們在面對它們時往往會放棄這些，即使他們有充分的意願註冊。 確保您的入職流程乾淨高效。 不要詢問對註冊新客戶而言不重要的信息。 盡可能少給那些潛在客戶改變主意的藉口。

10. 提升用戶體驗

到目前為止，我們已經詳細討論了營銷和銷售您的軟件。 關於如何讓潛在客戶了解它並最好地說服他們了解它的好處。 重要的是要記住 SaaS 中還有另一個“s”。 第二個's'是服務，為客戶提供優質服務對於保留客戶至關重要。

除非你很幸運，否則你的軟件通常會與你所在領域的其他公司的軟件非常相似。 為了最大限度地提高客戶的生命週期價值，您需要找到一種讓自己脫穎而出的方法。

首先，您可以向客戶展示您的軟件將如何改善他們的生活或業務，如上面來自Litmus 的示例。 其次，您必須通過提供一流的客戶服務來確保做到這一點。 確保每次客戶與您的公司互動時都能增強用戶體驗。 不僅僅是提供您的產品 – 舉辦網絡研討會、共享模板並提供信息指南。 用戶體驗不僅僅是關於他們與您的產品的互動。 這是關於與您的品牌的互動。

11.介紹交易和折扣

交易和折扣對於您的 SaaS 營銷策略也至關重要。 優惠可以幫助向潛在客戶表明他們可以通過您獲得更高的價值。 交易和折扣也適用於追加銷售和交叉銷售。

雖然您可以從運行交易和折扣中獲利，但請確保您只是偶爾運行它們。 如果人們一直得到折扣，他們就不會再將其視為特價商品。 相反，人們會將這些交易和折扣視為他們期望獲得的正常價格。

12.使用清晰的號召性用語

您應該以一種盡可能順暢地移動網站的方式來組織您的網站。 您希望成為客戶的過程盡可能簡單。 將明確的號召性用語 (CTA) 納入您的內容營銷策略可以幫助實現這一點。 以 Mailchimp 網站為例：

電子郵件營銷公司使訪問者的下一步行動變得清晰。 他們可以選擇“免費註冊”或“選擇計劃”。 CTA 的明確錨文本和突出位置是關鍵。 它們使用戶更有可能在網站上取得進步。 幾乎在他們意識到之前，他們就會發現自己正處於註冊階段。

最後，讓您的 SaaS 業務行業在眾多 SaaS 評論網站之一上曝光至關重要。 在這些網站上出現有助於提供社會證明並讓潛在客戶相信您的業務的可行性。 通過利用這些策略，您可以製定既有效又成功的 SaaS 營銷預算。

SaaS 營銷中的真實案例——以及他們是如何做到的

搜索引擎優化 – RingCentral

RingCentral是全球云通信解決方案遊戲中的重量級選手，更不用說連續六年蟬聯 Gartner UCaaS（統一通信即服務）魔力像限領導者。

儘管取得了這些成功，RingCentral 仍然感受到了擁擠的 UCaaS 市場的壓力。 他們希望在新市場擴展核心服務產品、提高話語權份額、增加有機流量並增加網站的非品牌流量。

他們使用數字營銷來專注於構建他們的現場內容，以取得出色的成績進入新市場。

現場內容

RingCentral 的現有內容未能針對考慮其產品或準備購買的潛在客戶的受眾。 為了解決這個問題，他們採用了一種新的 SEO 策略，使用以客戶為中心的目標內容。

他們網站上的 200 多個頁面都使用新出現的關鍵字進行了優化。 創建內容中心是為了按受眾、漏斗階段和搜索條件對訪問者進行細分，因此相關內容會在初始搜索和整個客戶旅程中得到推廣。

使用鏈接構建策略將 RingCentral 鏈接到 2,000 個高權威域和出版物，每日訪問者總計超過 1 億。 不錯的開始。

寫博客

RingCentral 決定通過修改現有的現場文章來徹底修改其博客內容。 最重要的是，他們為自己的博客製作了 100 多篇新文章，都是為了吸引新的訪問者。 最後，他們製作了 700 多條站外內容。 總而言之，他們的努力產生了大約 60 萬個單詞。

這些努力的結果是什麼？ 非品牌流量增加 1185%，網站整體流量價值增加 291%。 RingCentral 成功地開發了（在一些數字營銷協助下）有效的 SaaS 營銷策略，並取得了成果。

電子郵件營銷 – Kissmetrics

Kissmetrics 是一種有助於改進業務指標的分析產品，需要將自己與競爭對手之一 Google Analytics 區分開來。 與免費服務和附帶知名品牌的服務競爭並非易事，但 Kissmetrics 通過以下電子郵件營銷策略取得了令人矚目的成果。

細分和受眾定位

Kissmetrics 使用自己的工具來分析和細分其現有客戶和潛在客戶。 考慮到新的、不同的目標受眾，他們專注於促進產品增長並讓他們的名字在那裡。

獨家內容和免費試用

為了讓人們對他們的品牌感興趣，他們制定了獨特的內容策略。 通過電子郵件註冊，任何人都可以獲得獨家內容禮物和免費試用其產品。

這些努力得到了回報，Kissmetrics 的電子郵件訂閱量有所增加，成為市場上付費最高的分析產品之一。

內容營銷——Wistia

Wistia 是一家通過視頻內容幫助企業實現營銷目標的 SaaS 公司，它使用內容營銷來開展營銷活動，突出他們的產品，同時產生關於他們業務的口碑傳播。

視頻系列

Wistia 憑藉其創新系列“一、十、一百”贏得了兩項威比獎，在該系列中，他們向一家位於洛杉磯的視頻製作公司提出挑戰，要求他們以三個不同的價位（1,000 美元、10,000 美元和 100,000 美元）製作三個不同的視頻，以供觀看預算如何影響創造力。

他們總共為這個視頻系列的廣告製作花費了 111,000 美元，並從他們巧妙的內容營銷理念中獲益匪淺。

播客

當 Wistia 試圖通過推出自己的節目進入播客遊戲時，他們不斷遇到播客軟件和分發方面的問題。 因此，他們決定創建自己的。

通過解決他們自己內容的問題，他們為他們的客戶創建了一個解決方案，他們現在可以使用 Wistia 的播客創建軟件無縫地創建視頻和播客內容。

內容評分系統

為了確保他們的內容營銷是一流的，Wistia 實施了內容評分系統，因此只會產生最好的想法。 這就是他們想出屢獲殊榮的內容、保持創新和新鮮感的方式。

免費增值 – Slack

你看過多少 Slack 的廣告？ 您可能會以為自己沒有註意，但實際上，他們很少做廣告。 通過口口相傳，它們已成為最受歡迎的 SaaS 產品之一。 讓我們來看看他們是如何做到的。

不可替代的產品

Slack 首先提供其完整產品的免費增值版，但並未淡化。 他們的產品在人們的工作流程中發揮瞭如此出色的作用，以至於一旦他們開始使用它，他們就無法想像沒有它的工作。 然後他們加倍努力，提供了無與倫比的優質客戶服務。

一旦有關 Slack 出色產品和出色客戶服務的消息在辦公室和社交媒體上傳播開來，他們就走上了成為領先 SaaS 公司的道路。

不基於時間的試用期

Slack 的另一個絕妙舉措是在基於消息的試用期而不是基於時間的試用期提供免費增值版。

傳統上，試用期將持續 15 到 30 天，屆時客戶將需要升級。 Slack 的試用期基於消息，因此當公司用完分配的消息容量時，他們會收到升級的通知。

在這一點上，一家公司可能已經對該產品進行了投資並進行了升級——這對 Slack 來說是行之有效的。 他們的轉化率飆升，他們的客戶生命週期價值也增加了。

推薦營銷——Dropbox

每個人都熟悉推薦營銷。 推荐一個朋友，你在未來的購買中得到這樣的折扣是一種非常流行的吸引新客戶的方式。 Dropbox 憑藉其極為成功的推薦營銷策略將此提升到了一個新的水平。

嵌入入職流程

Dropbox 成功的關鍵在於將推薦流程以有趣且易於使用的圖形嵌入到入職流程中。 用戶可以清楚地看到他們在免費存儲方面取得的進展，並且精心設計的頁面具有號召性用語，可以在他們需要更多存儲空間時進行升級。

明確的條款

Dropbox 清楚地說明了這一點，這對他們的營銷成功很重要。 通過推薦朋友，用戶可以獲得一定數量的免費存儲空間。 您帶來的推薦越多，您獲得的免費存儲空間就越多。

一鍵推薦流程

難題的最後一部分是一鍵推薦過程。 用戶可以通過添加電子郵件或複制可共享鏈接輕鬆地向他們的聯繫人發送推薦請求。

你準備好把它們放在一起了嗎？

所以現在您有 12 個可操作的步驟和大量附加信息來幫助您實現 SaaS 營銷目標。 利用所有這些技巧或選擇最能吸引您的技巧——這是您的 SaaS 營銷策略，它應該反映您的品牌和您的業務。

不知道從哪裡開始？ 如果您感到困難重重，我們可以幫助您入門，讓艱鉅的工作變得輕鬆很多。

尼克·布朗

Nick Brown 是 SaaS SEO 機構 accelerate agency 的創始人兼首席執行官。 尼克推出了幾項成功的在線業務，為福布斯撰稿，出版了一本書，並從一家英國機構加速成長為一家目前在美國、亞太地區和歐洲、中東和非洲開展業務並擁有 160 名員工的公司。 他也曾被一隻山地大猩猩襲擊