ما هو تسويق SaaS؟ 12 تكتيكًا مثبتًا للتنفيذ وكيفية إنشاء أسلوبك الخاص بالضبط

البرمجيات كخدمة (SaaS) هي نموذج أعمال أصبح أكثر شيوعًا من أي وقت مضى. توقعت الإحصائيات الحديثة أن تصل قيمة قطاع SaaS إلى 623 مليار دولار بحلول عام 2023. إذا كنت شركة SaaS ، فأنت بالتأكيد في صناعة مزدهرة. هذا يعني أن لديك الكثير من المنافسة ، وأن المنافسة ستزداد فقط.

ما تحتاجه هو وسيلة للتميز عن الآخرين. أنت بحاجة إلى استراتيجية تسويق SaaS تعمل. واحد يمكن أن يساعدك في المهام الصعبة في كثير من الأحيان المتمثلة في بيع خدمتك للعملاء المحتملين. ليس لديك منتج مادي ملموس ، بعد كل شيء ، للتباهي والترويج.

فيما يلي 12 عنصرًا لاستراتيجية تسويق SaaS ناجحة. لا يوجد أي منها معقد للغاية ، وكلها أثبتت قدرتها على تحقيق نتائج. يمكنك الاختيار والاختيار من بينها أو تنفيذها جميعًا. في كلتا الحالتين ، يمكن أن تساعدك هذه الإستراتيجية التسويقية SaaS على كسب عملاء جدد.

فيما يلي نظرة سريعة على ما سنقوم بتغطيته:

• ما هو تسويق SaaS؟
• كيف يختلف تسويق SaaS؟
• استراتيجيات تسويق SaaS مجربة ومختبرة
  • توليد المزيد من حركة المرور على الموقع
    • استخدم تسويق المحتوى
    • اقض بعض الوقت في تحسين محركات البحث لموقعك
    • استثمر في البحث المدفوع أو PPC
    • إجراء تسويق إحالة ذكي
    • توليد التعرض للصناعة
  • كيف تبيع خدمتك
    • الحد من اختيار العميل
    • لا تكن خجولًا بشأن التسعير
    • تقديم تجارب مجانية و / أو نموذج مجاني
    • اجعلها سهلة التسجيل
    • تعزيز تجربة المستخدم
    • تقديم العروض والخصومات
    • استخدم عبارات CTA الواضحة
• أمثلة من الحياة الواقعية في تسويق SaaS - وكيف فعلوا ذلك

ما هو تسويق SaaS؟

في الظاهر ، لا يبدو أن استراتيجية التسويق SaaS (البرمجيات كخدمة) يجب أن تكون مختلفة عن استراتيجية التسويق العادية. لديك منتج ، تقوم بالترويج له وتسويقه ، ومن ثم نأمل أن تبيعه لكثير من العملاء.

لكن منتجات SaaS لا تشبه المنتجات الأخرى. أولاً ، لا يمكنك حمل منتج SaaS بين يديك ؛ ليس لديهم حضور مادي. لذلك أنت بحاجة إلى استراتيجية مختلفة لبيع منتجات SaaS. هذا هو المكان الذي يدخل فيه تسويق SaaS الصورة.

تركز إستراتيجية تسويق SaaS على بيع منتجات SaaS في مساحة رقمية (في الغالب) مع التركيز على القنوات الرقمية وتسويق المحتوى . يجب أن تبرز جهود التسويق في السوق سريع النمو لمنتجات SaaS لجذب عملاء جدد سيشتركون على المدى الطويل.

فيما يلي نظرة على كيفية تغير مساهمة التسويق الرقمي في أداء الشركة في العام الماضي:

مصدر البيانات

كيف يختلف تسويق SaaS؟

منتج

يجب على المسوقين أن يكونوا مبدعين عند الترويج لمنتج SaaS. بطبيعتها ، معظم منتجات SaaS ، إن لم يكن كلها ، غير ملموسة. علاوة على هذا الواقع ، يمكن أن تكون منتجات SaaS معقدة ، مع الكثير من الميزات المختلفة.

يجب أن تكون استراتيجية التسويق الخاصة بك SaaS جذابة وبسيطة ، ومع ذلك لا تزال غنية بالمعلومات بما يكفي للجمهور المستهدف لفهم قدرة منتج SaaS على حل مشاكلهم.

احجز استشارة

عميل

سيكون عميل SaaS النموذجي شركة B2B أو B2C. يجب أن تستهدف إستراتيجية التسويق الخاصة بك SaaS صانعي القرار في هذه الشركات. على سبيل المثال ، إذا كان منتج SaaS الخاص بك يوفر حلاً لمراقبة مستويات مخزون المستودعات ، فيجب أن يستهدف التسويق الخاص بك رؤساء الخدمات اللوجستية في الشركات B2C أو B2B.

ثم هناك الخوض المخيف. زبد SaaS هو المعدل الذي يقوم به العملاء الحاليون بإلغاء اشتراكاتهم. المزيد من الزبد = إيرادات أقل.

لمكافحة الاضطرابات ، يجب أن تكون إستراتيجية التسويق الخاصة بك SaaS مستمرة لتشجيع الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل. تقلل الصناعات الأخرى من التسويق بمجرد ربطها بالعملاء ، ولكن في مجال SaaS ، تحتاج إلى مضاعفة جهودك.

رحلة الزبون

غالبًا ما تواجه شركات SaaS دورات مبيعات أطول مقارنة بالمنتجات الأخرى ، بمراحل متعددة. هذا يعني رحلة عميل أطول لا يستطيع التسويق التقليدي معالجتها دائمًا.

قد يكون لدى العملاء أسئلة حول المصطلحات غير المألوفة أو يطلبون عروض توضيحية مخصصة لمعرفة كيفية تكامل منتج SaaS مع أطرهم الحالية.

مسابقة

يبدو سوق منتجات SaaS مثل Target في يوم الجمعة الأسود - إنه مزدحم.

يكشف البحث الأولي على Capterra عن برامج إدارة المشاريع عن 1،227 منتجًا. إذن كيف يمكنك تسويق منتج SaaS الخاص بك لتبرز؟

أولاً ، قم بضبط نموذج عملك وقم بإبراز علامتك التجارية. ثانيًا ، حقق أقصى استفادة من المحتوى التفاعلي والجذاب. يمكن أن يساعد التسويق الرقمي عملك في بناء محتوى قوي ومعالجة تحسين محركات البحث. الطريقة للتغلب على الحشد هي أن تبرز من هذا الحشد.

التسعير

في حين أن التسعير قد لا يبدو مرتبطًا بشكل مباشر بالتسويق ، فإن استراتيجية التسعير هي جزء أساسي من تسويق SaaS.

يسمح التسعير للشركات بأن تكون قادرة على المنافسة في سوق SaaS. يمكن لشركات SaaS الاستفادة من هياكل التسعير المتدرجة وشخصيات المشتري المشترك لاستهداف شركات B2C و B2B ذات الأحجام المختلفة.

في الوقت نفسه ، يجب أن يكون تسعير SaaS واضحًا ومفصلاً حتى يعرف العملاء المحتملون ما سيحصلون عليه عند الاشتراك. يمكن أن يؤدي توفير معلومات التسعير سهلة الفهم للعملاء المحتملين إلى زيادة معدل تحويل العملاء المحتملين إلى المبيعات.

استراتيجية تسويق SaaS مجربة ومختبرة

هناك جزءان رئيسيان لتسويق منتج SaaS. أولاً ، عليك الحصول على أكبر قدر ممكن من حركة المرور العضوية إلى موقعك. فأنت بحاجة إلى الترويج لخدمتك وإظهارها بشكل فعال. لقد رتبنا 12 من نقاط استراتيجية التسويق SaaS التي تم تجربتها واختبارها من خلال تقسيمها إلى هذين الجزأين من العملية. سنبدأ بالنظر في كيفية زيادة حركة المرور إلى موقع SaaS الخاص بك.

توليد المزيد من حركة المرور على الموقع

هناك خمس طرق مجربة ومختبرة لزيادة عدد الزيارات إلى موقع SaaS الخاص بك. سنغطي بعضًا من هذه المعلومات بمزيد من العمق حول بعضها في المشاركات المستقبلية في هذه السلسلة. في الوقت الحالي ، إليك مقدمة صافرة عن أول خمس نصائح لاستراتيجية تسويق SaaS:

• الاستفادة من تسويق المحتوى
• قضاء الوقت في تحسين محركات البحث لموقعك
• الاستثمار في البحث المدفوع و PPC
• تسويق الإحالة الذكي
• التعرف على الصناعة

1. استخدام تسويق المحتوى

يعد تسويق المحتوى نموذجًا مثبتًا لتوليد العملاء المحتملين لأي موقع ويب SaaS. على المستوى الأساسي ، يتطلب الحصول على المزيد من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك نشر محتوى عالي الجودة على موقعك. يجب أن تتوافق الموضوعات التي تختار الكتابة عنها مع اهتمامات جمهورك المستهدف. على سبيل المثال ، إذا كان لديك SaaS للتسويق على Facebook ، فيمكن أن تتضمن الموضوعات المناسبة للمحتوى الخاص بك:

• أفضل أساليب التسويق على Facebook
• التسويق عبر الفيسبوك للشركات الصغيرة
• تكلفة التسويق على Facebook
• كيف تستخدم التسويق عبر الفيسبوك لبدء مشروعك
• استخدام المؤثرين في خطة التسويق الخاصة بك على Facebook

قائمة الموضوعات المناسبة التي يمكنك اختيارها واسعة. يمكنك استخدام أداة مثل الكلمات الرئيسية في كل مكان لتحديد الموضوعات المناسبة للكتابة عنها بناءً على حجم البحث.

تحتاج إلى تحسين المحتوى الذي تنشئه على مدونتك لكل من هدف المستخدم والكلمات الرئيسية . أعني بهذا أن المحتوى يحتاج إلى الإجابة على الاستعلام الذي كان زائر موقع الويب يتطلع إلى تلقيه. إذا أجروا بحثًا في Google يتطلعون إلى شراء خدمة ، فسيرغبون في رؤية صفحة مبيعات. من ناحية أخرى ، إذا أجرى الباحثون بحثًا إعلاميًا ، فقد يرغبون في الوصول إلى منشور مدونة.

من المهم أن نفهم أين يأتي هؤلاء العملاء المحتملون في مسار المبيعات ، وأن يكون لديهم المحتوى المناسب المتاح. قد تكون هذه صفحة مقصودة أو دراسات حالة مفصلة أو منشورات مدونة عامة أو أي شيء آخر.

بالإضافة إلى إنشاء محتوى رائع ، تحتاج إلى إنشاء روابط خلفية للمحتوى حتى يتم ترتيبه. لفهم عدد الروابط الخلفية التي تحتاجها ، سيتعين عليك إجراء تحليل باك لينك لمحتوى الترتيب. بمجرد أن يبدأ المحتوى الخاص بك في الظهور ، سيطور عملك سمعة كسلطة في صناعة SaaS.

2. قضاء بعض الوقت في تحسين محركات البحث لموقعك

لا شيء يعمل بشكل جيد لتعزيز حركة المرور على الموقع كاستراتيجية تحسين محركات البحث الشاملة. يعد تحسين محرك البحث (SEO) أمرًا معقدًا ويسير جنبًا إلى جنب مع تسويق المحتوى. الفكرة الأساسية فكرة بسيطة. تحتاج إلى تصميم موقع وتعديله بحيث يظهر بأعلى مستوى ممكن على صفحات نتائج محرك البحث.

كلما ارتفع ترتيب موقعك ، زادت حركة المرور التي ستحصل عليها. هناك عدد كبير من الخيوط التي تتحد من أجل تحسين محركات البحث بشكل جيد. تعمل بعض مهام وجهود تحسين محركات البحث بشكل أفضل مع مواقع SaaS أكثر من غيرها. سيتم تغطية بعض هذه الأشياء - مثل نشر الضيف واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتحسين محركات البحث - لاحقًا ، في المنشورات اللاحقة. في الوقت الحالي ، يكفي أن نقول إن الاستثمار في SaaS SEO عالي الجودة سيفعل المعجزات لحركة مرور موقعك.

3. استثمر في البحث المدفوع أو PPC

البحث المدفوع أو إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) هي وسيلة أخرى تستحق الاستكشاف. كإستراتيجية تسويق SaaS ، يجب ألا تراها كبديل لتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث. ما يمكن أن يكون ، مع ذلك ، هو مجاملة ممتازة لهاتين العمليتين. خاصة إذا كنت تتطلع إلى تحقيق بعض المكاسب السريعة في حركة المرور.

يجب عليك دائمًا تخصيص ميزانية تسويقية لعبارات البحث ذات العلامات التجارية. هذه هي المصطلحات التي تتضمن اسم شركتك. مصطلحات البحث ذات العلامات التجارية هي النتائج التي من المحتمل أن تدفع مقابلها شركات البرامج المنافسة ، وإذا فعلت ذلك ، فستحتاج إلى ميزانية للحصول على هذه النقرات.

إذا كنت تستثمر في إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) ، فأنت تريد الحصول على أكبر قدر ممكن من المال مقابل أموالك ، مما يجعل تكاليف اكتساب العميل منخفضة. يحتاج فريق التسويق الخاص بك إلى إنشاء إعلانات جذابة وجذابة تنقل فوائد خدمتك. أفضل طريقة لتحسين معدل التحويل لإعلاناتك هي الاختبار المتكرر. قم بإنشاء الكثير من الأشكال المختلفة لنسخة الإعلان ، وابحث عن الكثير من الكلمات الرئيسية لاستهدافها ، وراقب المقاييس. بهذه الطريقة ، يمكنك مزج الأشياء وتجربتها حتى تعثر على مجموعاتك المثالية.

4. إجراء تسويق إحالة ذكي

يشبه التسويق بالإحالة المعادل الرقمي للإعلان الشفهي. يتضمن ذلك جعل العملاء الحاليين يوصون بخدمتك للأشخاص الذين يعرفونهم ، سواء بشكل خاص من خلال رسائل البريد الإلكتروني أو علنًا على منصات مثل LinkedIn. إنها استراتيجية تسويق SaaS فعالة ، لأنها تزيد من فرص جلب عملاء متوقعين مؤهلين. ينشر التسويق بالإحالة اسمك إلى العملاء المحتملين الجدد ويضمن حصولك على ختم موافقة من شخص يثقون به. هذا مفيد بشكل خاص للعلامات التجارية B2B SaaS.

حتى العملاء الأكثر رضاءًا قد يحتاجون إلى دفعة صغيرة لإحالتك إلى الأصدقاء. هذا هو المكان الذي يدخل فيه برنامج الإحالة مع الحوافز أو المكافآت الذكية إلى الصورة. يعد تقديم الوصول إلى ميزة إضافية أو مستوى أعلى من برنامجك مقابل إحالة مثالاً جيدًا. Dropbox ، على سبيل المثال ، يمنح المستخدمين مساحة تخزين إضافية إذا قاموا بدعوة الأصدقاء.

5. توليد التعرض الصناعي

وضع الناس الكثير من الأسهم في المراجعات والشهادات. وجدت دراسة برايتلوكال أن 91٪ من الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 عامًا يثقون في المراجعات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون في التوصيات الشخصية. من الأهمية بمكان الحصول على عرض SaaS في مجال الأعمال التجارية على أحد مواقع مراجعة SaaS العديدة الموجودة حولها. ربما يكون G2 Crowd أفضل مثال على ذلك:

الحصول على مراجعة إيجابية على موقع المراجعة سيساعد في حركة المرور على الموقع. يجدر محاولة الحصول على قائمة في أكبر عدد ممكن من مواقع المراجعة. قد لا يتم تمييزك جميعًا ، لكن الأمر يستحق المحاولة. يساعد التواجد عبر المواقع في توفير دليل اجتماعي وإقناع العملاء المحتملين بجدوى عملك.

كيف تبيع خدمتك

تتمثل المرحلة التالية من تسويق SaaS في تحويل زوار الموقع إلى عملاء. بدون منتج مادي للبيع ، قد يبدو قول ذلك أسهل من فعله. ومع ذلك ، فيما يلي سبع تلميحات ونصائح لتحسين هذا الجزء من استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك:

• لا تقدم الكثير من الخيارات
• لا تكن خجولًا بشأن التسعير
• تقديم تجارب مجانية
• اجعلها سهلة التسجيل
• تعزيز تجربة المستخدم
• تقديم العروض والخصومات
• استخدم CTAs الواضحة (الحث على اتخاذ إجراء)

6. تحديد خيار الزبون

للوهلة الأولى ، قد تبدو هذه النصيحة غير منطقية. هل تريد بالتأكيد أن تقدم لعملاء SaaS أكبر عدد ممكن من الخيارات المختلفة؟ في الواقع لا. من الأفضل تحديد نطاق الخيارات لأن هذا يبسط الاختيار.

منصة برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني ، Mailchimp هي مثال جيد. يوفر برنامجهم للمستخدمين الكثير من الميزات المختلفة. ومع ذلك ، لا يوجد سوى أربع خطط منفصلة للاختيار من بينها ، ولكل منها مقترحات قيمة واضحة. يمكن للعملاء المحتملين رؤية ما يقدمه كل منهم والاختيار بينهم - كما هو الحال مع العديد من الأشياء في الأعمال التجارية ، فإن الحفاظ على الأشياء البسيطة يؤتي ثماره.

7. لا تكن خجولًا بشأن التسعير

تجعل بعض شركات SaaS من الصعب على زوار الموقع معرفة مقدار تكاليف خدمتهم. من المفترض أن تكون الفكرة هي زيادة اهتمام الزوار بالخدمة قبل الكشف عن السعر. ومع ذلك ، يمكن أن يعيق اكتساب العملاء ، حيث يمكن أن يكون عدم وجود أسعار شفافة أمرًا محبطًا. فكر عندما تتوجه إلى موقع تفكر في شراء شيء ما. ماذا سيكون ردك إذا كنت لا تستطيع معرفة تكلفة ذلك؟

في كثير من الأحيان ، ستغادر الموقع وتجد مكانًا آخر لإجراء عملية الشراء. يمكن أن يكون هذا مصدرًا هائلاً للمخضضة. يحتاج المسوقون SaaS إلى أخذ ذلك في الاعتبار. يؤدي إخفاء الأسعار أو التعتيم عليها إلى إثارة الشك لدى العملاء المحتملين ، بغض النظر عن مدى جودة بقية جهودك التسويقية. بدلاً من ذلك ، كن منفتحًا بشأن تكلفة خدمتك. تأكد من أن استراتيجية التسعير الخاصة بك تجعل من السهل إظهار كيف تقدم كل خطة أو حزمة قيمة.

8. تقديم تجارب مجانية و / أو نموذج Freemium

التجارب المجانية هي الدعامة الأساسية لتسويق SaaS. ستكافح للعثور على شركة SaaS لا تقدم نسخة تجريبية مجانية. ذلك لأن التجارب المجانية فعالة بشكل كبير في بيع SaaS. من CRMs إلى VoIP ، تساعد التجربة المجانية المستخدمين على فهم كيفية عمل برنامجك. إلى جانب مدى فعاليتها في حل مشاكلهم. لهذا السبب تتميز شركات SaaS الرائدة مثل Xero بتجارب مجانية بشكل بارز على مواقعها:

يوفر نموذج Freemium للعميل إصدارًا مجانيًا إلى الأبد - ولكن يجب أن يدفع للمشتركين للوصول إلى العديد من الميزات. بهذه الطريقة تمنح العملاء طعمًا للفوائد التي سيحصلون عليها من خلال التسجيل المناسب.

9. اجعل من السهل التسجيل

عند الحديث عن التسجيل ، يجب أن يكون القيام بذلك سريعًا وسهلاً قدر الإمكان. لقد قمت بتشغيل حملات تسويقية رائعة وجذبت الناس إلى موقعك. لقد تأكدت من أن موقع الويب الخاص بك يبيع خدمتك ويجعلها تبدو لا تقاوم. أقنع هذا العميل المحتمل بالتسجيل. من هناك ، تريد أن يكون هناك أقل عدد ممكن من العقبات.

نموذج الاشتراك الطويل والمعقد هو "لا". غالبًا ما يتخلى الناس عن هؤلاء عندما يواجهونهم ، حتى لو كانت لديهم نية التسجيل. تأكد من أن عملية الإعداد الخاصة بك نظيفة وفعالة. لا تطلب معلومات ليست مهمة لتسجيل عميل جديد. امنح هؤلاء العملاء المحتملين القليل من الأعذار لتغيير رأيهم قدر الإمكان.

10. تعزيز تجربة المستخدم

حتى الآن ، تحدثنا بإسهاب عن تسويق وبيع برامجك. حول كيفية توعية العملاء المحتملين به وإقناعهم بفوائده على أفضل وجه. من المهم أن تتذكر أن هناك مجموعة أخرى في SaaS. والثاني هو الخدمة ، وتقديم خدمة ممتازة للعملاء أمر بالغ الأهمية للاحتفاظ بالعملاء.

ما لم تكن محظوظًا ، غالبًا ما يكون برنامجك مشابهًا إلى حد كبير لبرامج الشركات الأخرى في مجال تخصصك. من أجل زيادة قيمة عمر العميل إلى الحد الأقصى ، تحتاج إلى إيجاد طريقة لتمييز نفسك.

أولاً ، يمكنك أن توضح للعملاء كيف سيحسن برنامجك حياتهم أو أعمالهم كما في المثال أعلاه من Litmus . ثانيًا ، يجب عليك التأكد من قيامها بذلك ، من خلال جعل خدمة العملاء الخاصة بك من الدرجة الأولى. تأكد من تحسين تجربة المستخدم في كل مرة يتفاعل فيها العميل مع شركتك. تجاوز مجرد تقديم منتجك - استضف ندوات عبر الإنترنت ، وشارك القوالب ، وقدم أدلة إعلامية. لا تقتصر تجربة المستخدم على تفاعله مع منتجك فقط. يتعلق الأمر بالتفاعل مع علامتك التجارية.

11. تقديم العروض والخصومات

تعتبر الصفقات والخصومات ضرورية أيضًا لاستراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك. يمكن أن تساعد العروض في إظهار العملاء المحتملين أنه يمكنهم الحصول على قيمة أعلى معك. ما هي الصفقات والخصومات الرائعة أيضًا هو البيع الزائد والبيع العابر.

بينما يمكنك الربح من إدارة الصفقات والخصومات ، تأكد من تشغيلها فقط في المناسبات. إذا تم عرض خصومات على الأشخاص طوال الوقت ، فإنهم يتوقفون عن اعتبارها عرضًا خاصًا. بدلاً من ذلك ، سيرى الأشخاص هذه الصفقات والخصومات على أنها السعر العادي الذي يتوقعون الوصول إليه.

12. استخدم عبارات الحث على الشراء الواضحة

يجب عليك تنظيم موقعك بطريقة تجعل التنقل فيه بلا احتكاك قدر الإمكان. تريد أن تكون عملية أن تصبح عميلاً سهلة بقدر الإمكان. يمكن أن يساعد دمج العبارات الواضحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) في استراتيجية تسويق المحتوى في ذلك. خذ المثال التالي من موقع Mailchimp على الويب:

توضح شركة التسويق عبر البريد الإلكتروني الخطوات التالية للزائر. يمكنهم اختيار "التسجيل مجانًا" أو "اختيار خطة". يعتبر نص الرابط الصريح والموضع البارز للحث على اتخاذ إجراء من الأمور الأساسية. فهي تزيد من احتمالية تقدم المستخدمين عبر الموقع. قبل أن يدركوا تقريبًا ، سيجدون أنفسهم عند نقطة التسجيل.

أخيرًا ، من الأهمية بمكان الحصول على تعرض صناعة الأعمال SaaS الخاصة بك على أحد مواقع مراجعة SaaS العديدة الموجودة حولها. يساعد التواجد عبر هذه المواقع في توفير دليل اجتماعي وإقناع العملاء المحتملين بجدوى عملك. من خلال استخدام هذه الاستراتيجيات ، يمكنك إعداد ميزانية تسويق SaaS فعالة وناجحة.

أمثلة من الحياة الواقعية في تسويق SaaS - وكيف فعلوا ذلك

SEO - RingCentral

RingCentral هي لعبة رائدة في لعبة حلول الاتصالات السحابية العالمية ، ناهيك عن Gartner UCaaS (الاتصالات الموحدة كخدمة) الرائد Magic Quadrant.

على الرغم من هذه النجاحات ، لا يزال RingCentral يشعر بضغوط سوق UCaaS المزدحم. لقد أرادوا توسيع عروض خدماتهم الأساسية في أسواق جديدة ، وتعزيز حصتهم من الصوت ، وزيادة حركة المرور العضوية ، وزيادة حركة المرور غير المرتبطة بعلامات تجارية إلى موقع الويب الخاص بهم.

استخدموا التسويق الرقمي للتركيز على بناء المحتوى الخاص بهم في الموقع للوصول إلى أسواق جديدة بنتائج رائعة.

محتوى الموقع

فشل المحتوى الحالي لـ RingCentral في مخاطبة الجمهور الذي يفكر في منتجاته أو العملاء المحتملين المستعدين للشراء. لعلاج هذا الأمر ، استخدموا استراتيجية تحسين محركات البحث الجديدة باستخدام محتوى مستهدف يركز على العملاء.

تم تحسين أكثر من 200 صفحة على موقع الويب الخاص بهم بكلمات رئيسية جديدة وناشئة. تم إنشاء مراكز المحتوى لتقسيم الزائرين حسب الجمهور ومرحلة مسار التحويل ومعايير البحث ، لذلك تم الترويج للمحتوى ذي الصلة أثناء عمليات البحث الأولية وطوال رحلة العميل.

تم استخدام استراتيجية بناء الروابط لربط RingCentral بـ 2000 مجال ومنشورات ذات سلطة عالية ، مع إضافة زوار يوميًا إلى أكثر من 100 مليون. ليست بداية سيئة.

التدوين

قررت RingCentral إصلاح محتوى مدونتها من خلال تجديد المقالات الموجودة في الموقع. علاوة على ذلك ، أنتجوا أكثر من 100 مقال جديد لمدونتهم ، وكلها موجهة نحو جذب زوار جدد. أخيرًا ، أنتجوا أكثر من 700 قطعة من المحتوى خارج الموقع. بشكل عام ، نتج عن جهودهم ما يقرب من 600 ألف كلمة.

وما نتيجة هذه الجهود؟ زيادة بنسبة 1185٪ في حركة المرور غير المرتبطة بعلامات تجارية وزيادة بنسبة 291٪ في إجمالي قيمة حركة المرور على موقع الويب. نجحت RingCentral في تطوير (مع بعض المساعدة في التسويق الرقمي ) استراتيجية تسويق SaaS فعالة تحقق النتائج.

التسويق عبر البريد الإلكتروني - Kissmetrics

Kissmetrics ، منتج تحليلي يساعد على تحسين مقاييس الأعمال ، يحتاج إلى تمييز نفسه عن أحد منافسيه ، Google Analytics. لم يكن التنافس مع خدمة مجانية وأخرى ذات علامة تجارية معروفة جيدًا عملاً سهلاً ، لكن Kissmetrics حققت نتائج مبهرة من خلال أساليب التسويق عبر البريد الإلكتروني التالية.

التقسيم واستهداف الجمهور

استخدمت Kissmetrics أدواتها الخاصة لتحليل وتقسيم عملائها الحاليين والعملاء المحتملين. مع وضع جماهير مستهدفة جديدة ومختلفة في الاعتبار ، ركزوا على تعزيز نمو المنتج والحصول على أسمائهم هناك.

محتوى حصري وتجربة مجانية

لجذب الأشخاص المهتمين بعلامتهم التجارية ، قاموا بتطوير إستراتيجية محتوى فريدة. من خلال التسجيل باستخدام بريد إلكتروني ، يمكن لأي شخص الحصول على هدية محتوى حصرية وإصدار تجريبي مجاني من منتجهم.

أتت هذه الجهود ثمارها ، وشهدت Kissmetrics زيادة في اشتراكات البريد الإلكتروني ، لتصبح واحدة من أفضل منتجات التحليلات المدفوعة في السوق.

تسويق المحتوى - Wistia

استخدمت Wistia ، وهي شركة SaaS تساعد الشركات على تحقيق أهداف تسويقية من خلال محتوى الفيديو ، تسويق المحتوى لتطوير حملة تسويقية سلطت الضوء على منتجاتها مع توليد ضجة شفهية حول أعمالها.

سلسلة فيديو

فازت Wistia بجائزتي Webby عن سلسلتها المبتكرة ، "One، Ten، One Hundred" ، حيث تحدوا شركة إنتاج فيديو مقرها لوس أنجلوس لتطوير ثلاثة مقاطع فيديو مختلفة بثلاث نقاط سعر مختلفة (1000 دولار ، 10000 دولار ، 100000 دولار) لمشاهدة كيف تؤثر الميزانية على الإبداع.

في المجموع ، أنفقوا 111000 دولار على إنتاج الإعلانات لسلسلة الفيديو هذه وجنوا فوائد فكرة تسويق المحتوى المبتكرة.

المدونة الصوتية

عندما حاولت Wistia الدخول في لعبة البودكاست من خلال إطلاق برامجها الخاصة ، استمروا في مواجهة مشكلات مع برامج البث والتوزيع. لذلك ، قرروا إنشاء منطقتهم الخاصة.

من خلال حل مشكلة تتعلق بالمحتوى الخاص بهم ، قاموا بإنشاء حل لعملائهم ، الذين يمكنهم الآن إنشاء محتوى الفيديو والبودكاست بسلاسة باستخدام برنامج إنشاء البودكاست الخاص بـ Wistia.

نظام التسجيل للمحتوى

للتأكد من أن تسويق المحتوى الخاص بهم من الدرجة الأولى ، تنفذ Wistia نظام تسجيل للمحتوى ، بحيث يتم إنتاج أفضل الأفكار فقط. هذه هي الطريقة التي يبتكرون بها محتوى حائز على جوائز ، مما يجعل الأشياء مبتكرة وجديدة.

فريميوم - سلاك

كم عدد الإعلانات التي شاهدتها لـ Slack؟ قد يتم خداعك للاعتقاد بأنك لم تهتم ، لكن في الواقع ، نادرًا ما يعلنون. لقد اكتسبوا مكانة كأحد أكثر منتجات SaaS شيوعًا من خلال الكلام الشفهي. دعونا نلقي نظرة على كيفية فعل ذلك.

منتج لا غنى عنه

بدأ Slack بتقديم نسخة Freemium من منتجهم الكامل الذي لم يتم تخفيفه. كان منتجهم يعمل بشكل جيد في عمليات عمل الأشخاص لدرجة أنهم بمجرد أن بدأوا في استخدامه ، لا يمكنهم تخيل العمل بدونه. ثم قاموا بمضاعفة عددهم وقدموا خدمة عملاء ممتازة لا يمكن التغلب عليها.

بمجرد انتشار الأخبار في المكاتب وعلى وسائل التواصل الاجتماعي حول منتج Slack الرائع وخدمة العملاء الرائعة ، كانوا في طريقهم إلى أن يصبحوا شركة SaaS رائدة.

فترة تجريبية لا تستند إلى الوقت

كانت خطوة Slack الرائعة الأخرى هي تقديم إصدار Freemium الخاص بهم في فترة تجريبية قائمة على الرسائل ، وليس فترة تجريبية تعتمد على الوقت.

تقليديًا ، ستستمر الفترات التجريبية في أي مكان من 15 إلى 30 يومًا ، وعند هذه النقطة سيحتاج العميل إلى الترقية. استندت Slack في الفترة التجريبية إلى الرسائل ، لذلك عندما استنفدت الشركة سعة الرسائل المخصصة لها ، تم إخطارها بأن الوقت قد حان للترقية.

في هذه المرحلة ، ستكون الشركة مستثمرة بالفعل في المنتج وستقوم بالترقية - وقد نجح ذلك مع Slack. ارتفع معدل التحويل بشكل كبير ، وزادت القيمة الدائمة لعملائهم.

تسويق الإحالة - Dropbox

الجميع على دراية بالتسويق الإحالة. قم بإحالة صديق ، وستحصل على شراء كذا وكذا في المستقبل طريقة شائعة للغاية لجذب عملاء جدد. أخذ Dropbox هذا إلى مستوى جديد من خلال تكتيك التسويق بالإحالة الناجح للغاية.

جزء لا يتجزأ من عملية الإعداد

كان مفتاح نجاح Dropbox هو تضمين عملية الإحالة في عملية الإعداد في رسم مرح وسهل الاستخدام. يمكن للمستخدمين أن يروا بوضوح التقدم الذي يحرزونه نحو التخزين المجاني ، وتتميز الصفحة المصممة جيدًا بعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء للترقية إذا كانوا بحاجة إلى مزيد من السعة التخزينية.

شروط واضحة وضوح الشمس

يضع Dropbox ذلك بوضوح ، وهذا مهم لنجاح التسويق. بإحالة صديق ، يحصل المستخدم على قدر معين من التخزين المجاني. كلما زاد عدد الإحالات التي تجلبها ، زادت مساحة التخزين المجانية التي تحصل عليها.

عملية الإحالة بنقرة واحدة

الجزء الأخير في اللغز هو عملية الإحالة بنقرة واحدة. يمكن للمستخدمين بسهولة إرسال طلب إحالة إلى جهات الاتصال الخاصة بهم عن طريق إضافة رسائل بريد إلكتروني أو نسخ رابط قابل للمشاركة.

هل أنت مستعد لتجميعها معًا؟

حتى الآن لديك 12 خطوة قابلة للتنفيذ والكثير من المعلومات الإضافية لمساعدتك في تحقيق أهداف التسويق الخاصة بك SaaS. استفد من كل هذه النصائح أو اختر النصائح التي تقفز إليك كثيرًا - إنها استراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك ، ويجب أن تعكس علامتك التجارية وعملك.

لست متأكدا من أين تبدأ؟ يمكننا مساعدتك في البدء إذا كنت تشعر بأنك عالق وتجعل المهمة الصعبة أسهل كثيرًا.

نيك براون

نيك براون هو المؤسس والرئيس التنفيذي لوكالة تسريع ، وهي وكالة SaaS لتحسين محركات البحث. أطلق نيك العديد من الأعمال التجارية الناجحة عبر الإنترنت ، وكتب لصالح Forbes ، ونشر كتابًا ، ونما بشكل متسارع من وكالة بريطانية إلى شركة تعمل الآن في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، وآسيا والمحيط الهادئ وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وتوظف 160 شخصًا. كما تم اتهامه مرة من قبل غوريلا الجبل