Apa itu Pemasaran SaaS? 12 taktik terbukti untuk dieksekusi dan cara membuatnya sendiri

Perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) adalah model bisnis yang semakin populer. Statistik terbaru memperkirakan bahwa sektor SaaS dapat bernilai sebanyak $623 miliar pada tahun 2023. Jika Anda adalah perusahaan SaaS, maka Anda pasti berada dalam industri yang berkembang pesat. Itu berarti Anda memiliki banyak persaingan, dan persaingan itu hanya akan meningkat.

Yang Anda butuhkan adalah cara untuk menonjol dari keramaian. Anda memerlukan strategi pemasaran SaaS yang berhasil. Salah satu yang dapat membantu Anda dengan pekerjaan sulit menjual layanan Anda kepada calon pelanggan. Lagi pula, Anda tidak memiliki produk fisik yang nyata untuk dipamerkan dan dipromosikan.

Berikut ini adalah 12 elemen strategi pemasaran SaaS yang sukses. Tak satu pun dari mereka yang terlalu rumit, dan semuanya terbukti memberikan hasil. Anda dapat memilih dari mereka atau menerapkan semuanya. Either way, permata strategi pemasaran SaaS ini dapat membantu Anda memenangkan pelanggan baru.

Berikut sekilas tentang apa yang akan kami bahas:

• Apa itu pemasaran SaaS?
• Apa perbedaan pemasaran SaaS?
• Mencoba dan menguji strategi pemasaran SaaS
  • Hasilkan lebih banyak lalu lintas situs
    • Manfaatkan pemasaran konten
    • Habiskan waktu di SEO situs Anda
    • Investasikan dalam pencarian berbayar atau PPC
    • Lakukan pemasaran rujukan yang cerdas
    • Menghasilkan paparan industri
  • Bagaimana menjual layanan Anda
    • Batasi pilihan pelanggan
    • Jangan malu-malu tentang harga
    • Tawarkan uji coba gratis dan/atau model freemium
    • Permudah pendaftaran
    • Tingkatkan pengalaman pengguna
    • Perkenalkan promo & diskon
    • Gunakan CTA yang jelas
• Contoh kehidupan nyata dalam pemasaran SaaS—dan bagaimana mereka melakukannya

Apa itu pemasaran SaaS?

Sepintas lalu, strategi pemasaran SaaS (perangkat lunak sebagai layanan) sepertinya tidak berbeda dengan strategi pemasaran biasa. Anda memiliki produk, Anda mempromosikannya dan memasarkannya, dan kemudian Anda mudah-mudahan menjualnya ke banyak pelanggan.

Tetapi produk SaaS tidak seperti produk lainnya. Pertama, Anda tidak dapat memegang produk SaaS di tangan Anda; mereka tidak memiliki kehadiran fisik. Jadi, Anda memerlukan strategi berbeda untuk menjual produk SaaS. Di situlah pemasaran SaaS memasuki gambar.

Strategi pemasaran SaaS berfokus pada penjualan produk SaaS di (kebanyakan) ruang digital dengan fokus pada saluran digital dan pemasaran konten . Upaya pemasaran harus menonjol di pasar produk SaaS yang berkembang pesat untuk menarik pelanggan baru yang akan mendaftar untuk jangka panjang.

Berikut adalah gambaran bagaimana kontribusi pemasaran digital terhadap kinerja perusahaan telah berubah dalam satu tahun terakhir:

Sumber data

Apa perbedaan pemasaran SaaS?

Produk

Pemasar harus kreatif saat mempromosikan produk SaaS. Secara alami, sebagian besar, jika tidak semua, produk SaaS tidak berwujud. Di atas kenyataan itu, produk SaaS bisa jadi rumit, dengan banyak fitur berbeda.

Strategi pemasaran SaaS Anda harus menarik dan sederhana, namun tetap cukup informatif bagi audiens target untuk memahami kemampuan produk SaaS untuk memecahkan masalah mereka.

Pesan Konsultasi

Pelanggan

Pelanggan SaaS tipikal adalah perusahaan B2B atau B2C. Strategi pemasaran SaaS Anda harus menargetkan para pembuat keputusan di perusahaan-perusahaan ini. Misalnya, jika produk SaaS Anda memberikan solusi untuk memantau tingkat inventaris gudang, pemasaran Anda harus menargetkan kepala logistik di perusahaan B2C atau B2B.

Dan kemudian ada churn yang ditakuti. Churn SaaS adalah tingkat di mana pelanggan saat ini membatalkan langganan mereka. Lebih banyak churn = lebih sedikit pendapatan.

Untuk memerangi churn, strategi pemasaran SaaS Anda harus berkelanjutan untuk mendorong retensi pelanggan jangka panjang. Industri lain meminimalkan pemasaran setelah mereka menggaet pelanggan, tetapi dalam bisnis SaaS, Anda perlu memaksimalkan upaya Anda.

Perjalanan pelanggan

Perusahaan SaaS lebih sering menghadapi siklus penjualan yang lebih lama dibandingkan dengan produk lain, dengan beberapa tahapan. Itu berarti perjalanan pelanggan yang lebih panjang yang tidak selalu dapat ditangani oleh pemasaran tradisional.

Pelanggan mungkin memiliki pertanyaan tentang istilah asing atau meminta demo yang disesuaikan untuk melihat bagaimana produk SaaS akan berintegrasi dengan kerangka kerja yang ada.

Kompetisi

Pasar produk SaaS terlihat seperti Target pada Black Friday—macet.

Pencarian awal di Capterra untuk perangkat lunak manajemen proyek mengungkapkan 1.227 produk. Jadi bagaimana Anda bisa memasarkan produk SaaS Anda agar menonjol?

Pertama, sempurnakan model bisnis Anda dan paku merek Anda. Kedua, manfaatkan konten yang interaktif dan menarik. Pemasaran digital dapat membantu bisnis Anda membangun konten yang kuat dan menangani pengoptimalan SEO. Cara untuk mengalahkan kerumunan adalah menonjol dari kerumunan itu.

Harga

Meskipun penetapan harga mungkin tidak terkait langsung dengan pemasaran, strategi penetapan harga merupakan bagian penting dari pemasaran SaaS.

Penetapan harga memungkinkan perusahaan untuk bersaing di pasar SaaS. Perusahaan SaaS dapat menggunakan struktur penetapan harga berjenjang dan persona pembeli pelanggan untuk menargetkan perusahaan B2C dan B2B dengan ukuran berbeda.

Pada saat yang sama, penetapan harga SaaS harus jelas dan terperinci sehingga calon pelanggan tahu apa yang mereka dapatkan saat berlangganan. Memberikan informasi harga yang mudah dipahami kepada calon pelanggan dapat meningkatkan tingkat konversi prospek menjadi penjualan.

Mencoba & Menguji Strategi Pemasaran SaaS

Ada dua bagian utama untuk memasarkan produk SaaS. Pertama, Anda harus mendapatkan lalu lintas organik sebanyak mungkin ke situs Anda. Maka Anda perlu mempromosikan dan memamerkan layanan Anda secara efektif. Kami telah mengatur 12 poin strategi pemasaran SaaS kami yang telah dicoba dan diuji dengan memecahnya menjadi dua bagian proses ini. Kami akan mulai dengan melihat cara mendapatkan lebih banyak lalu lintas ke situs SaaS Anda.

Hasilkan Lebih Banyak Lalu Lintas Situs

Ada lima cara yang telah dicoba dan diuji untuk mendapatkan lebih banyak lalu lintas ke situs SaaS Anda. Kami akan membahas beberapa di antaranya secara lebih mendalam tentang beberapa di antaranya di posting mendatang dalam seri ini. Untuk saat ini, berikut adalah pengantar singkat untuk lima kiat strategi pemasaran SaaS pertama kami:

• Memanfaatkan pemasaran konten
• Menghabiskan waktu di SEO situs Anda
• Berinvestasi dalam pencarian berbayar & PPC
• Pemasaran rujukan yang cerdas
• Mendapatkan paparan industri

1. Manfaatkan Pemasaran Konten

Pemasaran konten adalah model generasi prospek yang terbukti untuk situs web SaaS mana pun. Pada tingkat paling dasar, mendapatkan lebih banyak lalu lintas ke situs web Anda melibatkan penerbitan konten berkualitas tinggi ke situs Anda. Topik yang Anda pilih untuk ditulis harus selaras dengan minat audiens target Anda. Misalnya, jika Anda memiliki SaaS pemasaran Facebook, topik yang cocok untuk konten Anda dapat mencakup:

• Taktik pemasaran Facebook terbaik
• Pemasaran Facebook untuk bisnis kecil
• Biaya pemasaran Facebook
• Cara menggunakan pemasaran Facebook untuk startup Anda
• Menggunakan influencer dalam rencana pemasaran Facebook Anda

Daftar topik yang sesuai yang dapat Anda pilih sangat luas. Anda dapat menggunakan alat seperti Keywords Everywhere untuk mengidentifikasi topik yang cocok untuk ditulis berdasarkan volume pencarian.

Anda perlu mengoptimalkan konten yang Anda buat di blog Anda untuk maksud pengguna dan kata kunci . Maksud saya, konten harus menjawab pertanyaan yang ingin diterima oleh pengunjung situs web. Jika mereka datang melalui pencarian Google untuk membeli layanan, mereka pasti ingin melihat halaman penjualan. Di sisi lain, jika pencari melakukan pencarian informasi, mereka mungkin ingin tiba di postingan blog.

Sangat penting untuk memahami di bagian mana penjualan corong pelanggan potensial ini datang, dan memiliki konten yang tepat tersedia. Itu bisa berupa halaman arahan, studi kasus terperinci, posting blog umum, atau yang lainnya.

Selain membuat konten yang bagus, Anda perlu menghasilkan tautan balik ke konten agar dapat diberi peringkat. Untuk memahami berapa banyak backlink yang Anda butuhkan, Anda harus melakukan analisis backlink terhadap peringkat konten. Setelah konten Anda mulai diperhatikan, bisnis Anda akan mengembangkan reputasi sebagai otoritas di industri SaaS.

2. Luangkan Waktu untuk SEO Situs Anda

Tidak ada yang berhasil juga untuk meningkatkan lalu lintas situs sebagai strategi SEO yang komprehensif. Optimisasi mesin pencari (SEO) itu rumit dan berjalan seiring dengan pemasaran konten. Ide dasarnya sederhana. Anda perlu menyesuaikan dan men-tweak situs agar muncul setinggi mungkin di halaman hasil mesin pencari.

Semakin tinggi peringkat situs Anda, semakin banyak lalu lintas yang akan Anda dapatkan. Ada sejumlah besar untaian yang digabungkan untuk menghasilkan SEO yang baik. Beberapa tugas dan upaya SEO bekerja lebih baik untuk situs SaaS daripada yang lain. Beberapa di antaranya – seperti posting tamu dan menggunakan media sosial untuk SEO – akan dibahas nanti, di posting berikutnya. Untuk saat ini, cukup dikatakan bahwa berinvestasi dalam SaaS SEO berkualitas tinggi akan memberikan keajaiban bagi lalu lintas situs Anda.

3. Berinvestasi dalam Pencarian Berbayar atau PPC

Pencarian berbayar atau iklan bayar per klik (PPC) adalah jalan lain yang perlu ditelusuri. Sebagai strategi pemasaran SaaS, Anda tidak boleh melihatnya sebagai alternatif pemasaran konten dan SEO. Apa itu, bagaimanapun, adalah pujian yang sangat baik untuk kedua proses tersebut. Terutama jika Anda ingin mencapai beberapa kemenangan lalu lintas cepat.

Anda harus selalu menyisihkan anggaran pemasaran untuk istilah penelusuran bermerek. Ini adalah istilah yang menyertakan nama perusahaan Anda. Istilah penelusuran bermerek adalah hasil yang kemungkinan akan dibayar oleh perusahaan perangkat lunak pesaing, dan jika ya, Anda harus memiliki anggaran untuk mendapatkan klik tersebut.

Jika Anda berinvestasi dalam iklan PPC, Anda ingin mendapatkan keuntungan sebanyak mungkin, menjaga biaya akuisisi pelanggan tetap rendah. Tim pemasaran Anda perlu membuat iklan yang menarik dan menarik yang menyampaikan manfaat layanan Anda. Cara terbaik untuk meningkatkan tingkat konversi iklan Anda adalah dengan pengujian berulang. Buat banyak variasi salinan iklan, teliti banyak kata kunci untuk ditargetkan, dan pantau metrik. Dengan begitu, Anda dapat mencampur berbagai hal dan bereksperimen sampai Anda menemukan kombinasi yang sempurna.

4. Lakukan Pemasaran Rujukan Cerdas

Pemasaran rujukan seperti padanan digital dari iklan dari mulut ke mulut. Ini melibatkan membuat pelanggan saat ini merekomendasikan layanan Anda kepada orang yang mereka kenal, baik secara pribadi melalui email, atau secara publik di platform seperti LinkedIn. Ini adalah strategi pemasaran SaaS yang efektif, karena meningkatkan peluang untuk mendapatkan prospek yang berkualitas. Pemasaran rujukan membawa nama Anda ke calon pelanggan baru dan memastikan bahwa Anda datang dengan stempel persetujuan dari seseorang yang mereka percayai. Ini sangat membantu untuk merek B2B SaaS.

Bahkan pelanggan Anda yang paling puas pun mungkin memerlukan sedikit dorongan untuk merujuk Anda ke teman. Di situlah program rujukan dengan insentif atau hadiah cerdas masuk. Menawarkan akses ke fitur tambahan atau tingkat yang lebih tinggi dari perangkat lunak Anda dengan imbalan rujukan adalah contoh yang bagus. Dropbox, misalnya, memberi pengguna ruang penyimpanan ekstra jika mereka mengundang teman.

5. Hasilkan Eksposur Industri

Orang menaruh banyak stok dalam ulasan dan testimonial. Sebuah studi BrightLocal menemukan bahwa 91% orang berusia 18-34 tahun memercayai ulasan online sebanyak rekomendasi pribadi. Sangat penting untuk mendapatkan paparan industri bisnis SaaS Anda di salah satu dari banyak situs ulasan SaaS yang ada. G2 Crowd mungkin adalah contoh terbaik:

Mendapatkan ulasan positif di situs ulasan akan membantu lalu lintas situs. Ada baiknya mencoba mendapatkan daftar di situs ulasan sebanyak mungkin. Anda mungkin tidak diunggulkan oleh semuanya, tetapi patut dicoba. Hadir di seluruh situs membantu memberikan bukti sosial dan meyakinkan calon pelanggan tentang kelayakan bisnis Anda.

Bagaimana Menjual Layanan Anda

Tahap pemasaran SaaS selanjutnya adalah mengubah pengunjung situs menjadi pelanggan. Tanpa produk fisik untuk dijual, ini sepertinya lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Namun, berikut ini adalah tujuh petunjuk dan tip untuk meningkatkan bagian dari strategi pemasaran digital Anda ini:

• Jangan memberikan terlalu banyak pilihan
• Jangan malu-malu tentang harga
• Tawarkan uji coba gratis
• Permudah pendaftaran
• Tingkatkan pengalaman pengguna
• Perkenalkan promo & diskon
• Manfaatkan CTA yang jelas (ajakan bertindak)

6. Batasi Pilihan Pelanggan

Sepintas, nasihat ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi. Tentunya Anda ingin menawarkan pelanggan SaaS sebanyak mungkin opsi berbeda? Sebenarnya tidak. Lebih baik membatasi rentang opsi karena ini menyederhanakan pilihan.

Platform perangkat lunak pemasaran email, Mailchimp adalah contoh yang bagus. Perangkat lunak mereka memberi pengguna banyak fitur berbeda. Namun, hanya ada empat paket terpisah yang dapat dipilih, masing-masing dengan proposisi nilai yang jelas. Calon pelanggan dapat melihat apa yang ditawarkan masing-masing dan memilih di antara mereka — seperti banyak hal dalam bisnis, menjaga hal-hal sederhana akan menghasilkan keuntungan.

7. Jangan Menjadi Malu Tentang Penetapan Harga

Beberapa bisnis SaaS mempersulit pengunjung situs untuk melihat berapa biaya layanan mereka. Idenya mungkin untuk membuat pengunjung lebih tertarik pada layanan sebelum mengungkapkan harganya. Namun, hal itu dapat menghambat akuisisi pelanggan, karena kurangnya penetapan harga yang transparan dapat membuat frustasi. Pikirkan ketika Anda menuju ke situs berpikir untuk membeli sesuatu. Apa tanggapan Anda jika Anda tidak dapat melihat berapa biayanya?

Lebih sering daripada tidak, Anda akan meninggalkan situs dan mencari tempat lain untuk melakukan pembelian. Ini bisa menjadi sumber churn yang sangat besar. Pemasar SaaS perlu mempertimbangkan hal ini. Menyembunyikan atau mengaburkan harga membuat calon pelanggan curiga, tidak peduli seberapa bagus upaya pemasaran Anda. Alih-alih, bersikaplah terbuka tentang biaya layanan Anda. Pastikan strategi penetapan harga Anda memudahkan untuk menunjukkan bagaimana setiap paket atau paket memberikan nilai.

8. Tawarkan Uji Coba Gratis dan/atau Model Freemium

Uji coba gratis adalah andalan pemasaran SaaS. Anda akan kesulitan menemukan bisnis SaaS yang tidak menawarkan uji coba gratis. Itu karena uji coba gratis sangat efektif dalam menjual SaaS. Dari CRM hingga VoIP, uji coba gratis membantu pengguna memahami cara kerja perangkat lunak Anda. Di samping seberapa efisien itu dapat memecahkan masalah mereka. Itu sebabnya perusahaan SaaS terkemuka seperti Xero menampilkan uji coba gratis dengan sangat mencolok di situs mereka:

Model freemium memberi pelanggan versi gratis selamanya – tetapi mereka harus membayar pelanggan untuk mengakses banyak fitur. Dengan begitu, Anda memberi pelanggan rasa manfaat yang akan mereka dapatkan dengan mendaftar dengan benar.

9. Permudah Mendaftar

Berbicara tentang mendaftar, melakukannya harus secepat dan semudah mungkin. Anda telah menjalankan kampanye pemasaran yang hebat, dan menarik orang ke situs Anda. Anda telah memastikan situs web Anda menjual layanan Anda dan membuatnya terdengar menarik. Itu meyakinkan calon pelanggan untuk mendaftar. Dari sana, Anda ingin rintangan sesedikit mungkin.

Formulir pendaftaran yang panjang dan rumit adalah larangan. Orang sering meninggalkan ini ketika mereka dihadapkan dengan mereka, bahkan jika mereka memiliki niat untuk mendaftar. Pastikan proses orientasi Anda bersih dan efisien. Jangan meminta informasi yang tidak penting untuk mendaftarkan pelanggan baru. Beri calon pelanggan itu sesedikit mungkin alasan untuk berubah pikiran.

10. Tingkatkan Pengalaman Pengguna

Sejauh ini, kita telah berbicara panjang lebar tentang pemasaran dan penjualan perangkat lunak Anda. Tentang bagaimana membuat calon pelanggan menyadarinya dan meyakinkan mereka tentang manfaatnya. Penting untuk diingat bahwa ada 's' lain di SaaS. Yang kedua adalah untuk layanan, dan memberikan layanan terbaik kepada pelanggan sangat penting untuk retensi pelanggan.

Kecuali jika Anda beruntung, perangkat lunak Anda seringkali sangat mirip dengan perusahaan lain di ceruk pasar Anda. Untuk memaksimalkan nilai seumur hidup pelanggan, Anda perlu menemukan cara untuk membedakan diri Anda.

Pertama, Anda dapat menunjukkan kepada pelanggan bagaimana perangkat lunak Anda akan meningkatkan kehidupan atau bisnis mereka seperti contoh di atas dari Litmus . Kedua, Anda harus memastikannya, dengan menjadikan layanan pelanggan Anda yang terbaik. Pastikan Anda meningkatkan pengalaman pengguna setiap kali pelanggan berinteraksi dengan perusahaan Anda. Lakukan lebih dari sekadar menawarkan produk Anda – selenggarakan webinar, bagikan template, dan berikan panduan informatif. Pengalaman pengguna bukan hanya tentang interaksi mereka dengan produk Anda. Ini tentang interaksi dengan merek Anda.

11. Perkenalkan Penawaran & Diskon

Penawaran dan diskon juga penting untuk strategi pemasaran SaaS Anda. Penawaran dapat membantu menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa mereka dapat memperoleh nilai yang lebih tinggi dari Anda. Penawaran dan diskon apa yang juga bagus untuk upselling dan cross-selling.

Meskipun Anda bisa mendapat untung dari menjalankan penawaran dan diskon, pastikan Anda hanya menjalankannya sesekali. Jika orang selalu ditawari diskon, mereka berhenti menganggapnya sebagai penawaran khusus. Sebaliknya, orang akan melihat penawaran dan diskon ini sebagai harga reguler yang mereka harapkan untuk diakses.

12. Gunakan Clear CTA

Anda harus mengatur situs Anda sedemikian rupa sehingga bergerak di sekitarnya semudah mungkin. Anda ingin proses menjadi pelanggan semudah mungkin. Memasukkan ajakan bertindak (CTA) yang jelas ke dalam strategi pemasaran konten Anda dapat membantu dalam hal ini. Ambil contoh situs web Mailchimp di bawah ini:

Perusahaan pemasaran email memperjelas langkah pengunjung selanjutnya. Mereka dapat memilih untuk 'Daftar Gratis' atau 'Pilih Paket.' Teks jangkar yang eksplisit dan pemosisian CTA yang menonjol adalah kuncinya. Mereka membuatnya lebih mungkin pengguna akan maju melalui situs. Hampir sebelum mereka menyadarinya, mereka akan menemukan diri mereka pada saat mendaftar.

Terakhir, sangat penting untuk mendapatkan paparan industri bisnis SaaS Anda di salah satu dari banyak situs ulasan SaaS yang ada. Hadir di situs-situs ini membantu memberikan bukti sosial dan meyakinkan pelanggan potensial tentang kelayakan bisnis Anda. Dengan memanfaatkan strategi ini, Anda dapat menyiapkan anggaran pemasaran SaaS yang efektif dan berhasil.

Contoh kehidupan nyata dalam pemasaran SaaS—dan bagaimana mereka melakukannya

SEO – RingCentral

RingCentral adalah pemukul berat dalam permainan solusi komunikasi cloud global, belum lagi pemimpin Magic Quadrant Gartner UCaaS (komunikasi terpadu sebagai layanan) selama enam tahun berturut-turut.

Terlepas dari kesuksesan ini, RingCentral masih merasakan tekanan dari pasar UCaaS yang padat. Mereka ingin memperluas penawaran layanan inti mereka di pasar baru, meningkatkan pangsa suara mereka, meningkatkan lalu lintas organik, dan meningkatkan lalu lintas non-merek ke situs web mereka.

Mereka menggunakan pemasaran digital untuk fokus membangun konten di situs mereka untuk menjangkau pasar baru dengan hasil yang luar biasa.

Konten di tempat

Konten RingCentral yang ada gagal menjangkau audiens mengingat produk mereka atau pelanggan potensial siap untuk membeli. Untuk mengatasinya, mereka menggunakan strategi SEO baru menggunakan konten yang ditargetkan dan berpusat pada pelanggan.

Lebih dari 200 halaman di situs web mereka dioptimalkan dengan kata kunci baru dan berkembang. Hub konten dibuat untuk menyegmentasikan pengunjung menurut audiens, fase corong, dan kriteria pencarian, sehingga konten yang relevan dipromosikan selama pencarian awal dan sepanjang perjalanan pelanggan.

Strategi pembuatan tautan digunakan untuk menautkan RingCentral ke 2.000 domain dan publikasi otoritas tinggi, dengan pengunjung harian bertambah hingga lebih dari 100 juta. Bukan awal yang buruk.

Blogging

RingCentral memutuskan untuk merombak konten blognya dengan memperbaiki artikel di situs yang ada. Selain itu, mereka menghasilkan lebih dari 100 artikel baru untuk blog mereka, semuanya diarahkan untuk menarik pengunjung baru. Terakhir, mereka menghasilkan lebih dari 700 buah konten offsite. Secara keseluruhan, upaya mereka menghasilkan sekitar 600 ribu kata.

Dan hasil dari upaya tersebut? Peningkatan lalu lintas non-merek sebesar 1185% dan peningkatan nilai lalu lintas situs web secara keseluruhan sebesar 291%. RingCentral berhasil mengembangkan (dengan beberapa bantuan pemasaran digital ) strategi pemasaran SaaS yang efektif yang memberikan hasil.

Pemasaran email – Kissmetrics

Kissmetrics, produk analitik yang membantu meningkatkan metrik bisnis , diperlukan untuk membedakan dirinya dari salah satu pesaingnya, Google Analytics. Bersaing melawan layanan gratis dan satu dengan merek terkenal terpasang bukanlah hal yang mudah, tetapi Kissmetrics mencapai hasil yang mengesankan dengan taktik pemasaran email berikut.

Segmentasi dan penargetan audiens

Kissmetrics menggunakan alatnya sendiri untuk menganalisis dan mengelompokkan pelanggan yang sudah ada dan pelanggan potensial. Dengan target audiens baru yang berbeda, mereka fokus untuk mempromosikan pertumbuhan produk dan memperkenalkan nama mereka.

Konten eksklusif dan uji coba gratis

Untuk membuat orang tertarik dengan merek mereka, mereka mengembangkan strategi konten yang unik. Dengan mendaftar menggunakan email, siapa pun dapat menerima hadiah konten eksklusif dan uji coba gratis produk mereka.

Upaya ini terbayar, dan Kissmetrics melihat peningkatan langganan email mereka, menjadi salah satu produk analitik berbayar teratas di pasar.

Pemasaran konten – Wistia

Wistia, sebuah perusahaan SaaS yang membantu bisnis mencapai tujuan pemasaran melalui konten video, menggunakan pemasaran konten untuk mengembangkan kampanye pemasaran yang menonjolkan produk mereka sambil menghasilkan desas-desus dari mulut ke mulut tentang bisnis mereka.

Seri video

Wistia memenangkan dua penghargaan Webby untuk seri inovatif mereka, "Satu, Sepuluh, Seratus," di mana mereka menantang perusahaan produksi video yang berbasis di LA untuk mengembangkan tiga video berbeda pada tiga titik harga berbeda ($1.000, $10.000, dan $100.000) untuk dilihat bagaimana anggaran memengaruhi kreativitas.

Secara total, mereka menghabiskan $111.000 untuk produksi iklan seri video ini dan menuai manfaat dari ide pemasaran konten mereka yang cerdik.

Podcast

Ketika Wistia mencoba masuk ke permainan podcasting dengan meluncurkan acara mereka sendiri, mereka terus mengalami masalah dengan perangkat lunak dan distribusi podcasting. Jadi, mereka memutuskan untuk membuat sendiri.

Dengan memecahkan masalah untuk konten mereka sendiri , mereka menciptakan solusi untuk pelanggan mereka, yang kini dapat membuat konten video dan podcast dengan mulus menggunakan perangkat lunak pembuat podcast Wistia.

Sistem penilaian untuk konten

Untuk memastikan pemasaran konten mereka unggul, Wistia menerapkan sistem penilaian untuk konten, sehingga hanya ide terbaik yang dihasilkan. Begitulah cara mereka menghasilkan konten pemenang penghargaan, menjaga hal-hal tetap inovatif dan segar.

Freemium – Kendur

Berapa banyak iklan yang Anda lihat untuk Slack? Anda mungkin tertipu dengan berpikir bahwa Anda tidak memperhatikan, tetapi sebenarnya, mereka jarang beriklan. Mereka telah mendapatkan tempat sebagai salah satu produk SaaS paling populer dari mulut ke mulut. Mari kita lihat bagaimana mereka melakukannya.

Produk yang tak tergantikan

Slack memulai dengan menawarkan versi Freemium dari produk lengkap mereka yang tidak dipermudah. Produk mereka berfungsi sangat baik dalam proses kerja orang sehingga begitu mereka mulai menggunakannya, mereka tidak dapat membayangkan bekerja tanpanya. Mereka kemudian menggandakan dan memberikan layanan pelanggan yang sangat baik yang tidak dapat dikalahkan.

Begitu tersiar kabar di kantor dan di media sosial tentang produk hebat Slack dan layanan pelanggan yang hebat, mereka sedang dalam perjalanan untuk menjadi perusahaan SaaS terkemuka.

Bukan masa percobaan berdasarkan waktu

Langkah brilian Slack lainnya adalah menawarkan versi Freemium mereka pada periode uji coba berbasis pesan, bukan periode uji coba berbasis waktu.

Secara tradisional, periode uji coba akan berlangsung dari 15 hingga 30 hari, di mana pelanggan perlu melakukan peningkatan. Slack mendasarkan periode uji cobanya pada pesan, jadi ketika perusahaan menggunakan kapasitas pesan yang diberikan, mereka diberi tahu bahwa sudah waktunya untuk peningkatan.

Pada titik ini, perusahaan sudah berinvestasi dalam produk dan akan meningkatkan—dan itu berhasil untuk Slack. Tingkat konversi mereka meroket, dan nilai seumur hidup pelanggan mereka meningkat.

Pemasaran rujukan – Dropbox

Semua orang akrab dengan pemasaran rujukan. Referensikan teman, dan Anda mendapatkan ini-dan-itu dari pembelian di masa mendatang adalah cara yang sangat populer untuk mendatangkan pelanggan baru. Dropbox membawa ini ke level baru dengan taktik pemasaran rujukan mereka yang sangat sukses.

Tertanam dalam proses onboarding

Kunci keberhasilan Dropbox adalah menyematkan proses rujukan ke dalam proses orientasi dalam grafik yang menyenangkan dan mudah digunakan. Pengguna dapat dengan jelas melihat kemajuan yang mereka buat menuju penyimpanan gratis, dan halaman yang dirancang dengan baik menampilkan ajakan bertindak untuk memutakhirkan jika mereka membutuhkan lebih banyak penyimpanan.

Istilah yang sangat jelas

Dropbox menjabarkannya dengan jelas, dan itu penting untuk keberhasilan pemasaran mereka. Dengan merujuk seorang teman, pengguna mendapatkan sejumlah penyimpanan gratis. Semakin banyak referensi yang Anda bawa, semakin banyak penyimpanan gratis yang Anda dapatkan.

Proses rujukan satu-klik

Bagian terakhir dari teka-teki ini adalah proses rujukan sekali klik. Pengguna dapat dengan mudah mengirim permintaan rujukan ke kontak mereka dengan menambahkan email atau menyalin tautan yang dapat dibagikan.

Apakah Anda siap untuk menyatukan semuanya?

Jadi sekarang Anda memiliki 12 langkah yang dapat ditindaklanjuti dan banyak informasi tambahan untuk membantu Anda mencapai tujuan pemasaran SaaS Anda. Manfaatkan semua tip ini atau pilih salah satu yang paling menarik perhatian Anda—ini adalah strategi pemasaran SaaS Anda, dan itu harus mencerminkan merek dan bisnis Anda.

Tidak yakin harus mulai dari mana? Kami dapat membantu Anda memulai jika Anda merasa mandek dan membuat pekerjaan yang sulit terasa jauh lebih mudah.

Nick Brown

Nick Brown adalah pendiri & CEO agensi akselerasi, agensi SaaS SEO. Nick telah meluncurkan beberapa bisnis online yang sukses, menulis untuk Forbes, menerbitkan buku, dan telah berkembang pesat dari agensi Inggris menjadi perusahaan yang sekarang beroperasi di seluruh AS, APAC, dan EMEA serta mempekerjakan 160 orang. Dia juga pernah diserbu oleh gorila gunung