SaaS Marketing คืออะไร? 12 กลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการดำเนินการและวิธีการสร้างของคุณเอง

Software as a Service (SaaS) เป็นรูปแบบธุรกิจที่ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อย ๆ สถิติล่าสุด คาดการณ์ว่าภาคส่วน SaaS อาจมีมูลค่าสูงถึง 623 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2566 หากคุณเป็นบริษัท SaaS แสดงว่าคุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่เฟื่องฟูอย่างแน่นอน นั่นหมายความว่าคุณมีการแข่งขันมากมาย และการแข่งขันนั้นมีแต่จะเพิ่มขึ้น

สิ่งที่คุณต้องการคือวิธีการโดดเด่นจากฝูงชน คุณต้องมีกลยุทธ์ทางการตลาดแบบ SaaS ที่ได้ผล หนึ่งที่สามารถช่วยคุณในสิ่งที่มักเป็นงานที่ยากในการขายบริการของคุณให้กับลูกค้าที่คาดหวัง คุณไม่มีผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ซึ่งจับต้องได้เพื่ออวดและโปรโมต

สิ่งต่อไปนี้คือองค์ประกอบ 12 ประการของกลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ประสบความสำเร็จ ไม่มีสิ่งใดซับซ้อนเกินไป และทั้งหมดได้รับการพิสูจน์แล้วว่าให้ผลลัพธ์ คุณสามารถเลือกจากพวกเขาหรือนำไปใช้ทั้งหมด ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด อัญมณีแห่งกลยุทธ์การตลาด SaaS เหล่านี้สามารถช่วยให้คุณเอาชนะใจลูกค้าใหม่ได้

ต่อไปนี้เป็นภาพรวมคร่าวๆ ของสิ่งที่เราจะกล่าวถึง:

• การตลาดแบบ SaaS คืออะไร?
• SaaS Marketing แตกต่างอย่างไร?
• ทดลองและทดสอบกลยุทธ์การตลาด SaaS
  • สร้างการเข้าชมไซต์มากขึ้น
    • ใช้การตลาดเนื้อหา
    • ใช้เวลากับ SEO ของเว็บไซต์ของคุณ
    • ลงทุนในการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายหรือ PPC
    • ทำการตลาดแบบอ้างอิงอย่างชาญฉลาด
    • สร้างโอกาสในอุตสาหกรรม
  • วิธีขายบริการของคุณ
    • จำกัด ทางเลือกของลูกค้า
    • อย่าขี้อายเกี่ยวกับการกำหนดราคา
    • เสนอรุ่นทดลองใช้ฟรีและ/หรือรุ่นฟรีเมียม
    • ทำให้ง่ายต่อการสมัคร
    • ปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้
    • แนะนำข้อเสนอและส่วนลด
    • ใช้ CTA ที่ชัดเจน
• ตัวอย่างชีวิตจริงในการตลาดแบบ SaaS—และวิธีที่พวกเขาทำ

การตลาดแบบ SaaS คืออะไร?

ตามมูลค่าแล้ว กลยุทธ์การตลาดแบบ SaaS (ซอฟต์แวร์เป็นบริการ) ดูเหมือนจะไม่แตกต่างจากกลยุทธ์ทางการตลาดปกติแต่อย่างใด คุณมีผลิตภัณฑ์ คุณโปรโมตและทำการตลาด จากนั้นคุณหวังว่าจะขายผลิตภัณฑ์นั้นให้กับลูกค้าจำนวนมาก

แต่ผลิตภัณฑ์ SaaS ไม่เหมือนผลิตภัณฑ์อื่นๆ ประการแรก คุณไม่สามารถถือผลิตภัณฑ์ SaaS ไว้ในมือได้ พวกเขาไม่มีการปรากฏกาย ดังนั้นคุณต้องมีกลยุทธ์ที่แตกต่างออกไปในการขายผลิตภัณฑ์ SaaS นั่นคือสิ่งที่การตลาด SaaS เข้าสู่ภาพ

กลยุทธ์การตลาด SaaS มุ่งเน้นไปที่การขายผลิตภัณฑ์ SaaS ใน พื้นที่ ดิจิทัล (ส่วนใหญ่) โดยเน้นที่ช่องทางดิจิทัลและ การตลาดเนื้อหา ความพยายามทางการตลาดจำเป็นต้องโดดเด่นในตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็วของผลิตภัณฑ์ SaaS เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ที่จะสมัครใช้งานในระยะยาว

นี่คือการดูว่าการสนับสนุนของการตลาดดิจิทัลต่อผลการดำเนินงานของบริษัทเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรในปีที่ผ่านมา:

แหล่งข้อมูล

SaaS Marketing แตกต่างอย่างไร?

ผลิตภัณฑ์

นักการตลาดต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์เมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ SaaS โดยธรรมชาติแล้ว ผลิตภัณฑ์ SaaS ส่วนใหญ่จะจับต้องไม่ได้ นอกเหนือไปจากความเป็นจริงแล้ว ผลิตภัณฑ์ SaaS อาจมีความซับซ้อนและมีคุณสมบัติที่แตกต่างกันมากมาย

กลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณต้องจับใจความและเรียบง่าย แต่ยังคงให้ข้อมูลเพียงพอสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่จะเข้าใจความสามารถของผลิตภัณฑ์ SaaS เพื่อแก้ปัญหาของพวกเขา

จองคำปรึกษา

ลูกค้า

ลูกค้า SaaS ทั่วไปจะเป็นบริษัท B2B หรือ B2C กลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณควรกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณมีโซลูชันสำหรับตรวจสอบระดับสินค้าคงคลังในคลังสินค้า การตลาดของคุณควรกำหนดเป้าหมายไปที่หัวหน้าฝ่ายโลจิสติกส์ที่บริษัท B2C หรือ B2B

แล้วมีการปั่นป่วนที่น่ากลัว SaaS churn คืออัตราที่ลูกค้าปัจจุบันยกเลิกการสมัคร ปั่นมากขึ้น = รายได้น้อยลง

เพื่อต่อสู้กับการเลิกใช้งาน กลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณจะต้องดำเนินการอย่างต่อเนื่องเพื่อส่งเสริมการรักษาลูกค้าในระยะยาว อุตสาหกรรมอื่นๆ ลดการทำการตลาดลงเมื่อพวกเขาดึงดูดลูกค้าได้ แต่ในธุรกิจ SaaS คุณต้องใช้ความพยายามอย่างเต็มที่

การเดินทางของลูกค้า

บริษัท SaaS มักจะต้องเผชิญกับวงจรการขายที่ยาวนานกว่าเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่มีหลายขั้นตอน นั่นหมายถึงการเดินทางของลูกค้าที่ยาวนานขึ้นซึ่งการตลาดแบบดั้งเดิมไม่สามารถระบุได้เสมอไป

ลูกค้าอาจมีคำถามเกี่ยวกับคำศัพท์ที่ไม่คุ้นเคยหรือขอการสาธิตที่กำหนดเองเพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์ SaaS จะรวมเข้ากับเฟรมเวิร์กที่มีอยู่ได้อย่างไร

การแข่งขัน

ตลาดผลิตภัณฑ์ SaaS ดูเหมือน Target ในวัน Black Friday ซึ่งติดขัด

การค้นหาซอฟต์แวร์การจัดการโครงการใน Capterra เบื้องต้นพบผลิตภัณฑ์ 1,227 รายการ คุณจะทำการตลาดผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณให้โดดเด่นได้อย่างไร

ขั้นแรก ปรับรูปแบบธุรกิจของคุณอย่างละเอียดและตอกย้ำแบรนด์ของคุณ ประการที่สอง ใช้ประโยชน์สูงสุดจากเนื้อหาแบบโต้ตอบและมีส่วนร่วม การตลาดดิจิทัล สามารถช่วยธุรกิจของคุณสร้างเนื้อหาที่แข็งแกร่งและรับมือกับการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO วิธีเอาชนะฝูงชนคือการโดดเด่นจากฝูงชนนั้น

ราคา

แม้ว่าการกำหนดราคาอาจดูเหมือนไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการตลาด แต่กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นส่วนสำคัญของการตลาด SaaS

การกำหนดราคาทำให้บริษัทสามารถแข่งขันในตลาด SaaS ได้ บริษัท SaaS สามารถใช้โครงสร้างการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับและลักษณะผู้ซื้อที่เป็นสมาชิกเพื่อกำหนดเป้าหมายบริษัท B2C และ B2B ที่มีขนาดต่างกัน

ในขณะเดียวกัน การกำหนดราคาของ SaaS จะต้องชัดเจนและมีรายละเอียด เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าจะได้อะไรเมื่อสมัครสมาชิก การให้ข้อมูลราคาที่เข้าใจง่ายแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเพิ่มอัตราการแปลงของโอกาสในการขาย

กลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ทดลองและทดสอบแล้ว

มีสองส่วนหลักในการทำตลาดผลิตภัณฑ์ SaaS ขั้นแรก คุณต้องได้รับการเข้าชมแบบออร์แกนิกมายังไซต์ของคุณให้ได้มากที่สุด จากนั้นคุณต้องโปรโมตและแสดงบริการของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ เราได้จัดทำกลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ลองและทดสอบแล้ว 12 รายการโดยแยกย่อยออกเป็นสองส่วนนี้ของกระบวนการ เราจะเริ่มต้นด้วยการดูวิธีเพิ่มการเข้าชมไซต์ SaaS ของคุณ

สร้างการเข้าชมเว็บไซต์มากขึ้น

มีห้าวิธีที่ได้รับการทดลองและทดสอบเพื่อให้ได้รับการเข้าชมไซต์ SaaS ของคุณมากขึ้น เราจะกล่าวถึงบางส่วนในเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับบางส่วนในโพสต์ในอนาคตในชุดนี้ สำหรับตอนนี้ ต่อไปนี้เป็นข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับเคล็ดลับกลยุทธ์การตลาด SaaS ห้าข้อแรกของเรา:

• ใช้การตลาดเนื้อหา
• ใช้เวลากับ SEO ของไซต์ของคุณ
• การลงทุนในการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย & PPC
• การตลาดอ้างอิงอัจฉริยะ
• เปิดรับอุตสาหกรรม

1. ใช้การตลาดเนื้อหา

การตลาดเนื้อหาเป็นรูปแบบการสร้างโอกาสในการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับเว็บไซต์ SaaS ใดๆ ในระดับพื้นฐานที่สุด การได้รับการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณมากขึ้นนั้นเกี่ยวข้องกับการเผยแพร่เนื้อหาคุณภาพสูงไปยังไซต์ของคุณ หัวข้อที่คุณเลือกเขียนควรสอดคล้องกับความสนใจของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณมี SaaS การตลาดบน Facebook หัวข้อที่เหมาะสมสำหรับเนื้อหาของคุณอาจรวมถึง:

• กลยุทธ์การตลาด Facebook ที่ดีที่สุด
• การตลาด Facebook สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก
• ค่าการตลาดเฟสบุ๊ค
• วิธีใช้การตลาดบน Facebook สำหรับการเริ่มต้นของคุณ
• การใช้ผู้มีอิทธิพลในแผนการตลาด Facebook ของคุณ

รายการหัวข้อที่เหมาะสมที่คุณสามารถเลือกได้นั้นมีมากมาย คุณสามารถใช้เครื่องมืออย่างเช่น คำหลักทุกที่ เพื่อระบุหัวข้อที่เหมาะสมที่จะเขียนเกี่ยวกับตามปริมาณการค้นหา

คุณต้องเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาที่คุณสร้างในบล็อกของคุณสำหรับทั้งความตั้งใจของผู้ใช้และ คำ หลัก จากนี้ ฉันหมายความว่าเนื้อหาจำเป็นต้องตอบคำถามที่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ต้องการได้รับ หากพวกเขาผ่านการค้นหาโดย Google ที่ต้องการซื้อบริการ พวกเขาจะต้องการเห็นหน้าการขาย ในทางกลับกัน หากผู้ค้นหากำลังทำการค้นหาข้อมูล พวกเขาอาจต้องการมาถึงบล็อกโพสต์

สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจว่าลูกค้าเหล่านี้กำลังเข้ามาที่ใดในช่องทางการขาย และมีเนื้อหาที่เหมาะสมพร้อมให้ใช้งาน นั่นอาจเป็นหน้า Landing Page กรณีศึกษาโดยละเอียด บล็อกโพสต์ทั่วไป หรืออย่างอื่น

นอกเหนือจากการสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมแล้ว คุณต้องสร้างลิงก์ย้อนกลับไปยังเนื้อหาเพื่อให้เนื้อหาติดอันดับ เพื่อให้เข้าใจถึงจำนวนลิงก์ย้อนกลับที่คุณต้องการ คุณจะต้องทำการวิเคราะห์ลิงก์ย้อนกลับของเนื้อหาการจัดอันดับ เมื่อเนื้อหาของคุณเริ่มเป็นที่สังเกต ธุรกิจของคุณจะพัฒนาชื่อเสียงในฐานะผู้มีอำนาจในอุตสาหกรรม SaaS

2. ใช้เวลากับ SEO ของเว็บไซต์ของคุณ

ไม่มีอะไรทำงานได้ดีสำหรับการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์เป็นกลยุทธ์ SEO ที่ครอบคลุม การปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหา (SEO) นั้นซับซ้อนและไปพร้อมกันกับการตลาดเนื้อหา แนวคิดพื้นฐานง่ายๆ คุณต้องปรับแต่งและปรับแต่งไซต์เพื่อให้ปรากฏสูงที่สุดในหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา

ยิ่งไซต์ของคุณมีอันดับสูงเท่าไร คุณก็ยิ่งได้รับการเข้าชมมากขึ้นเท่านั้น มีเส้นมากมายที่รวมกันเพื่อสร้าง SEO ที่ดี งานและความพยายาม SEO บางอย่างทำงานได้ดีกับไซต์ SaaS มากกว่างานอื่นๆ บางส่วนเหล่านี้ เช่น การโพสต์ของแขกและการใช้โซเชียลมีเดียสำหรับ SEO จะกล่าวถึงในภายหลังในโพสต์ต่อๆ ไป สำหรับตอนนี้ พอจะกล่าวได้ว่า การลงทุนใน SaaS SEO ที่มีคุณภาพสูงสุด จะทำให้การเข้าชมไซต์ของคุณเป็นไปอย่างมหัศจรรย์

3. ลงทุนในการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายหรือ PPC

การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายหรือการโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่ควรค่าแก่การสำรวจ ในฐานะกลยุทธ์การตลาด SaaS คุณไม่ควรมองว่าเป็นทางเลือกนอกเหนือจากการตลาดเนื้อหาและ SEO สิ่งที่ได้คือคำชมเชยที่ยอดเยี่ยมสำหรับกระบวนการทั้งสองนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการได้รับปริมาณการเข้าชมอย่างรวดเร็ว

คุณควรจัดสรรงบประมาณทางการตลาดสำหรับข้อความค้นหาที่มีแบรนด์เสมอ คำเหล่านี้คือคำที่มีชื่อบริษัทของคุณ ข้อความค้นหาที่มีแบรนด์คือผลลัพธ์ที่บริษัทซอฟต์แวร์คู่แข่งมักจะจ่ายให้ และหากเป็นเช่นนั้น คุณต้องมีงบประมาณเพื่อให้ได้รับคลิกเหล่านั้น

หากคุณลงทุนในโฆษณา PPC คุณต้องการได้รับผลตอบแทนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยรักษาต้นทุนการหาลูกค้าให้ต่ำ ทีมการตลาดของคุณจำเป็นต้องสร้างโฆษณาที่มีส่วนร่วมและดึงดูดใจซึ่งสื่อถึงประโยชน์ของบริการของคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงอัตรา Conversion ของโฆษณาคือการทดสอบซ้ำๆ สร้างข้อความโฆษณารูปแบบต่างๆ มากมาย ค้นคว้าคำหลักจำนวนมากเพื่อกำหนดเป้าหมาย และตรวจสอบตัวชี้วัด ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถผสมผสานสิ่งต่างๆ และทดลองจนกว่าจะพบส่วนผสมที่ลงตัวที่สุด

4. ทำการตลาดอ้างอิงอัจฉริยะ

การตลาดแบบบอกต่อเป็นเหมือนดิจิทัลที่เทียบเท่ากับการโฆษณาแบบปากต่อปาก มันเกี่ยวข้องกับการให้ลูกค้าปัจจุบันแนะนำบริการของคุณกับคนที่พวกเขารู้จัก ทั้งแบบส่วนตัวผ่านอีเมลหรือแบบสาธารณะบนแพลตฟอร์มเช่น LinkedIn เป็นกลยุทธ์การตลาดแบบ SaaS ที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากจะเพิ่มโอกาสในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การตลาดแบบบอกต่อทำให้ชื่อของคุณเป็นที่รู้จักของลูกค้าที่คาดหวังรายใหม่ และรับรองว่าคุณจะได้รับการอนุมัติจากบุคคลที่พวกเขาไว้วางใจ สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับแบรนด์ B2B SaaS

แม้แต่ลูกค้าที่พึงพอใจที่สุดของคุณก็อาจต้องการคำแนะนำเล็กน้อยเพื่อแนะนำคุณให้รู้จักเพื่อน นั่นเป็นที่มาของโปรแกรมผู้อ้างอิงที่มีสิ่งจูงใจหรือรางวัลอันชาญฉลาด การให้สิทธิ์การเข้าถึงคุณลักษณะพิเศษหรือซอฟต์แวร์ของคุณในระดับที่สูงขึ้นเป็นการตอบแทนสำหรับการอ้างอิงเป็นตัวอย่างที่ดี ตัวอย่างเช่น Dropbox ให้ พื้นที่จัดเก็บเพิ่มเติม แก่ผู้ใช้ หากพวกเขาเชิญเพื่อน

5. สร้างโอกาสทางอุตสาหกรรม

ผู้คนให้ความสำคัญกับบทวิจารณ์และคำรับรองมากมาย การศึกษา ของ BrightLocal พบว่า 91% ของอายุ 18-34 ปีเชื่อถือรีวิวออนไลน์พอๆ กับคำแนะนำส่วนตัว จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเปิดเผยอุตสาหกรรมธุรกิจ SaaS ของคุณบนเว็บไซต์ตรวจสอบ SaaS ที่มีอยู่มากมาย G2 Crowd อาจเป็นตัวอย่างที่ดีที่สุด:

การได้รับคำวิจารณ์ในเชิงบวกเกี่ยวกับไซต์บทวิจารณ์จะช่วยในการเข้าชมไซต์ คุณควรพยายามลงรายชื่อในเว็บไซต์รีวิวให้ได้มากที่สุด คุณอาจไม่ได้รับการแนะนำจากพวกเขาทั้งหมด แต่ก็คุ้มค่าที่จะลอง การมีตัวตนทั่วทั้งไซต์ช่วยพิสูจน์ทางสังคมและโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ทราบถึงความเป็นไปได้ของธุรกิจของคุณ

วิธีขายบริการของคุณ

ขั้นตอนต่อไปของการตลาด SaaS คือการเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมไซต์ให้เป็นลูกค้า หากไม่มีผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้เพื่อขาย สิ่งนี้อาจดูเหมือนพูดง่ายกว่าทำ ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำและเคล็ดลับ 7 ประการสำหรับการปรับปรุงส่วนนี้ของกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลของคุณ:

• อย่าให้ทางเลือกมากเกินไป
• อย่าขี้อายเกี่ยวกับการกำหนดราคา
• เสนอการทดลองใช้ฟรี
• ทำให้ง่ายต่อการสมัคร
• ปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้
• แนะนำข้อเสนอและส่วนลด
• ใช้ CTA ที่ชัดเจน (คำกระตุ้นการตัดสินใจ)

6. จำกัดทางเลือกของลูกค้า

เมื่อมองแวบแรก คำแนะนำชิ้นนี้อาจดูขัดกับสัญชาตญาณ คุณต้องการให้ลูกค้า SaaS มีตัวเลือกต่างๆ มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้หรือไม่? ที่จริงไม่ เป็นการดีกว่าที่จะจำกัดช่วงของตัวเลือกเนื่องจากจะทำให้ตัวเลือกง่ายขึ้น

แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมล Mailchimp เป็นตัวอย่างที่ดี ซอฟต์แวร์ของพวกเขาให้คุณสมบัติที่แตกต่างกันมากมายแก่ผู้ใช้ อย่างไรก็ตาม มีเพียงสี่แผนที่แยกจากกันให้เลือก โดยแต่ละแผนมีคุณค่าที่ชัดเจน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถดูสิ่งที่แต่ละข้อเสนอเสนอและเลือกระหว่างสิ่งเหล่านั้นได้ เช่นเดียวกับหลายสิ่งในธุรกิจ การทำให้สิ่งต่าง ๆ เป็นเรื่องง่ายจะจ่ายเงินปันผล

7. อย่าขี้อายเรื่องราคา

ธุรกิจ SaaS บางแห่งทำให้ผู้เยี่ยมชมไซต์เห็นค่าบริการของตนได้ยาก แนวคิดนี้น่าจะทำให้ผู้เข้าชมสนใจบริการมากขึ้นก่อนที่จะเปิดเผยราคา อย่างไรก็ตาม อาจเป็นอุปสรรคต่อการได้ลูกค้าใหม่ เนื่องจากการขาดการกำหนดราคาที่โปร่งใสอาจทำให้คุณหงุดหงิดได้ ลองนึกถึงเวลาที่คุณไปที่เว็บไซต์โดยคิดจะซื้ออะไรซักอย่าง คำตอบของคุณจะเป็นอย่างไรหากคุณไม่เห็นราคาเท่าไหร่

บ่อยกว่านั้น คุณจะออกจากเว็บไซต์และหาที่อื่นเพื่อซื้อสินค้าของคุณ นี่อาจเป็นแหล่งปั่นป่วนขนาดใหญ่ นักการตลาด SaaS ต้องคำนึงถึงเรื่องนี้ด้วย การซ่อนหรือทำให้ราคาคลุมเครือทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสงสัย ไม่ว่าความพยายามทางการตลาดที่เหลือของคุณจะดีเพียงใด ให้เปิดใจเกี่ยวกับค่าบริการของคุณแทน ตรวจสอบให้แน่ใจว่า กลยุทธ์การกำหนดราคา ของคุณ ทำให้ง่ายต่อการแสดงให้เห็นว่าแผนหรือแพ็คเกจแต่ละรายการมอบคุณค่าอย่างไร

8. เสนอรุ่นทดลองใช้ฟรีและ/หรือรุ่น Freemium

การทดลองใช้ฟรีเป็นหัวใจสำคัญของการตลาด SaaS คุณจะต้องลำบากในการหาธุรกิจ SaaS ที่ไม่มีการทดลองใช้ฟรี นั่นเป็นเพราะการทดลองใช้ฟรีมีประสิทธิภาพอย่างมากในการขาย SaaS ตั้งแต่ CRM ไปจนถึง VoIP การทดลองใช้ฟรีช่วยให้ผู้ใช้เข้าใจวิธีการทำงานของซอฟต์แวร์ของคุณ ควบคู่ไปกับการแก้ปัญหาได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด นั่นเป็นเหตุผลที่บริษัท SaaS ชั้นนำอย่าง Xero นำเสนอการทดลองใช้ฟรีอย่างโดดเด่นบนเว็บไซต์ของตน:

รุ่น freemium มอบรุ่นฟรีให้ลูกค้าตลอดไป – แต่พวกเขาต้องเป็นสมาชิกแบบชำระเงินเพื่อเข้าถึงคุณสมบัติมากมาย วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าได้ลิ้มรสประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากการลงชื่อสมัครใช้อย่างถูกต้อง

9. ทำให้ง่ายต่อการลงทะเบียน

เมื่อพูดถึงการลงทะเบียน การทำเช่นนั้นควรรวดเร็วและง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ คุณใช้แคมเปญการตลาดที่ยอดเยี่ยมและดึงดูดผู้คนมาที่ไซต์ของคุณ คุณทำให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณขายบริการของคุณและทำให้ฟังดูไม่อาจต้านทานได้ นั่นทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อมั่นในการสมัครใช้งาน จากนั้นคุณต้องการให้มีอุปสรรคน้อยที่สุด

แบบฟอร์มลงทะเบียนที่ยาวและซับซ้อนนั้นไม่มีเลย ผู้คนมักจะละทิ้งสิ่งเหล่านี้เมื่อพวกเขาเผชิญหน้ากับพวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะตั้งใจสมัครก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการเริ่มต้นใช้งานของคุณสะอาดและมีประสิทธิภาพ อย่าขอข้อมูลที่ไม่สำคัญต่อการลงทะเบียนลูกค้าใหม่ ให้ข้อแก้ตัวแก่ลูกค้าที่คาดหวังเหล่านั้นเพียงเล็กน้อยในการเปลี่ยนใจเท่าที่คุณจะทำได้

10. ปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้

จนถึงตอนนี้ เราได้พูดคุยกันอย่างยืดยาวเกี่ยวกับการตลาดและการขายซอฟต์แวร์ของคุณ เกี่ยวกับวิธีทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับรู้และโน้มน้าวใจพวกเขาให้ได้รับประโยชน์สูงสุด สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่ามีอีก 's' ใน SaaS 's' ประการที่สองคือการบริการ และการให้บริการที่เป็นเลิศแก่ลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการรักษาลูกค้า

เว้นแต่ว่าคุณโชคดี ซอฟต์แวร์ของคุณมักจะค่อนข้างคล้ายกับซอฟต์แวร์ของบริษัทอื่นในช่องของคุณ เพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าให้ได้สูงสุด คุณต้องหาวิธีสร้างความแตกต่างด้วยตัวคุณเอง

ขั้นแรก คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าซอฟต์แวร์ของคุณจะช่วยปรับปรุง ชีวิต หรือธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร ดังตัวอย่างข้างต้น จาก Litmus ประการที่สอง คุณต้องแน่ใจว่าได้ทำเช่นนั้น โดยทำให้การบริการลูกค้าของคุณเป็นเลิศ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้ทุกครั้งที่ลูกค้าโต้ตอบกับบริษัทของคุณ ไปไกลกว่าแค่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ – โฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บ แชร์เทมเพลต และให้คำแนะนำที่เป็นข้อมูล ประสบการณ์ของผู้ใช้ไม่ได้เกี่ยวกับการโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น มันเกี่ยวกับการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ

11. แนะนำข้อเสนอ & ส่วนลด

ข้อเสนอและส่วนลดมีความสำคัญต่อกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณเช่นกัน ข้อเสนอสามารถช่วยแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าพวกเขาจะได้รับมูลค่าที่สูงขึ้นจากคุณ ข้อตกลงและส่วนลดใดที่ยอดเยี่ยมสำหรับการขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่อง

แม้ว่าคุณจะได้กำไรจากการดำเนินการดีลและส่วนลด แต่ให้แน่ใจว่าคุณดำเนินการตามโอกาสเท่านั้น หากผู้คนได้รับข้อเสนอส่วนลดตลอดเวลา พวกเขาเลิกมองว่าเป็นข้อเสนอพิเศษ ผู้คนจะมองว่าข้อเสนอและส่วนลดเหล่านี้เป็นราคาปกติที่พวกเขาคาดว่าจะเข้าถึง

12. ใช้ CTA ที่ชัดเจน

คุณควรจัดระเบียบไซต์ของคุณในลักษณะที่ทำให้การเคลื่อนที่ไปมาเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุด คุณต้องการให้ขั้นตอนการเป็นลูกค้าเป็นเรื่องง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ การรวมคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ชัดเจนเข้ากับกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณสามารถช่วยในเรื่องนี้ได้ ใช้ตัวอย่างด้านล่างของเว็บไซต์ Mailchimp:

บริษัทการตลาดผ่านอีเมลระบุขั้นตอนต่อไปของผู้เยี่ยมชมอย่างชัดเจน พวกเขาสามารถเลือกที่จะ 'สมัครฟรี' หรือ 'เลือกแผน' ข้อความยึด ที่ชัดเจน และการวางตำแหน่งที่ชัดเจนของ CTA เป็นกุญแจสำคัญ ทำให้มีแนวโน้มที่ผู้ใช้จะดำเนินการผ่านไซต์มากขึ้น ก่อนที่พวกเขาจะรู้ตัว พวกเขาก็พบว่าตัวเองอยู่ที่จุดลงทะเบียน

สุดท้ายนี้ สิ่งสำคัญคือการทำให้อุตสาหกรรมธุรกิจ SaaS ของคุณเป็นที่รู้จักในหนึ่งในไซต์รีวิว SaaS ที่มีอยู่มากมาย การมีตัวตนในเว็บไซต์เหล่านี้จะช่วยพิสูจน์ทางสังคมและโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นถึงความเป็นไปได้ของธุรกิจของคุณ ด้วยการใช้กลยุทธ์เหล่านี้ คุณสามารถกำหนดงบประมาณการตลาด SaaS ที่ทั้งมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างชีวิตจริงในการตลาดแบบ SaaS—และวิธีที่พวกเขาทำ

SEO – ริงเซ็นทรัล

RingCentral เป็นเกมที่ได้รับความนิยมอย่างมากในเกมโซลูชั่นการสื่อสารบนคลาวด์ระดับโลก ไม่ต้องพูดถึง Gartner UCaaS (การสื่อสารแบบครบวงจรในฐานะบริการ) หกปีติดต่อกัน เป็นผู้นำ Magic Quadrant

แม้จะประสบความสำเร็จเหล่านี้ RingCentral ก็ยังรู้สึกถึงความตึงเครียดของตลาด UCaaS ที่แออัด พวกเขาต้องการขยายข้อเสนอบริการหลักของพวกเขาในตลาดใหม่ เพิ่มส่วนแบ่งของเสียง เพิ่มการเข้าชมแบบออร์แกนิก และเพิ่มการเข้าชมที่ไม่ใช่แบรนด์ไปยังเว็บไซต์ของพวกเขา

พวกเขาใช้การตลาดดิจิทัลเพื่อมุ่งเน้นการสร้างเนื้อหาในสถานที่เพื่อเข้าถึงตลาดใหม่ด้วยผลลัพธ์ที่โดดเด่น

เนื้อหาบนเว็บไซต์

เนื้อหาที่มีอยู่ของ RingCentral ล้มเหลวในการระบุผู้ชมโดยพิจารณาจากผลิตภัณฑ์หรือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ เพื่อแก้ไขปัญหานี้ พวกเขาใช้กลยุทธ์ SEO ใหม่โดยใช้เนื้อหาที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางและตรงเป้าหมาย

มากกว่า 200 หน้าบนเว็บไซต์ของพวกเขาได้รับการปรับให้เหมาะสมด้วยคำหลักใหม่และที่เกิดขึ้นใหม่ ฮับเนื้อหาถูกสร้างขึ้นเพื่อแบ่งกลุ่มผู้เยี่ยมชมตามผู้ชม ขั้นตอนช่องทาง และเกณฑ์การค้นหา ดังนั้นเนื้อหาที่เกี่ยวข้องจึงได้รับการส่งเสริมระหว่างการค้นหาครั้งแรกและตลอดการเดินทางของลูกค้า

มีการใช้กลยุทธ์การสร้างลิงก์เพื่อเชื่อมโยง RingCentral กับโดเมนและสิ่งพิมพ์ที่มีอำนาจสูง 2,000 รายการ โดยมีผู้เยี่ยมชมรายวันเพิ่มขึ้นมากกว่า 100 ล้านคน ไม่ใช่การเริ่มต้นที่ไม่ดี

บล็อก

RingCentral ตัดสินใจยกเครื่องเนื้อหาบล็อกโดยปรับปรุงบทความในเว็บไซต์ที่มีอยู่ใหม่ ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขายังผลิตบทความใหม่กว่า 100 บทความสำหรับบล็อกของพวกเขา ทั้งหมดนี้มุ่งเน้นที่การดึงดูดผู้เข้าชมใหม่ ในที่สุด พวกเขาผลิตเนื้อหานอกสถานที่มากกว่า 700 ชิ้น สรุปแล้ว ความพยายามของพวกเขาส่งผลให้มีคำศัพท์ประมาณ 600,000 คำ

และผลของความพยายามเหล่านี้? การเข้าชมที่ไม่มีแบรนด์เพิ่มขึ้น 1185% และมูลค่าการเข้าชมเว็บไซต์โดยรวมเพิ่มขึ้น 291% RingCentral ประสบความสำเร็จในการพัฒนา (ด้วย ความช่วยเหลือ ด้านการตลาดดิจิทัล บางส่วน ) กลยุทธ์การตลาด SaaS ที่มีประสิทธิภาพที่ให้ผลลัพธ์

การตลาดผ่านอีเมล – Kissmetrics

Kissmetrics ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์การวิเคราะห์ที่ช่วยปรับปรุง เมตริก ทางธุรกิจ จำเป็นต้องสร้างความแตกต่างจาก Google Analytics ซึ่งเป็นคู่แข่งรายใดรายหนึ่ง การแข่งขันกับบริการฟรีและบริการที่มีตราสินค้าที่มีชื่อเสียงนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ Kissmetrics ได้รับผลลัพธ์ที่น่าประทับใจด้วยกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลดังต่อไปนี้

การแบ่งกลุ่มและการกำหนดเป้าหมายผู้ชม

Kissmetrics ใช้เครื่องมือของตนเองในการวิเคราะห์และแบ่งกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่และลูกค้าที่มีศักยภาพ ด้วยการคำนึงถึงกลุ่มเป้าหมายใหม่ที่แตกต่างกัน พวกเขาจึงเน้นที่การส่งเสริมการเติบโตของผลิตภัณฑ์และการสร้างชื่อให้เป็นที่รู้จัก

เนื้อหาพิเศษและทดลองใช้ฟรี

เพื่อให้ผู้คนสนใจในแบรนด์ของพวกเขา พวกเขาได้พัฒนากลยุทธ์ด้านเนื้อหาที่ไม่เหมือนใคร เมื่อลงชื่อสมัครใช้ด้วยอีเมล ทุกคนสามารถรับของขวัญเนื้อหาพิเศษและทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของตนได้ฟรี

ความพยายามเหล่านี้ได้รับผลตอบแทน และ Kissmetrics พบว่ามีการสมัครรับข้อมูลทางอีเมลเพิ่มขึ้น กลายเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์วิเคราะห์ที่เสียค่าใช้จ่ายสูงสุดในตลาด

การตลาดเนื้อหา - Wistia

Wistia เป็นบริษัท SaaS ที่ช่วยให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายทางการตลาดผ่านเนื้อหาวิดีโอ ใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อพัฒนาแคมเปญการตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์ของตน ในขณะเดียวกันก็สร้างกระแสปากต่อปากเกี่ยวกับธุรกิจของตน

วิดีโอชุด

Wistia ชนะรางวัล Webby สองรางวัลสำหรับซีรีส์นวัตกรรมของพวกเขา “หนึ่ง สิบ หนึ่งร้อย” ซึ่งพวกเขาท้าให้บริษัทผลิตวิดีโอในแอลเอพัฒนาวิดีโอสามรายการที่แตกต่างกันในราคาสามจุด ($1,000, $10,000 และ $100,000) เพื่อดู งบประมาณส่งผลต่อความคิดสร้างสรรค์อย่างไร

โดยรวมแล้ว พวกเขาใช้เงิน 111,000 ดอลลาร์ในการผลิตโฆษณาสำหรับซีรีส์วิดีโอนี้ และเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากแนวคิดการตลาดเนื้อหาอันชาญฉลาดของพวกเขา

พอดคาสต์

เมื่อ Wistia พยายามเข้าสู่เกมพอดแคสต์ด้วยการเปิดตัวรายการของตัวเอง พวกเขามักพบปัญหาเกี่ยวกับซอฟต์แวร์และการจัดจำหน่ายพอดแคสต์ ดังนั้นพวกเขาจึงตัดสินใจสร้างเอง

ด้วยการแก้ปัญหาสำหรับ เนื้อหา ของตนเอง พวกเขาได้สร้างโซลูชันสำหรับลูกค้า ซึ่งขณะนี้สามารถสร้างเนื้อหาวิดีโอและพอดคาสต์ได้อย่างราบรื่นด้วยซอฟต์แวร์สร้างพอดคาสต์ของ Wistia

ระบบการให้คะแนนสำหรับเนื้อหา

เพื่อให้แน่ใจว่าการตลาดเนื้อหาของพวกเขาอยู่ในอันดับต้น ๆ Wistia ใช้ระบบการให้คะแนนสำหรับเนื้อหา ดังนั้นความคิดที่ดีที่สุดเท่านั้นที่จะได้รับการผลิต นั่นเป็นวิธีที่พวกเขาคิดเนื้อหาที่ได้รับรางวัล รักษาสิ่งที่สร้างสรรค์และสดใหม่

Freemium - หย่อน

คุณเห็นโฆษณา Slack กี่รายการ คุณอาจถูกหลอกให้คิดว่าคุณไม่ได้ให้ความสนใจ แต่จริงๆ แล้ว พวกเขาไม่ค่อยโฆษณา พวกเขาได้ชื่อว่าเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ได้รับความนิยมสูงสุดผ่านการบอกต่อแบบปากต่อปาก ลองมาดูกันว่าพวกเขาทำได้อย่างไร

ผลิตภัณฑ์ที่ไม่สามารถถูกแทนที่ได้

Slack เริ่มต้นด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ตัวเต็มเวอร์ชัน Freemium ที่ไม่ถูกลดระดับลง ผลิตภัณฑ์ของพวกเขาทำงานได้ดีมากในกระบวนการทำงานของผู้คน ซึ่งเมื่อพวกเขาเริ่มใช้งาน พวกเขาไม่สามารถจินตนาการถึงการทำงานโดยปราศจากผลิตภัณฑ์ดังกล่าวได้ จากนั้นพวกเขาก็เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าและให้บริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมซึ่งไม่มีใครเทียบได้

เมื่อข่าวแพร่กระจายในสำนักงานและบนโซเชียลมีเดียเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมของ Slack และการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม พวกเขากำลังก้าวไปสู่การเป็นบริษัท SaaS ชั้นนำ

ไม่ใช่ระยะเวลาทดลองใช้ตามเวลา

การเคลื่อนไหวที่ยอดเยี่ยมอีกอย่างของ Slack คือการนำเสนอเวอร์ชัน Freemium ในช่วงทดลองใช้งานผ่านข้อความ ไม่ใช่ช่วงทดลองใช้ตามเวลา

ตามเนื้อผ้า ระยะเวลาทดลองใช้จะอยู่ที่ใดก็ได้ตั้งแต่ 15 ถึง 30 วัน ซึ่งลูกค้าจะต้องอัปเกรดเมื่อถึงจุดนั้น Slack พิจารณาระยะเวลาทดลองใช้งานเป็นรอบๆ ข้อความ ดังนั้นเมื่อบริษัทใช้ความจุของข้อความที่จัดสรรหมดแล้ว พวกเขาได้รับแจ้งว่าถึงเวลาอัปเกรดแล้ว

ณ จุดนี้ บริษัทจะลงทุนในผลิตภัณฑ์และจะอัปเกรด—และนั่นใช้ได้กับ Slack อัตราการแปลงของพวกเขาพุ่งสูงขึ้นและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าก็เพิ่มขึ้น

การตลาดแบบบอกต่อ – Dropbox

ทุกคนคุ้นเคยกับการตลาดแบบบอกต่อ แนะนำเพื่อนและคุณจะได้รับการซื้อในอนาคตเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมอย่างมากในการดึงดูดลูกค้าใหม่ Dropbox นำสิ่งนี้ไปสู่อีกระดับด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดแบบอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง

ฝังอยู่ในกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน

กุญแจสู่ความสำเร็จของ Dropbox คือการฝังกระบวนการอ้างอิงเข้าสู่กระบวนการเริ่มต้นใช้งานด้วยกราฟิกที่สนุกและใช้งานง่าย ผู้ใช้สามารถเห็นความคืบหน้าในการพัฒนาพื้นที่เก็บข้อมูลฟรีได้อย่างชัดเจน และหน้าเว็บที่ออกแบบมาอย่างดีมีคำกระตุ้นการตัดสินใจให้อัปเกรด หากต้องการพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่ม

เงื่อนไขที่ชัดเจน

Dropbox อธิบายอย่างชัดเจน และนั่นเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จทางการตลาดของพวกเขา โดยการแนะนำเพื่อน ผู้ใช้จะได้รับพื้นที่เก็บข้อมูลฟรีจำนวนหนึ่ง ยิ่งคุณนำเข้าผู้อ้างอิงมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งได้รับพื้นที่เก็บข้อมูลฟรีมากขึ้นเท่านั้น

ขั้นตอนการอ้างอิงในคลิกเดียว

ส่วนสุดท้ายในปริศนาคือกระบวนการอ้างอิงในคลิกเดียว ผู้ใช้สามารถส่งคำขออ้างอิงไปยังผู้ติดต่อได้อย่างง่ายดายโดยเพิ่มอีเมลหรือคัดลอกลิงก์ที่แชร์ได้

คุณพร้อมที่จะรวบรวมมันทั้งหมดแล้วหรือยัง?

ตอนนี้คุณมี 12 ขั้นตอนที่ดำเนินการได้และข้อมูลเพิ่มเติมมากมายเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางการตลาด SaaS ใช้เคล็ดลับเหล่านี้ทั้งหมดหรือเลือกเคล็ดลับที่โดนใจคุณมากที่สุด นั่นคือกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณ และควรสะท้อนถึงแบรนด์และธุรกิจของคุณ

ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไร เราสามารถช่วยคุณ เริ่มต้นได้ หากคุณรู้สึกติดขัดและทำให้งานที่ยากรู้สึกง่ายขึ้นมาก

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่