联系人跟踪技术如何将品牌与前客户重新联系起来

您可能有优秀的客户，对您的产品或服务忠诚，但当他们换工作时，您如何与他们保持联系？

这就是Conductor 的需求生成总监Ellie von Reyn 面临的两难境地。 “我们的客户喜欢我们的技术和服务团队。 我们有成千上万的客户，但营销人员每隔几年就会更换公司。 我们想接触到这个忠实的用户群，但我们没有一个简单的方法来做到这一点。” 自动联系人跟踪被证明是答案。

在过去的用户继续前进时与他们建立联系

无论你称其为“劳动力市场流动性”还是“跳槽”，趋势都很明显——人们现在比过去更频繁地换工作。 2016 年，LinkedIn 数据显示，2001 年至 2010 年毕业的人（又名千禧一代）在毕业后的前 5 年平均为 3-4 家公司工作。

对于向 B2B 客户销售商品和服务的公司而言，高流失率意味着今天的联系人可能会在下周（或明天）之前转移。这在试图与客户保持长期关系时具有内在的挑战。 但这也为 B2B 营销人员提供了一个机会，假设他们在不可避免地转向不同的公司时可以重新与现有联系人建立联系。

Conductor是一个企业搜索引擎优化和内容管理平台，迎合营销人员的需求——也就是说，他们倾向于频繁换工作。

Von Reyn 看到了与 Conductor 过去的用户在搬到新公司时建立联系的机会，但她也知道他们这样做的方法并不理想：她的团队在 LinkedIn 上寻找以前的联系人或以一对一的方式联系— 耗时且手动的过程。 她开始研究可以帮助自动化此过程的工具，并最终找到了解决方案。

“我们找到了 UserGems，这个工具基本上可以为我们完成繁重的工作，”von Reyn 说。 “该技术可以识别我们现有客户的联系人何时转移到新公司。 我们现在能够自动化出现在以前用户面前的电子邮件活动——我们称它们为过去用户活动。”

适合工作的工具

Von Reyn 加入了 UserGems，同时与 Conductor 的收入运营和营销副总裁合作，让他们接受新技术和方法。 一旦他们继续使用该工具，就没有太多的培训或实施。

“我们将 UserGems 连接到 Salesforce，”von Reyn 说，“我们与我们的收入部门进行了一些初步培训，让他们快速了解我们正在做什么以及这些新联系人来自哪里。 他们不必学习任何新东西，因为信息在 Salesforce 中，这是他们已经在使用的工具。”

借助 UserGems，von Reyn 的团队可以使用更一致、更有计划的方法来协调过去的用户外展活动。 当联系人在 LinkedIn 上调换工作时，Conductor 会收到一条警报，提示该联系人离开 X 公司并搬到 Y 公司。 Conductor 的过去用户活动通常包括联系人在过渡期间可能错过的最新产品更新和新闻列表。

“整个过程是自动化的。 我们可以通过电子邮件与他们取得联系，祝贺他们担任新职位，看看我们是否可以为他们的新公司提供帮助，”von Reyn 说。

Conductor 每季度对过去的用户列表进行一次电子邮件营销活动，其中包含针对这些特定受众的定制消息。

“我们包括来自收入组织的营销信息和沟通，”von Reyn 说，“通常我们会分享新资产和创意内容，例如网络研讨会的邀请。 这使我们能够将我们的营销材料呈现在以前的用户面前，同时也利用自定义消息确认联系人曾与指挥员在他们过去的角色中合作过，并愿意帮助他们担任当前角色。”

销售情报作为一个类别

UserGems 解决方案似乎相当独特，但它确实属于销售情报的整体范畴。 我们询问了商业软件评论网站 G2 的高级市场研究分析师 Michael Gigante，他如何看待该类别的发展。

“销售智能软件使销售团队能够找到有关潜在客户的信息和见解，”他说。 “销售智能软件已成为 许多收入团队，因为它大大减少了识别合格潜在客户所需的时间。”

在过去三年中，G2 类别页面的访问量几乎增加了两倍，销售情报现在是 G2 所有销售类别中访问量第三大的。

“就供应商在该类别中的存在而言，该类别在过去三年中也经历了显着增长，”Gigante 说。 年。 自 2018 年以来，销售情报类别中的供应商数量几乎翻了一番（达到 108 家）。“与 G2 上的任何趋势类别一样，我预计该类别中的评论总数以及类别页面流量将稳步增加，”他说。

完成交易并提高投资回报率

Von Reyn 和她的团队对过去用户活动的成功感到非常高兴。 具体的成功指标包括：

• 他们已经完成了 10 笔直接归因于过去用户活动的交易；
• 过去用户活动的投资回报率是其他媒体活动的 30 倍； 和
• 与其他电子邮件活动相比，过去用户电子邮件活动的转化率高出 3 倍。

Von Reyn 指出，过去用户方法的高投资回报率的一个重要原因是，她的团队小心翼翼地只联系那些与他们以前的职位相比，转移到类似组织和角色的联系人。 对于 Conductor，这意味着企业公司，而不是小型机构或小型公司。

“营销人员在换工作时会跳槽到类似的组织并担任类似的角色是很常见的。 如果我们接触过去从大型企业公司转到小型机构的用户，我们可能不会看到相同的投资回报率，因为那不是我们的目标配置文件。 我们确实在企业领域大放异彩，所以我们确保我们接触到目标人群中的人。”

对于希望使用过去用户方法进行营销的公司，von Reyn 建议确保他们接触到在其目标配置文件内的组织中担任类似角色的人。

“请务必考虑您的客户群，”von Reyn 说，“我们通常会按行业细化列表，并使用来自 Salesforce 和其他来源的数据来过滤掉不符合我们个人资料的联系人。”