Kişi izleme teknolojisi, markaları eski müşterilerle nasıl yeniden bağlayabilir?

Ürününüze veya hizmetinize sadık harika müşterileriniz olabilir, ancak iş değiştirdiklerinde onlarla nasıl iletişim halinde kalırsınız?

İletkenin Talep Oluşturma Direktörü Ellie von Reyn'in karşılaştığı ikilem buydu. “Müşterilerimiz teknolojimizi ve servis ekibimizi seviyor. Binlerce müşterimiz var ama pazarlamacılar birkaç yılda bir şirket değiştiriyor. Bu sadık kullanıcı tabanına ulaşmak istedik, ancak bunu yapmanın kolay bir yolu yoktu.” Yanıtın otomatik kişi takibi olduğu ortaya çıktı.

Devam ettiklerinde geçmiş kullanıcılarla bağlantı kurma

İster “işgücü piyasası akışkanlığı” ister “işten atlama” olarak adlandırın, eğilim açıktır - insanlar geçmişte olduğundan daha sık iş değiştiriyor. 2016 yılında, LinkedIn verileri, 2001 ve 2010 yılları arasında mezun olan kişilerin (yani Y kuşağı) mezuniyetten sonraki ilk 5 yılda ortalama 3-4 şirkette çalıştığını ortaya koydu.

B2B müşterilerine mal ve hizmet satan şirketler için, yüksek iş kaybı oranı, bugünün bağlantılarının önümüzdeki hafta (veya yarın) devam etmiş olabileceği anlamına gelir. Bu, bir müşteriyle uzun vadeli bir ilişki sürdürmeye çalışırken doğası gereği zorlayıcıdır. Ancak, kaçınılmaz olarak farklı şirketlere geçtiklerinde mevcut bağlantılarıyla yeniden bağlantı kurabileceklerini varsayan B2B pazarlamacılar için de bir fırsat sunuyor.

Kurumsal bir SEO ve içerik yönetimi platformu olan Conductor, pazarlamacılara hitap ediyor - yani, işleri sık sık değiştirme eğilimindeler.

Von Reyn, Conductor'ın eski kullanıcılarıyla yeni şirketlere taşınırken bağlantı kurma fırsatı gördü, ancak bunu yapma yaklaşımlarının ideal olmadığını da biliyordu: ekibi LinkedIn'deki eski kişileri aradı veya bire bir iletişime geçti. — zaman alıcı ve manuel bir süreç. Bu süreci otomatikleştirmeye yardımcı olabilecek araçları araştırmaya başladı ve sonunda bir çözüm buldu.

Von Reyn, "Aslında bizim için ağır işleri yapan bir araç olan UserGems'i bulduk" dedi. “Teknoloji, mevcut müşterilerimizden gelen kişilerin yeni bir şirkete ne zaman taşındığını tanımlar. Artık önceki kullanıcıların önüne geçen e-posta kampanyalarını otomatikleştirebiliyoruz – bunlara geçmiş kullanıcı kampanyalarımız diyoruz.”

İş için doğru araç

Von Reyn, yeni teknoloji ve yaklaşımla iç içe olmalarını sağlamak için Conductor'ın gelir operasyonları ve pazarlamadan sorumlu başkan yardımcıları ile çalışırken UserGems'i bünyesine kattı. Araçla ilerlemeye başladıklarında fazla bir eğitim veya uygulama yoktu.

"UserGems'i Salesforce'a bağladık," dedi von Reyn, "Gelir organizasyonumuzla, ne yaptığımız ve bu yeni bağlantıların nereden geldiği konusunda onları hızlandırmak için bazı ön eğitimler yaptık. Bilgi zaten kullandıkları bir araç olan Salesforce'ta olduğu için yeni bir şey öğrenmeleri gerekmiyordu."

UserGems ile von Reyn'in ekibi, daha tutarlı, planlı bir yaklaşım kullanarak geçmiş kullanıcı erişimini düzenleyebilir. Bir kişi LinkedIn'de iş değiştirdiğinde, İletken kişinin X şirketinden ayrıldığını ve Y şirketine taşındığını bildiren bir uyarı alır. İletkenin geçmiş kullanıcı kampanyaları, tipik olarak, son ürün güncellemelerinin bir listesini ve ilgili kişinin geçişleri sırasında kaçırmış olabileceği haberleri içerir.

“Bütün süreç otomatikleştirildi. Yeni rolleri için onları tebrik etmek ve yeni şirketlerinde yardımcı olup olamayacağımızı görmek için e-posta yoluyla ulaşabiliriz," dedi von Reyn.

İletken, bu çok özel hedef kitleye hitap eden özelleştirilmiş mesajlarla geçmiş kullanıcıların bir listesine üç ayda bir e-posta kampanyaları yürütür.

Von Reyn, "Gelir organizasyonumuzdan pazarlama mesajları ve iletişimleri dahil ediyoruz," dedi ve "Genellikle yeni varlıkları ve web seminerlerine davetler gibi yaratıcı içerikleri paylaşıyoruz. Bu, pazarlama materyallerimizi eski kullanıcıların önüne çıkarmamızı sağlar, ancak aynı zamanda ilgili kişinin geçmişte Conductor ile çalıştığını kabul eden ve mevcut rollerinde onlara yardımcı olmayı teklif eden özel mesajlaşmadan da yararlanır.”

Kategori olarak satış zekası

UserGems çözümü oldukça benzersiz görünüyor, ancak genel satış zekası kategorisine giriyor. İş yazılımı inceleme sitesi G2'de Kıdemli Pazar Araştırma Analisti Michael Gigante'ye bu kategorinin gelişimini nasıl gördüğünü sorduk.

"Satış Zekası yazılımı, satış ekiplerinin potansiyel müşteriler hakkında bilgi ve içgörü bulmasını sağlıyor" dedi. “Satış zekası yazılımı, pazarlamacılar için paha biçilmez bir araç haline geldi. Nitelikli olası satışları belirlemek için gereken süreyi önemli ölçüde azalttığı için birçok gelir ekibi.

G2'deki kategori sayfasına gelen trafik son üç yılda neredeyse üç katına çıktı ve satış zekası şu anda G2'nin tüm satış kategorilerinde en çok ziyaret edilen üçüncü sırada.

Gigante, "Kategorideki satıcı varlığı açısından, kategori de son üç yılda önemli bir büyüme yaşadı" dedi. yıllar. Satış zekası kategorisindeki satıcıların sayısı 2018'den bu yana neredeyse iki katına çıktı (108'e ulaştı). "G2'deki trend olan herhangi bir kategoride olduğu gibi, kategorideki toplam inceleme sayısının ve kategori sayfa trafiğinin istikrarlı bir şekilde artmasını bekliyorum." dedi.

Kapalı anlaşmalar ve artan yatırım getirisi

Von Reyn ve ekibi, geçmiş kullanıcı kampanyalarının başarısından son derece memnun. Belirli başarı ölçütleri şunları içerir:

• Doğrudan geçmiş kullanıcı kampanyalarına atfedilen 10 anlaşmayı kapattılar;
• Diğer medya kampanyalarına kıyasla geçmiş kullanıcı kampanyaları için 30X YG; ve
• Geçmiş kullanıcı e-posta kampanyaları, diğer e-posta kampanyalarına kıyasla 3 kat daha yüksek dönüşüm oranlarına sahiptir.

Von Reyn, geçmiş kullanıcı yaklaşımıyla yüksek ROI'nin büyük bir nedeninin, ekibinin yalnızca eski pozisyonlarına kıyasla benzer organizasyonlara ve rollere geçen kişilere ulaşmaya özen göstermesi olduğunu belirtiyor. İletken için bu, küçük ajanslar veya daha küçük şirketler yerine kurumsal şirketler anlamına gelir.

“Pazarlamacıların benzer kuruluşlara geçmeleri ve işleri değiştirdiklerinde benzer roller üstlenmeleri yaygın bir durumdur. Hedef profilimiz bu olmadığı için büyük bir kurumsal şirketten küçük bir ajansa geçen eski kullanıcılara ulaşsaydık muhtemelen aynı yatırım getirisini görmezdik. Kurumsal alanda gerçekten parlıyoruz, bu yüzden bu hedef profildeki insanlara ulaştığımızdan emin oluyoruz.”

Pazarlamada geçmiş kullanıcı yaklaşımını kullanmak isteyen şirketler için, von Reyn, hedef profillerine giren kuruluşlarda benzer rollere geçen kişilere ulaştıklarından emin olmalarını önerir.

Von Reyn, "Müşteri tabanınızı düşündüğünüzden emin olun," dedi, "Listeyi genellikle sektöre göre hassaslaştırır ve profilimize uymayan kişileri filtrelemek için Salesforce ve diğer kaynaklardan alınan verileri kullanırız."