In che modo la tecnologia di tracciamento dei contatti può ricollegare i marchi con i clienti precedenti

Potresti avere ottimi clienti, fedeli al tuo prodotto o servizio, ma come fai a rimanere in contatto con loro quando cambiano lavoro?

Questo era il dilemma affrontato da Ellie von Reyn, direttrice di Demand Generation del direttore d'orchestra. “I nostri clienti adorano la nostra tecnologia e il nostro team di assistenza. Abbiamo migliaia di clienti, ma i marketer cambiano azienda ogni due anni. Volevamo raggiungere questa fedele base di utenti, ma non avevamo un modo semplice per farlo". Il monitoraggio automatizzato dei contatti si è rivelato essere la risposta.

Connessione con utenti passati quando vanno avanti

Che tu lo chiami "fluidità del mercato del lavoro" o "saltare il lavoro", la tendenza è chiara: le persone cambiano lavoro più frequentemente ora che in passato. Nel 2016, i dati di LinkedIn hanno rivelato che le persone che si sono laureate tra il 2001 e il 2010 (aka millennial) hanno lavorato per una media di 3-4 aziende nei primi 5 anni dopo la laurea.

Per le aziende che vendono beni e servizi a clienti B2B, l'alto tasso di abbandono del lavoro significa che i contatti di oggi potrebbero essere spostati entro la prossima settimana (o domani). Questo è intrinsecamente difficile quando si cerca di mantenere una relazione a lungo termine con un cliente. Ma rappresenta anche un'opportunità per i marketer B2B, supponendo che possano riconnettersi con i loro contatti esistenti quando inevitabilmente si trasferiscono in aziende diverse.

Conductor, una piattaforma di SEO e gestione dei contenuti aziendale, si rivolge agli esperti di marketing, il che significa che tendono a cambiare lavoro frequentemente.

Von Reyn ha visto l'opportunità di entrare in contatto con gli utenti passati di Conductor mentre si trasferivano in nuove società, ma sapeva anche che il loro approccio non era l'ideale: il suo team ha cercato contatti precedenti su LinkedIn o ha contattato su base individuale — un processo manuale e dispendioso in termini di tempo. Ha iniziato a ricercare strumenti che potessero aiutare ad automatizzare questo processo e alla fine ha trovato una soluzione.

"Abbiamo trovato UserGems, uno strumento che essenzialmente fa il lavoro pesante per noi", ha affermato von Reyn. “La tecnologia identifica quando i contatti dei nostri clienti esistenti si spostano in una nuova azienda. Ora siamo in grado di automatizzare le campagne e-mail che si mettono davanti agli utenti precedenti: le chiamiamo le nostre campagne per utenti passati".

Lo strumento giusto per il lavoro

Von Reyn ha integrato UserGems mentre lavorava con i vicepresidenti delle operazioni di entrate e marketing di Conductor per coinvolgerli con la nuova tecnologia e il nuovo approccio. Non c'è stata molta formazione o implementazione una volta che sono andati avanti con lo strumento.

"Abbiamo collegato UserGems a Salesforce", ha affermato von Reyn, "Abbiamo svolto un po' di formazione preliminare con la nostra organizzazione delle entrate per aggiornarli su ciò che stavamo facendo e da dove provenivano questi nuovi contatti. Non hanno dovuto imparare nulla di nuovo perché le informazioni erano in Salesforce, uno strumento che stavano già utilizzando".

Con UserGems, il team di von Reyn può orchestrare il passato di sensibilizzazione degli utenti utilizzando un approccio più coerente e pianificato. Quando un contatto cambia lavoro su LinkedIn, Conductor riceve un avviso che dice che il contatto ha lasciato l'azienda X e si è trasferito nell'azienda Y. Le campagne degli utenti precedenti di Conductor includono in genere un elenco di aggiornamenti e notizie recenti sui prodotti che il contatto potrebbe aver perso durante la transizione.

“L'intero processo è automatizzato. Possiamo contattarli via e-mail per congratularci con loro per il nuovo ruolo e vedere se possiamo essere di aiuto nella loro nuova azienda", ha affermato von Reyn.

Conductor gestisce campagne e-mail trimestrali a un elenco di utenti passati con messaggi personalizzati rivolti a questo pubblico molto specifico.

"Includiamo messaggi di marketing e comunicazioni dalla nostra organizzazione delle entrate", ha affermato von Reyn, "In genere condividiamo nuove risorse e contenuti creativi come gli inviti ai webinar. Ciò ci consente di presentare i nostri materiali di marketing agli utenti precedenti, ma anche di sfruttare la messaggistica personalizzata riconoscendo che il contatto ha lavorato con Conductor nel suo ruolo passato e offrendo di aiutarli nel loro ruolo attuale".

Informazioni sulle vendite come categoria

La soluzione UserGems sembra abbastanza unica, ma rientra nella categoria generale dell'intelligence sulle vendite. Abbiamo chiesto a Michael Gigante, Senior Market Research Analyst presso il sito di recensioni di software aziendali G2, come vede l'evoluzione di questa categoria.

"Il software Sales Intelligence consente ai team di vendita di trovare informazioni e approfondimenti sui potenziali clienti", ha affermato. “Il software di Sales Intelligence è diventato uno strumento prezioso per molti team delle entrate in quanto riduce drasticamente la quantità di tempo necessaria per identificare i lead qualificati".

Il traffico verso la pagina delle categorie su G2 è quasi triplicato negli ultimi tre anni e l'intelligence sulle vendite è ora la terza più visitata di tutte le categorie di vendita di G2.

"In termini di presenza dei fornitori nella categoria, anche la categoria ha registrato una crescita significativa negli ultimi tre anni", ha affermato Gigante. anni. Il numero di fornitori nella categoria Sales Intelligence è quasi raddoppiato (a 108) dal 2018. "Come per qualsiasi categoria di tendenza su G2, mi aspetto che il numero totale di recensioni nella categoria aumenterà costantemente così come il traffico della pagina della categoria", Egli ha detto.

Offerte chiuse e aumento del ROI

Von Reyn e il suo team sono estremamente felici del successo delle campagne degli utenti passati. Le metriche di successo specifiche includono:

• Hanno chiuso 10 accordi che sono stati direttamente attribuiti alle campagne degli utenti passati;
• Un ROI 30 volte superiore per le campagne degli utenti passati rispetto ad altre campagne mediatiche; e
• Le campagne e-mail degli utenti precedenti hanno tassi di conversione 3 volte superiori rispetto ad altre campagne e-mail.

Von Reyn osserva che una delle ragioni principali dell'elevato ROI con l'approccio dell'utente passato è che il suo team è attento a contattare solo i contatti che si spostano in organizzazioni e ruoli simili rispetto alle loro precedenti posizioni. Per Conductor, ciò significa aziende aziendali piuttosto che piccole agenzie o aziende più piccole.

“È comune per i professionisti del marketing passare a organizzazioni simili e assumere ruoli simili quando cambiano lavoro. Probabilmente non vedremmo lo stesso ROI se contattassimo gli utenti passati che si sono trasferiti da una grande azienda a una piccola agenzia perché questo non è il nostro profilo di destinazione. Brilliamo davvero nello spazio aziendale, quindi ci assicuriamo di raggiungere le persone che si trovano in quel profilo di destinazione".

Per le aziende che desiderano utilizzare l'approccio dell'utente passato al marketing, von Reyn consiglia di assicurarsi che raggiungano le persone che passano a ruoli simili all'interno di organizzazioni che rientrano nel loro profilo di destinazione.

"Assicurati di pensare alla tua base di clienti", ha affermato von Reyn, "In genere perfezioniamo l'elenco per settore e utilizziamo i dati di Salesforce e altre fonti per filtrare i contatti che non si adattano al nostro profilo".