كيف يمكن لتقنية تتبع جهات الاتصال إعادة ربط العلامات التجارية بالعملاء السابقين

قد يكون لديك عملاء رائعون ، مخلصون لمنتجك أو خدمتك ، ولكن كيف يمكنك البقاء على اتصال معهم عند تبديل الوظائف؟

كانت تلك هي المعضلة التي واجهتها Ellie von Reyn ، مديرة تكوين الطلب في قائد الفرقة الموسيقية. "عملاؤنا يحبون التكنولوجيا وفريق الخدمة لدينا. لدينا الآلاف من العملاء ، لكن المسوقين يغيرون الشركات كل عامين. أردنا الوصول إلى قاعدة المستخدمين المخلصين ، ولكن لم يكن لدينا طريقة سهلة للقيام بذلك ". تبين أن تتبع جهات الاتصال الآلي هو الحل.

التواصل مع المستخدمين السابقين عند انتقالهم

سواء كنت تسميها "سيولة سوق العمل" أو "التنقل بين الوظائف" ، فإن الاتجاه واضح - الناس يغيرون وظائفهم الآن بشكل متكرر أكثر من الماضي. في عام 2016 ، كشفت بيانات LinkedIn أن الأشخاص الذين تخرجوا بين عامي 2001 و 2010 (ويعرفون أيضًا باسم جيل الألفية) عملوا بمتوسط ​​3-4 شركات في أول 5 سنوات بعد التخرج.

بالنسبة للشركات التي تبيع السلع والخدمات لعملاء B2B ، فإن المعدل المرتفع لتقلّب الوظائف يعني أن جهات الاتصال اليوم قد تكون قد انتقلت بحلول الأسبوع المقبل (أو غدًا.) وهذا يمثل تحديًا بطبيعته عند محاولة الحفاظ على علاقة طويلة الأمد مع العميل. ولكنه يوفر أيضًا فرصة للمسوقين B2B ، بافتراض أنه يمكنهم إعادة الاتصال بجهات الاتصال الحالية عندما ينتقلون حتمًا إلى شركات مختلفة.

كونكتور ، وهو أحد كبار المسئولين الاقتصاديين في المؤسسة ومنصة إدارة المحتوى ، يلبي احتياجات المسوقين - بمعنى أنهم يميلون إلى تبديل الوظائف بشكل متكرر.

رأت فون رين فرصة للتواصل مع المستخدمين السابقين لـ Conductor أثناء انتقالهم إلى شركات جديدة ، لكنها كانت تعلم أيضًا أن نهجهم في القيام بذلك لم يكن مثالياً: بحث فريقها عن جهات اتصال سابقة على LinkedIn أو تواصل معهم على أساس فردي - تستغرق وقتا طويلا وعملية يدوية. بدأت في البحث عن الأدوات التي يمكن أن تساعد في أتمتة هذه العملية وتوصلت في النهاية إلى حل.

قال فون رين: "لقد وجدنا UserGems ، وهي أداة تقوم بالأساس بالأعباء الثقيلة بالنسبة لنا". "تحدد التكنولوجيا متى تنتقل جهات الاتصال من عملائنا الحاليين إلى شركة جديدة. نحن الآن قادرون على أتمتة حملات البريد الإلكتروني التي تظهر أمام المستخدمين السابقين - نطلق عليها حملات المستخدمين السابقين. "

الأداة المناسبة لهذا المنصب

استعان فون رين بـ UserGems أثناء العمل مع نواب الرئيس لعمليات الإيرادات والتسويق لإشراكهم في التكنولوجيا والنهج الجديد. لم يكن هناك الكثير من التدريب أو التنفيذ بمجرد المضي قدمًا في استخدام الأداة.

قال فون رين: "لقد ربطنا UserGems بـ Salesforce ، لقد أجرينا بعض التدريب الأولي مع مؤسسة الإيرادات لدينا لجعلهم على دراية بما كنا نقوم به ومن أين أتت هذه الاتصالات الجديدة. لم يكن عليهم تعلم أي شيء جديد لأن المعلومات كانت في Salesforce ، وهي أداة كانوا يستخدمونها بالفعل ".

باستخدام UserGems ، يمكن لفريق von Reyn أن ينسق التواصل السابق مع المستخدم باستخدام نهج مخطط أكثر اتساقًا. عندما تقوم جهة اتصال بتبديل الوظائف على LinkedIn ، يتلقى Conductor تنبيهًا يفيد بأن جهة الاتصال تركت شركة X وانتقلت إلى شركة Y. عادةً ما تتضمن حملات المستخدم السابق للقائد قائمة تحديثات المنتج الأخيرة والأخبار التي ربما فاتها جهة الاتصال أثناء انتقالها.

"العملية برمتها مؤتمتة. قال فون رين: "يمكننا التواصل عبر البريد الإلكتروني لتهنئتهم على الدور الجديد ومعرفة ما إذا كان بإمكاننا تقديم أي مساعدة في شركتهم الجديدة".

يدير Conductor حملات فصلية عبر البريد الإلكتروني لقائمة المستخدمين السابقين برسائل مخصصة تخاطب هذا الجمهور المحدد جدًا.

قال فون رين: "إننا نقوم بتضمين الرسائل التسويقية والاتصالات من مؤسسة الإيرادات الخاصة بنا ، وعادة ما نشارك الأصول الجديدة والمحتوى الإبداعي مثل الدعوات لحضور ندوات عبر الإنترنت. يتيح لنا ذلك الحصول على موادنا التسويقية أمام المستخدمين السابقين ، ولكن أيضًا الاستفادة من الرسائل المخصصة التي تقر بأن جهة الاتصال عملت مع Conductor في دورها السابق وتعرض مساعدتها في دورها الحالي ".

ذكاء المبيعات كفئة

يبدو حل UserGems فريدًا إلى حد ما ، لكنه يقع ضمن الفئة العامة لذكاء المبيعات. سألنا مايكل جيجانت ، كبير محللي أبحاث السوق في موقع مراجعة برامج الأعمال G2 ، كيف يرى تطوير هذه الفئة.

قال "برنامج استخبارات المبيعات يمكّن فرق المبيعات من العثور على معلومات ورؤى حول التوقعات". "أصبحت برامج استخبارات المبيعات أداة لا تقدر بثمن بالنسبة لـ العديد من فرق الإيرادات لأنها تقلل بشكل كبير من الوقت المستغرق لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين ".

تضاعف عدد الزيارات إلى صفحة الفئة على G2 ثلاث مرات تقريبًا على مدار السنوات الثلاث الماضية ، وأصبحت معلومات المبيعات الآن ثالث أكثر الزيارات زيارة من بين جميع فئات مبيعات G2.

قال Gigante: "فيما يتعلق بحضور البائعين في هذه الفئة ، فقد شهدت هذه الفئة أيضًا نموًا كبيرًا خلال السنوات الثلاث الماضية". أعوام. تضاعف عدد البائعين في فئة ذكاء المبيعات تقريبًا (إلى 108) منذ عام 2018. "كما هو الحال مع أي فئة شائعة في G2 ، أتوقع أن يزداد العدد الإجمالي للمراجعات في هذه الفئة بشكل مطرد بالإضافة إلى حركة صفحات الفئة ،" هو قال.

الصفقات المغلقة وزيادة عائد الاستثمار

إن فون رين وفريقها سعداء للغاية بنجاح حملات المستخدمين السابقة. تشمل مقاييس النجاح المحددة ما يلي:

• لقد أبرموا 10 صفقات نُسبت مباشرة إلى حملات المستخدمين السابقة ؛
• عائد استثمار 30 ضعفًا لحملات المستخدمين السابقين مقابل الحملات الإعلامية الأخرى ؛ و
• تتميز حملات البريد الإلكتروني للمستخدمين السابقين بمعدلات تحويل أعلى بثلاثة أضعاف مقارنة بحملات البريد الإلكتروني الأخرى.

تلاحظ فون رين أن أحد الأسباب الرئيسية لارتفاع عائد الاستثمار من خلال نهج المستخدم السابق هو أن فريقها حريص على الوصول فقط إلى جهات الاتصال التي تنتقل إلى مؤسسات وأدوار مماثلة مقارنة بمواقعها السابقة. بالنسبة إلى Conductor ، فهذا يعني شركات المؤسسات بدلاً من الوكالات الصغيرة أو الشركات الأصغر.

"من الشائع أن ينتقل المسوقون إلى مؤسسات مماثلة ويضطلعون بأدوار مماثلة عندما يغيرون وظائفهم. ربما لن نرى نفس عائد الاستثمار إذا تواصلنا مع مستخدمين سابقين انتقلوا من شركة مؤسسة كبيرة إلى وكالة صغيرة لأن هذا ليس ملفنا الشخصي المستهدف. نحن نتألق حقًا في مساحة المؤسسة ، لذلك نتأكد من أننا نتواصل مع الأشخاص الموجودين في هذا الملف الشخصي المستهدف ".

بالنسبة للشركات التي ترغب في استخدام نهج المستخدم السابق في التسويق ، يوصي فون رين بالتأكد من الوصول إلى الأشخاص الذين ينتقلون إلى وظائف مماثلة داخل المؤسسات التي تقع ضمن ملف التعريف المستهدف.

قال فون رين ، "تأكد من أنك تفكر في قاعدة عملائك ، فنحن عادةً ما نقوم بتنقيح القائمة حسب الصناعة ونستخدم البيانات من Salesforce ومصادر أخرى لتصفية جهات الاتصال التي لا تتناسب مع ملفنا الشخصي."