Wie Kontaktverfolgungstechnologie Marken wieder mit ehemaligen Kunden verbinden kann

Sie haben vielleicht großartige Kunden, die Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung treu sind, aber wie bleiben Sie mit ihnen in Kontakt, wenn sie den Job wechseln?

Das war das Dilemma, dem sich Ellie von Reyn, Dirigentin von Demand Generation, gegenübersah. „Unsere Kunden lieben unsere Technologie und unser Serviceteam. Wir haben Tausende von Kunden, aber Werbetreibende wechseln alle paar Jahre das Unternehmen. Wir wollten diese treue Benutzerbasis erreichen, aber wir hatten keine einfache Möglichkeit, dies zu tun.“ Als Antwort stellte sich die automatisierte Kontaktverfolgung heraus.

Verbinden Sie sich mit früheren Benutzern, wenn sie weitermachen

Ob man es „Fluktuation des Arbeitsmarktes“ oder „Job-Hopping“ nennt, der Trend ist eindeutig – die Menschen wechseln heute häufiger als früher den Arbeitsplatz. Im Jahr 2016 zeigten LinkedIn-Daten, dass Personen, die zwischen 2001 und 2010 ihren Abschluss gemacht haben (auch bekannt als Millennials), in den ersten 5 Jahren nach dem Abschluss für durchschnittlich 3-4 Unternehmen gearbeitet haben.

Für Unternehmen, die Waren und Dienstleistungen an B2B-Kunden verkaufen, bedeutet die hohe Jobfluktuation, dass die heutigen Kontakte möglicherweise nächste Woche (oder morgen) weitergezogen sind. Dies ist von Natur aus eine Herausforderung, wenn man versucht, eine langfristige Beziehung zu einem Kunden aufrechtzuerhalten. Aber es stellt auch eine Chance für B2B-Vermarkter dar, vorausgesetzt, sie können sich wieder mit ihren bestehenden Kontakten verbinden, wenn sie zwangsläufig zu anderen Unternehmen wechseln.

Conductor, eine SEO- und Content-Management-Plattform für Unternehmen, richtet sich an Vermarkter – was bedeutet, dass sie dazu neigen, häufig den Job zu wechseln.

Von Reyn sah eine Gelegenheit, mit den früheren Benutzern von Conductor in Kontakt zu treten, wenn sie zu neuen Unternehmen wechselten, aber sie wusste auch, dass ihr Ansatz dafür nicht ideal war: Ihr Team suchte nach früheren Kontakten auf LinkedIn oder kontaktierte sie persönlich — ein zeitaufwändiger und manueller Prozess. Sie begann, nach Tools zu suchen, die diesen Prozess automatisieren könnten, und fand schließlich eine Lösung.

„Wir haben UserGems gefunden, ein Tool, das im Wesentlichen die schwere Arbeit für uns erledigt“, sagte von Reyn. „Die Technologie erkennt, wenn Kontakte unserer bestehenden Kunden zu einem neuen Unternehmen wechseln. Wir sind jetzt in der Lage, E-Mail-Kampagnen zu automatisieren, die frühere Benutzer erreichen – wir nennen sie unsere Kampagnen früherer Benutzer.“

Das richtige Werkzeug für den Job

Von Reyn führte das Onboarding von UserGems durch, während er mit den VPs für Revenue Operations und Marketing von Conductor zusammenarbeitete, um sie mit der neuen Technologie und dem neuen Ansatz vertraut zu machen. Es war nicht viel Schulung oder Implementierung erforderlich, sobald sie mit dem Tool vorankamen.

„Wir haben UserGems mit Salesforce verbunden“, sagte von Reyn, „Wir haben einige vorbereitende Schulungen mit unserer Vertriebsorganisation durchgeführt, um sie darüber auf dem Laufenden zu halten, was wir tun und woher diese neuen Kontakte kommen. Sie mussten nichts Neues lernen, da sich die Informationen in Salesforce befanden, einem Tool, das sie bereits verwendeten.“

Mit UserGems kann das Team von von Reyn die frühere Kontaktaufnahme mit Benutzern mit einem konsistenteren, geplanteren Ansatz orchestrieren. Wenn ein Kontakt auf LinkedIn den Job wechselt, erhält Conductor eine Benachrichtigung, die besagt, dass der Kontakt das Unternehmen X verlassen hat und zu dem Unternehmen Y gewechselt ist. Die Past-User-Kampagnen von Conductor enthalten in der Regel eine Liste der letzten Produktaktualisierungen und Neuigkeiten, die der Kontakt während seiner Umstellung möglicherweise verpasst hat.

„Der gesamte Prozess ist automatisiert. Wir können uns per E-Mail mit ihnen in Verbindung setzen, um ihnen zu der neuen Rolle zu gratulieren und zu sehen, ob wir in ihrem neuen Unternehmen behilflich sein können“, sagte von Reyn.

Conductor führt vierteljährliche E-Mail-Kampagnen an eine Liste früherer Benutzer mit angepassten Nachrichten durch, die diese sehr spezifische Zielgruppe ansprechen.

„Wir beziehen Marketingbotschaften und Mitteilungen unserer Vertriebsorganisation ein“, sagte von Reyn. „Normalerweise teilen wir neue Assets und kreative Inhalte wie Einladungen zu Webinaren. Dies ermöglicht es uns, unsere Marketingmaterialien ehemaligen Benutzern zur Verfügung zu stellen, aber auch benutzerdefinierte Nachrichten zu nutzen, um zu bestätigen, dass der Kontakt in seiner früheren Rolle mit Conductor zusammengearbeitet hat, und ihm anzubieten, ihm in seiner aktuellen Rolle zu helfen.“

Vertriebsintelligenz als Kategorie

Die UserGems-Lösung scheint ziemlich einzigartig zu sein, aber sie fällt in die Gesamtkategorie der Vertriebsintelligenz. Wir haben Michael Gigante, Senior Market Research Analyst bei der Bewertungsseite für Unternehmenssoftware G2, gefragt, wie er die Entwicklung dieser Kategorie sieht.

„Sales Intelligence-Software ermöglicht es Vertriebsteams, Informationen und Erkenntnisse über Interessenten zu finden“, sagte er. „Sales-Intelligence-Software ist zu einem unschätzbaren Werkzeug für geworden viele Revenue-Teams, da es den Zeitaufwand für die Identifizierung qualifizierter Leads drastisch reduziert.“

Die Zugriffe auf die Kategorieseite von G2 haben sich in den letzten drei Jahren fast verdreifacht, und Sales Intelligence ist jetzt die am dritthäufigsten besuchte aller Verkaufskategorien von G2.

„In Bezug auf die Anbieterpräsenz in der Kategorie hat die Kategorie in den letzten drei Jahren ebenfalls ein erhebliches Wachstum erfahren“, sagte Gigante. Jahre. Die Anzahl der Anbieter in der Kategorie „Sales Intelligence“ hat sich seit 2018 fast verdoppelt (auf 108). „Wie bei jeder Trendkategorie auf G2 gehe ich davon aus, dass die Gesamtzahl der Bewertungen in der Kategorie sowie der Traffic auf der Kategorieseite stetig steigen werden.“ er sagte.

Abgeschlossene Geschäfte und gesteigerter ROI

Von Reyn und ihr Team sind sehr zufrieden mit dem Erfolg der vergangenen Benutzerkampagnen. Zu den spezifischen Erfolgsmetriken gehören:

• Sie haben 10 Deals abgeschlossen, die direkt den Kampagnen früherer Benutzer zugeschrieben wurden;
• Ein 30-facher ROI für vergangene Benutzerkampagnen im Vergleich zu anderen Medienkampagnen; und
• E-Mail-Kampagnen früherer Benutzer haben 3-mal höhere Konversionsraten als andere E-Mail-Kampagnen.

Von Reyn merkt an, dass ein wichtiger Grund für den hohen ROI mit dem Ansatz früherer Benutzer darin besteht, dass ihr Team darauf achtet, nur Kontakte zu erreichen, die im Vergleich zu ihren früheren Positionen zu ähnlichen Organisationen und Rollen wechseln. Für Conductor bedeutet dies eher Unternehmensunternehmen als kleine Agenturen oder kleinere Unternehmen.

„Es ist üblich, dass Marketer zu ähnlichen Organisationen wechseln und ähnliche Rollen übernehmen, wenn sie den Job wechseln. Wir würden wahrscheinlich nicht denselben ROI sehen, wenn wir frühere Benutzer erreichen würden, die von einem großen Unternehmen zu einer kleinen Agentur gewechselt sind, da dies nicht unser Zielprofil ist. Wir glänzen wirklich im Unternehmensbereich, also stellen wir sicher, dass wir die Menschen erreichen, die in diesem Zielprofil sind.“

Unternehmen, die den Past-User-Ansatz für das Marketing nutzen möchten, empfiehlt von Reyn, sicherzustellen, dass sie sich an Personen wenden, die in Organisationen in ähnliche Rollen wechseln, die in ihr Zielprofil fallen.

„Denken Sie an Ihren Kundenstamm“, sagte von Reyn, „wir verfeinern die Liste normalerweise nach Branche und verwenden Daten aus Salesforce und anderen Quellen, um Kontakte herauszufiltern, die nicht zu unserem Profil passen.“