連絡先追跡技術がブランドを以前の顧客と再接続する方法

あなたはあなたの製品やサービスに忠実な素晴らしいクライアントを持っているかもしれませんが、彼らが転職するとき、どのように彼らと連絡を取り合うのですか？

それが、指揮者の需要生成ディレクターであるエリー・フォン・レインが直面したジレンマでした。 「私たちの顧客は私たちのテクノロジーとサービスチームを気に入っています。 何千もの顧客がいますが、マーケターは数年ごとに会社を切り替えます。 この忠実なユーザーベースに連絡したかったのですが、それを行う簡単な方法がありませんでした。」 自動連絡先追跡がその答えであることが判明しました。

過去のユーザーが先に進むときにつながる

それを「労働市場の流動性」と呼んでも「ジョブホッピング」と呼んでも、傾向は明らかです。人々は以前よりも頻繁に転職します。 2016年のLinkedInのデータによると、2001年から2010年の間に卒業した人々（ミレニアル世代）は、卒業後の最初の5年間で平均3〜4社で働いていました。

B2Bクライアントに商品やサービスを販売する企業にとって、解約率が高いということは、今日の連絡先が来週（または明日）までに移動する可能性があることを意味します。これは、顧客との長期的な関係を維持しようとする場合、本質的に困難です。 しかし、必然的に別の会社に移動したときに既存の連絡先と再接続できると仮定すると、B2Bマーケターにも機会があります。

エンタープライズSEOおよびコンテンツ管理プラットフォームであるConductorは、マーケターに対応します。つまり、マーケターは頻繁に転職する傾向があります。

Von Reynは、Conductorの過去のユーザーが新しい会社に引っ越したときに連絡を取る機会を見ましたが、これを行うためのアプローチが理想的ではないことも知っていました。彼女のチームは、LinkedInで以前の連絡先を探すか、1対1で連絡を取りました。 —時間のかかる手動プロセス。 彼女はこのプロセスを自動化するのに役立つツールの研究を開始し、最終的に解決策を見つけました。

「私たちは、本質的に私たちのために重労働を行うツールであるUserGemsを見つけました」とフォンレインは言いました。 「このテクノロジーは、既存の顧客からの連絡先がいつ新しい会社に移動するかを識別します。 以前のユーザーの前に表示されるメールキャンペーンを自動化できるようになりました。これを過去のユーザーキャンペーンと呼びます。」

仕事に適したツール

Von Reynは、Conductorの収益運用およびマーケティング担当副社長と協力してUserGemsを採用し、新しいテクノロジーとアプローチを採用しました。 ツールを使用して前進した後は、トレーニングや実装はそれほど必要ありませんでした。

「UserGemsをSalesforceに接続しました」と、フォン・レイン氏は述べています。 情報はすでに使用しているツールであるSalesforceにあるため、新しいことを学ぶ必要はありませんでした。」

UserGemsを使用すると、フォンレインのチームは、より一貫性のある計画的なアプローチを使用して、過去のユーザーへの働きかけを調整できます。 連絡先がLinkedInで仕事を切り替えると、Conductorは、連絡先がX社を離れてY社に移動したことを示すアラートを受け取ります。 Conductorの過去のユーザーキャンペーンには、通常、移行中に連絡先が見逃した可能性のある最近の製品アップデートとニュースのリストが含まれています。

「プロセス全体が自動化されています。 新しい役割について彼らを祝福し、彼らの新しい会社で何か助けになるかどうかを確認するために、電子メールで連絡することができます」とフォンレインは言いました。

Conductorは、この非常に特定のオーディエンスに対応するカスタマイズされたメッセージングを使用して、過去のユーザーのリストに対して四半期ごとに電子メールキャンペーンを実行します。

「私たちは収益組織からのマーケティングメッセージとコミュニケーションを含みます」とフォンレインは言いました。「通常、私たちは新しい資産とウェビナーへの招待状のような創造的なコンテンツを共有します。 これにより、以前のユーザーの前にマーケティング資料を表示できるだけでなく、連絡先が以前の役割でConductorと連携したことを認め、現在の役割で彼らを支援することを提案するカスタムメッセージングを活用することもできます。」

カテゴリとしてのセールスインテリジェンス

UserGemsソリューションはかなりユニークに見えますが、セールスインテリジェンスの全体的なカテゴリに含まれます。 ビジネスソフトウェアレビューサイトG2のシニアマーケットリサーチアナリストであるMichaelGiganteに、そのカテゴリがどのように発展しているかを尋ねました。

「セールスインテリジェンスソフトウェアにより、セールスチームは見込み客に関する情報と洞察を見つけることができます」と彼は言いました。 「セールスインテリジェンスソフトウェアは、 多くの収益チームは、適格なリードを特定するのにかかる時間を劇的に短縮します。」

G2のカテゴリページへのトラフィックは過去3年間でほぼ3倍になり、販売インテリジェンスは現在、G2のすべての販売カテゴリの中で3番目に訪問されています。

「このカテゴリーでのベンダーの存在という点では、このカテゴリーも過去3年間で大幅な成長を遂げています」とGigante氏は述べています。 年。 セールスインテリジェンスカテゴリのベンダー数は、2018年以降ほぼ2倍（108）になっています。「G2のトレンドカテゴリと同様に、カテゴリのレビューの総数とカテゴリページのトラフィックは着実に増加すると予想しています。」彼は言った。

成約した取引とROIの向上

Von Reynと彼女のチームは、過去のユーザーキャンペーンの成功に非常に満足しています。 具体的な成功指標は次のとおりです。

• 彼らは過去のユーザーキャンペーンに直接起因する10件の取引を成立させました。
• 過去のユーザーキャンペーンと他のメディアキャンペーンの30倍のROI。 と
• 過去のユーザーのメールキャンペーンは、他のメールキャンペーンに比べてコンバージョン率が3倍高くなっています。

Von Reynは、過去のユーザーのアプローチでROIが高い大きな理由は、彼女のチームが以前の役職と比較して同様の組織や役割に移動する連絡先にのみ注意を払うことであると述べています。 Conductorの場合、これは小規模な代理店や小規模な会社ではなく、企業を意味します。

「マーケターが転職するときに、同様の組織に移動し、同様の役割を担うことはよくあることです。 大企業から小規模な代理店に移動した過去のユーザーに連絡した場合、それはターゲットプロファイルではないため、おそらく同じROIは見られません。 私たちは本当にエンタープライズスペースで輝いているので、そのターゲットプロファイルにいる人々に確実に連絡を取ります。」

マーケティングに過去のユーザーのアプローチを使用したい企業の場合、フォンレインは、ターゲットプロファイルに含まれる組織内で同様の役割に移動する人々に連絡することを確認することをお勧めします。

「顧客ベースについて考えてください。通常、業界ごとにリストを絞り込み、Salesforceやその他のソースからのデータを使用して、プロファイルに適合しない連絡先を除外します。」