연락처 추적 기술이 브랜드를 이전 고객과 다시 연결할 수 있는 방법

당신의 제품이나 서비스에 충성도가 높은 훌륭한 고객이 있을 수 있지만, 그들이 직업을 바꿀 때 어떻게 그들과 연락을 유지합니까?

이것이 지휘자의 수요 창출 이사인 Ellie von Reyn이 직면한 딜레마였습니다. “우리 고객들은 우리 기술과 서비스 팀을 사랑합니다. 수천 명의 고객이 있지만 마케터는 2년마다 회사를 변경합니다. 우리는 이 충성도 높은 사용자 기반에 다가가고 싶었지만 그렇게 하는 쉬운 방법이 없었습니다.” 자동 연락처 추적이 답으로 밝혀졌습니다.

이전 사용자가 이동할 때 연결

그것을 "노동 시장 유동성"이라고 부르든 "직업 호핑"이라고 부르든 추세는 분명합니다. 사람들은 과거보다 더 자주 이직을 하고 있습니다. 2016년 LinkedIn 데이터에 따르면 2001년에서 2010년 사이에 졸업한 사람들(밀레니얼 세대라고도 함)은 졸업 후 첫 5년 동안 평균 3-4개 회사에서 근무했습니다.

B2B 고객에게 상품과 서비스를 판매하는 회사의 경우 이직률이 높다는 것은 오늘의 연락처가 다음 주(또는 내일)로 이전될 수 있음을 의미합니다. 이는 고객과 장기적인 관계를 유지하려고 할 때 본질적으로 어려운 일입니다. 그러나 불가피하게 다른 회사로 이직할 때 기존 연락처와 다시 연결할 수 있다고 가정하면 B2B 마케터에게도 기회를 제공합니다.

기업 SEO 및 콘텐츠 관리 플랫폼인 Conductor는 마케터에게 적합합니다. 즉, 그들은 직업을 자주 바꾸는 경향이 있습니다.

Von Reyn은 Conductor의 이전 사용자가 새로운 회사로 이사하면서 그들과 연결할 기회를 보았지만, 이러한 접근 방식이 이상적이지 않다는 것도 알고 있었습니다. 그녀의 팀은 LinkedIn에서 이전 연락처를 찾거나 일대일 방식으로 연락했습니다. — 시간이 많이 걸리는 수동 프로세스. 그녀는 이 프로세스를 자동화하는 데 도움이 될 수 있는 도구를 연구하기 시작했고 궁극적으로 솔루션을 찾았습니다.

von Reyn은 "우리는 본질적으로 우리를 위해 무거운 일을 하는 도구인 UserGems를 찾았습니다."라고 말했습니다. “이 기술은 기존 고객의 연락처가 새 회사로 이동할 때를 식별합니다. 이제 우리는 이전 사용자에게 노출되는 이메일 캠페인을 자동화할 수 있게 되었습니다. 우리는 이들을 이전 사용자 캠페인이라고 부릅니다."

작업에 적합한 도구

Von Reyn은 새로운 기술과 접근 방식을 도입하기 위해 Conductor의 수익 운영 및 마케팅 부사장과 협력하면서 UserGems를 등록했습니다. 일단 도구를 사용하고 나면 관련된 교육이나 구현이 많지 않았습니다.

von Reyn은 “UserGems를 Salesforce에 연결했습니다.”라고 말했습니다. 이미 사용하고 있던 도구인 Salesforce에 정보가 있기 때문에 새로운 것을 배울 필요가 없었습니다.”

UserGems를 사용하여 von Reyn의 팀은 보다 일관되고 계획된 접근 방식을 사용하여 과거 사용자 지원을 조정할 수 있습니다. 연락처가 LinkedIn에서 작업을 전환하면 Conductor는 연락처가 X 회사를 떠나 Y 회사로 이동했다는 경고를 받습니다. Conductor의 과거 사용자 캠페인에는 일반적으로 담당자가 전환 중에 놓쳤을 수 있는 최근 제품 업데이트 및 뉴스 목록이 포함됩니다.

“전체 프로세스가 자동화되어 있습니다. 이메일을 통해 새 역할을 축하하고 새 회사에서 도움이 될 수 있는지 확인할 수 있습니다.”라고 von Reyn이 말했습니다.

Conductor는 매우 특정한 청중을 대상으로 하는 맞춤형 메시징을 사용하여 과거 사용자 목록에 대해 분기별 이메일 캠페인을 실행합니다.

von Reyn은 다음과 같이 말했습니다. "우리는 수익 조직의 마케팅 메시지와 커뮤니케이션을 포함합니다. 일반적으로 웹 세미나 초대와 같은 새로운 자산과 창의적인 콘텐츠를 공유합니다. 이를 통해 우리는 이전 사용자들에게 마케팅 자료를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 해당 연락처가 이전 역할에서 Conductor와 협력했음을 확인하고 현재 역할에서 도움을 제공하는 사용자 지정 메시지를 활용할 수도 있습니다."

범주로서의 영업 인텔리전스

UserGems 솔루션은 상당히 독특해 보이지만 영업 인텔리전스의 전체 범주에 속합니다. 우리는 비즈니스 소프트웨어 리뷰 사이트 G2의 수석 시장 조사 분석가인 Michael Gigante에게 해당 카테고리가 어떻게 발전하고 있는지 물었습니다.

"Sales Intelligence 소프트웨어를 사용하면 영업 팀이 잠재 고객에 대한 정보와 통찰력을 찾을 수 있습니다."라고 그는 말했습니다. "영업 인텔리전스 소프트웨어는 적격한 리드를 식별하는 데 걸리는 시간을 획기적으로 줄여주기 때문에 많은 수익 팀이 필요합니다."

G2의 카테고리 페이지에 대한 트래픽은 지난 3년 동안 거의 3배 증가했으며 영업 정보는 이제 G2의 모든 판매 카테고리 중에서 세 번째로 많이 방문됩니다.

Gigante는 "범주 내 벤더 존재 측면에서 이 범주도 지난 3년 동안 상당한 성장을 경험했습니다. 연령. 판매 인텔리전스 카테고리의 공급업체 수는 2018년 이후 거의 두 배(108개)로 늘어났습니다. 그는 말했다.

거래 성사 및 ROI 증가

Von Reyn과 그녀의 팀은 과거 사용자 캠페인의 성공에 매우 만족합니다. 구체적인 성공 지표는 다음과 같습니다.

• 그들은 과거 사용자 캠페인과 직접적인 관련이 있는 10개의 거래를 성사시켰습니다.
• 다른 미디어 캠페인에 비해 과거 사용자 캠페인의 경우 30배 ROI 그리고
• 이전 사용자 이메일 캠페인은 다른 이메일 캠페인에 비해 전환율이 3배 더 높습니다.

Von Reyn은 과거 사용자 접근 방식으로 ROI가 높은 큰 이유는 팀이 이전 직책과 비교하여 유사한 조직 및 역할로 이동하는 연락처에만 주의 깊게 접근하기 때문이라고 말합니다. 지휘자에게 그것은 작은 기관이나 소규모 회사가 아닌 기업 회사를 의미합니다.

“마케터가 비슷한 조직으로 옮겨 이직할 때 비슷한 역할을 하는 것은 흔한 일입니다. 대기업에서 소규모 에이전시로 이동한 이전 사용자에게 연락을 취했다면 목표 프로필이 아니기 때문에 동일한 ROI를 보지 못할 것입니다. 우리는 기업 영역에서 정말 빛을 발하기 때문에 해당 대상 프로필에 있는 사람들에게 다가가고 있는지 확인합니다.”

마케팅에 과거 사용자 접근 방식을 사용하려는 회사의 경우 von Reyn은 대상 프로필에 속하는 조직 내에서 유사한 역할로 이동하는 사람들에게 연락할 것을 권장합니다.

von Reyn은 "고객 기반에 대해 생각해야 합니다. 일반적으로 업계별로 목록을 수정하고 Salesforce 및 기타 소스의 데이터를 사용하여 프로필에 맞지 않는 연락처를 필터링합니다."라고 말했습니다.