聯繫人跟踪技術如何將品牌與前客戶重新聯繫起來

您可能有優秀的客戶，對您的產品或服務忠誠，但當他們換工作時，您如何與他們保持聯繫？

這就是Conductor 的需求生成總監Ellie von Reyn 面臨的兩難境地。 “我們的客戶喜歡我們的技術和服務團隊。 我們有成千上萬的客戶，但營銷人員每隔幾年就會更換公司。 我們想接觸到這個忠實的用戶群，但我們沒有一個簡單的方法來做到這一點。” 自動聯繫人跟踪被證明是答案。

在過去的用戶繼續前進時與他們建立聯繫

無論你稱其為“勞動力市場流動性”還是“跳槽”，趨勢都很明顯——人們現在比過去更頻繁地換工作。 2016 年，LinkedIn 數據顯示，2001 年至 2010 年畢業的人（又名千禧一代）在畢業後的前 5 年平均為 3-4 家公司工作。

對於向 B2B 客戶銷售商品和服務的公司來說，高流失率意味著今天的聯繫人可能會在下週（或明天）之前轉移。這在試圖與客戶保持長期關係時具有內在的挑戰。 但這也為 B2B 營銷人員提供了一個機會，假設他們在不可避免地轉向不同的公司時可以重新與現有聯繫人建立聯繫。

Conductor是一個企業搜索引擎優化和內容管理平台，迎合營銷人員的需求——也就是說，他們傾向於頻繁換工作。

Von Reyn 看到了與 Conductor 過去的用戶在搬到新公司時建立聯繫的機會，但她也知道他們這樣做的方法並不理想：她的團隊在 LinkedIn 上尋找以前的聯繫人或以一對一的方式聯繫— 耗時且手動的過程。 她開始研究可以幫助自動化此過程的工具，並最終找到了解決方案。

“我們找到了 UserGems，這個工具基本上可以為我們完成繁重的工作，”von Reyn 說。 “該技術可以識別我們現有客戶的聯繫人何時轉移到新公司。 我們現在能夠自動化出現在以前用戶面前的電子郵件活動——我們稱它們為過去用戶活動。”

適合工作的工具

Von Reyn 加入了 UserGems，同時與 Conductor 的收入運營和營銷副總裁合作，讓他們接受新技術和方法。 一旦他們繼續使用該工具，就沒有太多的培訓或實施。

“我們將 UserGems 連接到 Salesforce，”von Reyn 說，“我們與我們的收入部門進行了一些初步培訓，讓他們快速了解我們在做什麼以及這些新聯繫人來自哪裡。 他們不必學習任何新東西，因為信息在 Salesforce 中，這是他們已經在使用的工具。”

借助 UserGems，von Reyn 的團隊可以使用更一致、更有計劃的方法來協調過去的用戶外展活動。 當聯繫人在 LinkedIn 上調換工作時，Conductor 會收到一條警報，提示該聯繫人離開 X 公司並搬到 Y 公司。 Conductor 的過去用戶活動通常包括聯繫人在過渡期間可能錯過的最新產品更新和新聞列表。

“整個過程是自動化的。 我們可以通過電子郵件與他們取得聯繫，祝賀他們擔任新職位，看看我們是否可以為他們的新公司提供幫助，”von Reyn 說。

Conductor 每季度對過去的用戶列表進行一次電子郵件營銷活動，其中包含針對這些特定受眾的定制消息。

“我們包括來自收入組織的營銷信息和溝通，”von Reyn 說，“通常我們會分享新資產和創意內容，例如網絡研討會的邀請。 這使我們能夠將我們的營銷材料呈現在以前的用戶面前，同時也利用自定義消息確認聯繫人曾與指揮員在他們過去的角色中合作過，並願意幫助他們擔任當前角色。”

銷售情報作為一個類別

UserGems 解決方案似乎相當獨特，但它確實屬於銷售情報的整體範疇。 我們詢問了商業軟件評論網站 G2 的高級市場研究分析師 Michael Gigante，他如何看待該類別的發展。

“銷售智能軟件使銷售團隊能夠找到有關潛在客戶的信息和見解，”他說。 “銷售智能軟件已成為 許多收入團隊，因為它大大減少了識別合格潛在客戶所需的時間。”

在過去三年中，G2 類別頁面的訪問量幾乎增加了兩倍，銷售情報現在是 G2 所有銷售類別中訪問量第三大的。

“就供應商在該類別中的存在而言，該類別在過去三年中也經歷了顯著增長，”Gigante 說。 年。 自 2018 年以來，銷售情報類別中的供應商數量幾乎翻了一番（達到 108 家）。“與 G2 上的任何趨勢類別一樣，我預計該類別中的評論總數以及類別頁面流量將穩步增加，”他說。

完成交易並提高投資回報率

Von Reyn 和她的團隊對過去用戶活動的成功感到非常高興。 具體的成功指標包括：

• 他們已經完成了 10 筆直接歸因於過去用戶活動的交易；
• 過去用戶活動的投資回報率是其他媒體活動的 30 倍； 和
• 與其他電子郵件活動相比，過去用戶電子郵件活動的轉化率高出 3 倍。

Von Reyn 指出，過去用戶方法的高投資回報率的一個重要原因是，她的團隊小心翼翼地只聯​​繫那些與他們以前的職位相比，轉移到類似組織和角色的聯繫人。 對於 Conductor，這意味著企業公司，而不是小型機構或小型公司。

“營銷人員在換工作時會跳槽到類似的組織並擔任類似的角色是很常見的。 如果我們接觸過去從大型企業公司轉到小型機構的用戶，我們可能不會看到相同的投資回報率，因為那不是我們的目標配置文件。 我們確實在企業領域大放異彩，所以我們確保我們接觸到目標人群中的人。”

對於希望使用過去用戶方法進行營銷的公司，von Reyn 建議確保他們接觸到在其目標配置文件內的組織中擔任類似角色的人。

“請務必考慮您的客戶群，”von Reyn 說，“我們通常會按行業細化列表，並使用來自 Salesforce 和其他來源的數據來過濾掉不符合我們個人資料的聯繫人。”