跟踪销售机会并证明您对投资回报率的影响

销售机会跟踪允许您管理和简化您的管道，以便您可以专注于扩大您的盈利能力。 在本文中，我们将向您展示如何跟踪和衡量您的销售机会并更有效地展示您对收入的影响。

并非所有潜在客户都会在周一登陆您的网站并在周五之前转换。 对于一些人来说，销售过程可能会更长，并且通常需要更多的接触点来吸引潜在买家。

对于低成本交易，B2B 销售周期可能需要长达三个月的时间才能完成。 而更高价值交易的 B2B 销售周期可能在六到九个月之间。

通过销售机会跟踪，营销人员可以全面了解有效的方法并发现重要的洞察力，从而将更多机会转化为付费客户。

对于本文，我们将讨论：

• 什么是销售机会跟踪
• 为什么销售机会跟踪很重要
• 如何开始跟踪机会

事不宜迟，让我们直接进入。

一、什么是销售机会跟踪

当潜在客户合格并沿管道向下移动时，它通常会成为销售机会。 顾名思义，销售机会是一个合格的潜在客户，他们表现出对与您的业务合作的承诺，并且很有可能转化为交易或客户。 销售机会跟踪和管理提供了销售流程的全面可见性，并允许企业更有效地跟踪整个管道中的所有机会。

为什么销售机会跟踪很重要？

机会跟踪或管理是任何成功销售操作的核心。 通过有效的机会跟踪，公司高管可以准确了解潜在客户如何转变为客户，并使团队能够专注于有助于推动变革的高价值活动。

为了证明机会跟踪的重要性，如果我们使用一个示例会有所帮助。 假设您在一家营销机构工作，并在您的销售过程中使用以下五个阶段：

• 获得潜在客户：您首先通过潜在客户表格、电话或实时聊天查询获取潜在客户的联系信息。
• 潜在客户资格：在这个阶段，潜在客户对您的公司了解不多。 您的销售团队会跟进以确定潜在客户是否合适。
• 预定会议：一旦获得资格，您将安排一次会议，介绍您的公司和服务，并更深入地了解潜在客户的需求。
• 合同已发送：如果会议进展顺利，买方将查看一份提案或合同，其中包括您的解决方案以及您的服务和价格明细。
• 完成交易：这是您销售过程的最后阶段，潜在客户已成为付费客户。

假设您在您的网站上转换了十个潜在客户。 您跟进所有潜在客户，七人决定安排一次会议以了解有关您的服务的更多信息。 在您参加完所有会议后，三位潜在客户向您提出建议，一位接受并转化为付费客户。

要吸引一位新客户，您需要在转换点捕获至少十个潜在客户。 听起来很简单，对吧？ 然而，如果没有机会跟踪，几乎不可能总结这一点。

如何跟踪您的销售机会

研究表明，机会跟踪可以将您的销售额提高 29%。 通过让您了解以下内容，有效的销售机会跟踪可以帮助您以更少的努力完成更多交易：

• 为什么潜在客户会退出渠道并无法购买。
• 大多数销售机会在销售渠道的哪个阶段卡住了。
• 另外，管道的哪些阶段的转化率最低。

适当的销售和机会跟踪是几乎所有企业的必备解决方案。 然而，如果没有正确的策略和工具，它可能会变得不堪重负。 考虑到这一点，我们在下面列出了四个步骤来帮助您入门。

1. 概述销售过程中的管道阶段

要开始机会管理和跟踪，您必须首先定义并同意销售流程的各个阶段。

任何成功的销售运作的基础都是建立的、结构良好的销售渠道。 简而言之，销售渠道是一系列步骤，允许企业引导潜在客户从最初的接触点到结束。 以下是您在销售渠道中看到的一些最传统的阶段。

已安排的预约、有资格购买、已安排的会议、已发送的合同、已结束的获胜和已结束的失败。

相关文章： 2021 年要跟踪的 22 个销售管道指标（来自 40 多位专家的建议）

没有任何业务是相同的。 因此，每个销售渠道都是独一无二的。 一些组织可能会选择 7 阶段管道。 而具有较长销售周期的组织可能需要更多步骤来确保潜在客户做出购买决定。

您的销售渠道就像一条光线充足的道路。 每个灯柱代表您管道中的一个阶段。 没有这些灯柱，道路就会变暗，您将失去完全的能见度。 您的销售渠道也是如此。
如果没有正确的管道阶段，您的潜在客户将进入销售周期，最终您将无法追踪他们的下落。

2. 在一个平台上存储来自多个来源的潜在客户、机会和销售数据