需求生成与潜在客户生成：有什么区别？
已发表: 2022-03-16许多营销人员和销售人员交替使用“需求生成”和“潜在客户生成”。
但他们不是。
这里的关键是潜在客户生成是需求生成的一个子集。
有很多内容要介绍，但这是我们的tl;dr版本：
- 需求生成是跨渠道建立受众的过程。
- 潜在客户生成是将您的受众转变为销售潜在客户的过程。
如果您想在潜在客户开发方面取得任何长期成功，您必须首先制定您的需求开发策略。 如果不首先产生需求（通过内容），您就无法产生高质量的潜在客户（通过演示请求或社交广告）。
在本文中，您将了解需求生成和潜在客户生成之间的区别，如何使它们协同工作，以及您的营销策略应优先考虑哪一个。
- 什么是需求生成？
- 什么是潜在客户生成？
- 您应该优先考虑需求生成还是潜在客户生成？
- 需求生成和潜在客户生成如何协同工作？
什么是需求生成？
需求生成是所有 B2B 营销的主体。
它通过内容营销、事件营销、社交媒体营销等方式为您的品牌或产品带来关注并建立知名度。 从漏斗顶部到客户营销的一切。
需求产生可以分为五个阶段：
- 创造需求（Demand Creation）
- 捕获需求（Demand Capture）
- 复兴需求（Revival）
- 加速需求（Acceleration）
- 培育/扩大需求（扩大）
每个阶段都进入下一个阶段，并创建一个永无止境的营销循环，其最终目标是让人们对您的产品或服务足够感兴趣，从而购买它并让客户满意。 您如何创造需求将取决于您的业务。
您可以根据目标受众使用不同类型的内容。 例如，您可能会在您的品牌网站上创建信息丰富的博客内容，希望可能需要您产品的人会看到它。 或者，您可以考虑为 Facebook 或 LinkedIn 上的广告付费。
追求需求生成的方式没有对错之分，但可能需要反复试验才能为您的业务找到最有效的途径。
什么是潜在客户生成？
潜在客户生成是需求生成过程的一部分。
就其本身而言，潜在客户生成利用成功的需求生成策略所产生的意识，并通过让他们“举手”提供报价，帮助将它们捕获为真正的“潜在客户”或对您的产品感兴趣的人。
然后培养这些潜在客户并通过销售渠道移动。
从农业的角度考虑它更容易。 如果需求退化是土壤的播种和浇水，那么铅的产生就是收获。
需求生成和潜在客户生成共同帮助将潜在客户从 A 点吸引到 B 点：从意识到兴趣。
最常见的潜在客户生成策略仍然是从门控内容中获取潜在客户。 虽然我们在 Metadata 跳过了这种传统的潜在客户开发策略，但门控内容的主要目的是从相关方获取联系信息。
对于读者来说，他们可以获得一个内容来换取一个电子邮件地址。 而且，对于营销人员来说，该电子邮件地址为您提供了与潜在潜在客户的直接沟通渠道。
我们不使用门控内容，而是免费（非门控）免费提供所有内容并跟踪演示请求。 通过这种方式，我们肯定会获得更少的“潜在客户”，但我们确实以更高的速度获得了转化。
了解更多关于从潜在客户转向渠道和收入的信息。
您应该优先考虑需求生成还是潜在客户生成？
很明显，为什么需求生成和潜在客户生成经常相互混淆。 它们都使用类似的方法，例如内容创建，并且都依赖于品牌知名度。
那么，您应该在营销工作中优先考虑需求生成还是潜在客户生成？
如果您的目标是最大限度地提高营销策略的有效性，那么您需要掌握需求和潜在客户的产生。
需求生成使人们了解您的业务的产品和服务。
它本质上是在他们的脑海中种下一颗种子，起初他们可能不会对这些信息做任何事情，但最终他们可能会使用它。
需求产生广泛； 尽管人们可能知道您的品牌，但不能保证他们会真正为您的服务或产品付费。
这就是潜在客户产生的地方。
潜在客户生成会吸引那些已经了解您的品牌并引起兴趣的人。 从意识和兴趣开始，潜在客户会经历考虑、决策和购买的过程。
考虑几个场景：
- 如果您是一个没有受众和意识的品牌新创公司，请考虑将您的大部分营销精力集中在需求生成活动上。 您将通过创建内容而不是直接推销来建立信任。
- 如果您看到对您的产品很感兴趣，但是在将 MQL 传递给您的销售团队时遇到了麻烦，那么是时候更加关注潜在客户了。 您可以优化现有的内容，开始将需求生成和潜在客户生成更紧密地联系在一起。
- 如果您目前正在将您的需求生成工作（阅读：内容营销）与您的潜在客户工作（阅读：社交广告）隔离开来，请寻找将两者联系在一起的方法。 这不是一个非此即彼的场景。
简而言之，产生需求和产生潜在客户是进行销售的基本起点。 只要确保你在两个方面都考虑到你的观众的需求和兴趣。
需求生成和潜在客户生成如何协同工作？
它并不总是必须是“需求生成与潜在客户生成”。
潜在客户的产生取决于成功的需求产生。 虽然微妙，但意识和兴趣之间的差异是显着的。
需求产生创造意识，潜在客户产生创造并吸引兴趣。 结果是合格的潜在客户有更大的购买机会。
以下是实际效果：
- 需求生成：企业发布与其业务相关的对 SEO 友好的信息博文，该博文开始在 Google 搜索结果页面的首页上排名。 读者可以获得有关该主题的宝贵信息。
- 潜在客户生成：在博客文章的结尾，读者发出行动号召，提供一本关于他们刚刚阅读的主题的免费电子书，并提供更多见解。 读者点击此优惠并被要求提交他们将发送电子书的电子邮件地址。 然后，读者成为潜在的领导者。
- 潜在客户培育：通过与业务相关的电子邮件培育潜在客户。 这些电子邮件包含有关品牌服务或产品的信息。 其中一封电子邮件引起了潜在客户的注意，他们点击了报价。
- 潜在客户捕获：潜在客户从电子邮件中的报价中注册演示。 潜在客户被路由到销售团队并开始销售流程。
- 完成销售：客户进行购买！
实施需求生成和潜在客户生成
到目前为止，您应该对需求生成和潜在客户生成之间的区别有一个直接的理解：需求生成的目标是产生意识，而潜在客户生成的目标是利用这种意识并将其转化为兴趣。
采取行动完全是一个不同的问题。
任何说营销简单明了的人都可能是在卖东西。
（我的意思是……我们也在卖东西，但是嘘…… ）
产生需求和产生潜在客户是任何成功营销策略的两个重要特征。 有了这两种策略，企业就有机会将潜在客户转变为付费客户。 但是，您可以毫不费力地创造需求，然后无缝地从您的受众那里产生潜在客户，这可能是一个混乱而有趣的过程。
我们不会把谷歌结果当作福音真理，而是给你一个词：实验。
营销从来都不是千篇一律的，因此请花时间了解您的需求生成如何影响您的潜在客户，以及您的潜在客户如何反映您的需求生成。 您运行的内容和优惠/CTA 将完全取决于您的受众、您的产品以及您看到的初始结果。
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