亚马逊、沃尔玛和塔吉特如何获取客户

亚马逊、沃尔玛和塔吉特是当今世界上最成功的三个电子商务公司。 但每个人都采取了完全不同的方式达到顶峰。

亚马逊在互联网革命期间声名鹊起，在危机中幸存下来，继续推出 Amazon Associates，并从那时起变得更大、更强大。

沃尔玛是这里最古老的品牌。 从 1962 年的一家商店发展到今天在全球拥有 11,000 多家商店，它目前的价值接近 3000 亿美元（但该品牌仍然与价值 2.5 倍的亚马逊相形见绌）。

最后但并非最不重要的是沃尔玛的主要竞争对手塔吉特（至少在美国）。 从表面上看，这些品牌看似惊人的相似，但尽管外观相似，但它们的核心商业模式实际上却大相径庭。

在客户获取方面，上述每个品牌都采用了相当多样化的策略。 我们知道他们都投资于付费搜索——这是电子商务企业近乎必不可少的渠道。 他们在付费搜索上的花费与他们赚了多少钱之间也有明显的相关性：

但是这些企业获取客户的其他方式呢？

我们可以从他们身上学到什么？ 我们为什么要尝试从价值数十亿美元的品牌中获取客户？

不用说，他们的运作方式和他们面临的挑战与我们大多数人所面临的挑战没有什么不同，但这并不意味着他们仍然没有从他们如何到达现在的位置中吸取教训今天，以及他们如何保持领先地位。 这些品牌充分利用其战略性电子邮件营销活动。

经过一些深入的研究和分析，以下是我对当今世界上最成功的三个品牌如何获得客户的见解。

亚马逊如何获取客户

亚马逊最近被评为全球最有价值品牌。 它也是世界上最大的电子商务网站，据报道是使用率第三高的搜索引擎（仅次于 YouTube，当然还有谷歌）。

任何一心想从亚马逊的蛋糕中分一杯羹的电商公司都需要做一些工作，但这并不意味着我们不能从亚马逊如何获得并保留如此巨大的业务中学到一些技巧。客户数量。

那么亚马逊做了什么来取得如此非凡的成功呢？

搜索引擎优化和 AdWords

亚马逊早期的成功很大程度上归功于其对 SEO 和 AdWords 的积极使用。 据报道，该公司通过自然搜索和付费搜索定位了数百万个关键词。

当然，这是一个不同的时代。 自亚马逊出现以来，自然搜索领域的竞争显着增加。 自然，付费广告的成本也随之增加。

但是，虽然今天 SERP 中的空间竞争更加激烈，但这并不意味着您不应该投资 SEO 和 Google Ads。

每次点击付费（如果做得好）对于需要快速出现在目标受众面前的新品牌来说是无​​价的。 搜索引擎优化是一项长期回报的投资，但它仍然是你应该在负担得起的情况下尽快投资的东西。

它卖一切

或者差不多。 如果它是合法的，它可能在亚马逊上可用。 你可以在那里购买一些非常非常奇怪的商品。

三文鱼片枕头，有人吗？

或者一套微型手指木偶怎么样？

当然，亚马逊并不直接销售所有这些产品——由于该网站充当其他卖家的市场，其近乎无限的库存已经发展。 该公司还通过提供履行服务，使其他零售商通过该网站进行销售变得尽可能容易。

亚马逊销售“所有东西”这一事实在很大程度上说明了很大一部分产品搜索不是从谷歌开始，而是从亚马逊开始。

这使亚马逊处于更强大的地位。 那些原本会成为竞争对手的人别无选择，只能使用该平台进行销售。 例如，WooCommerce 商店所有者可以将他们的商店连接到亚马逊。 如果他们不这样做，他们就会错失接触大量潜在客户的机会。

将结帐流程优化为 T 恤

还记得在网上购物时几乎总是要求您在完成购买之前填写无数的详细信息，无论您是否在该网站上注册或之前曾在该网站购物过？

虽然一些网站仍然犯有这些电子商务罪行，但亚马逊在简化在线购物方面处于领先地位。

注册并输入地址和卡详细信息后，您只需单击一下即可完成购买。 客户定期购买的许多产品甚至可以订阅。

当通过亚马逊购物如此容易时，您为什么要在其他地方购买？

当然，在分析亚马逊的结账流程时，有一件事可能会引起您的注意：与许多网站不同，您必须注册才能进行购买。 没有注册就没有办法购物。

这似乎违反直觉。 毕竟，这让首次购物者更难完成购买。

但我们在这里谈论的是亚马逊。 它知道自己在做什么。 我不怀疑它会对此进行拆分测试并得出结论，它在拒绝注册的购物者中失去了什么，它从那些创建帐户的人那里获得了忠诚度。

它将通过削弱竞争对手来击败他们

长期以来，销售“亏损领导者”一直是超市用来吸引购物者进门的策略——其理念是商店在销售低于零售价值的某些产品时所损失的，他们会从其他产品中取回（然后是一些）利润顾客在商店购买一次。

可以理解，这种策略在在线零售商中不太受欢迎。

虽然通过展示客户可能感兴趣的其他产品当然可以在客户结账之前增加购物篮的价值，但这与在实际店面中可以实现的相比相形见绌。

但这并没有阻止亚马逊。

削弱竞争对手一直是亚马逊成功的关键，以至于即使这意味着亏损，它也愿意打折。

这是正确的还是公平的？

也许不是。

但它确实突出了一个关键要点：除非您是完全独特产品的唯一卖家，否则定价策略——尤其是亚马逊定价策略——在今天比以往任何时候都更加重要。

它专注于客户忠诚度

我们已经谈到了提供一键结账和产品订阅等策略——这两者都将对亚马逊客户群的忠诚度产生巨大影响——但亚马逊还有另一种提高客户忠诚度的方式，我还没有提到.

亚马逊总理。

只需支付少量月费，亚马逊客户就可以获得数百万件商品的无限制、免费两天送货服务（英国客户可以获得一日送货服务）。 在 Amazon Niche Sites 上查看此案例研究。

仅此一项就几乎不可能在亚马逊以外的任何地方购物。

为了使交易更加甜蜜，Prime 客户还可以访问：

• Prime Video – 类似于 Netflix 的流媒体服务
• Prime Music – 提供超过 200 万首歌曲的无广告音乐流媒体服务
• Prime Reading – 每月从编辑精选中免费下载一本

这是亚马逊随着时间的推移建立和扩展的一项服务。

最初，该服务只是提供免费、无限制的送货服务。 从那时起，亚马逊增加了视频、音乐和阅读，以创造一种服务，提供足够的价值来留住订阅者，无论他们实际在网站上购物的频率如何。 事实上，93% 的美国亚马逊 Prime 订阅者在一年后继续订阅，两年后跃升至惊人的 98%。

它提供免费赠品

亚马逊定期举办比赛并提供折扣和“现金”奖金（当然，只能在亚马逊上消费）。

不用说，这不仅仅是亚马逊对其客户群的善意——它们都是旨在：

• 推动冲动购买
• 让客户购买
• 通过鼓励他们完成（可能）被证明可以提高忠诚度的行动来吸引客户

例如，当第一次在电视上播放 Prime 视频时，它提供 10 美元的消费（目标是让 Prime 客户充分认识到 Prime 视频的好处，从而提高忠诚度）：

或者它鼓励客户以几乎半价提供 6 个月来测试 Audible：

它使客户服务成为重中之重

也许比其他一切更重要的是，亚马逊将客户服务作为其最大优先事项，从提供超快速交付到无争议的退货。

例如，客户知道并相信亚马逊几乎可以保证兑现其承诺。 他们还知道，在极少数情况下确实会出现问题，亚马逊会支持客户，并且会以最少的麻烦快速解决问题。

沃尔玛如何获取客户

在这里展示的三个品牌中，沃尔玛拥有最长和最丰富的历史。 50 年来，它从一家孤立的本地超市发展成为世界上最大的实体零售商（而且它在网上的表现也不差）。

那么沃尔玛是如何做到的呢？

它结合了价格和便利性

无论您对沃尔玛有什么感觉，您都无法反驳其获取客户方法的有效性：优惠的价格和便捷的购物方式。

沃尔玛的蓬勃发展在很大程度上要归功于一项积极的增长战略，该战略旨在通过以较低的价格在一个屋檐下提供他们所需的一切，从而驱使客户远离当地独立企业。

更重要的是，自从沃尔玛的价格竞争力成为常识（这肯定是几十年前的事了），顾客通常会默认在那里购物，因为他们认为他们得到了最优惠的价格（尽管实际上不可能出现这种情况）每次）。

无论哪种方式，沃尔玛以价格为导向的成功都有助于支持本文中的一个主题——无数购买决策的驱动因素是成本。

它随着时代的变化而变化

与沃尔玛一样长的品牌存在的一个常见问题是它们无法与时俱进。 他们经常被那些几十年来一直是最高管理层成员的过时信念所阻碍，他们相信如果某件事曾经奏效，它将永远奏效。

不用说，他们大错特错了。

品牌无法在 50 年前为他们工作的相同商业模式中生存。 他们之前的成功并不重要。 如果他们想继续成为所在行业的领导者，就必须适应。 如果他们不接受这一点，他们就会失败。

• 这就是为什么像麦当劳这样的公司正在提供更健康的选择、优质的产品系列和更多的定制。
• 这就是 Netflix 从提供邮购 DVD 销售和租赁服务转变为拥有自己的制作公司的仅在线流媒体服务的原因。
• 这就是为什么沃尔玛从严格的实体店转变为创建具有竞争力的在线形象并配备应用程序的原因。

当然，沃尔玛并没有让进步妨碍其主要的 USP：价格和便利。 相反，进步使该品牌更加重视其核心差异化。

例如，2017 年，沃尔玛推出了“点击提货”功能，该公司开始在其实体店推出 Pickup Towers。 作为在线订单的自动售货机，它们可以让客户节省最后一英里的运输成本。 沃尔玛最近宣布将在美国再安装 900 座皮卡塔，总数达到 1,700 座。

像这样的保证是让客户远离那些没有在技术上投入大量资金的竞争对手的好方法。

它正在彻底改变店内购物

不管你喜不喜欢，我们已经生活在一个几乎没有必要走出家门的世界。 我们可以在家工作，我们可以在家社交，我们可以随时随地在舒适的客厅里购买几乎任何东西，并在创纪录的时间内将其直接送到我们家门口。

事实上，Tesco（一家总部位于英国的超市，与沃尔玛不同，按收入计算是全球第五大零售商）现在为下午 1 点前下单的顾客提供当日杂货送货服务。

这意味着实体店需要比以往任何时候都更加努力地让人们进店。 他们需要改变店内购物体验，让消费者有理由去实体店购物，因为他们可以在网上轻松购买相同的产品。

沃尔玛这样做的一种方式是通过其新的数字商店地图。 每个沃尔玛商店的独特之处在于，它们允许购物者使用零售商的应用程序在店内或家中搜索商品，以显示商品的确切位置。

它正在使用大数据进一步改善购物体验

了解顾客的购物方式是改善购物体验和吸引更多顾客的关键。

为了更好地了解顾客在店内的行为，沃尔玛使用大数据。 然后，它利用这些数据来优化每个单独商店的用户体验。 它通过以下方式做到这一点：

• 预测商店和收银台何时最繁忙，以便相应地为商店配备人员
• 优化库存的显示方式
• 建立人工收银台与自助收银台的理想比例

它优先考虑客户服务

我们再次看到客户服务在客户获取方面的重要性。

当然，价格非常（非常）重要。 但不管怎样，有多少购物者会返回提供不合标准服务的企业，或第一次从网上存在且评价不佳的企业购买？

无论您从事什么行业，客户服务都至关重要。

沃尔玛知道这一点，因此采取措施确保每位客户都感到受到重视和照顾。

这样做的一种方法是使用客户主机，逐步引入以取代公司著名的店内迎宾员。

当您走进一家沃尔玛商店时，您会受到一位房东的欢迎，他会在现场处理退货和退款，以及清理溢出物、取货和收集购物车。

从本质上讲，它是在尝试重现购物者过去从沃尔玛停业的商店中获得的个性化服务。 尽管您可能会质疑该概念，但您不能质疑其作为获得和留住客户的方式的有效性。

Target 如何获取客户

Target 是另一个历史悠久的实体品牌，可以将其最初的成功归功于以优惠的价格提供优质产品。 它的目标市场（双关语不是有意的）是那些寻求比其主要竞争对手沃尔玛提供的更多（在产品质量和购物体验方面）的购物者。

这反映在竞争对手的口号中：

沃尔玛：“省钱。 活得更好。”

目标：“期待更多。 少付。”

结果通常是 Target 吸引了比沃尔玛更富有的客户。 具体来说，据报道，Target 购物者的平均收入为 64,000 美元，而沃尔玛购物者的平均收入在 30,000 美元至 60,000 美元之间。

也许更有趣的是，即使是最富有的人有时也会出现在 Target（不排除碧昂丝）。 根据 AdWeek 的一项调查，41% 的净资产超过 500 万美元的人表示他们喜欢在那里购物。

当然，你不是来这里了解谁在 Target 与 Walmart 购物的来龙去脉。 您想了解人们为什么选择在那里购物。

这些是 Target 吸引新客户访问其商店和网站并确保他们在未来成为回头客的一些最有效策略。

它使店内购物变得非常容易

我们已经谈到了为什么这如此重要。 然而，问候顾客和数字化店内购物体验并不是实体零售商简化店内购物的唯一方式。

Target 让店内购物更轻松的一种方法是让顾客在店外直接停车，并让 Target 员工将在线订单直接送到他们的车辆上。

它还仔细考虑了客户的需求，通过舒适的私人护理室等功能增强了商店。

同样，这一切都归结为通过倾听、学习和提供其他地方无法提供的服务和体验来获取（和留住）客户。

它以自有品牌服装系列吸引顾客

在超市买衣服并不是什么新鲜事，但通常在远离肉类和奶制品区的过道上提供的东西是低成本和低质量的。

如果您需要一些基本物品或预算有限，您可能已经前往服装区，但在超市购买衣服从来都不是人们所渴望的。

Target 逆势而上，以实惠的价格设计出优质的自有品牌服装系列； 购物者真正想要拥有的物品。 这让客户有更多理由访问 Target 而不是竞争对手。

它与知名品牌合作并利用他们的客户群

Target 于 1999 年首次采用这种策略，据《华盛顿邮报》报道，自那以后，该公司已与超过 175 个其他品牌合作。

然而，诀窍是与已知和值得信赖的品牌合作。

这一战略使 Target 能够通过各种线上和线下营销和广告渠道，利用这些品牌的现有基础（反之亦然）来获取新客户。

这里提到的最近合作伙伴关系的几个例子包括：

• 将维多利亚·贝克汉姆的名字加入服装系列
• 提供由 Fixer Upper 的 Joanna Gaines 设计的家居用品系列
• 推出与 Hunter（以高端惠灵顿靴系列而闻名的英国品牌）合作设计的户外服装系列。

它创建了一个应用程序，让购物更轻松并为客户省钱

除了在价格上竞争和提供优质的客户服务之外，当今许多最成功的品牌之所以与众不同，其中之一就是它们如何进行数字化发展。

这通常意味着超越设计网站和创建补充应用程序，投资于增强用户体验的数字媒体。

Target 通过构建一个应用程序来实现这一点，该应用程序专门设计用于让购物更轻松并为客户节省资金。 这包括：

• 查找产品和报价信息
• 允许客户根据他们已经购买的商品使用优惠券，并在结账时扫描这些优惠券
• 去卡和无现金，使客户能够直接从应用程序在店内付款

你能想到这些品牌还有什么其他的客户获取技巧吗？ 您是否在这里学到了可以应用于自己的业务的经验教训？ 与往常一样，如果您能抽出时间在下面发表评论，很高兴听到您的想法：