从 5 年运营和发展 SaaS 公司中吸取的 7 个经验教训

SaaS 市场在过去五年中发生了很大变化。

事实上，它的大小增加了一倍多。

在此期间，我一直在经营多家 SaaS 公司，包括 Mailshake、Right Inbox 和 Voila Norbert，幸运的是，我在此过程中学到了一些东西。

特别是，我的经验告诉我，如果你有良好的运营效率，一个运作良好的公司，有明确的方向，它正在成长和盈利，你就会为你的业务获得最大的价值。

但是你如何真正实现所有这些事情呢？

这七节课对我帮助很大：

1.产品就是营销

如果人们不喜欢您的产品，那么其他一切都不重要：您将努力发展您的业务。

当人们确实喜欢你的产品时，它就具有真正的营销价值——而且这种价值远远超过你所能做的任何事情。

当我查看我们在物业上所做的事情时，我们在支持和运营上的花费相对较少。 在其余部分中，我们大约一半的收入用于产品扩展或开发业务，另一半用于营销（包括销售）。

但如果你真的从增长的角度考虑，几乎所有的支出都用于营销。 产品开发等于营销预算。

2. 修复营销比修复产品更难

在我开始买卖 SaaS 公司之前，我就一直在做营销，所以请相信我：每个营销渠道都变得越来越难，越来越贵。

正确进行营销需要更多时间，而且竞争者越来越多，都试图在同一个渠道上大声疾呼。

传统上，收购 SaaS 公司就是收购市场不足、业绩不佳的 SaaS 公司并让它们成长。 在我看来，修复营销是创造财富的绝佳经济模式。

但现在它几乎是相反的，因为与营销相比，软件开发更加二元化。 您可能会花费大量营销资金，但五年后仍看不到任何结果，而您可以投资软件开发外包并在三到六个月内看到结果。

购买具有不良产品的非常好的营销网站并修复产品几乎更好。

3. 流失源于激活

流失最终都是关于用户体验的。

如果您在入职、培训和其他任何可以减少产品摩擦点的方面提供出色的体验，那么这将减少您的客户流失并提高您的客户获取成本。

阅读有关客户体验的内容，您会看到很多人都在谈论在前 90 天内做好它的重要性。

但我知道这真的是关于第一周的事情。 他们第一次登录您的产品。 他们对它的第一次体验。

如果他们到那时还没有弄清楚，他们第二次、第三次或第四次登录或使用它的可能性就会大大降低。 如果他们真的回来了，他们的情绪就会改变。

4. 你仍然可以在没有巨额预算的情况下击败大手

在一个你的竞争对手可能得到数百万风险投资支持的世界里，这感觉就像一个不公平的竞争环境。

但我在这里告诉你，在没有巨额预算的情况下，仍然有可能成长并与巨头竞争。

要做到这一点，您必须非常斗志昂扬，并将您的支出集中在特定的增长杠杆上。 这是我在过去大约 100 次演讲活动和过去七年中一直在说的话：你必须对你的想法进行数学计算，并将它们从最大影响到最低影响进行排名，并只关注那些少数重要的想法。

增长来自三个方面。 在过去的五年中，我查看了大约 200-300 家 SaaS 公司，以期可能收购它们，当我弄清楚如何发展这些业务时，我一次又一次地回到同样的事情上：

• 该网站需要更多流量。 所以他们需要更好的搜索引擎优化，更好的内容，也许是一些付费搜索。
• 或者它是某种形式的转换改进，无论是免费试用转换还是转换激活。
• 或者是产品改进使那个“啊哈”时刻、那个激活点变得更好——这与客户体验有关。

如果你能让某人拥有令人惊叹的客户体验，他们就会传播这个词，你甚至可以获得口碑增长。 人们甚至可以在充分利用产品之前给您留下评论并爱上它，因为他们看到了解决痛点的潜力，或者他们看到了产品的价值。

坦率地说，大多数公司在这方面都很糟糕。 他们试图做太多事情，这会稀释他们的信息并混淆客户体验。

5.少即是多

想知道如何破坏您的用户体验？ 将您的产品所做的事情数量翻两番。

没错：拥有更多产品和更多功能并不一定会让您的业务“更好”。

真正的价值在于使用所有你可以做的闪亮的新事物作为头脑风暴练习来找出你真正应该做的一两件事。

在 Voila Norbert，我们用三到四种不同的产品扩展了我们的功能集。 其中一个起飞了。 其余的则没有——他们的业务影响没有意义。

因此，如果您考虑一下，如果我们只花时间考虑它并与客户交谈，获得他们的反馈，观察市场，这可能需要 100 小时的研究，但它可以为我们节省 1,000 小时的时间执行。

但仅仅问人们他们想要什么是不够的。 还需要针对您计划的每次扩展评估产品市场契合度。 我想很多人都忘记了这一点。

对于 Mailshake，人们要求我们提供拨号器，因此我们构建了一个。 你猜怎么着？ 事实证明，我们 38,000 名用户中有 8 名在 2019 年使用了拨号器，这非常可悲。

我们应该刚刚启动与其他拨号程序的集成，这样就可以解决问题。 然后我们就会想出正确的事情。 相反，我们说，“我认为我们可以很快解决这个问题，”所以我们做到了。 因此，我们为只有八个人使用的产品添加了许多功能。

6. 健康的 SaaS 业务关乎增长、利润和运营效率

要拥有健康的 SaaS 业务，您需要三个关键要素：增长、利润和运营效率。

我每天能够管理四到八个 SaaS 业务，而不想开枪打死自己。 所有这些业务都在增长和盈利。 人们认为你做不到，但你可以——这只是要高效地利用你的时间，高效地利用你的团队，高效地利用你为改进营销和产品所做的实际工作。

问问自己：你的团队多久开会一次，当你开会时会发生什么？ 它真的增加了价值吗？

我们使用 JIRA 和 Slack 进行绝大多数内部沟通，而且在大多数情况下，我无需与任何人交谈就知道团队正在做什么。

我们也有这些非常好的每周更新，而在此之前，我们每周会花一两个小时在电话上。 如果你每周为每家公司乘以一小时，那就是我一整天的时间，再加上我员工的一两个小时的生产力。

它也归结为增长。 我们着眼于本月可以做的三件大事来发展公司。 很多时候，人们会说“我要去建立一个社区。 我要去做一个播客。 我要去这个贸易展做广告。 我要做播客广告。”

哦，那好吧。 这些都可能是好主意，但这将花费大量金钱并占用大量时间。 支持这些努力需要大量资源。 但其中的任何一项真的会发展业务吗？ 因为也许其中一件事会——但可能不是全部。

另一部分是在正确的时间做正确的事。 我可以在这里给你一个很好的例子。

两年前，我们犯了一个错误，在 Voila Norbert 雇佣了一名销售人员。 该业务每月获得大约 20,000 个潜在客户，这对于一个人来说太多了。 我们的销售人员完全被淹没了，所以几乎没有效果。

所以我们回到绘图板并在内部创建了一个潜在客户评分系统，使用工具将这 20,000 个潜在客户变成我们的销售人员应该联系的几千个潜在客户。 现在突然之间，这是一种易于管理的方法。

基本上，我们太早雇佣了他们，当时我们还没有弄清楚我们的东西。 如果我只是在领先得分方面进行了艰苦的工作——这是一项相当艰巨的任务，但绝对不是三四个月的努力——它会为我节省大量的时间和金钱。

现在，每次我们聘请销售人员时，他们都知道该做什么。

7. 不要吝啬聘请专家

很容易看到顾问很昂贵。 只是您的业务的另一个成本。 但是，如果您雇用合适的人并有效地与他们合作，您将不仅可以收回您花在他们身上的钱。

我们聘请各种教练、导师和专家。 我们付给他们很好的报酬，大约在每小时 200 到 600 美元之间。

这听起来很多，除了我们每个月只需要他们一两个小时的时间，我们从别人的错误中学到的东西和我们得到的方向从长远来看会为我们节省更多.

我们有一位销售教练，他每小时支付 600 美元，但他帮助我们处理反对意见。 他想出了如何帮助我们进行报道。 在我们需要扩大销售团队之前，他帮助我们开发了一个销售人员可以处理多少潜在客户的模型，结果证明，我们实际上需要一个和一个好的潜在客户评分软件，而不是三个销售人员。

到目前为止，您可能已经注意到我的建议有一个主题。 如果你花时间找出正确的事情去做，那么你创造的效率远远超过你花在做所有后台工作的时间。

你觉得这些课程中哪一个最有价值？ 或者，也许您对如何运行精益、卑鄙的 SaaS 机器有其他一些重要的学习经验？ 在下面的评论中告诉我！