Talep Oluşturmaya Başlarken

B2B pazarlama zordur. Ve rekabet sadece büyüyor. Aslında, Scott Brinker'ın 2022 pazarlama teknolojisi ortamında şu anda 9.000'den fazla şirket var.

Piyasada bu kadar çok gürültü varken, hedef kitlenizin önüne geçmenin ve gelir rakamlarınıza ulaşmanın en iyi yolu nedir?

Yasal talep yaratan pazarlama kampanyaları yürütmek, başlamak için harika bir yerdir.

Bu, vızıltı oluşturmanıza, boru hatları oluşturmanıza, satış yaratmanıza ve müşterileri elde tutmanıza yardımcı olmak için büyük ölçüde verilere dayanan bir gelen pazarlama stratejisidir.

Başlamak istiyorsanız, bu kılavuza göz atın. Aşağıda, talep oluşturmanın nasıl çalıştığını, kullanabileceğiniz bazı stratejileri ve her talep oluşturma kampanyasının izlemesi gereken en iyi uygulamaları öğreneceksiniz.

Talep oluşturma nedir?

Talep yaratma, pazarlamanın tamamıyla ilgilidir. Talep edilmeyen ürünler ve hizmetler satmaz - bu, kâr elde etmek için talep yaratmanız gerektiği anlamına gelir.

Biraz daha detaylandırdığınızda, “talep oluşturma” aslında pazarlamacıların talebi artırmak için kullandığı çeşitli taktikleri, stratejileri ve programları temsil eder. Genellikle olası satış yaratma ile karıştırılsa da temel fark, olası satış yaratmanın satış hunisinin en altında potansiyel müşteriler elde etmeye odaklanmasıdır.

Talep oluşturma, satış hunisinin her düzeyinde çalışır: farkındalık oluşturma, müşteri adayı keşfi, ürün değerlendirmesi, niyet, satın alma ve elde tutma. Bu nedenle, tüm olası satış üretimi talep oluşturmadır - ancak tüm talep oluşturma, olası satış oluşturma değildir.

Talep yaratmanın büyük 3 bileşeni

Artık temel bilgileri öğrendiğimize göre, talep yaratmanın bireysel bileşenlerine bakalım. Aşağıdaki üç bileşeni, satış süreci boyunca büyümeyi destekleyecek aşamalar olarak düşünün.

Talep yaratmak

Başlangıçta, sert satışı atlamak neredeyse her zaman en iyisidir. Kimse üzerlerine ürünler itilmiş gibi hissetmekten hoşlanmaz.

Bunun yerine, eğitim mesajlarıyla talep oluşturmaya başlayın. Ürününüzün çözdüğü sorunu veya sorunlu noktaları belirleyin. Çoğu zaman tüketiciler, siz işaret edene kadar sorunun farkında bile olmayabilirler - ancak bir kez gördüklerinde, onu görmezden gelemezler .

Oradan, hedef kitlenizi sorunu çözmek için atabilecekleri adımlar konusunda eğitin. Sorunu görmezden gelmenin sonuçlarını belirttiğinizden emin olun.

Bunu başarılı bir şekilde yaparsanız, müşteriler belirttiğiniz sorunun çözümleriyle ilgilenecektir ve bu, sizin özel çözümünüz için potansiyel satışlara eşittir. Şuna bakın: Satış konuşması olmadan az önce talep yarattınız.

Talep yakalama

Talep yaratmak pek yeterli değil. Talebi de yakalamalısınız - bu, ürününüzü sunduğunuz çözüme benzer bir çözüme ihtiyaçları olduğunu bilen işletmelerin veya tüketicilerin önüne koymak anlamına gelir. Bunlar, çözümünüzün çözdüğü sorunu zaten belirlemiş, ancak yatırım yapmak istedikleri çözüme henüz karar vermemiş müşterilerdir.

Aslında, sizinkine benzer birkaç seçenek düşünüyor olabilirler.

Bu aşamadaki göreviniz, bu müşterileri nerede çözüm ararlarsa bulsunlar, ardından onları satış huninize çekebilmeniz için çözümünüzü düşündüklerinden emin olun.

Bu müşteriler muhtemelen rakiplerinizin seçeneklerini değerlendireceğinden pazarlama programlarınız burada çok önemli olacak ve satışı kazanmak için zirveye çıkmanız gerekecek.

besleyici talep

Artık talebiniz olduğuna göre, onu beslemek zorundasınız.

Bir ev bitkisi gibi düşünün: Bir kez sahip olduğunuzda, onu rafa kaldıramaz, unutup gelişmesini bekleyemezsiniz. En iyi sonucu almak için ona ihtiyacı olanı, ihtiyacı olduğu zaman vermelisiniz.

Talep gen ile aynı. Talebi oluşturup belirledikten sonra, potansiyel müşterilerin ihtiyaç duydukları anda ihtiyaç duydukları bilgilerden sürekli bir besleme aldığından emin olmalısınız.

Spesifikasyonlar, özel pazarlama stratejinize bağlı olarak değişebilir, ancak bu süreç, tüketiciyi ürününüz, nasıl çalıştığı, onlara nasıl fayda sağladığı ve rakip ürünlere göre avantajları hakkında eğitmeyi içerir.

Bu aşamada, rekabet ettiğiniz yalnızca rakipler değil, aynı zamanda belki de bir çözümün önemli olmadığına karar vermiş olan müşterilerdir. Rakiplerinize karşı, ürününüzün neden onlardan üstün olduğunu kanıtlamanız gerekir.

Sorunla uğraşmamaya karar vermiş müşteriler için, çözümünüzün sorunun devam etmesine izin vermekten daha büyük teşvikler sunduğunu kanıtlamalısınız.

Gerçekten işe yarayan talep yaratma stratejileri

İster talep oluşturmaya yeni başlıyor olun, ister bir süredir bu işte çalışıyor olun, doğru kişinin önüne geçmek ve daha fazla gelir elde etmek için kullanabileceğiniz birkaç temel strateji vardır.

Aşağıda, başarılı bir talep yaratma kampanyası oluşturmak için kullanabileceğiniz dört farklı strateji bulacaksınız.

Hiper odaklı hesap tabanlı pazarlama (ABM) kampanyaları

Bu, büyük ödüller kazanabilecek bir talep oluşturma stratejisidir.

Peki, ABM nedir? Kampanyanızın hedef kitlenizin dar bir kesimine odaklandığı hassas bir yaklaşımdır. Çok özel sektörleri ve hatta genellikle belirli şirketleri veya bireyleri hedeflemek için birden fazla kanalda (birden çok taktik kullanarak) pazarlama çabalarını koordine etmek anlamına gelir.

Veri odaklı ücretli reklamcılık

Veri odaklı ücretli reklamcılık, dijital pazarlama stratejinizin önemli bir parçası olmalıdır. Veriye dayalıdır, çünkü hangi kanalların harika göründüğüne dair ücretli reklamları bir kenara atmazsınız. Bunun yerine, hangi kanalların pazarlama harcamalarınız için en yüksek getiriyi sağlayacağını göstermek için verileri kullanın.

Hangi kanalları göz önünde bulundurmalısınız? Google Ads bunlardan biridir. Bunlar, arama sonuçlarında, Google Alışveriş sonuçlarında, Google Haritalar'da ve başka yerlerde görünen reklamlardır. Analizlerle, çeşitli demografik bilgileri veya temel müşteri ilgi alanlarını hedeflemek için bir Google Ads kampanyasını hassaslaştırabilirsiniz.

Sosyal medya diğer büyük ücretli reklamcılık kanalıdır ve Facebook, LinkedIn, Twitter vb. gibi platformları içerir. Sosyal medyada başarılı bir şekilde pazarlama yapmak, reklamlarınızı yerleştirmek için doğru platformları belirlemek için verileri kullanmak ve ardından bu reklamların ulaştığından emin olmak için analizlere güvenmek anlamına gelir. her platformda doğru hedef kitle.

Katma değerli e-posta pazarlama kampanyaları

E-posta pazarlaması, repertuarınıza eklemek için harika bir stratejidir ve müşterilere katma değer sunmalıdır. Bazı pazarlamacılar, markaları akılda tutmak için tasarlanmış e-posta kampanyalarına odaklanır - ancak teklifler eklemek teşvik eder.

Teklif türleri, potansiyel müşterilerin satış dönüşüm huninizde nerede olduğuna bağlı olarak farklılık gösterebilir. Hâlâ keşif veya değerlendirme aşamasında olanlar, teklifleriniz hakkında ek bilgiye ihtiyaç duyabilir. Teknik inceleme ve vaka çalışması indirmeleri için e-posta kayıtları burada çok değerli olabilir.

Satın alma aşamalarına geçen müşteriler için indirimler veya diğer fırsatlar, satın alma taahhüdünde bulunmak için ihtiyaç duydukları dürtü olabilir.

Optimize edilmiş içerik pazarlaması

Etkili bir içerik pazarlama stratejisi, talep yaratmanın her bileşeninde farklı içerik türleri oluşturmanıza olanak tanır. Yeni başlayanlar için, mevcut SEO taktiklerini kullanan optimizasyon, aramalar yoluyla markanızın web sitesine kolayca trafik çekmenize ve mevcut talebi yakalamanıza olanak tanır.

Markanızı bir otorite sesi olarak kurmak için içeriği de kullanabilirsiniz. Bu, ürün veya hizmetiniz için güven oluşturmanın ve talep yaratmanın harika bir yoludur. Örneğin, sektörünüzdeki konularda uzmanlığınızı ve görüşlerinizi paylaşan haftalık bir podcast oluşturabilirsiniz.

Bunun da ötesinde, ara sıra CTA eklemek, tarayıcılardan alıcılara dönüşüm oranlarını artırmanıza yardımcı olacaktır.

İçeriğin kendisi, çeşitli pazarlama taktiklerini kullanmanıza izin verir. Ancak, paylaştığınız bilgilerin değerli olması gerektiğini unutmayın - eğitim, düşünce liderliği veya potansiyel müşterilere ziyaret etmek için bir neden ve daha fazlası için geri dönmek için bir neden veren başka bir şey.

Talep oluşturma ve olası satış oluşturma arasındaki fark nedir?

Yukarıda belirtildiği gibi, tüm olası satış yaratma, talep yaratmanın bir alt kümesidir. Ancak, tüm talep yaratma, potansiyel müşteri yaratma değildir. Henüz kafanız mı karıştı? Endişelenme - açıklayacağız.

• Talep oluşturma, vızıltı ve heyecan yaratmakla ilgilidir. Potansiyel müşteri yaratma, heyecanlı müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürür.
• Talep oluşturma, pazarlama dönüşüm hunisinin başından sonuna kadar satış döngüsü boyunca marka bilinirliği ve ilgi oluşturur. Müşteri adayı oluşturma, huninin alt kısmındaki iletişim bilgilerini toplar ve bunları satışa yönlendirir.

Müşteri adayları oluşturmak için önce talep oluşturmalısınız. Talep oluşturma, müşterilerin markanızı keşfetmesi, tekliflerinizden daha fazla haberdar olması ve nihayetinde iletişim bilgileri karşılığında ücretsiz indirilebilir kaynaklar gibi tekliflerden yararlanmasıyla başlar. Satış ekibinizin takip edebileceği iletişim bilgilerini güvenceye aldığınızda, sürecin sonunda müşteri adayı oluşturma gerçekleşir.

Kazanan bir talep yaratma kampanyası için en iyi uygulamalar

Artık talep yaratmaya karşı potansiyel müşteri yaratmaya ilişkin bazı içgörülere ve işe yarayan birkaç talep yaratma taktiğine sahip olduğunuza göre, en iyi uygulamalar hakkında konuşmanın zamanı geldi. Her talep yaratma programının parçası olması gereken birkaç şey için aşağıyı okuyun.

1. Doğru araçları kullanın ve mümkün olan her yerde otomatikleştirin

Talep yaratma çabaları çok sayıda tekrar eden görev gerektirir ve nerede tekrar varsa, muhtemelen bir pazarlama otomasyon stratejisiyle işleri çok daha kolay hale getirebilirsiniz.

Örneğin, sohbet botları, satış ekibinizden gelen baskının bir kısmını alacak şekilde otomatikleştirmenin bir yoludur. Potansiyel müşterilerin temel sorulara kolayca yanıt alabilmeleri için bunları kullanın ve daha karmaşık istekleri yerine getirmek için satış ve destek personelini hazır bırakın.

Kampanyalar, otomatikleştirebileceğiniz başka bir alandır - ve büyük ölçüde.

Ücretli kampanyaları manuel olarak çalıştırmak çok fazla zaman alır. Tüm zamanınızı bir kanalda kampanyalar oluşturmak için harcarsınız, ancak onları başka bir kanalda yeniden oluşturmak için.

Platform verilerimize göre, otomatik teklif vermeyle kampanya etkinliği daha iyi. Otomatik teklif verme ile tıklama başına 2 kat ödeme yapabilirsiniz, ancak dönüşüm hunisinin aşağısındaki kullanıcılar, fırsat başına maliyetin yarısını öderler. Bu birkaç bin dolara karşı birkaç dolar.

2. Pazarlama kampanyalarını çeşitli tutun, ancak aynı şekilde markalaştırın

İnsanlar bazen pazarlama kampanyaları ile marka bilinci oluşturma kampanyalarını aslında iki farklı şey olduklarında karıştırırlar.

Markalaşma, kuruluşunuzun sesi ve tarzıdır. Oluşturduğunuz her içerik parçasının görünümünü ve verdiği hissi belirler. Markalama tutarsız olduğunda, alıcının yolculuğu kafa karıştırıcı hale gelir. Kitleniz, farklı temas noktalarında birbiriyle çelişen görünümler ve mesajlar görür. Bu sadece gürültüye katkıda bulunur. .

Markanızın tamamında tutarlı bir görünüm ve his sağlamak, özgünlüğe yardımcı olur - ve özgünlük güven oluşturur.

Bununla birlikte, pazarlama çabalarınız ve olası satış yaratma faaliyetleriniz mümkün olduğu kadar çok kanalda gerçekleşmelidir.

Burada çeşitlilik, bilgi arayanlar için bir blog, çeşitli platformlar için sosyal paylaşımlar ve onu eğitim ve eğlence arasında karıştıran videolar gibi şeyler anlamına gelir.

Kullandığınız her platformda, hedef kitlenizin farklı alt kümelerinin farkında olun, böylece bu kitlelere özel içerik oluşturabilirsiniz. Ancak bu, markalaşmanın değişmesi gerektiği anlamına gelmez.

Farklı kitleler, ürününüzün çözebileceği farklı sorunlu noktalara sahip olabilir veya ürününüzün sunduğu farklı özelliklerle ilgilenebilirler.

3. Satış ve pazarlama ekiplerinizi aynı sayfada toplayın

Bazı kuruluşlarda satış ve pazarlama birbirinden bağımsız olarak yürütülür, ancak kuruluşunuzda bunlar en iyi arkadaşlar olmalıdır.

Pazarlamayla yakın ilişkileri olan satış ekipleri, bilgi avantajına sahip oldukları için ürünleri daha etkin bir şekilde satabilirler. Pazarlama ekibinin yayınladığı içerik türlerini anlarlar ve bu onların marka üzerinde kalmalarına yardımcı olur, ayrıca onları ürün ve çözmeyi amaçladığı sorunlu noktalar hakkında bilgilendirir.

Pazarlama ekipleri verilerden yararlanır. Pazarlama potansiyel müşterileri getirir ve satışlar onlara satar. Pazarlama, hangi müşteri adaylarının en yüksek başarı oranlarına sahip olduğunu öğrendiğinde, gelecekteki kampanyaları ayarlamak için verileri kullanabilir, böylece daha da yüksek kaliteli müşteri adayları elde edebilirler.

4) Pazarınızı tam olarak anlamak için derinlemesine alıcı kişilikleri oluşturun

Doğru hedef kitleler arasında talep yaratmak, öncelikle bu kitleleri anlamak anlamına gelir ve bu da ayrıntılı alıcı personeline ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.

Alıcı kişilikleri oluşturmak için, zaten sahip olduğunuz kişilere bakarak başlayın. Bu, çalıştıkları sektörler, kendi kuruluşlarında sahip oldukları pozisyonlar vb. gibi önemli ölçütleri ortaya çıkaracaktır. Buradan, küçük ve orta ölçekli işletmelerden gelen alıcılar için bir kişilik oluşturmaya başlayabilirsiniz. büyük işletmeler.

Satış ekibinizden gelen bilgiler, kişiliğinizi daha da genişletmenize yardımcı olabilir. Her bir alt kümeden müşterilerin çözmek istediği büyük sorunlar nelerdir? Demografileri ne olacak? Bu soruları yanıtlamak, pazarlama çabalarınızı hedef kitlenize daha çekici gelecek şekilde ayarlamanıza yardımcı olabilir.

5) Kampanyalarınızı optimize etmek için verileri takip edin ve izleyin

Talep oluşturma pazarlaması, inanılmaz derecede veri odaklı bir süreçtir. Her taktiğin analizine her zaman bakmalısınız. İzlemeniz gereken şeylerden bazıları, tıklama oranı, tıklama başına maliyet, olası satış başına maliyet, fırsat başına maliyet, trafik ve dönüşüm oranlarıdır.

Kuruluşunuzun nasıl kurulduğuna bağlı olarak, pazarlama için uygun müşteri adaylarını (MQL'ler) ve satış için uygun müşteri adaylarını (SQL'ler) de izleyebilirsiniz. MQL'ler, pazarlama ekibinizin müşteri adayı puanlaması yoluyla değerlendirdiği, satış ekibinize iletilecek ve bir SQL haline gelecekleri potansiyel müşterilerdir.

6) Orijinal ve benzersiz olun

Bu günlerde, hemen hemen herkes bir tür içerik pazarlaması yapıyor - ve bu nedenle içeriğinizin tam olarak herkes gibi görünmesi, hissetmesi ve ses vermesi kolay. Pazarlama malzemelerinizin orijinal ve benzersiz olduğundan emin olmanın çok önemli olmasının bir nedeni de budur: Potansiyel müşterilerin gözünde daha akılda kalıcı olmanıza yardımcı olur.

Orijinal, benzersiz içerik oluşturmanın bir başka nedeni de markanızı diğerlerinden farklı kılmasıdır. Markanızın daha insani hissetmesine yardımcı olur. Evet, B2B talep oluşturmanızda bile. Bu yaklaşım, sizi robotik hisseden bir markadan veya diğerleri gibi görünen bir markadan daha fazla öne çıkaracaktır.

Metadata ile talep oluşturmayı otomatikleştirin

Talep oluşturma, kuruluşunuzun gerçek dışı bir büyüme sağlamasına yardımcı olabilecek sağlam bir gelen pazarlama stratejisidir. Ancak bu aynı zamanda yol boyunca yönetmeniz gereken birçok sıradan görevin olacağı anlamına da gelir. Meta veriler, yapay zeka ve otomasyon aracılığıyla teknik, sıradan ve tekrarlayan görevleri ortadan kaldırır. Bugün başlamak için bir tur atın