İçerik Pazarlama Yatırım Getirisini Hesaplamanın Formülü

İçerik pazarlamasının her büyüklükteki ve türdeki şirkette giderek daha fazla kök salmasıyla, yöneticilerin içerik pazarlama bütçelerini ve harcamalarını incelemeye başlaması doğaldır. Sosyal medya gibi, içerik pazarlaması da hiçbir şekilde ücretsiz değildir. Charlene Li'nin bir keresinde dediği gibi, “Ucuz değil; sadece farklı pahalı.”

Çok küçük bir organizasyonun ötesinde bir içerik pazarlama uygulayıcısı, yöneticisi veya yöneticisiyseniz, bir noktada tüm bu içeriği haklı çıkarmanız istenecektir .

Bunu yapmanın en iyi yolu, gerçek bir ROI hesaplamasıdır.

Burada, ROI dediğimde, “yatırım getirisi”nin kısaltması olan ROI'yi kastettiğimi belirtmek önemlidir. ROI'nin ne olduğu ve matematiksel olarak nasıl hesaplandığı bir tartışma konusu değildir. Bu bir formüldür, fahrenhaytı santigrata çevirmenin bir formül olması gibi.

Şimdi, belirli bir içerik girişimi için gerçek yatırım getirinizi hesaplamaktan aciz veya isteksiz veya hatta korkabilirsiniz. Bu durumda, bunun yerine başka bir "başarı metriği" veya "ana performans göstergesi"nin kısaltması olan KPI'yı kullanmayı seçebilirsiniz. Ancak, ROI'yi kendi başına hesaplamıyorsanız, tercih ettiğiniz performans ölçümlerine ROI demeyin.

İçerik Pazarlama Yatırım Getirisi Kurulumu

Öncelikle, içerik pazarlama yatırım getirisini girişim/kampanya/program düzeyinde ölçmeniz gerektiğini bilin. Blogunuzun yatırım getirisini hesaplayabilirsiniz. Web semineri serilerinizin yatırım getirisini vb. hesaplayabilirsiniz. Belirli programlarınızın yatırım getirisini hesapladıktan sonra, isterseniz tüm işletme genelinde içerik pazarlama yatırım getirisini hesaplamak için tüm bu verileri bir araya getirebilirsiniz.

Yatırım getirisini ölçmek için, içerik girişiminizin R (geri dönüş) ve I (yatırım) değerlerini mümkün olduğunca ayrıntılı olarak bilmeniz gerekir.

Bir podcast için bunu şu şekilde anlayabilirsiniz:

Diyelim ki havai fişek gösterileri yapımcılarına mermi satan (deniz kıyısında) ticari bir havai fişek işi yapıyorsunuz. Orta düzeyde rekabete ve oldukça fazla mevsimselliğe sahip, yüksek oranda hedeflenmiş, B2B işidir.

Dahi bir içerik pazarlamacısı olarak, yüksek değerli kitleleriniz arasında farkındalık yaratmanız gerektiğini ve ayrıca içeriğe erişmek için kişisel bilgilerini takas edecek potansiyel müşteriler olan "el kaldırıcılar" oluşturmak için içeriği kullanmanız gerektiğini bilirsiniz.

Kapı açıcı olarak bir podcast ve veri toplama mıknatısı olarak bir e-kitap kullanmaya karar verdiniz.

Podcast'in adı The Fireworks Files. Web sitenizde, YouTube'da ve iTunes'da ayda iki kez yayınlanan bir video podcast'idir. Her bölüm ülkenin önde gelen havai fişek gösterisi yapımcılarından biriyle (müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz) röportaj yapıyor. Gösterinin sunuculuğunu Satış Direktörünüz Billy “Bang” Bangerson yapıyor.

Her bölümde Billy, e-posta adresi ve diğer bazı bilgiler karşılığında bir açılış sayfasından indirilebilen şirketin “Havai Fişek İpuçları ve Püf Noktaları” e-kitabını tanıtıyor.

Bütün bu çaba, adil bir çalışma gerektirir. Cevaplamanız gereken soru, buna değer olup olmadığıdır. İşte nasıl.

İçerik Pazarlama ROI Formülü

Öncelikle yatırımınızı hesaplayın.

Hazırlık ve kayıt arasında Billy, gösteri başına üç saat harcıyor. Billy'nin ödeme oranı saatte 100 dolar. Ofis alanını, ekipmanı, sağlık sigortasını vb. kapsayacak şekilde bunun üzerine yüzde 50'lik bir genel gider faktörü ekleyin. (Burada kesin olmak gerekirse, muhasebe personelinize veya CEO'nuza şirketinizin genel gider faktörünün ne olduğunu sorun ve bu sayıyı kullanın. Ödeme oranını hesaplamak için , 2000'e bölünmüş yıllık maaşı kullanın).

Billy'nin bunun bir parçası olması şirkete ayda 900 dolara mal oluyor. (Gösterim başına üç saat x iki gösteri x 150 $/saat)

Gösteri yapımcısı olarak gösteri başına 10 saat harcıyorsunuz. Ödeme oranınız 40 $/saat'tir. Yani katılımınız şirkete aylık 1.200$'a mal oluyor. (gösterim başına 10 saat x iki gösteri x 60 $/saat)

İçerik pazarlama koordinatörünüz ayrıca podcast bölümü başına yaklaşık altı saat ve müşterilerin ve potansiyel müşterilerin abone olabileceği Fireworks Follies e-posta bültenine ayda ek sekiz saat yatırım yapar. Ücreti saatte 25 dolar, yani aylık maliyeti 750 dolar.

Ayrıca her bölümü temizlemek için harici bir ses düzenleyici kullanırsınız. Bu müteahhit sizden bölüm başına 750 dolar alıyor. Burada genel gider faktörü yok, çünkü o sizin şirketinizin bir çalışanı değil. Genel olarak, şovun gerçek maliyeti ayda 1.500 dolar.

İşgücüne ek olarak, bölüm başına sosyal medya reklamları için yaklaşık 1.000 ABD Doları harcarsınız (koordinatörünüz reklamları yerleştirir ve reklamı yapar). Ayrıca podcast barındırma, e-posta yazılımı, açılış sayfaları ve logo tasarımı için ayda yaklaşık 1.000 dolar harcıyorsunuz. (Gösterinin öngörülen ömrü boyunca bir kerelik ücretleri amorti edin - bu durumda, 12 eşit ödemeye bölün. Dolayısıyla, logo için 1.200 $ ödediyseniz, ROI hesaplamanıza 24 saat boyunca her ay 100 $/ay tahsis etmiş olursunuz) .

Ayrıca e-kitaba 6.000$ yatırdınız ve bunun bir yıl için geçerli olacağını düşünüyorsunuz, böylece bu ücreti 12 aya da yayabilirsiniz.

Yani, programa aylık yatırımınız 7.850$ :

• 900 dolar: Billy
• 1.200 $: Siz
• 750 $: Koordinatörünüz
• $1,500: Editör
• 2.000 $: Sosyal reklamlar
• 1.000 $: Barındırma, logo, e-posta yazılımı
• 500 $: E-kitap

Şimdi, getiriyi hesaplamanız gerekiyor.

Doğrudan podcast'ten kaynaklanan e-kitabın ayda ortalama 150 indirildiğini varsayalım. Bunu biliyorsunuz çünkü şovda ve e-kitabın indirilebileceği bir açılış sayfasına götüren şov özet sayfalarında özel bir izleme URL'si kullanıyorsunuz.

Ayrıca podcast'ten Fireworks Follies e-posta bültenine ayda 200 yeni abone alırsınız.

Billy'nin satış ekibi oldukça güçlü ve olası satıştan (indirilen e-kitap) satışa dönüşüm oranları yüzde iki.

E-posta bültenine abone olanların yüzde 0,5'i sonunda müşteri oluyor. (Hem e-kitabı indiren hem de haber bültenini alan yeni müşterileri iki kez saymadığınızdan emin olun)

Podcast her ay dört yeni müşteriden sorumludur. (Üç e-kitaptan 150 indirme x yüzde iki dönüşüm oranı ve bir tanesi 100 abone aracılığıyla e-postadan x yüzde 0,5 dönüşüm oranı)

Ortalama müşteriniz, şirketle ilişkileri boyunca 40.000 dolar harcıyor ve kar marjınız ortalama yüzde 15. Bu, her müşterinin kuruluş için 6.000 ABD Doları değerinde olduğu anlamına gelir (40.000 ABD Doları x yüzde 15).

Podcast'iniz şirkete ayda ortalama 24.000 $ net gelir getiriyor. Bu senin dönüşün.

Bir sonraki adım, gerçek yatırım getirisini hesaplamaktır. Bu denklem HER ZAMAN aynıdır: Yüzde olarak ifade edilen, yatırıma bölünen getiri eksi yatırım.

Bu örnekte, 24.000 $ eksi 7.850 $ bölü 7.850 $ (24000-7850/7850 = 2.05) olacaktır.

Bu podcast için yatırım getirisi yüzde 205'tir.

B2B ve B2C Şirketleri için Yatırım Getirisi Hesaplama

İçerik pazarlama yatırım getirisi hesaplamaları, B2B şirketleri için gerçekten daha kolaydır, çünkü neredeyse her zaman işlem katmanında görünürlükleri vardır. B2B, birisinin ne zaman satın aldığını bilir, çünkü evrak işleri ve bir satış temsilcisi vs. vardır.

B2C şirketleri, podcast dinleyicileri ve alıcıları arasında net bir görüş açısına sahip olmadıklarından, yatırım getirisini hesaplamak için genellikle biraz daha fazla incelik gerektirir . Örneğin, yukarıdaki kurgusal örnek Black Cat gibi tüketici odaklı bir havai fişek markası için olsaydı, yatırım kısmı benzer olurdu ve formülün kendisi asla değişmezdi. Ancak zorluk, geri dönüşü tanımlamaktır.

Bazı müşterilerin podcast'i dinlediğini biliyoruz, ancak bunun satın almalar üzerinde ne gibi bir etkisi olduğunu bilmiyoruz. Çoğu zaman, bu verilere ulaşmanın ve kesin İade için uygun bir yedek bulmanın en iyi yolu anket çalışmasıdır. Black Cat her ay 2.000 müşteriyle anket yapabilir ve onlara iki soru sorabilir: "Geçen yıl bizimle havai fişeklere ne kadar harcadınız" ve "Podcast'imizi dinliyor musunuz?"

Bu soruların yanıtlarını biliyorsanız ve müşteri tabanınızın istatistiksel olarak geçerli bir örneğine sahipseniz, ROI hesaplamanızın geri dönüş kısmı için bir veri noktası oluşturabilirsiniz. Basitçe, tüm müşterilerin yüzde kaçının şovu dinlediğini ve podcast'i dinleyen müşterilerin dinleyici olmayanlara karşı ne kadar artımlı yıllık harcama ürettiğini belirlersiniz.

Yıllık 500.000 müşteriniz varsa ve bunların yüzde ikisi podcast'i dinliyorsa (10.000) ve podcast'i dinleyen müşteriler dinlemeyen müşterilerden yılda 70$ daha fazla harcıyorsa, podcast'in yıllık getirisi 105.000$'dır (10.000 x 70 $ x yüzde 15 kar marjı).

Podcast'in ve ilgili öğelerin üretilmesinin hala aylık 7.850 $'a mal olduğunu varsayarsak, yıllık yatırım 94.200 $'dır ve B2C havai fişek podcast'imizin yatırım getirisini yüzde 11'den çok daha az pembe hale getirir. (105.000-94.200/94.200 = .11)

Her büyük içerik girişimi için yatırım getirisi elde ettiğinizde, içerik pazarlama kaynaklarınızı nerede ve nasıl harcamak istediğinizi stratejik olarak düşünebilirsiniz . Podcast, havai fişek web semineri serinizden daha iyi performans gösteriyor mu? Web seminerine kaydolanları almak için daha fazla reklam doları harcarsanız ne olur? Bu, yatırım getirisini nasıl etkiler? Instagram'daki havai fişek gösterileri serinize ne dersiniz? Belki orada daha fazlasını yapmalısın?

Bunlar, tüm içerik pazarlamacılarının kendilerine sorması gereken sorular.

Convince & Convert'teki strateji ekibinden, sizi zirvede tutmak için ihtiyaç duyduğunuz trendleri ve bilgileri haftalık olarak alın. İkna Et ve Dönüştür Onemail bültenine kaydolun.