صيغة حساب عائد استثمار تسويق المحتوى

مع تزايد ترسيخ تسويق المحتوى في الشركات من جميع الأحجام والأنواع ، من الطبيعي أن يبدأ المدراء التنفيذيون في زيادة التدقيق في ميزانيات ونفقات تسويق المحتوى. مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن تسويق المحتوى ليس مجانيًا بأي حال من الأحوال. كما قالت شارلين لي ذات مرة ، "إنها ليست رخيصة ؛ إنها باهظة الثمن فقط. "

إذا كنت ممارسًا لتسويق المحتوى أو مديرًا أو مديرًا في أي شيء يتجاوز مؤسسة صغيرة جدًا ، فسيُطلب منك في مرحلة ما تبرير كل هذا المحتوى .

أفضل طريقة للقيام بذلك هي حساب عائد الاستثمار الفعلي.

من المهم أن نلاحظ هنا أنه عندما أقول عائد الاستثمار ، فإنني أعني عائد الاستثمار ، وهو اختصار لعبارة "عائد الاستثمار". ما هو عائد الاستثمار وكيف يتم حسابه رياضيًا ليس نقطة نقاش. إنها صيغة ، نفس طريقة تحويل الفهرنهايت إلى مئوية هي صيغة.

الآن ، قد تكون غير قادر - أو غير راغب ، أو حتى خائف - على حساب عائدك الفعلي على الاستثمار لمبادرة محتوى معينة. في هذا الظرف ، قد تختار بدلاً من ذلك استخدام بعض "مقياس النجاح" أو KPI ، وهو اختصار لـ "مؤشر الأداء الرئيسي". ولكن ، إذا كنت لا تحسب عائد الاستثمار في حد ذاته ، فلا تستدعي مقاييس الأداء المفضلة لديك عائد الاستثمار.

إعداد عائد الاستثمار لتسويق المحتوى

أولاً ، اعلم أنه يجب عليك قياس عائد الاستثمار لتسويق المحتوى على مستوى المبادرة / الحملة / البرنامج. يمكنك حساب عائد الاستثمار لمدونتك. يمكنك حساب عائد الاستثمار لسلسلة البرامج التعليمية على الويب ، وما إلى ذلك. بمجرد حساب عائد الاستثمار لبرامجك المحددة ، يمكنك تجميع كل هذه البيانات معًا لتحديد عائد الاستثمار الإجمالي لتسويق المحتوى عبر النشاط التجاري بأكمله ، إذا أردت.

لقياس عائد الاستثمار ، عليك أن تعرف ، بأكبر قدر ممكن من التفاصيل ، R (العائد) وأنا (الاستثمار) لمبادرة المحتوى الخاصة بك.

إليك كيف ستكتشف ذلك من أجل البودكاست:

لنفترض أنك تدير نشاطًا تجاريًا للألعاب النارية يبيع الأصداف (بجانب شاطئ البحر) لمنتجي عروض الألعاب النارية. إنها شركة تجارية مستهدفة للغاية وذات منافسة معتدلة وقليلًا من الموسمية.

بصفتك مسوق محتوى عبقري ، فأنت تعلم أنك بحاجة إلى خلق وعي بين جمهورك ذي القيمة العالية ، وأنك بحاجة أيضًا إلى استخدام المحتوى لإنشاء "أدوات رفع يدوية" - عملاء محتملون يتداولون معلوماتهم الشخصية للوصول إلى المحتوى.

قررت استخدام بودكاست كمفتاح للباب وكتاب إلكتروني كمغناطيس لجمع البيانات.

يسمى البودكاست The Fireworks Files. إنه بث فيديو مرتين شهريًا متاحًا على موقع الويب الخاص بك و YouTube و iTunes. تجري كل حلقة مقابلات مع أحد منتجي الألعاب النارية الرائدين في البلاد (عملائك وعملائك المحتملين). يستضيف العرض بيلي "بانج" بانجرسون ، مدير المبيعات لديك.

في كل حلقة ، يروج Billy لكتاب الشركة الإلكتروني "Fireworks Tips and Tricks" ، والذي يمكن تنزيله من صفحة مقصودة مقابل عنوان البريد الإلكتروني وبعض المعلومات الأخرى.

هذا المسعى برمته يتطلب قدرا لا بأس به من العمل. السؤال الذي يجب أن تجيب عليه هو ما إذا كان الأمر يستحق ذلك. إليك الطريقة.

صيغة عائد الاستثمار لتسويق المحتوى

أولاً ، احسب استثمارك.

بين الإعداد والتسجيل ، يقضي بيلي ثلاث ساعات في كل عرض. معدل أجر بيلي هو 100 دولار في الساعة. أضف عامل النفقات العامة بنسبة 50 في المائة فوق ذلك لتغطية مساحة المكتب ، والمعدات ، والتأمين الصحي ، وما إلى ذلك (وللتحديد هنا ، اسأل موظفي المحاسبة أو الرئيس التنفيذي عن عامل النفقات العامة لشركتك ، واستخدم هذا الرقم. لحساب معدل الدفع ، استخدم الراتب السنوي مقسومًا على 2000).

يكلف بيلي الشركة 900 دولار شهريًا ليكون جزءًا من هذا. (ثلاث ساعات لكل عرض × عرضان × 150 دولارًا في الساعة)

أنت تقضي 10 ساعات لكل عرض كمنتج للعرض. معدل راتبك هو 40 دولارًا / ساعة. لذا فإن اشتراكك يكلف الشركة 1200 دولار شهريًا. (10 ساعات لكل عرض × عرضان × 60 دولارًا في الساعة)

يستثمر منسق تسويق المحتوى أيضًا حوالي ست ساعات لكل حلقة بودكاست ، وثماني ساعات إضافية شهريًا في النشرة الإخبارية للبريد الإلكتروني لـ Fireworks Follies والتي يمكن للعملاء والتوقعات الاشتراك فيها. معدل أجرها هو 25 دولارًا في الساعة ، لذلك تبلغ تكلفتها الشهرية 750 دولارًا.

يمكنك أيضًا استخدام محرر صوت خارجي لتنظيف كل حلقة. هذا المقاول يكلفك 750 دولارًا لكل حلقة. لا يوجد عامل إضافي هنا ، لأنه ليس موظفًا في شركتك. بشكل عام ، تبلغ تكلفته الحقيقية للعرض 1500 دولار شهريًا.

بالإضافة إلى العمالة ، فإنك تنفق ما يقرب من 1000 دولار على إعلانات الوسائط الاجتماعية لكل حلقة (يضع المنسق الإعلانات ويصنع الإبداع). أنت أيضًا تنفق حوالي 1000 دولار شهريًا على استضافة البودكاست وبرامج البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة وتصميم الشعار. (قم بإطفاء الرسوم لمرة واحدة على مدى العمر المتوقع للعرض - في هذه الحالة ، إلى 12 دفعة متساوية. لذلك ، إذا دفعت 1200 دولارًا أمريكيًا للشعار ، فستخصص 100 دولار شهريًا لمدة 24 ساعة لحساب عائد الاستثمار) .

لديك أيضًا 6000 دولار مستثمرة في الكتاب الإلكتروني ، وتعتقد أنه سيكون مناسبًا لمدة عام واحد ، لذلك يمكنك توزيع هذه الرسوم على 12 شهرًا أيضًا.

لذا ، فإن استثمارك الشهري في البرنامج هو 7،850 دولارًا :

• 900 دولار: بيلي
• 1200 دولار: أنت
• 750 دولارًا: منسقك
• 1500 دولار: محرر
• 2000 دولار: الإعلانات الاجتماعية
• 1000 دولار: استضافة ، شعار ، برامج بريد إلكتروني
• 500 دولار: كتاب إلكتروني

الآن ، يجب عليك حساب العائد.

لنفترض أنك في المتوسط ​​150 تنزيلًا شهريًا للكتاب الإلكتروني الذي ينبع مباشرة من البودكاست. أنت تعرف هذا لأنك تستخدم عنوان URL خاصًا للتتبع في العرض وفي صفحات ملخص العرض التي تؤدي إلى صفحة مقصودة حيث يمكن تنزيل الكتاب الإلكتروني.

يمكنك أيضًا الحصول على 200 مشترك جديد شهريًا من البودكاست إلى النشرة الإخبارية للبريد الإلكتروني Fireworks Follies.

فريق مبيعات Billy قوي جدًا ، ومعدل التحويل من عميل محتمل (كتاب إلكتروني تم تنزيله) إلى عملية بيع هو 2٪.

.5 بالمائة من المشتركين في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني يصبحون عملاء في نهاية المطاف. (تأكد من عدم تكرار حساب العملاء الجدد الذين قاموا بتنزيل الكتاب الإلكتروني والحصول على النشرة الإخبارية)

كل شهر ، البودكاست مسؤول عن أربعة عملاء جدد. (ثلاثة من الكتاب الإلكتروني عبر 150 تنزيلًا × معدل تحويل اثنين بالمائة ، وواحد من البريد الإلكتروني عبر 100 مشترك × معدل تحويل بنسبة 5 بالمائة)

ينفق عميلك العادي 40 ألف دولار على مدار علاقته بالشركة ، ويبلغ متوسط ​​هامش ربحك 15 بالمائة. هذا يعني أن كل عميل يساوي 6000 دولار للمؤسسة (40000 دولار × 15 بالمائة).

يجلب البودكاست الخاص بك ما متوسطه 24000 دولار شهريًا في صافي إيرادات الشركة. هذا هو عودتك.

الخطوة التالية هي حساب العائد الفعلي على الاستثمار. هذه المعادلة هي نفسها دائمًا: العائد مطروحًا منه الاستثمار ، مقسومًا على الاستثمار ، معبرًا عنه كنسبة مئوية.

في هذا المثال ، سيكون 24000 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) مطروحًا منه 7850 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) مقسومًا على 7850 دولارًا (24000-7850 / 7850 = 2.05).

عائد الاستثمار لهذا البودكاست هو 205 بالمائة.

حساب عائد الاستثمار للشركات B2B مقابل الشركات B2C

تعد حسابات عائد الاستثمار لتسويق المحتوى أسهل بالفعل بالنسبة لشركات B2B ، لأنها دائمًا ما تتمتع برؤية في طبقة المعاملات. تعرف B2B متى يشتري شخص ما ، نظرًا لوجود أوراق ومندوب مبيعات ، وما إلى ذلك.

غالبًا ما تتطلب شركات B2C بعض البراعة الإضافية لحساب عائد الاستثمار نظرًا لعدم وجود خط رؤية واضح بين مستمعي البودكاست والمشترين . على سبيل المثال ، إذا كان المثال الخيالي أعلاه لعلامة تجارية للألعاب النارية تركز على المستهلك مثل Black Cat ، فسيكون جزء الاستثمار مشابهًا ، ولن تتغير الصيغة نفسها أبدًا. لكن التحدي يكمن في تحديد العودة.

نعلم أن بعض العملاء يستمعون إلى البودكاست ، لكننا لا نعرف تأثير ذلك على عمليات الشراء. غالبًا ما تكون أفضل طريقة للحصول على هذه البيانات والعثور على بديل مناسب للحصول على عائد دقيق هي عمل الاستطلاع. يمكن لـ Black Cat استطلاع آراء 2000 عميل شهريًا وطرح سؤالين عليهم: "كم أنفقت على الألعاب النارية معنا العام الماضي" و "هل تستمع إلى البودكاست الخاص بنا"؟

إذا كنت تعرف إجابات هذه الأسئلة ، وإذا كانت لديك عينة صالحة إحصائيًا لقاعدة عملائك ، فيمكنك إنتاج نقطة بيانات لجزء العائد من حساب عائد الاستثمار. يمكنك ببساطة تحديد النسبة المئوية لجميع العملاء الذين يستمعون إلى العرض ، ومقدار الإنفاق السنوي الإضافي الذي ينفقه العملاء الذين يستمعون إلى البث الصوتي مقابل غير المستمعين.

إذا كان لديك 500000 عميل سنوي ، واستمع اثنان في المائة منهم إلى البودكاست (10000) ، وكان العملاء الذين يستمعون إلى البودكاست ينفقون 70 دولارًا سنويًا أكثر من العملاء الذين لا يستمعون ، فإن العائد السنوي للبودكاست هو 105000 دولار (10000 × 70 دولارًا × 15 بالمائة هامش ربح).

بافتراض أن البودكاست والعناصر ذات الصلة لا تزال تكلف 7850 دولارًا شهريًا لإنتاجها ، فإن الاستثمار السنوي هو 94.200 دولار ، مما يجعل عائد الاستثمار لبودكاست الألعاب النارية B2C أقل وردية بنسبة 11 بالمائة. (105،000-94،200 / 94،200 = .11)

بمجرد حصولك على عائد استثمار لكل مبادرة محتوى رئيسية ، يمكنك التفكير بشكل استراتيجي حول أين وكيف تريد إنفاق موارد تسويق المحتوى الخاصة بك . هل يتفوق البودكاست في الأداء على سلسلة ندوات الألعاب النارية على الويب؟ ماذا لو أنفقت المزيد من الدولارات على الإعلانات للحصول على مسجلين في الندوات عبر الإنترنت؟ كيف سيؤثر ذلك على عائد الاستثمار؟ ماذا عن سلسلة عروض الألعاب النارية على Instagram؟ ربما يجب عليك فعل المزيد هناك؟

هذه هي الأسئلة التي يجب على جميع مسوقي المحتوى طرحها على أنفسهم.

احصل على جرعة أسبوعية من الاتجاهات والرؤى التي تحتاجها لإبقائك في القمة ، من فريق الإستراتيجية في إقناع وتحويل. اشترك في النشرة الإخبارية إقناع وتحويل البريد الإلكتروني.