Pazarlamacılar için Growth Hacking için Eksiksiz Kılavuz

Büyüme korsanlığı, Silikon Vadisi girişimcilerinden büyük kurumsal şirketlerdeki profesyonellere doğru yol aldı.

Teknoloji endüstrisinde yeni başlayanlarla ilgilenen birçok uzman bu konsepte aşinadır, ancak diğerleri genellikle büyüme korsanlığını anlamakta zorluk çeker. Terminolojiye daha fazla dalalım ve bu pazarlama tekniğinin neden düşünce liderleri ve diğer endüstri uzmanları arasında yaygın olarak kullanıldığını tartışalım.

Growth hacking nedir?

"Growth hacking" terimi Sean Ellis tarafından icat edildi. Ellis, birkaçının ilk halka arzına (IPO) sahip olmasına rağmen, birçok Silikon Vadisi girişiminin inanılmaz bir büyüme elde etmesine yardımcı oldu. Sonunda, Sean Ellis, kullanıcı tabanınızı büyütmeniz gerekiyorsa vadide gidilecek kişi olarak tanındı. Ellis'in yöntemi emsalsizdi ve diğer pazarlama stratejilerinden temel olarak farklıydı. Yaklaşımının gizli bileşeni, yalnızca büyüme ve büyümeye özel odaklanmaydı.

Growth hacking yaklaşımı, pazarlama ekipleri oluşturmayı ve yönetmeyi veya ana kurumsal hedeflere ulaşmak için stratejik bir pazarlama planı oluşturmayı desteklemez. Bunun yerine, büyüme korsanlığı, büyüme tarafından bilgilendirilmiş kararlar verme etrafında döner.

Peki, büyüme korsanlığı tam olarak nedir? Growth hacking, yalnızca müşteri tabanını büyütmek için kullanılan yöntemleri, araçları ve uygulamaları ifade eder. Konsept, zengin başlangıç ​​kültürüyle Silikon Vadisi'nde ortaya çıktığı için, bu yöntemler genellikle düşük maliyetli, analitik, ucuz ve yaratıcıdır.

Büyüme korsanlığı kavramı, benzersiz bir uzman türü doğurdu - bir büyüme korsanı. Aynı zamanda, SaaS danışmanları ve büyüme korsanlığı ajansları gibi yeni meslekler ve işletmeler ortaya çıkardı. Bir büyüme korsanının rolünü gerçekten anlamak için, başarılı bir büyüme korsanı olmanın ne anlama geldiğine daha derinden dalalım.

Başarılı bir büyüme korsanı olmanın anlamı

Ellis, bir büyüme korsanının “gerçek kuzeyi büyüme olan bir kişi” olduğunu belirtiyor.

Bir büyüme korsanı, yalnızca bir işi büyütmekle ilgili stratejilere odaklanan bir uzmandır - mutlaka bir pazarlamacı değildir. Başarılı bir büyüme korsanı, bir girişimci veya pazarlamacı kadar proje mühendisi olabilir.

Bir büyüme korsanının zihniyeti nedir? Bir büyüme korsanının verdiği her karar, büyüme tarafından bilgilendirilir ve işi büyütmeyi amaçlar. Büyüme korsanları genellikle harcamaları, bütçeleri ve dönüşümleri görmezden gelir. Büyüme, önemsedikleri temel amaç ve ölçüdür.

Bir büyüme korsanının işi, yenilikçi büyüme stratejileri üzerine beyin fırtınası yapmaktır. Ayrıca, büyüme korsanlarının sorumlulukları şunları içerir:

• Büyüme önceliklerini belirlemek
• Müşteri kazanımı için kanalların belirlenmesi
• Büyüme korsanlığı stratejileri, araçları ve yöntemleri geliştirmek
• Büyüme korsanlığı çabalarının performansını test etme, ölçme ve analiz etme

Büyüme korsanı becerilerinin üç düzeyi vardır: temel, genel ve uzman. Olağanüstü bir büyüme korsanını neyin oluşturduğunu anlamak için seviyelerin her birine daha yakından bakalım.

• Temel büyüme korsanlığı becerileri , temel çalışma biçimlerinin, modellerinin ve büyüme korsanlığı zihniyetinin anlaşılmasını gerektirir. Örneğin, (bir sonraki bölümde ele alacağımız) AARRR çerçevesinin nasıl uygulanacağını anlamak, temel bir büyüme korsanlığı becerisidir. Teknik beceriler aynı zamanda temel büyüme korsanlığı becerileridir.
• Genel büyüme korsanlığı becerileri , bir büyüme korsanı olarak yapacağınız her görevde gereken profesyonel becerileri ifade eder. Örneğin, müşteri psikolojisi, veri takibi ve analizi ve görsel tasarımın temellerini anlamak, genel büyüme korsanlığı becerileridir.
• Uzman büyüme korsanlığı becerileri, özellikle şirketinizde gerekli olan becerilere atıfta bulunur. Uzmanlık becerileri organizasyondan organizasyona farklılık gösterir. Yaygın örnekler, tavsiye pazarlaması ve kanal pazarlamasının anlaşılmasıdır.

Büyüme korsanlığına karşı geleneksel pazarlama

Şimdiye kadar geleneksel pazarlama ile büyüme korsanlığı arasındaki farkın ne olduğunu merak ediyor olabilirsiniz. Her iki kategori de şirketin genel büyümesini artırmayı amaçlarken, bazı temel ayrımların altı çizilmelidir.

Her şeyden önce, geleneksel pazarlama genellikle salyangoz posta, doğrudan satış, basılı reklam, radyo ve televizyon dahil olmak üzere çevrimdışı stratejilere ve kanallara dayanır. Aksine, büyüme korsanlığı, büyük ölçüde geniş bir yelpazedeki düşük maliyetli çevrimiçi etkinliklere dayanır. Bu dört özellik, büyüme korsanlığını geleneksel pazarlamadan veya diğer herhangi bir pazarlama kategorisinden neyin çeşitlendirdiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

1. AARRR korsan hunisi

Geleneksel pazarlama veya marka pazarlamasının aksine, büyüme korsanlığı, AARRR olarak bilinen birkaç önemli büyüme faktörüne odaklanır ve diğer her şeyi göz ardı eder.

2007 yılında, Silikon Vadisi merkezli bir girişimci, melek yatırımcı ve PayPal'da eski bir pazarlama direktörü olan Dave McClure, AARRR çerçevesini oluşturdu: satın alma, etkinleştirme, elde tutma, yönlendirme ve gelir.

Kaynak

AARRR, beş huni aşamasıyla özetlenen temel performans göstergelerini (KPI'lar) izleyerek başlangıç ​​büyümesini ölçmenin bir yoludur. McClure fikri önerdikten sonra, kullanıcılar AARRR çerçevesini “korsan ölçümleri” olarak adlandırdı.

AARRR çerçevesi şu şekilde çalışır. Büyüme korsanlığı pazarlama çabalarınızın performansını izlemek için satış hunisinin her aşaması için birkaç KPI seçebilirsiniz. Örneğin, edinme kanallarınızın ne kadar iyi çalıştığını anlamak istiyorsanız site/açılış sayfası/widget ziyaretlerinin sayısını izleyebilir ve analiz edebilirsiniz.

Teknik arka plan

Büyümeyi sağlamak için gereken teknik altyapı, büyüme korsanlığının bir başka ayırt edici özelliğidir. Büyüme korsanları, sorunları tanımlamanın ve çözüm bulmanın yanı sıra, geleneksel pazarlama uzmanlarından farklı olarak, bu çözümleri teknik ekibin yardımı olmadan uygulamak için gereken teknik becerilere sahip olmalıdır.

Büyüme korsanlarının sahip olması gereken teknik geçmişe ilişkin bazı örnekler:

• HTML ve CSS'nin temelleri dahil olmak üzere ön uç kodlama.
• Açılış sayfalarını oluşturma ve optimize etme (manuel olarak veya sürükle ve bırak araçlarını kullanarak)
• Kurşun toplama için web kazıma.
• İzleme araçları, veritabanı yöneticileri, uzantılar ve eklentiler dahil olmak üzere çeşitli büyüme korsanlığı yazılımlarıyla çalışma yeteneği.

Veri tabanlı

Growth hacking'in bir diğer ayırt edici özelliği de veriye dayalı doğasıdır. Ivory Research'te pazarlama direktörü olan David McKinley, müşteri tabanlarını büyütmek için e-posta pazarlamasında GIF'leri nasıl kullandıklarına dair bir hikaye anlatıyor. İlgi çekici e-posta kopyaları oluşturdular, bunları ilgili CTA'larla yedeklediler ve trend olan GIF'leri yerleştirdiler. Pazarlama ekibindeki herkes, e-posta kampanyasının hedef kitleyle mükemmel bir şekilde eşleştiğini düşündükleri için son derece başarılı olacağını tahmin etti.

Rakamlar geldiğinde, GIF e-posta kampanyasının başlamasından öncekinden daha az yeni müşteriye sahip oldukları ortaya çıktı. Sonuç olarak, e-posta kampanyası hızla terk edildi ve gelecekteki tüm e-posta kampanyaları yayınlanmadan önce A/B testine tabi tutuldu.

David'in hikayesinden pek çok çıkarım var, ancak en önemlisi, doğrudan benim açımdan yola çıkan analitiklerin gücü. Büyüme korsanları son derece analitiktir ve her adımı bilgilendirmek için verileri kullanır. Her pazarlama kararı, her çözüm ve yapılan her deney, veri ve büyüme etrafında döner.

Geleneksel pazarlamacıların aksine, büyüme korsanları, önemli olan tek bir metrik (OMTM) adı verilen bir şey kullanarak performanslarına odaklanır ve performanslarını ölçerler. OMTM, büyüme pazarlamacılarının bir girişimin farklı aşamalarında önem verdiği tek bir ölçümdür.

Kaynak

Ürün odaklı

Teknolojiler ve özellikle internet, dünyaya yeni bir ürün türü verdi: yazılım ürünleri. Yüzlerce ve binlerce yıldır bir ürün, değiş tokuş edilmeye veya ödemeye değer fiziksel bir nesne olmuştur. Artık müşteriler her zaman fiziksel olmayan ürünlerle uğraşıyor. Bankacılık uygulamaları, akış hizmetleri ve müzik abonelik platformları, marketler, giysiler ve arabalar kadar ürünlerdir.

Malların fizikselden dijitale bu dönüşümü, büyüme korsanlarına özgü olan tamamen farklı bir düşünme biçimi gerektirir. Geleneksel pazarlamacılardan farklı olarak, büyüme korsanları, dijital ürünlerin potansiyelini ve kendi benimsemelerinde oynayabilecekleri rolü anlıyor. Bu nedenle, büyüme korsanlığı, yönlendirmeler gibi ürün odaklı yöntemlerin merkezi olduğu stratejileri mümkün kılar.

Pazarlama stratejinizde deneyebileceğiniz 10 büyüme tüyosu

Şimdi, büyüme korsanlığı, geçmişi, temel ayırt edici özellikleri ve iyi bir büyüme korsanı olmak için gereken beceriler hakkında daha fazla bilgi sahibi olduğunuza göre, birkaç büyüme korsanlığı ipucunu öğrenmenin zamanı geldi. Bu bölüm, büyüme korsanlığını pazarlama stratejinizde kullanmanın 10 yolunu açıklamaktadır.

1. Hedeflerinizi alt hedeflere ayırın

SMART olan daha küçük alt hedeflere odaklanarak (daha genel hedefler yerine), işletmenizin genel olarak büyümesini sağlayabilirsiniz. SMART hedefler çerçevesi, spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili ve zamana bağlı hedeflerin belirlenmesini önerir.

2. Hedef kitlenizin bulunduğu bir yer bulun

Birçok başarılı şirket tarafından kullanılan büyüme tüyolarını arıyorsanız, çoğu hedef kitlelerinin çevrimiçi takıldığı bir yer bularak işe başladı. Örneğin, belirli Facebook gruplarının üyelerine, onları meşgul edecek bir mesajlaşma ile pazarlama yapabilirsiniz.

3. Freemium modelini kullanın

Freemium modeli, yeni başlayanlar tarafından kullanılan baskın iş modeli haline geldi. Kullanıcıların, ürününüzün premium sürümünü kendileri için doğru olup olmadığına karar vermeden önce denemelerine izin vererek, kullanıcı tabanınızı genişletebilir ve sonuç olarak işinizi büyütebilirsiniz.

4. Bir tavsiye programı uygulayın

Yönlendirme programları ve diğer ödüle dayalı programlar, iş büyümesini ölçeklendirmenin harika bir yoludur. Hem yönlendirene hem de yeni müşteriye fayda sağlayan bir tavsiye programı geliştirin. Bu şekilde, müşterilerinize fayda sağlayacak ve büyümeyi teşvik edecek bir kazan-kazan durumu yaratacaksınız.

5. Etkileyici pazarından yararlanın

Sosyal medya optimizasyonu ve özellikle influencer pazarından yararlanmak, büyümeyi ölçeklendirmenin başka bir yoludur. Influencerlarla ortaklık kurmadan önce, seçtiğiniz influencerın markanızın değerleri, hedef kitlesi ve ürünüyle uyumlu olduğundan emin olun.

6. Yalnızca davetli kayıt sistemini kullanın

Yalnızca davetli kayıt sistemini uygulayarak, kullanıcıları hizmetinize kaydolmaya yönlendirecek olan kaçırma korkusundan (FOMO) yararlanabilirsiniz. Örneğin, her hizmet kullanıcısının en fazla beş arkadaşını davet etmesine izin verebilirsiniz; bu kişi daha sonra en fazla beş arkadaş davet edebilir, vb.

7. İçerik hackleme

İçerik korsanlığı, büyümeyi ölçeklendirmenin başka bir yoludur. Bekle, içerik hackleme tam olarak nedir? Temel olarak, büyüme korsanlığı ve içerik pazarlama çabalarının bir birleşimidir. İçerik pazarlama oyununuzu geliştirerek web sitenize gelen trafiği artırabilir ve bunun sonucunda kullanıcı tabanınızı büyütebilirsiniz.

8. Kullanıcı deneyimini oyunlaştırın

Kullanıcı deneyimini oyunlaştırmak, büyümeyi artırmanın başka bir yoludur. Oyunlaştırma ile her etkileşim bir başarı gibi hissedilecek ve müşterileriniz ürünlerinizle etkileşime girmekten gerçekten keyif alacak. Ben & Jerry'nin Netflix ile yaptığı bu iş birliği, doğru yapılan oyunlaştırmanın harika bir örneğidir:

Kaynak

9. İşbirliğine ilham verin

Büyüme korsanlığı sürecini yönlendiren şey işbirliğidir. Büyümeyi sağlamak için kuruluşunuzun farklı departmanlarının birlikte çalışması ve hızlı deneyler yapması gerekir.

10. Yaratıcı olun

Growth hacking yöntemi bir zamanlar yenilikçiydi ve şimdi yüzlerce profesyonel büyümeyi sağlamak için bunu kullanıyor. Böyle bir konsept ortaya çıkarmak için yaratıcı (ve analitik) bir zihniyet gerekti. Growth hacking sürecinin özü, yaratıcı fikirlerinizi deneylere dönüştürmektir.

Bunu doğru yapan şirketlerden büyüme korsanlığı örnekleri

Şimdi, Growth hacking'in ne olduğunu ve nasıl etkinleştirileceğini bildiğinize göre, bunu doğru yapan büyük şirketlere bir göz atalım!

Dropbox

Dropbox, mükemmel bir büyüme korsanlığı vaka çalışmasıdır. Şu fikir üzerinde çalışan otomatik bir tavsiye programı uygulamak için büyüme korsanlığı uygulamalarını kullandılar - ne kadar çok arkadaş tavsiye ederseniz, o kadar fazla boş alan elde edersiniz. Bu büyüme korsanlığı yöntemi, Dropbox'ın 14 milyondan fazla kullanıcısı olan milyarlarca dolarlık bir şirket olmasına yardımcı oldu.

Kaynak

Airbnb

Büyüme korsanlığı, başka bir dev Airbnb'yi haritaya yerleştirdi. Airbnb'nin kurucuları, başlangıçta milyonlarca kullanıcıya sahip bir platform olan Craigslist'i uygun fiyatlı konaklama arayan kişilere pazarlamak için kullandı. Bu büyüme korsanlığı stratejisi, Airbnb'nin tahmini net değeri yaklaşık 38 milyar dolar olan uygun fiyatlı konaklama için bir numaralı uygulama haline gelmesiyle başarılı oldu.

Kaynak

Pinterest

2010 yılında, ilk lansmanından üç ay sonra, Pinterest yalnızca 3.000 kullanıcı kazanmıştı. Büyümeyi ölçeklendirmek için kurucular, kullanıcıların bir pano oluşturacağı ve diğer kullanıcıların panolarını oluşturmasını sağlayarak daha fazla davet alacağı "İleri Sabitle" kampanyasını başlattı. Kampanya Pinterest'in hızlı yükselişiyle sonuçlandı ve şu anda platformun aylık 360 milyonun üzerinde aktif kullanıcısı var ve en çok kullanılan sosyal medya ağları arasında yer alıyor.

Kaynak

Çözüm

Sonuç olarak, büyüme korsanlığı sabit bir strateji değildir. Sürekli beyin fırtınası, analiz, test etme ve deneme, işinizin fırlamasına yardımcı olabilecek iyi bir büyüme korsanlığı sistemi yapan şeydir. Büyüme korsanlığı ipuçlarını takip etmek, daha fazla kullanıcıyı dönüşüm hunisinin en üstüne koymanıza ve büyümeyi teşvik etmenize yardımcı olacaktır. Yine de büyüme korsanlığı, Silikon Vadisi'nin girişimci ruhu tarafından geliştirilen belirli bir zihniyetle ilgilidir.