Sosyal Kanıtın Psikolojisi ve Ağızdan Ağıza Pazarlamayı Neden Bu Kadar Etkili Kılıyor?

En Baştan Başlayalım: Sosyal Kanıt Nedir?

Sosyal kanıt, köklü bir psikolojik önyargının sonucudur. Diğer insanlara güvenmeyi ifade eder.

Bu güvenin biçimleri, çoğunluğun daha iyi bildiği ve bir karar vermenin en iyi yolunun diğer insanların verdiği kararlara bakmak olduğu inancını içerir. Çoğu psikolojik önyargıda olduğu gibi, bu genellikle mantıklıdır.

Davranışınızı herhangi bir yeni ortamda düşünün: yeni bir işyerinde, kimseyi tanımadığınız bir partide veya yabancı bir ülkede. Her makul kişi, kendi davranışlarıyla ilgili herhangi bir karar vermeden önce başkalarının ne yaptığını gözlemleyecektir. Sonunda, evrim bize düşünmeyi böyle öğretti. Yeni bir kabilede ortaya çıkacak, dili ve nezaket kurallarını bilmeden konuşup dans edecek insanlar önce öldürüldü.

Ancak, başkalarının davranışlarına güvenmek zihinsel bir kısayoldur. Diğer insanların davranışlarını, davranışın doğru olduğunun kanıtı olarak değil, bir ipucu olarak almamız gerekiyor. Bunun yerine, sık sık başkalarını görürüz ve diğer ipuçlarını görmezden gelerek ya da değersizleştirerek sadece onların yollarını kopyalarız.

Önyargı, çeşitli durumlarda ne yapacağımızdan emin olmadığımızda en yaygın olanıdır. Sosyal kanıtın muazzam etkisi, insanların para bağışlamaktan hayır kurumlarına “güvenli” veya “güvensiz” davranışlarda bulunmaya kadar üstlendikleri farklı faaliyetler aracılığıyla gösterilmiştir. Bireyler çoğu zaman, kendi bilgilerinden bağımsız olarak, onlara neyin "doğru" olduğunu göstermek için başkalarına güvenirler.

Sosyal Kanıt Pazarlamacılar İçin Bir Hediyedir

Açıkçası, sosyal kanıt pazarlamacılar için bir hediyedir. Bu arada, bu önyargı tam olarak ağızdan ağıza bu kadar güçlü olmasının nedenidir. İnsanlar başkalarının risklerini bile kopyalarsa, başkalarının ürün seçimlerini kopyalamaya nasıl direnebilirler?

Sosyal Kanıt Ağızdan Kulaka Nasıl Desteklenir?

A Markasından her zaman beklediğiniz ürünün faydalarını anlatan iyi hazırlanmış bir reklam gördüğünüzü hayal edin. Reklamın istatistikleri, kanıtları ve neden iyi bir ürün olduğuna dair bilimsel bir açıklaması var. Temel olarak, her zamanki göze çarpan anlamsız reklamınız değil - ürünün neden buna değer olduğuna dair gerçekten iyi bir açıklama. Ardından, iş arkadaşınızın size B Markasından ürünü satın aldığını ve bunun kesinlikle harika olduğunu söylediğini hayal edin.

Hangi ürünü seçeceksiniz: A Markasından mı yoksa B Markasından mı?

Emin değilseniz, size kesin olarak söyleyeceğim: B Markasından.

Ağızdan ağza son derece güçlüdür. Aynı sosyal kanıt ilkesinden türemiştir - gerçek bir insan görüyorsunuz, hatta tanıdığınız birini görüyorsunuz ve onların fikirlerine güveniyorsunuz. Ardından, B Markasının ürünü hakkında bir tane değil, tanıdığınız birkaç kişinin konuştuğunu duyarsanız bunun nasıl güçlendirildiğini hayal edin! B Marka ürününün erdemlerini öven belirli bir neden olmaksızın takip ettiğiniz rastgele bir Instagram kullanıcısı da olabilir - yine de çok ikna edici! Etki, geometrik bir ilerleme ile karşılaştırılabilir.

Sosyal kanıt kullanmak, kulaktan kulağa yayılmak için harika bir yoldur. 4 tür sosyal kanıta ve bundan nasıl yararlanabileceğinize bakalım.

1. Uzman Sosyal Kanıtı

Bazıları “yeterince uzmana sahip olduğumuza” inansa da, genel olarak insanlar hala uzman olarak kabul edilenlere, olmayanlardan daha fazla güveniyorlar. Bu en azından mantıklı geliyor. Bu nedenle sağlıkla ilgili reklamlarda doktorları, spor giyim reklamlarında spor figürlerini ve elektronik, ağır ekipman, tıp ve bunların arasındaki her şeyle ilgili reklamlarda bilimle ilgili kişileri göreceksiniz. Reklama bakıp başka hiçbir bilgiyi hatırlamasak da, büyük olasılıkla reklamın bir uzman tarafından desteklendiğini hatırlayacak ve bu bilgiyi ilgili bir bağlamda ileteceğiz.

2. Ünlü Sosyal Kanıt

Garip bir şekilde, insanlar ünlüler hakkında çok konuşuyor. Aşk hayatlarını, yaşam tarzlarını, modalarını ve onlarla ilgili her şeyi tartışırlar. Şaşırtıcı ama çoğu insanın ünlülere olan ilgisinin zamanla azalmadığına şüphe yok.

Ünlülerin sosyal medyadaki gönderilerinin aşırı pahalı olmasının bir nedeni var - çünkü bir ünlünün bir ürününden bahsetmek sadece çok sayıda insana ulaşmakla kalmıyor - aynı zamanda favori modellerinin kullandığı vücut losyonu hakkında daha geniş bir tartışma başlatıyor. örnek. Erişim çığ gibi büyüyor ve sosyal kanıt büyüyor.

Ancak, bir sorun gördüğünüze eminim: ünlülerin pazarlaması gülünç derecede pahalıdır. Neyse ki, işi yapan bir futbolcuya veya aktrise her zaman ihtiyacımız yok. Çoğu ürün için, mikro-etkileyiciler - sosyal medyada ünlü kişiler - önemli bir takipçi kitlesine (10 bin-100 bin) ve iyi bir katılım oranına sahip oldukları sürece, ikincisi çok daha önemli olduğu sürece hile yapacaktır.

3. Kullanıcı Sosyal Kanıtı

Herhangi bir modaya uygun web sitesini açtığınızda, kullanıcının sosyal kanıtının önemi netleşir. Ürün açıklamalarını veya fiyatlarını göremeyebilirsiniz, ancak tüm biçimlerinde sosyal kanıtı göreceksiniz. Ürünü kullanan şirketlerin bir listesi (eğer B2B ise), kullanıcı referanslarının listesi (her durumda), incelemeler veya ürün veya hizmetin G2 Crowd'da veya TripAdvisor veya Yelp'te incelendiğine dair bir gurur notu olacaktır. . Kullanıcıların yorum bırakabileceği ve ürünü satın alabileceği web siteleri en başarılı olanlardır. İnsanlar incelemeleri sever - bu onların kulaktan kulağa çevrimiçi erişimidir.

İnsanların çoğu zaman bu tür incelemeleri umursamıyormuş gibi görünmesi özellikle ilginçtir. Sezgisel olarak, araştırmalar, incelemeler söz konusu olduğunda, önemli olanın miktarı - ürünü kaç kişinin kullandığını gösteriyor. Sosyal kanıtın boyutu, ayrıntıları incelemek zorunda kalmamaları için yeterli (ya da çok mu zor?). Sadece başkalarının zaten yaptığını yaparlar: ürünü satın alın.

Kullanıcı sosyal kanıtı sadece incelemelerde ve referanslarda değil, aynı zamanda sosyal medyada da takip edilir. Sosyal takipçi satın almak çok tartışmalı bir uygulamadır: Sosyal medya platformlarının algoritmaları, sahte hesap satın almanın sosyal hesabınızın itibarına zarar vermesi için yapılmıştır. Ancak takipçi sayısını artırmak, sosyal kanıtın artması açısından önemlidir: Ne kadar çok kişi ürünü kullandığını gösterirse, o kadar çok kişi otomatik olarak ürünün iyi olduğunu kabul eder ve hatta bu bilgiyi daha fazla paylaşır.

4. Arkadaşların Sosyal Kanıtı

Ağızdan ağza etkisi açısından en güçlü sosyal kanıt, arkadaşlardan gelen sosyal kanıttır. Tanıdığımız kişiler tarafından paylaşılan bilgilere güveniyoruz ve bu bilgileri daha da heyecanla paylaşıyoruz. Genellikle olduğu gibi, pazarlamacıların bu bilgiyle herhangi bir şey yapması zordur. Arkadaşların sosyal kanıtını herhangi bir yarı otantik yolla elde etmek çok zordur. Genelde sadece iyi bir ürün yaparsınız ve insanların bilgiyi ileteceğini umarsınız. Uber ve AirBnB gibi bazı şirketler, hem sosyal kanıt hem de bir kişinin indirim alma arzusu üzerinde oynadığı için yapılması gereken güzel bir şey olan arkadaşlar için indirimler sunuyor.

Pazarlamacıların arkadaşlarının sosyal kanıtlarını başarılı bir şekilde kullanmalarının bir diğer yolu, hangi Facebook arkadaşlarının veya e-posta kişilerinin hizmeti kullandığını göstermektir. Liste, Couchsurfing veya LinkedIn gibi web sitelerine kaydolduğunuzda size gösterilir. Ayrıca, çevrimiçi arkadaşlarınızdan hangilerinin hizmeti kullandığını gösteren çevrimiçi hizmetler için de çalışır. Örneğin, çevrimiçi güvenlik üzerine yapılan bir çalışmada, kullanıcılara arkadaşlarının çevrimiçi güvenlik özelliğini kullandığını göstermenin en etkili ikna yöntemi olduğu bulunmuştur.

Çözüm

Sosyal kanıt ve ağızdan ağza güvenilir kavramlardır. Güçlü ağızdan ağza stratejisini, sosyal kanıtları büyütmek için biraz çaba harcamadan uygulamak zor olabilir. Devam edin, deneyin ve en önemlisi, ürününüzü konuşmaya değer hale getirin!

Reklamlara Para Harcamadan İşinizi Büyük Ölçekte Büyütün

15 Ocak 2019'da, 2019'da işinizi daha verimli bir şekilde büyütmek için kulaktan kulağa nasıl konuşulacağını anlatan iki özel web seminerinde (biri B2B, diğeri B2C için) Jay Baer'e katılın. B2B kaydı | B2C kaydı.