社會證明的心理學及其使口碑營銷如此有效的原因

讓我們從頭開始：什麼是社會證明？

社會認同是根深蒂固的心理偏見的結果。 它意味著對他人的信任。

這種信任的形式包括相信大多數人都知道得更多，並且做出決定的最佳方式是查看其他人做出的決定。 與大多數心理偏見一樣，這通常是有道理的。

想想你在任何新環境中的行為：在新的工作場所、在你不認識任何人的聚會上或在國外。 每個理性的人在對自己的行為做出任何決定之前都會先觀察別人的行為。 最後，這就是進化教會我們思考的方式。 出現在一個新部落中並且會在沒有首先弄清楚語言和禮貌規則的情況下說話和跳舞的人類被殺死了。

然而，依賴他人的行為是一種心理捷徑。 我們應該將其他人的行為作為線索，而不是作為行為正確的證據。 相反，我們經常看到別人並簡單地複制他們的方式，忽略或貶低其他線索。

當我們不確定在各種情況下該做什麼時，這種偏見是最常見的。 社會認同的巨大影響已通過人們進行的不同活動得到體現，從向慈善機構捐款到從事“安全”或“不安全”行為。 個人很多時候都依賴他人來向他們展示什麼是“正確的”，而不管他們自己的知識如何。

社會證明是給營銷人員的禮物

顯然，社會認同是給營銷人員的禮物。 順便說一句，這種偏見正是口碑如此強大的原因。 如果人們甚至複製別人的風險，他們怎麼能抗拒複製別人的產品選擇呢？

社會證明如何支持口碑

想像一下，您看到一個製作精良的廣告，它告訴您您一直想從品牌 A 獲得的產品的好處。該廣告有統計數據、證據和科學解釋，說明為什麼它是好產品。 基本上，這不是你通常的吸引眼球的毫無意義的廣告——它確實很好地解釋了為什麼該產品值得。 然後，想像一下你的同事在一次關於這個話題的談話中告訴你他從品牌 B 購買了該產品並且這絕對是驚人的。

您會選擇哪種產品：品牌 A 的產品還是品牌 B 的產品？

如果你不確定，我肯定會告訴你：B品牌的。

口碑非常強大。 它源於相同的社會證明原則——你看到一個真實的人，甚至是你認識的人，你相信他們的意見。 然後想像一下，如果您聽到的不是一個，而是幾個您認識的人在談論品牌 B 的產品，這將如何被放大！ 它也可能是一個隨機的 Instagram 用戶，你無緣無故地關注 B 品牌產品的優點——仍然非常有說服力！ 效果堪比幾何級數。

使用社會證明是利用口耳相傳的絕妙方式。 讓我們看看 4 種類型的社會證明，以及如何利用它。

1. 專家社會證明

雖然有些人認為“我們已經受夠了專家”，但通常人們仍然比那些不是專家的人更信任那些被認為是專家的人。 這至少聽起來很合理。 這就是為什麼您會在與醫療保健相關的廣告中看到醫生，在運動服廣告中看到運動人物，在電子、重型設備、醫藥以及介於兩者之間的所有廣告中看到與科學相關的人。 雖然我們可能會查看廣告而不記得任何其他信息，但我們很可能會記住它得到了專家的支持並在相關上下文中傳遞此信息。

2. 名人社交證明

奇怪的是，人們經常談論名人。 他們討論了他們的愛情生活、生活方式、時尚以及與他們相關的任何其他事情。 這令人費解，但毫無疑問，大多數人對名人的興趣並沒有隨著時間的推移而減少。

名人在社交媒體上的帖子非常昂貴是有原因的——因為提到名人的產品不僅會吸引大量的人——還會引發關於他們最喜歡的模特使用的潤膚露的更廣泛的討論，因為例子。 覆蓋面不斷滾雪球，社會證明也在增長。

但是，我相信您會看到一個問題：名人營銷的成本高得離譜。 幸運的是，我們並不總是需要一名足球運動員或女演員來完成這項工作。 對於大多數產品，微影響者——在社交媒體上很有名的人——會成功，只要他們有大量的追隨者（10k-100k）和良好的參與率，後者更為重要。

3. 用戶社交證明

當您打開任何時尚網站時，用戶社交證明的重要性就變得顯而易見。 您可能看不到產品描述或價格，但您會看到各種形式的社會證明。 將有使用過該產品的公司列表（如果是 B2B）、用戶推薦列表（在所有情況下）、評論或產品或服務已在 G2 Crowd、TripAdvisor 或 Yelp 上獲得評論的自豪說明. 用戶可以留下評論併購買產品的網站最為成功。 人們喜歡評論——這是他們在線獲得口碑的途徑。

尤其有趣的是，人們通常甚至似乎都不關心評論的種類。 與直覺相反，研究表明，在評論方面，重要的是數量——有多少人使用過該產品。 社會證明的大小已經足夠（或過於龐大？）讓他們不必檢查細節。 他們只是做別人已經做過的事情：購買產品。

用戶社交證明不僅存在於評論和推薦中，還存在於社交媒體關注中。 購買社交粉絲是一種非常有爭議的做法：社交媒體平台的算法是為了購買虛假賬戶可能會損害您社交賬戶的聲譽。 然而，就增加社會認同而言，增加追隨者很重要：人們越多地表明他們使用該產品，其他人就越會自動接受該產品是好產品，甚至進一步分享這些信息。

4. 朋友的社交證明

就其對口耳相傳的影響而言，最有力的社會證明是來自朋友的社會證明。 我們信任我們認識的人分享的信息，並以非常激動的心情進一步分享這些信息。 通常情況下，營銷人員很難利用這些知識做任何事情。 朋友的社交證明很難以任何半真實的方式獲得。 你通常只是做一個好的產品，並希望人們將信息傳遞出去。 一些公司，如優步和 AirBnB，為朋友提供折扣，這是一件好事，因為它既體現了社會認同感，也體現了人們獲得折扣的願望。

營銷人員成功使用朋友社交證明的另一種方式是顯示哪些 Facebook 朋友或電子郵件聯繫人正在使用該服務。 當您在 Couchsurfing 或 LinkedIn 等網站上註冊時，該列表會顯示給您。 它也適用於在線服務，向您顯示您的哪些在線朋友正在使用該服務。 例如，在一項關於網絡安全的研究中，發現向用戶展示他們的朋友正在使用網絡安全功能是最有效的說服方法。

結論

社會證明和口耳相傳是值得信賴的概念。 如果不付出一些努力來增加社會認同，實施強大的口碑策略可能會很棘手。 繼續嘗試，最重要的是，讓您的產品值得談論！

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