จิตวิทยาของการพิสูจน์ทางสังคมและเหตุใดจึงทำให้การตลาดแบบปากต่อปากมีประสิทธิภาพมาก

มาเริ่มกันตั้งแต่ต้น: Social Proof คืออะไร?

หลักฐานทางสังคมเป็นผลมาจากอคติทางจิตวิทยาที่หยั่งรากลึก มันบ่งบอกถึงความไว้วางใจในผู้อื่น

รูปแบบของความไว้วางใจนี้รวมถึงความเชื่อที่ว่าคนส่วนใหญ่รู้ดีกว่าและวิธีที่ดีที่สุดในการตัดสินใจคือการดูการตัดสินใจของคนอื่น เช่นเดียวกับอคติทางจิตวิทยาส่วนใหญ่ โดยทั่วไปแล้วสิ่งนี้ก็สมเหตุสมผล

นึกถึงพฤติกรรมของคุณในสภาพแวดล้อมใหม่: ในที่ทำงานใหม่ ในงานปาร์ตี้ที่คุณไม่รู้จักใครหรือในต่างประเทศ ผู้มีเหตุผลทุกคนจะสังเกตสิ่งที่คนอื่นทำก่อนตัดสินใจเกี่ยวกับพฤติกรรมของตนเอง ในที่สุด นี่คือวิธีที่วิวัฒนาการสอนให้เราคิด มนุษย์ที่จะปรากฏตัวในเผ่าใหม่และพูดและเต้นรำโดยไม่รู้ภาษาและกฎเกณฑ์แห่งความสุภาพก่อนจะถูกฆ่า

อย่างไรก็ตามการพึ่งพาพฤติกรรมของผู้อื่นนั้นเป็นทางลัดทางจิตใจ เราควรเอาพฤติกรรมของคนอื่นมาเป็นเบาะแสมากกว่าที่จะพิสูจน์ว่าพฤติกรรมนั้นถูกต้อง แต่เรามักจะเห็นคนอื่นและเพียงแค่ลอกเลียนวิธีการของพวกเขา เพิกเฉยหรือประเมินค่าเบาะแสอื่นๆ

ความลำเอียงเป็นเรื่องธรรมดาที่สุดเมื่อเราไม่แน่ใจว่าจะทำอย่างไรในสถานการณ์ต่างๆ ผลกระทบมหาศาลของการพิสูจน์ทางสังคมได้แสดงให้เห็นผ่านกิจกรรมต่างๆ ที่ผู้คนดำเนินการ ตั้งแต่การบริจาคเงินเพื่อการกุศล ไปจนถึงการมีพฤติกรรมที่ "ปลอดภัย" หรือ "ไม่ปลอดภัย" หลายครั้งหลายคนพึ่งพาผู้อื่นเพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าอะไร "ถูกต้อง" โดยไม่คำนึงถึงความรู้ของตนเอง

หลักฐานทางสังคมเป็นของขวัญสำหรับนักการตลาด

เห็นได้ชัดว่าหลักฐานทางสังคมเป็นของขวัญสำหรับนักการตลาด อคตินี้เป็นเหตุผลว่าทำไมคำพูดจากปากถึงมีพลังมาก หากผู้คนลอกเลียนความเสี่ยงของผู้อื่น พวกเขาจะต่อต้านการคัดลอกตัวเลือกผลิตภัณฑ์ของผู้อื่นได้อย่างไร

หลักฐานทางสังคมสนับสนุนคำพูดจากปากต่อปากอย่างไร

ลองนึกภาพว่าคุณเห็นโฆษณาที่สร้างขึ้นมาอย่างดีซึ่งบอกคุณเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการจากแบรนด์ A มาตลอด โฆษณานี้มีสถิติ หลักฐาน และคำอธิบายทางวิทยาศาสตร์ว่าเหตุใดจึงเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดี โดยพื้นฐานแล้ว มันไม่ใช่โฆษณาไร้สาระที่ดึงดูดสายตาตามปกติของคุณ แต่เป็นคำอธิบายที่ดีจริง ๆ ว่าทำไมผลิตภัณฑ์ถึงคุ้มค่า จากนั้น ลองนึกภาพเพื่อนร่วมงานของคุณบอกคุณในการสนทนาในหัวข้อว่าเขาซื้อผลิตภัณฑ์จากแบรนด์ B และมันวิเศษมาก

คุณจะเลือกผลิตภัณฑ์ใด: จากแบรนด์ A หรือจากแบรนด์ B

หากคุณไม่แน่ใจ ฉันจะบอกคุณอย่างแน่นอน: จากแบรนด์ B

ปากต่อปากมีพลังมาก มันมาจากหลักการเดียวกันของการพิสูจน์ทางสังคม - คุณเห็นคนจริง คนที่คุณรู้จัก และคุณเชื่อในความคิดเห็นของพวกเขา จากนั้นลองจินตนาการว่าสิ่งนี้จะขยายได้อย่างไรหากคุณไม่เคยได้ยิน แต่มีคนสองสามคนที่คุณรู้จักพูดถึงผลิตภัณฑ์จาก Brand B! นอกจากนี้ยังอาจเป็นผู้ใช้ Instagram แบบสุ่มที่คุณติดตามโดยไม่มีเหตุผลพิเศษที่ยกย่องคุณธรรมของผลิตภัณฑ์ Brand B - ยังคงน่าเชื่อมาก! ผลที่ได้เปรียบได้กับความก้าวหน้าทางเรขาคณิต

การใช้หลักฐานทางสังคมเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้ประโยชน์จากคำพูดจากปากต่อปาก มาดูหลักฐานทางสังคม 4 ประเภท และวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้

1. หลักฐานทางสังคมของผู้เชี่ยวชาญ

ในขณะที่บางคนเชื่อว่า “เรามีผู้เชี่ยวชาญเพียงพอแล้ว” โดยทั่วไปผู้คนยังคงไว้วางใจผู้ที่ถือว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญมากกว่าผู้ที่ไม่เชื่อ อย่างน้อยก็ฟังดูสมเหตุสมผล นั่นคือเหตุผลที่คุณจะเห็นแพทย์ในโฆษณาเกี่ยวกับการดูแลสุขภาพ ตัวเลขกีฬาในโฆษณาชุดกีฬา และผู้คนที่เกี่ยวข้องกับวิทยาศาสตร์ในโฆษณาสำหรับอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ เครื่องจักรกลหนัก ยารักษาโรค และทุกสิ่งที่เกี่ยวข้อง แม้ว่าเราอาจดูโฆษณาและจำข้อมูลอื่นไม่ได้ แต่เรามักจะจำได้ว่าโฆษณาได้รับการสนับสนุนโดยผู้เชี่ยวชาญและส่งต่อข้อมูลนี้ในบริบทที่เกี่ยวข้อง

2. หลักฐานทางสังคมที่มีชื่อเสียง

น่าแปลกที่คนพูดถึงคนดังเยอะมาก พวกเขาพูดคุยถึงชีวิตรัก ไลฟ์สไตล์ แฟชั่น และเรื่องอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา เป็นเรื่องที่ทำให้งง แต่ไม่ต้องสงสัยเลยว่าความสนใจของคนส่วนใหญ่ในคนดังไม่ได้ลดลงตามเวลา

มีเหตุผลที่โพสต์ของคนดังบนโซเชียลมีเดียมีราคาแพงมาก นั่นเป็นเพราะการกล่าวถึงผลิตภัณฑ์จากคนดังไม่เพียงแต่เข้าถึงผู้คนจำนวนมากเท่านั้น แต่ยังเริ่มการสนทนาในวงกว้างเกี่ยวกับโลชั่นบำรุงผิวที่นางแบบโปรดใช้ด้วย ตัวอย่าง. การเข้าถึงทำให้หิมะตกอย่างต่อเนื่อง และการพิสูจน์ทางสังคมก็เพิ่มขึ้น

อย่างไรก็ตาม ฉันแน่ใจว่าคุณเห็นปัญหา: การตลาดสำหรับคนดังมีราคาแพงมาก โชคดีที่เราไม่ต้องการนักฟุตบอลหรือนักแสดงที่ทำหน้าที่นี้เสมอไป สำหรับผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ ไมโครอินฟลูเอนเซอร์ – บุคคลที่มีชื่อเสียงบนโซเชียลมีเดีย – จะทำกลอุบาย ตราบใดที่พวกเขามีผู้ติดตามจำนวนมาก (10k-100k) และอัตราการมีส่วนร่วมที่ดี โดยที่สิ่งหลังมีความสำคัญมากกว่ามาก

3. หลักฐานทางสังคมของผู้ใช้

ความสำคัญของหลักฐานทางสังคมของผู้ใช้จะชัดเจนเมื่อคุณเปิดเว็บไซต์ที่ทันสมัย คุณอาจไม่เห็นรายละเอียดหรือราคาของผลิตภัณฑ์ แต่คุณจะเห็นหลักฐานทางสังคมในทุกรูปแบบ จะมีรายชื่อบริษัทที่เคยใช้ผลิตภัณฑ์ (หากเป็น B2B) รายชื่อคำรับรองของผู้ใช้ (ในทุกกรณี) บทวิจารณ์หรือข้อสังเกตที่น่าภาคภูมิใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการได้รับการรีวิวใน G2 Crowd หรือ TripAdvisor หรือ Yelp . เว็บไซต์ที่ผู้ใช้สามารถแสดงความคิดเห็นและซื้อสินค้าได้ประสบความสำเร็จมากที่สุด คนชอบรีวิว — มันคือการเข้าถึงแบบปากต่อปากทางออนไลน์

เป็นเรื่องที่น่าสนใจอย่างยิ่งที่ผู้คนมักจะไม่สนใจเกี่ยวกับ ประเภท ของบทวิจารณ์ด้วยซ้ำ การวิจัยโดยสัญชาตญาณแสดงให้เห็นว่าเมื่อพูดถึงบทวิจารณ์ ปริมาณที่มีความสำคัญ — มีคนใช้ผลิตภัณฑ์ กี่ คน ขนาดของหลักฐานทางสังคมก็เพียงพอแล้ว (หรือมากเกินไป?) เพื่อให้พวกเขาไม่ต้องตรวจสอบรายละเอียด พวกเขาทำในสิ่งที่คนอื่นทำไปแล้ว: ซื้อผลิตภัณฑ์

หลักฐานทางสังคมของผู้ใช้ไม่เพียงแต่ในรีวิวและคำรับรองเท่านั้น แต่ยังอยู่ในโซเชียลมีเดียอีกด้วย การซื้อผู้ติดตามทางโซเชียลเป็นแนวปฏิบัติที่ขัดแย้งกันมาก: อัลกอริทึมของแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียถูกสร้างขึ้นเพื่อซื้อบัญชีปลอมอาจส่งผลเสียต่อชื่อเสียงของบัญชีโซเชียลของคุณ อย่างไรก็ตาม การเพิ่มจำนวนผู้ติดตามเป็นสิ่งสำคัญในแง่ของการพิสูจน์ทางสังคม ยิ่งผู้คนจำนวนมากแสดงว่าพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ คนอื่น ๆ ก็ยิ่งยอมรับว่าผลิตภัณฑ์นั้นเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีโดยอัตโนมัติ หรือแม้แต่แชร์ข้อมูลนี้เพิ่มเติม

4. หลักฐานทางสังคมของเพื่อน

หลักฐานทางสังคมที่ทรงพลังที่สุดในแง่ของผลกระทบต่อคำพูดจากปากต่อปากคือข้อพิสูจน์ทางสังคมที่มาจากเพื่อน เราไว้วางใจข้อมูลที่แบ่งปันโดยคนที่เรารู้จัก และแบ่งปันข้อมูลนี้ต่อไปด้วยความตื่นเต้น ตามปกติแล้ว นักการตลาดจะทำอะไรกับความรู้นี้ได้ยาก หลักฐานทางสังคมของเพื่อนเป็นเรื่องยากมากที่จะบรรลุในลักษณะกึ่งจริง โดยทั่วไปคุณเพียงแค่สร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีและหวังว่าผู้คนจะส่งต่อข้อมูลไปด้วย บางบริษัท เช่น Uber และ AirBnB เสนอส่วนลดให้เพื่อน ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีที่ต้องทำเพราะมันแสดงทั้งหลักฐานทางสังคมและความปรารถนาของบุคคลในการได้รับส่วนลด

อีกวิธีหนึ่งที่นักการตลาดใช้หลักฐานทางสังคมของเพื่อนได้สำเร็จคือการแสดงให้เห็นว่าเพื่อน Facebook หรือผู้ติดต่ออีเมลคนใดกำลังใช้บริการอยู่ รายการจะแสดงให้คุณเห็นเมื่อคุณลงทะเบียนที่เว็บไซต์ เช่น Couchsurfing หรือ LinkedIn นอกจากนี้ยังใช้ได้กับบริการออนไลน์ที่แสดงให้คุณเห็นว่าเพื่อนออนไลน์ของคุณคนใดกำลังใช้บริการอยู่ ตัวอย่างเช่น ในการศึกษาความปลอดภัยออนไลน์ พบว่าการแสดงให้ผู้ใช้เห็นว่าเพื่อนกำลังใช้คุณสมบัติความปลอดภัยออนไลน์เป็นวิธีการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพที่สุด

บทสรุป

หลักฐานทางสังคมและคำพูดจากปากเป็นแนวคิดที่เชื่อถือได้ อาจเป็นเรื่องยากที่จะใช้กลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากอันทรงพลังโดยไม่ต้องพยายามเพิ่มการพิสูจน์ทางสังคม ไปข้างหน้า ทดลอง และที่สำคัญที่สุด ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณน่าพูดถึง!

ขยายธุรกิจของคุณอย่างมหาศาลโดยไม่ต้องเสียเงินกับโฆษณา

เข้าร่วม Jay Baer สำหรับการสัมมนาผ่านเว็บพิเศษสองครั้ง (หนึ่งรายการสำหรับ B2B และอีกหนึ่งรายการสำหรับ B2C) ในวันที่ 15 มกราคม 2019 เกี่ยวกับวิธีใช้คำพูดแบบปากต่อปากเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในปี 2019 สมัคร B2C