علم نفس الإثبات الاجتماعي ولماذا يجعل التسويق الشفهي فعالًا للغاية

لنبدأ من البداية: ما هو الدليل الاجتماعي؟

الدليل الاجتماعي هو نتيجة تحيز نفسي عميق الجذور. إنه يعني الثقة في الآخرين.

تتضمن أشكال هذه الثقة الاعتقاد بأن الغالبية تعرف أفضل وأن أفضل طريقة لاتخاذ القرار هي النظر إلى القرارات التي اتخذها الآخرون. كما هو الحال مع معظم التحيزات النفسية ، فإن هذا الأمر منطقي بشكل عام.

فكر في سلوكك في أي بيئة جديدة: في مكان عمل جديد ، أو في حفلة لا تعرف فيها أحداً أو في بلد أجنبي. سيراقب كل شخص عاقل أولاً ما يفعله الآخرون قبل اتخاذ أي قرارات تتعلق بسلوكهم. في النهاية ، هكذا علمنا التطور أن نفكر. قُتل البشر الذين يظهرون في قبيلة جديدة ويتحدثون ويرقصون دون معرفة اللغة وقواعد التأدب أولاً.

ومع ذلك ، فإن الاعتماد على سلوك الآخرين هو اختصار عقلي. من المفترض أن نأخذ سلوك الآخرين كدليل وليس كدليل على صحة السلوك. بدلاً من ذلك ، غالبًا ما نرى الآخرين ونقوم ببساطة بنسخ طرقهم ، متجاهلين أو نقلل من قيمة القرائن الأخرى.

يكون التحيز أكثر شيوعًا عندما نكون غير متأكدين مما يجب فعله في المواقف المختلفة. تم إثبات التأثير الهائل للدليل الاجتماعي من خلال الأنشطة المختلفة التي يقوم بها الأشخاص ، من التبرع بالمال للأعمال الخيرية إلى الانخراط في سلوك "آمن" أو "غير آمن". يعتمد الأفراد في كثير من الأحيان على الآخرين ليبين لهم ما هو "الصحيح" ، بغض النظر عن معرفتهم الخاصة.

الدليل الاجتماعي هدية للمسوقين

من الواضح أن الدليل الاجتماعي هو هدية للمسوقين. بالمناسبة ، هذا التحيز هو بالضبط سبب قوة الكلام الشفهي. إذا قام الناس بتقليد مخاطر الآخرين ، فكيف يمكنهم مقاومة نسخ خيارات منتجات الآخرين؟

كيف يدعم الدليل الاجتماعي كلام الفم

تخيل أنك ترى إعلانًا جيدًا يخبرك بفوائد المنتج الذي طالما رغبت فيه من العلامة التجارية أ. يحتوي الإعلان على إحصائيات وإثبات وشرح علمي لسبب كونه منتجًا جيدًا. في الأساس ، إنه ليس إعلانًا معتادًا لا معنى له - إنه تفسير جيد حقًا لماذا يستحق المنتج ذلك. بعد ذلك ، تخيل أن زميلك يخبرك في محادثة حول الموضوع أنه اشترى المنتج من العلامة التجارية "ب" وأنه مذهل تمامًا.

ما المنتج الذي ستختاره: المنتج من العلامة التجارية أ أم المنتج من العلامة التجارية ب؟

إذا لم تكن متأكدًا ، فسأخبرك على وجه اليقين: العلامة التجارية ب.

الكلام الشفهي قوي للغاية. إنه مشتق من نفس مبدأ الدليل الاجتماعي - ترى شخصًا حقيقيًا ، شخصًا تعرفه حتى ، وتثق برأيه. ثم تخيل كيف يتم تضخيم ذلك إذا لم تسمع أحدًا ، ولكن شخصين تعرفهما يتحدثان عن المنتج من العلامة التجارية B! قد يكون أيضًا مستخدمًا عشوائيًا على Instagram تتبعه بدون سبب محدد يمجد مزايا منتج Brand B - لا يزال مقنعًا للغاية! التأثير مشابه للتقدم الهندسي.

يعد استخدام الدليل الاجتماعي طريقة رائعة للاستفادة من الكلام الشفهي. لنلقِ نظرة على 4 أنواع من الأدلة الاجتماعية ، وكيف يمكنك الاستفادة منها.

1. خبير دليل اجتماعي

بينما يعتقد البعض أن "لدينا عدد كافٍ من الخبراء" ، لا يزال الناس عمومًا يثقون في أولئك الذين يعتبرون خبراء أكثر من أولئك الذين ليسوا كذلك. هذا على الأقل يبدو معقولا. لهذا السبب سترى الأطباء في الإعلانات المتعلقة بالرعاية الصحية ، والشخصيات الرياضية في إعلانات الملابس الرياضية والأشخاص المرتبطين بالعلوم في إعلانات للإلكترونيات والمعدات الثقيلة والأدوية وكل شيء بينهما. على الرغم من أننا قد ننظر إلى الإعلان ولا نتذكر أي معلومات أخرى ، فإننا على الأرجح نتذكر أنه كان مدعومًا من قبل أحد الخبراء ونقوم بتمرير هذه المعلومات في سياق ذي صلة.

2. دليل المشاهير الاجتماعية

بغرابة ، يتحدث الناس كثيرًا عن المشاهير. يناقشون حياتهم العاطفية وأسلوب حياتهم وأزياءهم وأي شيء آخر مرتبط بهم. إنه أمر محير ، لكن لا شك في أن اهتمام معظم الناس بالمشاهير لا يتضاءل مع مرور الوقت.

هناك سبب يجعل مشاركات المشاهير على وسائل التواصل الاجتماعي باهظة الثمن للغاية - وذلك لأن ذكر منتج من أحد المشاهير لا يصل فقط إلى عدد كبير من الأشخاص - كما أنه يبدأ مناقشة أوسع حول غسول الجسم الذي يستخدمه نموذجهم المفضل ، من أجل مثال. يستمر الوصول في التزايد ، ويزداد الدليل الاجتماعي.

ومع ذلك ، أنا متأكد من أنك ترى مشكلة: تسويق المشاهير مكلف للغاية. لحسن الحظ ، لا نحتاج دائمًا إلى لاعب كرة قدم أو ممثلة تقوم بالمهمة. بالنسبة لمعظم المنتجات ، فإن أصحاب النفوذ الجزئي - الأفراد المشهورون على وسائل التواصل الاجتماعي - سيفعلون الحيلة ، طالما أن لديهم متابعًا كبيرًا (10 آلاف إلى 100 ألف) ومعدل مشاركة جيد ، مع كون الأخير أكثر أهمية بكثير.

3. دليل المستخدم الاجتماعي

تتضح أهمية الدليل الاجتماعي للمستخدم في اللحظة التي تفتح فيها أي موقع ويب عصري. قد لا ترى أوصافًا للمنتج أو أسعاره ، لكنك سترى دليلًا اجتماعيًا بجميع أشكاله. ستكون هناك قائمة بالشركات التي استخدمت المنتج (إذا كان B2B) ، أو قائمة بشهادات المستخدمين (في جميع الحالات) ، أو التعليقات أو ملاحظة فخرية بأن المنتج أو الخدمة قد تمت مراجعتها على G2 Crowd أو TripAdvisor أو Yelp . كانت مواقع الويب التي يمكن للمستخدمين من خلالها ترك التعليقات وشراء المنتج أكثر نجاحًا. يحب الناس المراجعات - إنها وصولهم عبر الإنترنت إلى الكلام الشفهي.

من المثير للاهتمام بشكل خاص أن الأشخاص في كثير من الأحيان لا يهتمون بنوع المراجعات. بشكل غير متوقع ، تظهر الأبحاث أنه عندما يتعلق الأمر بالمراجعات ، فإن الكمية هي المهمة - عدد الأشخاص الذين استخدموا المنتج. حجم الدليل الاجتماعي كافٍ (أو ساحق جدًا؟) حتى لا يضطروا إلى فحص التفاصيل. إنهم يفعلون ببساطة ما فعله الآخرون بالفعل: شراء المنتج.

الدليل الاجتماعي للمستخدم ليس فقط في المراجعات والشهادات ، بل أيضًا في وسائل التواصل الاجتماعي التالية. يعد شراء المتابعين على مواقع التواصل الاجتماعي ممارسة مثيرة للجدل للغاية: يتم عمل خوارزميات منصات التواصل الاجتماعي بحيث قد يؤدي شراء حسابات مزيفة إلى الإضرار بسمعة حسابك على مواقع التواصل الاجتماعي. ومع ذلك ، فإن زيادة ما يلي أمر مهم من حيث تنامي الدليل الاجتماعي: كلما أظهر المزيد من الأشخاص أنهم يستخدمون المنتج ، كلما تقبل الآخرون أن المنتج جيد تلقائيًا ، وحتى شاركوا هذه المعلومات بشكل أكبر.

4. دليل الأصدقاء الاجتماعي

أقوى دليل اجتماعي من حيث تأثيره على الكلام الشفهي هو الدليل الاجتماعي الذي يأتي من الأصدقاء. نحن نثق في المعلومات التي يشاركها الأشخاص الذين نعرفهم ونشارك هذه المعلومات بقدر أكبر من الإثارة. كما يحدث عادةً ، يصعب على المسوقين فعل أي شيء بهذه المعرفة. من الصعب جدًا تحقيق الدليل الاجتماعي للأصدقاء بأي طريقة شبه حقيقية. أنت بشكل عام تصنع منتجًا جيدًا وتأمل أن ينقل الناس المعلومات معك. تقدم بعض الشركات ، مثل Uber و AirBnB ، خصومات للأصدقاء ، وهو أمر رائع يجب القيام به لأنه يلعب على كل من الدليل الاجتماعي ورغبة الشخص في الحصول على خصم.

الطريقة الأخرى التي استخدم بها المسوقون الدليل الاجتماعي للأصدقاء بنجاح هي من خلال إظهار أصدقاء Facebook أو جهات اتصال البريد الإلكتروني التي تستخدم الخدمة. تظهر القائمة لك عند التسجيل في مواقع الويب مثل Couchsurfing أو LinkedIn. كما أنه يعمل مع الخدمات عبر الإنترنت التي تعرض لك أي من أصدقائك عبر الإنترنت يستخدم الخدمة. على سبيل المثال ، في دراسة حول الأمان عبر الإنترنت ، وجد أن إظهار المستخدمين أن أصدقائهم يستخدمون ميزة الأمان عبر الإنترنت هو أكثر طرق الإقناع فعالية.

استنتاج

الدليل الاجتماعي والكلام الشفهي مفاهيم موثوقة. قد يكون من الصعب تنفيذ إستراتيجية الكلمات الشفهية القوية دون بذل بعض الجهد في تنامي الدليل الاجتماعي. انطلق ، جرب ، والأهم من ذلك ، اجعل منتجك يستحق الحديث عنه!

قم بتنمية أعمالك بشكل كبير دون إضاعة المال على الإعلانات

انضم إلى Jay Baer في ندوتين خاصتين على الإنترنت (أحدهما لـ B2B والآخر لـ B2C) في 15 كانون الثاني (يناير) 2019 حول كيفية استخدام الكلام الشفهي لتنمية أعمالك بشكل أكثر كفاءة في عام 2019. اشتراك B2B | B2C التسجيل.