6 Adımda B2B Ağızdan Ağıza Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Araştırma, Amerikalıların %83'ünün Bu Olduğunda Bir Ürün veya Hizmet Satın Alma Olasılığının Olduğunu Buluyor

Ağızdan ağıza iletişim, B2B satın alımlarının %90'ından fazlasını etkiler. Yine de, hemen hemen her B2B şirketi bunu hafife alır. Sadece müşterilerin iş hakkında konuşacağını varsayıyorlar. Ama insanlar gerçekte böyle davranmaz, değil mi?
Ağızdan ağıza iletişim, #B2B satın alımlarının %90'ından fazlasını etkiler. Tweetlemek için tıklayın
Beklemediğimiz şeyleri tartışır ve beklediğimiz şeyleri görmezden geliriz.
Kulaktan kulağa bir bakış açısıyla, B2B şirketleri neredeyse refleks olarak aynı hatayı yapıyor: yetkinliklerin sohbet yarattığını düşünmek. “İyi” bir şirket olmak müşterilerinizi mutlu edebilir, ancak bu müşterilere hikayenizi anlatacak hiçbir hammadde vermez.
Bu nedenle B2B şirketlerinin tanımlanmış bir ağızdan ağza stratejisine ihtiyaçları vardır: konuşmayı zorlayan fark edilir, operasyonel bir farklılaştırıcı.

B2B Ağızdan Ağıza Pazarlama Stratejisi Örneği

Meslektaşım Daniel Lemin ve ben, Talk Triggers adlı kitabımızda ağızdan ağza bir stratejinin nasıl oluşturulacağını ve uygulanacağını ayrıntılarıyla açıklıyoruz.
Ancak kitabın tamamını okumak istemiyorsanız (ama yapmalısınız, kitap üzerinde para iade garantimiz var), ağızdan ağıza strateji oluşturmak için altı adımlı sürecin bir özetini burada bulabilirsiniz.
Bunun, müşterilerimiz için ağızdan ağza stratejik planlar oluştururken, İkna Et ve Dönüştür'de kullandığımız stratejiyle temelde aynı olduğunu unutmayın. Bu tür bir hizmetle ilgileniyorsanız, kulaktan kulağa danışmanlık programımıza bir göz atın.
Ama önce, size bir B2B ağızdan ağıza pazarlama stratejisi oluşturmanın tartışmasız EN KÖTÜ yolunu söyleyeyim: bir konferans odasında oturup bir fikir üzerinde beyin fırtınası yapmak. O kadar kolay olsaydı, çoktan yapardın.
Bir #B2B ağızdan ağza stratejisi oluşturmanın en kötü yolu, bir konferans odasında oturup bir fikir üzerinde beyin fırtınası yapmaktır. Tweetlemek için tıklayın
Sekiz yıldır kulaktan kulağa strateji ve konuşma tetikler kavramı üzerinde çalışıyorum ve size bu stratejik planlama sürecinin sadece zaman ve çabaya değmediğini söyleyebilirim, aynı zamanda ağızdan ağıza konuşma olasılığını önemli ölçüde azaltıyor. program başarısız olacaktır.
İşte bir B2B ağızdan ağıza pazarlama stratejisi oluşturmak için 6 adımlı sürecimiz:

Adım 1: Müşteri Yolculuk(lar)ınızın Haritasını Çıkarın

Satış döngüsü boyunca ve sonrasında (satış sonrası) müşterilerle olan her temas noktanızı belgeleyin. Müşteri yolculuğu bölgenize, satın alınan ürüne/hizmete veya başka bir faktöre göre değişen farklı müşteri türleriniz varsa, bunu da belgeleyin.

2. Adım: Müşterilerinizle Görüşün

Bu, ağızdan ağıza strateji sürecindeki en önemli adım olabilir. Müşteri girişi yapmanız ZORUNLUDUR, çünkü neyin konuşulabilir olduğunu bildiğinizi düşünebilirsiniz , ancak müşteriniz DEĞİLSİNİZ.
15 müşteriyle görüşmeni istiyorum. Telefon en iyisidir. E-posta anketi mümkündür. 15 müşteri üç gruba ayrılmalıdır: yeni müşteriler, uzun süreli müşteriler ve kayıp müşteriler. Kaybedilen müşteri grupları, iltica edenler veya sadece satış hunisinin derinliklerine inen ve daha sonra dönüşmeyen kişiler olabilir.
Her görüşme sırasında müşteri yolculuğunun temel bileşenlerini gözden geçirmek ve her görüşme konusuna “şirketimiz ile olan sürecin bu aşamasında ne olmasını BEKLİRSİNİZ?” diye sormak istersiniz. 2. adımda aradığınız şey, müşteri beklentilerini müşteri yolculuk haritanızın üzerine yerleştirmektir.
Bu çok önemlidir, çünkü insanlar beklemedikleri şeyler hakkında konuşmaya programlanmıştır. Bu nedenle, nihai ağızdan ağza stratejiniz bu kategoriye girmelidir.

3. Adım: Aday Konuşma Tetikleyicileri Oluşturun

Artık müşterilerin ne beklediğini bildiğinize göre, konuşma tetikleyicileri için beş ila sekiz fikir oluşturun.

Konuşma tetikleyicisi, konuşmayı zorlayan stratejik, operasyonel bir farklılaştırıcıdır. Tekrarlanabilir olmalıdır, yani her müşterinin buna erişimi vardır. Uberconference'ın kullandığı eğlenceli bekleme müziği, iyi bir B2B konuşma tetikleyicisidir.

Beş tür konuşma tetikleyicisi vardır: konuşulabilir cömertlik, konuşulabilir kullanışlılık, konuşulabilir hız, konuşulabilir empati ve konuşulabilir tutum. Konuşma tetikleyici fikirleriniz bu beşten birine uymalıdır. İdeal olarak, aday tetikleyicileriniz bu kovaların 2-3'ünden gelmelidir.

4. Adım: Tetikleyicinizi Test Edin

Araştırmanızın, uygulamanız için konuşulabilir ve operasyonel olarak uygun olacağını belirttiği bir konuşma tetikleyicisine karar verin.
Müşteri tabanınızın, bölümlere ayırabileceğiniz ve bölümlere ayırabileceğiniz (belirli bir ürün, bölge, vb.) bir bölümünü alın ve konuşma tetikleyicinizi YALNIZCA o bölüme tanıtın. Aday tetikleyicinizi tam olarak deneyimleyen yaklaşık 100 müşteriniz olana kadar bunu yapın.

Adım 5: Tetikleyicinizi Ölçün

Bazı durumlarda, müşteriler operasyonel farklılaştırıcınızı yeterince fark edip konuşurlarsa, kanıtları hemen görürsünüz. Sosyal medyada görünecek (bu daha çok B2C şirketleri için geçerli olsa da). Veya satış veya müşteri başarısı ekibinize bundan bahsedeceklerdir.
Konuşma tetikleyicinizin etkisini ölçmenin en iyi yolu, onu deneyimleyen ~100 müşteriye anket yapmaktır. Üç soruluk bir anket oluşturun (bunun için e-posta yeterlidir) ve şu soruları sorun:

1. Son 30 gün içinde şirketimizden kimseye bahsettiniz mi?
2. Ne dedin?
3. Bunlardan herhangi birinden bahsettin mi? (biri Konuşma Tetikleyiciniz olan altı özelliğin bir listesini sunun)

Üç soruluk anketiniz, müşterilerinizin %15'inden fazlasının 2. soruda konuşma tetikleyicisinden bahsettiğini ve/veya müşterilerinizin %25'inden fazlasının 3. soruda Konuşma Tetikleyicisini seçtiğini gösteriyorsa, farklılaştırıcınız genişleme için yeterince konuşulabilir.

6. Adım: Konuşma Tetikleyicinizi Çalıştırın

Konuşma tetikleyiciniz 5. adımdaki konuşulabilirlik eşiğini karşılıyorsa, her koşulda tüm müşterilere sunun. 5. adımda başarısız olursa, aday tetikleyiciler listenize geri dönün ve gerektiğinde 4. ve 5. adımları tekrarlayarak test etmek için yeni bir tane seçin.

İşte aldın. Kazanan bir B2B ağızdan ağıza stratejisi oluşturmak için kısaltılmış, 6 adımlı süreç. Tabii ki, anahtar, müşterilerin gerçekten beklemeyeceği ve ardından hakkında konuşmayacağı ilginç konuşma tetikleyici fikirleri bulmaktır. Bunu yapabilirseniz, müşterilerinizi herhangi bir B2B şirketini büyütmenin en iyi yolu olan gönüllü pazarlamacılara dönüştürürsünüz.
Kitapta çok daha fazla bilgi (düzinelerce örnek ve vaka çalışması dahil).