Psikologi Bukti Sosial dan Mengapa Pemasaran Dari Mulut Menjadi Sangat Efektif

Mari Kita Mulai dari Awal: Apa itu Bukti Sosial?

Bukti sosial adalah hasil dari bias psikologis yang mengakar. Ini menyiratkan kepercayaan pada orang lain.

Bentuk kepercayaan ini meliputi keyakinan bahwa mayoritas lebih tahu dan bahwa cara terbaik untuk mengambil keputusan adalah dengan melihat keputusan yang telah dibuat orang lain. Seperti kebanyakan bias psikologis, yang satu ini umumnya masuk akal.

Pikirkan perilaku Anda di lingkungan baru apa pun: di tempat kerja baru, di pesta di mana Anda tidak mengenal siapa pun atau di negara asing. Setiap orang yang berakal akan terlebih dahulu mengamati apa yang dilakukan orang lain sebelum membuat keputusan mengenai perilaku mereka sendiri. Pada akhirnya, begitulah evolusi mengajari kita untuk berpikir. Manusia yang akan muncul di suku baru dan akan berbicara dan menari tanpa mengetahui bahasa dan aturan kesopanan terlebih dahulu dibunuh.

Namun, mengandalkan perilaku orang lain adalah jalan pintas mental. Kita seharusnya menganggap perilaku orang lain sebagai petunjuk daripada sebagai bukti bahwa perilaku itu benar. Sebaliknya, kita sering melihat orang lain dan hanya meniru cara mereka, mengabaikan atau meremehkan petunjuk lain.

Bias paling sering terjadi ketika kita tidak yakin apa yang harus dilakukan dalam berbagai situasi. Pengaruh besar dari bukti sosial telah ditunjukkan melalui berbagai kegiatan yang dilakukan orang, mulai dari menyumbangkan uang untuk amal hingga terlibat dalam perilaku “aman” atau “tidak aman”. Individu berkali-kali mengandalkan orang lain untuk menunjukkan kepada mereka apa yang "benar", terlepas dari pengetahuan mereka sendiri.

Bukti Sosial adalah Hadiah untuk Pemasar

Jelas, bukti sosial adalah hadiah bagi pemasar. Kebetulan, bias ini adalah alasan mengapa dari mulut ke mulut begitu kuat. Jika orang bahkan meniru risiko orang lain, bagaimana mereka bisa menolak meniru pilihan produk orang lain?

Bagaimana Bukti Sosial Mendukung Dari Mulut ke Mulut

Bayangkan Anda melihat iklan yang dibuat dengan baik yang memberi tahu Anda tentang manfaat produk yang selalu Anda inginkan dari Merek A. Iklan tersebut memiliki statistik, bukti, dan penjelasan ilmiah mengapa produk tersebut bagus. Pada dasarnya, ini bukan iklan tidak masuk akal yang menarik perhatian Anda — ini adalah penjelasan yang sangat bagus tentang mengapa produk itu sepadan. Kemudian, bayangkan kolega Anda memberi tahu Anda dalam percakapan tentang topik bahwa dia membeli produk dari Merek B dan itu benar-benar menakjubkan.

Produk mana yang akan Anda pilih: yang dari Merek A atau yang dari Merek B?

Jika Anda tidak yakin, saya akan memberi tahu Anda dengan pasti: yang dari Merek B.

Dari mulut ke mulut sangat kuat. Itu berasal dari prinsip bukti sosial yang sama — Anda melihat orang yang nyata, seseorang yang bahkan Anda kenal, dan Anda memercayai pendapat mereka. Kemudian bayangkan bagaimana ini diperkuat jika Anda tidak mendengar satu, tetapi beberapa orang yang Anda kenal berbicara tentang produk dari Merek B! Itu juga bisa menjadi pengguna Instagram acak yang Anda ikuti tanpa alasan tertentu yang memuji keunggulan produk Merek B — masih sangat meyakinkan! Efeknya sebanding dengan perkembangan geometris.

Mempekerjakan bukti sosial adalah cara yang fantastis untuk memanfaatkan dari mulut ke mulut. Mari kita lihat 4 jenis bukti sosial, dan bagaimana Anda dapat memanfaatkannya.

1. Bukti Sosial Ahli

Sementara beberapa orang percaya bahwa "kami sudah cukup ahli", umumnya orang masih lebih mempercayai mereka yang dianggap ahli daripada mereka yang tidak. Ini setidaknya terdengar masuk akal. Itulah mengapa Anda akan melihat dokter di iklan yang terkait dengan perawatan kesehatan, tokoh olahraga di iklan pakaian olahraga, dan orang yang terkait dengan sains di iklan untuk elektronik, alat berat, obat-obatan, dan segala sesuatu di antaranya. Meskipun kami mungkin melihat iklan dan tidak mengingat info lainnya, kemungkinan besar kami akan mengingat bahwa iklan tersebut didukung oleh pakar dan menyampaikan informasi ini dalam konteks yang relevan.

2. Bukti Sosial Selebriti

Anehnya, orang-orang berbicara banyak tentang selebriti. Mereka mendiskusikan kehidupan cinta mereka, gaya hidup, fashion dan hal lain yang berhubungan dengan mereka. Ini membingungkan, tetapi tidak diragukan lagi minat kebanyakan orang pada selebritas tidak berkurang seiring waktu.

Ada alasan mengapa posting selebriti di media sosial sangat mahal — itu karena penyebutan produk dari selebriti tidak hanya menjangkau banyak orang — tetapi juga memulai diskusi yang lebih luas tentang body lotion yang digunakan model favorit mereka, untuk contoh. Jangkauan terus meningkat, dan bukti sosial tumbuh.

Namun, saya yakin Anda melihat masalah: pemasaran selebriti sangat mahal. Untungnya, kita tidak selalu membutuhkan pemain sepak bola atau aktris untuk melakukan pekerjaan itu. Untuk sebagian besar produk, mikro-influencer – individu yang terkenal di media sosial – akan melakukan trik, selama mereka memiliki pengikut yang substansial (10k-100k) dan tingkat keterlibatan yang baik, dengan yang terakhir jauh lebih penting.

3. Bukti Sosial Pengguna

Pentingnya bukti sosial pengguna menjadi jelas saat Anda membuka situs web trendi apa pun. Anda mungkin tidak melihat deskripsi atau harga produk, tetapi Anda akan melihat bukti sosial dalam segala bentuknya. Akan ada daftar perusahaan yang telah menggunakan produk (jika B2B), daftar testimoni pengguna (dalam semua kasus), ulasan atau catatan bangga bahwa produk atau layanan telah ditinjau di G2 Crowd, atau TripAdvisor atau Yelp . Situs web tempat pengguna dapat meninggalkan ulasan dan membeli produk adalah yang paling sukses. Orang-orang menyukai ulasan — ini adalah akses online mereka ke mulut ke mulut.

Sangat menarik bahwa orang sering kali tidak peduli dengan jenis ulasan. Secara berlawanan, penelitian menunjukkan bahwa dalam hal ulasan, kuantitaslah yang diperhitungkan — berapa banyak orang yang telah menggunakan produk tersebut. Ukuran bukti sosial sudah cukup (atau terlalu berlebihan?) agar mereka tidak perlu memeriksa detailnya. Mereka hanya melakukan apa yang telah dilakukan orang lain: membeli produk.

Bukti sosial pengguna tidak hanya di ulasan dan testimonial, tetapi juga di pengikut media sosial. Membeli pengikut sosial adalah praktik yang sangat kontroversial: algoritme platform media sosial dibuat agar pembelian akun palsu dapat merusak reputasi akun sosial Anda. Namun, menumbuhkan pengikut penting dalam hal menumbuhkan bukti sosial: semakin banyak orang menunjukkan bahwa mereka menggunakan produk, semakin banyak orang lain menerima bahwa produk itu bagus secara otomatis, dan bahkan membagikan informasi ini lebih lanjut.

4. Bukti Sosial Teman

Bukti sosial yang paling kuat dalam hal pengaruhnya dari mulut ke mulut adalah bukti sosial yang berasal dari teman. Kami memercayai informasi yang dibagikan oleh orang-orang yang kami kenal dan membagikan informasi ini lebih lanjut dengan penuh semangat. Seperti yang biasa terjadi, sulit bagi pemasar untuk melakukan apa pun dengan pengetahuan ini. Bukti sosial teman sangat sulit dicapai dengan cara semi-otentik apa pun. Anda biasanya hanya membuat produk yang bagus dan berharap orang-orang akan menyampaikan informasi tersebut. Beberapa perusahaan, seperti Uber dan AirBnB, menawarkan diskon untuk teman, yang merupakan hal yang baik untuk dilakukan karena memainkan bukti sosial dan keinginan seseorang untuk mendapatkan diskon.

Cara lain di mana pemasar telah berhasil menggunakan bukti sosial teman adalah dengan menunjukkan teman Facebook atau kontak email mana yang menggunakan layanan tersebut. Daftar tersebut ditampilkan kepada Anda saat Anda mendaftar di situs web seperti Couchsurfing atau LinkedIn. Ini juga berfungsi untuk layanan online yang menunjukkan kepada Anda teman online mana yang menggunakan layanan tersebut. Misalnya, dalam sebuah studi tentang keamanan online, ditemukan bahwa menunjukkan kepada pengguna bahwa teman mereka menggunakan fitur keamanan online adalah metode persuasi yang paling efektif.

Kesimpulan

Bukti sosial dan dari mulut ke mulut adalah konsep tepercaya. Mungkin sulit untuk menerapkan strategi dari mulut ke mulut yang kuat tanpa berusaha untuk menumbuhkan bukti sosial. Silakan, bereksperimen, dan, yang paling penting, buat produk Anda layak untuk dibicarakan!

Kembangkan Bisnis Anda Secara Massal tanpa Membuang Uang untuk Iklan

Bergabunglah dengan Jay Baer untuk dua webinar khusus (satu untuk B2B, dan satu untuk B2C) pada 15 Jan 2019 tentang cara menggunakan informasi dari mulut ke mulut untuk mengembangkan bisnis Anda lebih efisien di tahun 2019. Daftar B2B | B2C mendaftar.