Psihologia dovezilor sociale și de ce face marketingul verbal atât de eficient

Să începem de la început: ce este dovada socială?

Dovada socială este rezultatul unei părtiniri psihologice adânc înrădăcinate. Implică încredere în alți oameni.

Formele acestei încrederi includ convingerea că majoritatea știe mai bine și că cel mai bun mod de a lua o decizie este să te uiți la deciziile pe care le-au luat alți oameni. Ca și în cazul majorității prejudecăților psihologice, aceasta are în general sens.

Gândește-te la comportamentul tău în orice mediu nou: la un nou loc de muncă, la o petrecere în care nu cunoști pe nimeni sau într-o țară străină. Fiecare persoană rezonabilă va observa mai întâi ce fac alții înainte de a lua orice decizie cu privire la propriul comportament. Până la urmă, așa ne-a învățat evoluția să gândim. Oamenii care ar apărea într-un nou trib și vor vorbi și dansa fără să-și dea seama mai întâi limba și regulile de politețe au fost uciși.

Cu toate acestea, bazarea pe comportamentul altora este o scurtătură mentală. Ar trebui să luăm comportamentul altor oameni mai degrabă ca un indiciu decât ca o dovadă că comportamentul este corect. În schimb, adesea îi vedem pe alții și pur și simplu le copiem felurile, ignorând sau devalorizând alte indicii.

Prejudecata este cea mai comună atunci când nu suntem siguri ce să facem în diferite situații. Efectul uriaș al dovezilor sociale a fost demonstrat prin diferite activități pe care oamenii le întreprind, de la donarea de bani către organizații de caritate până la implicarea într-un comportament „sigur” sau „nesigur”. Indivizii se bazează de multe ori pe alții pentru a le arăta ce este „corect”, indiferent de propriile cunoștințe.

Social Proof este un cadou pentru marketeri

Evident, dovada socială este un cadou pentru marketeri. De altfel, această părtinire este exact motivul pentru care cuvântul în gură este atât de puternic. Dacă oamenii chiar copiază riscurile altora, cum ar putea rezista ei să copieze alegerile de produse ale altora?

Cum susține dovada socială cuvântul în gură

Imaginați-vă că vedeți un anunț bine realizat care vă spune despre beneficiile produsului pe care l-ați dorit întotdeauna de la Brand A. Anunțul are statistici, dovezi și o explicație științifică a motivului pentru care este un produs bun. Practic, nu este o reclamă fără sens obișnuită, care captează ochiul - este o explicație cu adevărat bună a motivului pentru care produsul merită. Apoi, imaginați-vă că colegul vă spune într-o conversație pe acest subiect că a cumpărat produsul de la Brand B și că este absolut uimitor.

Ce produs vei alege: cel de la Brand A sau cel de la Brand B?

Dacă nu ești sigur, îți spun sigur: cel de la Brand B.

Vorba în gură este extrem de puternic. Derivă din același principiu al dovezii sociale - vezi o persoană reală, chiar pe cineva pe care îl cunoști și ai încredere în opinia sa. Atunci imaginați-vă cum se amplifica acest lucru dacă auziți nu una, ci câteva persoane pe care le cunoașteți vorbind despre produsul Brand B! De asemenea, ar putea fi un utilizator Instagram aleatoriu pe care îl urmăriți fără niciun motiv anume, lăudând virtuțile produsului Brand B - încă foarte convingător! Efectul este comparabil cu o progresie geometrică.

Folosirea dovezilor sociale este o modalitate fantastică de a folosi cuvântul în gură. Să ne uităm la 4 tipuri de dovezi sociale și la modul în care le puteți folosi.

1. Dovada socială expertă

În timp ce unii cred că „ne-am săturat de experți”, în general oamenii încă mai au încredere în cei care sunt considerați experți decât în ​​cei care nu sunt. Acest lucru sună cel puțin rezonabil. De aceea, veți vedea medici în reclame legate de asistență medicală, persoane din sport în reclame pentru îmbrăcăminte sportivă și oameni cu știință în reclame pentru electronice, echipamente grele, medicamente și toate celelalte. Deși s-ar putea să ne uităm la anunț și să nu ne amintim alte informații, cel mai probabil ne vom aminti că a fost susținut de un expert și vom transmite aceste informații într-un context relevant.

2. Dovada socială a celebrităților

În mod ciudat, oamenii vorbesc mult despre celebrități. Ei discută despre viața lor amoroasă, stilul de viață, modă și orice altceva asociat cu ei. Este derutant, dar nu există nicio îndoială că interesul majorității oamenilor pentru celebrități nu scade cu timpul.

Există un motiv pentru care postările celebrităților pe rețelele de socializare sunt extrem de scumpe - asta pentru că o mențiune a unui produs de la o celebritate nu ajunge doar la un număr mare de oameni -, de asemenea, începe o discuție mai amplă despre loțiunea de corp pe care o folosește modelul lor preferat, pt. exemplu. Raza de acoperire continuă să crească, iar dovada socială crește.

Cu toate acestea, sunt sigur că vedeți o problemă: marketingul celebrităților este ridicol de scump. Din fericire, nu avem întotdeauna nevoie de un fotbalist sau de o actriță care să facă treaba. Pentru majoritatea produselor, micro-influencers – persoane care sunt celebre pe social media – vor face treaba, atâta timp cât au o urmărire substanțială (10k-100k) și o rată de implicare bună, cea din urmă fiind mult mai importantă.

3. Dovada socială a utilizatorului

Importanța dovezilor sociale devine clară în momentul în care deschideți orice site web la modă. Este posibil să nu vedeți descrierile sau prețurile produselor, dar veți vedea dovezi sociale în toate formele sale. Va exista o listă de companii care au folosit produsul (dacă este B2B), o listă de mărturii ale utilizatorilor (în toate cazurile), recenzii sau o notă mândră că produsul sau serviciul a fost evaluat pe G2 Crowd, TripAdvisor sau Yelp . Site-urile web unde utilizatorii pot lăsa recenzii și pot cumpăra produsul au avut cel mai mare succes. Oamenii iubesc recenziile - este accesul lor online la cuvântul în gură.

Este deosebit de interesant că de multe ori oamenilor nici măcar nu par să le pese de tipul de recenzii. În mod contraintuitiv, cercetările arată că atunci când vine vorba de recenzii, contează cantitatea - câte persoane au folosit produsul. Dimensiunea dovezii sociale este suficientă (sau prea copleșitoare?) pentru ca ei să nu fie nevoiți să examineze detaliile. Pur și simplu fac ceea ce alții au făcut deja: cumpără produsul.

Dovada socială a utilizatorilor nu este doar în recenzii și mărturii, ci și în urmărirea rețelelor sociale. Cumpărarea de adepți de rețele sociale este o practică foarte controversată: algoritmii platformelor de social media sunt realizate astfel încât achiziționarea de conturi false ar putea afecta reputația contului tău social. Cu toate acestea, creșterea numărului de urmăritori este importantă în ceea ce privește creșterea dovezilor sociale: cu cât mai mulți oameni arată că folosesc produsul, cu atât mai mulți alții acceptă că produsul este unul bun în mod automat și chiar împărtășesc aceste informații în continuare.

4. Dovada socială a prietenilor

Cea mai puternică dovadă socială în ceea ce privește efectul său asupra cuvântului în gură este dovada socială care vine de la prieteni. Avem încredere în informațiile care sunt împărtășite de oameni pe care îi cunoaștem și împărtășim aceste informații în continuare cu mult entuziasm. După cum se întâmplă de obicei, este greu pentru marketeri să facă ceva cu aceste cunoștințe. Dovada socială a prietenilor este foarte greu de realizat în orice mod semi-autentic. În general, faci doar un produs bun și speri că oamenii vor transmite informațiile. Unele companii, cum ar fi Uber și AirBnB, oferă reduceri pentru prieteni, ceea ce este un lucru frumos de făcut, deoarece joacă atât pe dovezile sociale, cât și pe dorința unei persoane de a obține o reducere.

Celălalt mod în care agenții de marketing au folosit cu succes dovada socială a prietenilor este prin a arăta care prieteni de pe Facebook sau contacte de e-mail folosesc serviciul. Lista vă este afișată atunci când vă înregistrați pe site-uri web precum Couchsurfing sau LinkedIn. Funcționează și pentru serviciile online care vă arată care dintre prietenii dvs. online folosesc serviciul. De exemplu, într-un studiu privind securitatea online, s-a constatat că a arăta utilizatorilor că prietenii lor folosesc caracteristica de securitate online este cea mai eficientă metodă de persuasiune.

Concluzie

Dovada socială și cuvântul în gură sunt concepte de încredere. Poate fi dificil să implementezi strategia puternică a cuvântului în gură fără a depune un efort în creșterea dovezilor sociale. Continuați, experimentați și, cel mai important, faceți ca produsul dvs. să merite să vorbiți!

Creșteți-vă masiv afacerea fără a pierde bani pe reclame

Alăturați-vă lui Jay Baer pentru două seminarii web speciale (unul pentru B2B și unul pentru B2C) pe 15 ianuarie 2019 despre cum să folosiți cuvântul în gură pentru a vă dezvolta afacerea mai eficient în 2019. Înscrieți-vă B2B | Înregistrare B2C.