Satış Takibi için Eksiksiz Kılavuzunuz

Satış stratejinizi yönlendirmek için verileri kullanıyor musunuz?

Aksi takdirde, satış hedeflerinize ulaşmanın ve müşterilerinizi memnun etmenin sırrını kaçırıyor olabilirsiniz. Yapılandırılmış veriler sadece pazarlama departmanında değil, aynı zamanda genel olarak iş için karar verme ve strateji oluşturma sırasında da önemli bir rol oynar. Şirketlerin başarısını belirleyen temel direklerden biridir.

Satış takibinin faydaları açıktır: daha iyi süreçler, daha hızlı geri dönüş süresi ve daha etkili iş akışları. Bu şeyler yüzeyde sizin için önemli olmayabilir ama olmalı. Yukarıda listelediğimiz her şey müşteri deneyimini etkiler.

Müşteriyi memnun etmenin kurşun geçirmez bir satış stratejisi kadar önemli olmadığını düşünüyorsanız yanılıyorsunuz. Iron Paper'a göre, müşterilerin %65'i hatalar nedeniyle değil, kayıtsızlık nedeniyle satış hattında kayboluyor.

Bu nedenle, bir satış takip sistemine sahip olmak önemlidir. Ekibinizin anlaşmaları kapatmak ve yeni potansiyel müşteriler bulmak için izlediği süreci izleyerek, ekibinizin sürecin neresinde ezildiğini ve nerede iyileştirebileceğinizi tam olarak belirleyebilirsiniz. Bu, nihayetinde müşterilerinizle otantik, duygusal bir bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır.

Satış takibi neden önemlidir?

Doğru satış takip yazılımının işletmeniz üzerindeki daha önce bahsedilen etkilerinin yanı sıra, bu kararın nasıl verimli sonuçlar getirebileceğinin başka yollarına da işaret etmeye değer.

Gerçek zamanlı içgörüler sunar

Bilgi Güçtür. Ve veriler de öyle. Müşterinizin davranışlarıyla ilgili bilgilere eriştiğinizde, kalıpları etkili bir şekilde tanıyabilecek ve kararlarını ve ihtiyaçlarını tahmin edebileceksiniz.

Örneğin, müşterilerinizin ürününüzü daha az kullandığını fark ederseniz, bu onların artık iş hedeflerine ulaşmadıkları ve dolayısıyla ürününüz onların gözünde değer kaybettiği anlamına gelebilir. Bu nedenle, eyleme geçirilebilir bir içgörü, müşterinizle bire bir toplantı planlamak ve onları yeniden meşgul etmek olacaktır.

Onları yeni özellikler konusunda sergileyin ve eğitin, eğitim sunun veya onlara yardım etmek için ne yapabileceğinizi sorun. Çoğu durumda, çalkantılı müşterilere erken ulaşmak, ilişkiyi kurtarabilir ve hatta yeni satış veya çapraz satış olasılıkları açabilir.

Sorunları erkenden tanımanıza yardımcı olur

Yukarıda belirtildiği gibi, veri analizi, sorunları doğrudan tanımanıza ve çözmenize yardımcı olur. Unutmayın, ne kadar proaktif olursanız (ve daha az reaktif olursanız) o kadar iyi. Müşteriler, yalnızca ürününüzle ilgili sorunlar yaşadıklarında değil, her zaman ilgilenilmek isterler.

Bu nedenle, müşterilerinizin her birine, veri verilerini periyodik olarak gözden geçirebilecek ve gerektiğinde check-in yapabilecek belirlenmiş bir CSM (müşteri başarı yöneticisi) atamanız önemlidir. Müşterilerinizle ilgilenmek söz konusu olduğunda daha proaktif olmak, müşterilerinizi mutlu etmek ve işinizi büyütmek için mutlak bir zorunluluktur.

Unutmayın, mutlu müşteriler daha yüksek bir yaşam boyu değere sahiptir ve daha az müşteri kaybeder. Bunlarla ilgilenerek, müşteri kaybının doğrudan sonuçlarından biri olan nakit akışı sorunları hakkında endişelenmenize gerek kalmayacak.

Temsilci performansını gösterir

Verileri gözden geçirmek, hizmetinizi geliştirmek ve satış, pazarlama ve destek söz konusu olduğunda en iyi uygulamaları gözden geçirmek için mükemmel bir fırsattır. Müşterileriniz için neyin ilgi çekici olduğu ve neyin olmadığı konusunda fikir edinerek, sağlamak istediğiniz hizmet ile gerçekte sağladığınız hizmet arasındaki boşlukları hızla belirleyebilir ve kapatabilirsiniz.

Örneğin, belirli satış veya destek temsilcilerinin diğerlerinden daha iyi performans gösterdiğini fark ederseniz, bu, diğer temsilcilerin ürününüzün artıları ve eksileri hakkında daha az eğitimli olduğunu gösterebilir. Bu nedenle, personelinizi ürününüz, en iyi uygulamalar ve dahili süreçler ve yönergeler hakkında yeniden eğitmek faydalı olabilir.

Bu veriler, personelinizin performansını iyileştirmenin yanı sıra, mükemmel olanları ödüllendirmenize de yardımcı olabilir. Müşterileriniz (ve işletmeniz) için yukarıda ve öteye giden kişileri, onları motive etmek için finansal ikramiyeler, promosyonlar veya genel övgü ile ödüllendirin.

Kaynak tahsisini iyileştirir

Doğru ve akıllı kaynak tahsisi, işletmenizin mevcut performansını, zamanını ve çalışanlarınızın kullanılabilirliğini dikkate alarak mevcut kaynakların en verimli ve ekonomik şekilde planlanması, programlanması ve tahsis edilmesi sürecidir.

Hangi görevi ne zaman başlatacağınızı veya hangi kaynağı kullanacağınızı bilmek, doğru müşteri yönetimi ve şirketin genel refahı için çok önemlidir. Bu tür bilgileri toplamak için genellikle uygun izleme yazılımının uygulanması önerilir. Çoğu zaman size birkaç trend raporu, çizelge veya gelecek dönem için tahmin şeklinde çıktı verir. Algoritmaların burada yeri doldurulamaz bir rolü vardır.

Müşteri hizmetleri becerilerini geliştirir

Geniş ve karmaşık araştırmalar, genellikle müşterinizin ürün veya hizmetinizi almaya karar verdiği andan önce gelir. Bu araştırma, çoğu zaman web sitenize yapılan birkaç ziyaretten, arama motorları veya forumlar hakkında bilgi arayan veya inceleme portallarında incelemeleri okuyanlardan oluşur.

G2 alıcı amacı verileriyle satış ekibiniz, hangi potansiyel müşterilerin incelemelerinize baktığını ve sizi hangi rakiplerle karşılaştırdığını görebilir.

Özel ve kişiselleştirilmiş müşteri hizmetleri, müşteri sadakatini artırdığı, iyi marka savunuculuğu şansını ve genel NPS'nizi artırdığı için önemli bir etkiye sahiptir. Bu tür bir desteği canlı sohbetlerde, sesli destekte veya eski biletlemelerde kullanılabilirlik yoluyla sunmak, işletmenizin gerçekten parlamasına ve öne çıkmasına neden olabilir.

Özel ürün teklifleri oluşturmanıza olanak tanır

Daha önce size özel bir ürün teklifi yaşadınız. İster Amazon'dan ister eBay'den satın alın, e-ticaret siteleri tercihlerinizi öğrenme ve reddedebileceğiniz fırsatlar sunma sanatında ustalaşmıştır.

Güçlü satış takip yazılımı, hangi tamamlayıcı ürünlerin sizin için en uygun olduğunu bilir. Yeni bir akıllı saat mi arıyorsunuz? Amazon, koruma camıyla ilgilenebileceğinizi otomatik olarak tahmin eder. Tercihlerinizi çok iyi bilirler ve web sitelerinde attığınız her adımı dikkatle takip ederler. Hatta gelecekteki satın alımlarınızı belirleyip tahmin edebilirler ve bu şekilde size satın alma olasılığı en yüksek olan ürünleri sunarlar.

Satış izleme yazılımı, kendi müşteri erişiminiz ve satış planınız için aynı güçlü verileri kullanmanıza olanak tanır. Ekibiniz, satış hattının neresinde bir müşteri adayını kaybettiğinizi veya bir anlaşmayı kapattığınızı izleyerek, anlaşmaları kapatmaya yardımcı olmak için çit müşterilerine ne sunacağını öğrenebilir.

Satış takip süreci nasıl kurulur

Vizyonunuzu tasarlama ve ayarlama süreci tamamlandıktan ve işletmeniz kurulduktan sonra, satış hunisine geçme ve müşterilere odaklanmaya başlama zamanı.

Müşterilerinizin nereden geldiğini bilmek, ürün veya hizmetinizi seçme sürecinde nasıl davrandıklarını bilmek kadar önemlidir. Satış takibi, gelecekteki potansiyel müşterilerinizi belirlemenize, onlara odaklanmanıza ve satış hunisi aşamalarından herhangi birinde onlarla etkileşime geçmenize yardımcı olduğu için sizin için son derece önemli olmalıdır.

Bu yazıda, doğru şekilde bir satış takip programı oluşturmak için en iyi ipuçlarını ve püf noktalarını gözden geçireceğiz. Ayrıca müşterilerinizi memnun etmek ve elde tutmak için satış takibinin nasıl kullanılacağına da değineceğiz. Hadi atlayalım.

1. İzlenecek doğru verileri bulun

Bir satış takip programı oluşturmanın ilk adımı, ilk etapta hangi verileri izlemeniz gerektiğine dair net bir anlayış elde etmektir.

İşletmeler, kendileri için neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair daha büyük bir resim elde etmek için genellikle birden fazla kaynaktan veri toplar. Bunlara yardım masası yazılımından, e-posta pazarlamasından ve otomasyon platformlarından veya sosyal medya kanallarından yalnızca birkaçı sayılabilecek veriler dahildir. Bunlar ve diğer pek çok veri, mantıksal parçalara ayrıştırılan veri madenciliği sayesindedir. Veri analitiği ve içlerinde genel örüntü tanıma konusunda yardımcı olur.

Mevcut güçlü yönlere odaklanmak ve bunları mükemmelleştirmek, satışların artması, yatırım getirisinin artması ve son fakat en az değil, daha sadık müşterilerle sonuçlanabilir. Öte yandan, zayıf yönler üzerinde çalışmak size daha iyi pazar varlığı ve daha nitelikli potansiyel müşteriler sağlayabilir. Yine, daha yüksek satış hacmi alanında işinizi etkileyebilirler.

Doğru satış takip yazılımını uygulamak, doğru satış sürecini hassas bir şekilde ele almanıza ve hatta gerektiğinde oluşturmanıza yardımcı olabilir. Toplanan veriler ve içgörüler, hangi parçaların diğerinden daha iyi performans gösterdiğini belirlemenize yardımcı olmalıdır.

2. Planı paylaşın

Verilerinizi topladıktan sonra, işletmenizdeki diğer departmanlarla paylaşmanız önemlidir. Müşteri başarısı ekipleri, satış, pazarlama ve hatta geliştiriciler, toplanan içgörülerden yararlanabilir.

Veriler genellikle müşterilerinizin ve işletmenizin sağlık puanını gösterdiğinden, işletme hedefleriniz ve satış stratejinizle uyumlu ilgi çekici kampanyalar ve ürün güncellemeleri oluşturmak için bu verileri kullanmak çok önemlidir.

Bunun gibi önemli veriler şirket genelinde şeffaf bir şekilde paylaşıldığında, tüm ekipler ve departmanlar KPI'larını şirketin hedefleriyle uyumlu hale getirebilir. Bu nedenle, tüm şirket ortak bir hedefe ulaşmada birbirine yardımcı olmak için motive olur.

3. İyileştirmeler yapmak için verileri kullanın

Yukarıda bahsedildiği gibi, veri toplamak değerlidir çünkü size eyleme geçirilebilir içgörüler sunar. Örneğin, NPS puanınızın düştüğünü ve müşterilerinizin değişmeye yakın olduğunu fark ettiğinizde, onlara nedenini sorabilirsiniz.

Müşterilerinizden geri bildirim istediğinizde, muhtemelen size ürün veya hizmetinizi nasıl iyileştirebileceğinizi söyleyeceklerdir. Ya ürününüz, müşterilerinizin iş hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duyduğu temel özelliklere sahip değildi ve bu nedenle ürünün değerini görmediler ya da aldıkları destek proaktif değil, reaktifti.

Bu nedenle, müşterilerinizden ve toplanan verilerden elde edilen bilgiler, müşteri destek süreçlerinizi, pazarlama veya satış stratejilerinizi ve hatta ürününüzü sürekli olarak iyileştirmenize yardımcı olabilir. Geliştirmek için ne kadar çabalarsanız, ürününüze o kadar değer verilir.

Satış izleme metrikleri

Satış izleme metrikleri, satış ilerlemesi ve gelecekteki büyüme açısından işletmenizin ne kadar iyi performans gösterdiğini gösterir. En önemli metriklerden bazıları, satış KPI'larını (şirket genelinde performansı ölçmek için kullanılır), etkinlik satış metriklerini, boru hattı metriklerini, erişim metriklerini ve satış üretkenliği metriklerini içerir.

Satış etkinliği metrikleri

• Aramalar yapıldı. Satış huninizde işlerin nasıl ilerlediğini görmek için gelen ve giden aramaların, demoların ve 1'e 1 eğitim oturumlarının sayısını ölçün.
• E-postalar gönderildi. E-posta açma oranlarını, TO'yu, yanıtları, konuşmaları ve dönüşümleri izleyerek müşteri etkileşimini izleyin.
• Toplantılar planlandı. Planlanmış toplantıların, demoların veya potansiyel müşterilerle yapılan aramaların sayısını takip ederek satış ekibinizin ne kadar proaktif olduğuna dair bir genel bakış elde edin.

Satış hattı metrikleri

• Satış döngüsü uzunluğu. Doğru satış tahmini yapmak için satış döngüsü uzunluğunuzu ölçün. Bu satış metriğini kullanarak, önümüzdeki birkaç hafta ve aylarda gelir akışınızın ve nakit akışınızın nasıl görüneceğini tahmin edebilirsiniz.
• Kazanma oranı. Zaman içindeki satışlardaki iyileşmenizi veya düşüşünüzü karşılaştırmak için kazanma oranınızı hesaplayın. Kazanma oranları, performans değişikliklerinden içgörü elde etmek için ürün, satış ekibi, pazarlama kampanyası veya rakibe göre bölümlere ayrılabilir.
• Toplam açık fırsatlar. Toplam açık fırsat sayısını ölçerek, hattınıza kaç yeni satış fırsatının eklendiğini ve satış temsilcilerinizin dönüştürmek için kaç tane fırsat üzerinde çalışması gerektiğini öğrenebilirsiniz.
• Toplam kapatılan fırsatlar - Toplam kapatılan fırsatlar metriği, kazanılmış veya kaybedilmiş olmasına bakılmaksızın kapatılan toplam fırsat sayısını ölçer. Bu metriği ölçmek, satış ekibinizin zaman içindeki performansını değerlendirmenize ve karşılaştırmanıza olanak tanır.

Satış verimliliği metrikleri

• Satış faaliyetlerine harcanan zaman. Satış etkinliklerine harcanan saatlerin sayısını ölçmek, satış temsilcilerinizin günlük etkinlikleri hakkında size fikir verir. Planlamaya satıştan daha fazla zaman harcanıyorsa, satış temsilcilerinizin iş akışlarını ayarlamaları gerekecektir.
• Veri girişi için harcanan zaman. Bu metriği izlemek, satış verilerini CRM'nize dönüştürmek için ne kadar zaman harcandığına dair bir fikir verir. Sayı ne kadar yüksek olursa, dahili süreciniz veya CRM araçlarınızın verimsiz olması ve gözden geçirilmesi gerekmesi olasılığı o kadar yüksek olur.

Satış izleme ipuçları

Şimdiye kadar, satış takibinin temellerini ve ne anlama geldiğini anladınız. Aslında, daha önce satış takibine genel giriş konusunu ele aldık ve satış hunisi, karar verme süreçleri ve genel olarak işletmelerin başarısı için öneminin çerçevesini ortaya koyduk.

Artık teorik arka planı bildiğimize göre, pratik ipuçlarına geçmenin ve işiniz için fırsatları ve iyileştirme alanlarını görmenin zamanı geldi! Gelelim satış hunisinin dibine.

1. İstatistikleri tek bir yerde toplayın

İşletmeniz ve müşterilerinizle ilgili tüm verileriniz, istatistikleriniz ve bilgileriniz için tek bir merkezi merkeze sahip olmak, dahili BT sistemlerinizde şeffaflık ve basitlik sağlamak için çok önemlidir. Potansiyel veri ambarınıza bir örnek, analitik ve izleme için açık bir platform olan Grafana aracıdır.

Güçlü bir görselleştirme aracına sahiptir, size özel uyarılar ve hatırlatıcılar ayarlama ve ayrıca karar vericilerinizin en çok önem verdiği metrikleri seçme olanağı sağlar. Açık bir platform olduğu için diğer dahili araçlarınızla entegrasyon kolay ve kullanışlıdır. Tüm verilerinizi birleştirme gücü, uygun satış takibi için olmazsa olmaz görevi görür.

2. Teknoloji ikincildir; iş kullanım durumu daha önemlidir

İnsanlığın son birkaç yüzyıldaki teknolojik gelişmeleri, toplumun gelişmesinde, yaşam beklentisinin artmasında veya dünya çapında yayılan bazı hastalıkların ortadan kaldırılması çabalarında önemli bir rol oynadı. Bu olumlu etkilerinin yanı sıra teknoloji hayatımızı da çok kolaylaştırdı; ulaşım ve lojistik daha hızlıdır, dünyanın dört bir yanındaki ülkelerdeki insanlar arasındaki iletişim daha hızlıdır ve müşterilerle iletişimde kalma yeteneği daha uygundur.

Ancak iş işletmelerin satış departmanına geldiğinde başarının temel direği teknoloji olmamalı. Evet, bazı görevleri otomatikleştirmeye, verileri toplamaya ve filtrelemeye veya müşterilerin nasıl davrandığına dair öngörüler sağlamaya yardımcı olur.

İyi, derinlemesine hazırlanmış ve ayrıntılı iş kullanım örnekleri, bir işletmenin durumlarını ve süreçlerini ve müşteriler veya diğer şirketler ve kuruluşlar gibi çeşitli paydaşlarla etkileşimini tanımladığı için başarılı olmak için şirketler için çok önemlidir. Amacı, öncelikle belirli bir işletmenin ürün ve hizmetlerinin müşterileri tarafından nasıl kullanıldığını karakterize etmektir.

Nasıl davrandıklarını, şirketten ne beklediklerini ve arzularının neler olduğunu bilmek, müşteri desteğini geliştirmenin yanı sıra gelecekteki potansiyel satışları belirlemenize yardımcı olabilir. Müşteriler ve bu veriler olmadan hiçbir şirket piyasada var olamaz.

3. Yalnızca önemli olan verileri topladığınızdan emin olun

Veri toplamanın ve bunları tek bir merkezi merkezde tutmanın neden çoğu şirket için faydalı olduğu makalemizin ilk noktasında ele alındı. Şu anki odak noktamız, hangi verileri toplamak istediğinizin analizini neden yapmanız gerektiğidir. Her bir veri parçası işiniz için ölümcül derecede önemli değildir.

Ezici ve aşırı karmaşıklık, daha fazla satış, daha iyi dönüşüm oranları veya daha mutlu müşteriler getirmeyecektir. Gereksiz verilerin toplanması, yalnızca mali kaynak ve zaman kaybına yansıyacaktır. Her ikisi de müşteri hizmetleri veya destek gibi daha önemli iş alanlarına yatırım yapılabilir.

4. Kararları yalnızca makul miktarda veriden oluşturabilirsiniz

Herhangi bir şirketteki karar vericiler asla minimum miktarda veriye dayalı kararlar vermemelidir. İşte tam da bu noktada uygun izleme yazılımından elde edilen istatistikler işe yarar ve işin gidişatı üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Ve hayır, matematiğin yanında o kadar sevmediğiniz üniversite kursunu kastetmiyoruz. Daha büyük bir kepçeden daha geniş miktarda veri toplamak ve analiz etmek, yönetime daha iyi başlangıç ​​noktaları ve kesinlik sağlar.

Takip etmeniz gereken istatistiklerin en önemli yönleri şunlardır:

• Daha büyük resme odaklanmak
• Belirli bir kararı vermek için kurşun geçirmez onay işlevi gören kanıt ve kanıtlar
• Sonucun kalitesini sürdürmek (ürünler veya hizmetler)
• Bugün ve gelecek için finansal planlar
• Şirketlerin yaklaşan uzun vadeli yönü için strateji şekillendirme
• Belirli departmanlara yeterli kaynak tahsisi

5. Satın alma süreci her zaman verilerinizin gösterdiğinden daha karmaşıktır

Müşterilerinizin çoğu, normal müşteri alışkanlıklarınızın dışında hareket edebilir. Birkaç pazarlama kişiliğine sahip olmak ve bunların çoğunu ortak tiplere uydurmaya çalışmak önemli olsa bile, kalıpların dışında düşünmenizi de öneririz. Müşterileriniz için ürün veya hizmetinizi seçme süreci onlar için önemli bir yolculuktur.

İnsanların kaçınılmaz olarak soruları olacağından, değerlendirme aşamasının başlangıç ​​aşamasında bile komplikasyonlar ortaya çıkabilir. Destek portalınızda bile yanıt arayacak veya geleneksel posta, sosyal ağlar veya aramalar olsun, birkaç mevcut kanal aracılığıyla sizinle iletişime geçecekler.

Müşteriler tüm sorularına onay işareti koyduktan ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almaya karar verdikten sonra gerçek eğlence başlar. Uygulama, test etme, uygun kurulum ve hatta istişareler ortaya çıkar ve bunların tümü süreci yalnızca daha karmaşık hale getirir.

6. Veri iyi bir hizmetkar ama kötü bir efendidir

Veriler, kurşun geçirmez gerçekler sağladıklarından, her işletme için temel bir başarı parçası olabilir. İşi, pazar payını ve kârını veya zararını etkileyen amaçlı kararlar almaya yardımcı oldukları için iyi bir hizmetkar olabilirler ve öyledirler.

Yanlış yorumlanan veriler, şirketlerin iflas ettiği bir duruma neden olabilir. Ancak, veri her zaman suçlanması gereken tek yön değildir. Karar vermenin son derece önemli bir faktörü, işi şekillendiren, vizyon ve misyon oluşturan, sınıfının en iyisi optimizasyonu bulan ya da önceki deneyimlere ve müşteri davranış kalıplarına dayalı bilişsel kararları verenin insan olmasıdır.

Örneğin, Tesco geçmişte verilere büyük ölçüde güveniyordu. Veriye dayalı davranışa olan bu bağımlılık, şirketin piyasa değerinin neredeyse yarısını kaybettiği bir an ile sonuçlandı. Warren Buffett bile Tesco'nun iyi bir seçim olmadığını yansıttı: “Tesco'da bir hata yaptım. Bu benim için çok büyük bir hataydı", çünkü kayıpları 700 milyon doları aşan seviyeye ulaştı.

İnsanların becerilerine ve her düzeyde şirketin başarısına katkılarına değer vermek önemlidir. İş modelini, geçmiş deneyimleri, duyguları ve analitik modelleri bir araya getiren insandır.

7. Her şeyi otomatikleştiremezsiniz ve bunu istememelisiniz.

Otomasyon çoğu işletme için zamandan ve emekten tasarruf sağlayabilir. Başarılı iş akışını devreye sokmak ve her yönüyle ince ayar yapmak, binlerce tasarruf sağlayabilir ve şirket üretkenliğini artırmaya yardımcı olabilir.

Sanal asistanlarla konuşma yeteneği, çevrimiçi bilgi aramaktan zaman ve emek tasarrufu sağlar. Yapay zeka destekli sesli asistanlarla sohbet etmek için tek gereksinim, bir akıllı telefona sahip olmanın yanı sıra internet bağlantısıdır.

Araştırmaya göre, Google Asistan, müşteri sorgularını anlama becerisinde %100 mükemmel bir puan ve bu soruları yanıtlama becerisinde %92,9, mevcut tüm asistanlar arasında en yüksek puan aldı.

Otomasyon fırsatları neredeyse sonsuzdur ve bunların uygulanması verimli sonuçlar getirebilir, ancak hala tamamen “dokunulmaması” gereken bazı iş alanları vardır, işte sürekli büyüyen listenin sadece küçük bir kısmı: müşteri desteği, inceleme yönetimi ve karar verme.

Müşteri desteği

Müşteriler, her işletmenin en önemli varlığıdır. Chatbot'u web sitesine entegre etmek, istekleri hızlı bir şekilde filtrelemek veya bunları işletmenizin belirli departmanlarına göre sıralamak için yardımcı olabilir.

Günün sonunda, mevcut botlar henüz tüm sorunları çözecek kadar akıllı değiller - daha karmaşık istekleri anlamakta sorun yaşayabilirler, empatiden yoksundurlar veya konuşmanın akışını doğal olarak takip etme yeteneklerinden yoksundurlar. Bu, müşteri desteği sağlamanın zahmetli olması gerektiği anlamına gelmez. Çok kanallı yardım masası çözümlerine hızlı bir şekilde güvenmek, dönüşüm oranlarında %20 artış, daha iyi müşteri sadakati veya daha kısa çözüm süreleri gibi birçok faydalı fayda sağlar.

İnceleme yönetimi

Birkaç inceleme platformunda yeterli inceleme toplamak, bazı hizmetler veya ürünler satan çevrimiçi tabanlı şirketlerin çoğu için birçok olumlu etki sağlar. Müşterilerin %70'inden fazlası bu satın alma kararını vermeden önce yorumları okuduğundan, incelemelerin müşteriler için önemi önemlidir.

Yorum toplamak, başarılı listelemenin yalnızca bir parçasıdır. İnceleme yönetiminin ikinci yarısı, inceleme yayınlandıktan sonra gelir. Google'a göre, onlara empati ve hatta ifadelerle kişisel bir şekilde yanıt vermek yerel SEO'nuzu iyileştirebilir.

Karar verme

Nihai karardan önce otomatik veri toplama veya çeşitli koşullara ve kurallara dayalı olarak yapay zeka tarafından filtrelenebilir. Son seçim, yalnızca verileri değil, aynı zamanda şirkete yönelik kişisel yaklaşımı da dikkate alabildikleri için, liderler, yöneticiler veya direktörler tarafından hala her zaman yapılır.

Kazan-kazan durumunu belirlerken insanlara hala nasıl ihtiyaç duyulduğuna dair bir örnek, Google'ın AI teknolojisi Duplex'te görülebilir. Aslında, Duplex üzerinden yapılan aramaların %25'i insanlar tarafından bitirilmektedir. İnsanlık, AI kullanarak her şeyin elde edilebileceği noktada değil. Henüz.

8. İzlemeniz gereken birincil ilgi alanınız olarak en fazla iki veri kaynağına odaklanın

Daha az, özellikle işinizin başlangıç ​​aşamaları ve beklentilerinizi ve siparişlerinizi takip etme söz konusu olduğunda. Zaten zor olan durumu fazla karmaşık hale getirmek, sadece zaman geçtikçe veri miktarında ve farklı kaynaklarda kaybolacağınız anlamına gelir. Daha fazla veri, bunları işlemek ve filtrelemek için daha fazla araç anlamına gelir ve bu da daha yüksek maliyetler anlamına gelir.

İşletmeniz ikiden fazla birincil veri kaynağına sahip olmamalıdır. İzlemenizi oluşturduktan ve kılavuzların veya harici ortakların yardımıyla hassas bir şekilde oluşturduktan sonra, bir sonraki adıma geçebilir ve paydaşlarınızın profilini daha iyi hale getirmek için daha fazla kaynak ekleyebilirsiniz. Çok fazla KPI'ya ve farklı metriklere odaklanmaya çalışırken satış takibiniz genellikle aşırı karmaşık olabilir, bu nedenle "Sic Parvis Magna", "Küçük başlangıçlardan gelen muhteşemlik".

9. Tercih ettiğiniz yığını seçmeden önce yorumları dikkatlice okuyun

İncelemelere geri döneceğiz ve bu sefer farklı bir bakış açısıyla onlara biraz daha fazla ilgi göstereceğiz. Bunları işletmeniz için toplamak, bu yüksek memnuniyet puanını ve katkıda bulunan referansların miktarını sallamak ve kendi satın alma kararınızı vermeden önce bunları okumak da aynı derecede önemlidir.

En son yurt dışı tatilinizi planladığınız zamanı hatırlayın, geçmeniz gereken adımlar nelerdi? Hayalinizdeki yeri seçmenin yanı sıra, otelinizi, ziyaret edeceğiniz popüler destinasyonların yanı sıra yemek yiyebileceğiniz veya harika bir içeceğin tadını çıkarabileceğiniz ilginç yerleri de seçmeniz gerekiyordu. İlginç gerçek şu ki, arkadaşlarımızın, aile üyelerimizin veya tanıdıklarımızın tavsiyelerinin dışında tamamen yabancıların görüşlerine de güveniyoruz.

Bunları dikkatle okuruz ve (genellikle) onlara çok güveniriz, özellikle de G2 gibi yüksek otoriteye sahip bir sitede olduklarını gördüğümüzde. Aynı durum, yayınlanan görüş ve geri bildirimlerden yararlanabileceği için işletmeniz için de geçerlidir. Keşfetmek. Düşünmek. Karar ver!

Satış takip yazılımı

Satış takip yazılımının ne olduğunu anlamak sürecin ilk bölümünü kapsar: Hangi platformun sizin için doğru olduğunu bilmek tamamen farklı bir oyundur. Bu bölüm, farklı satış takibi türlerinin yanı sıra her şeyi yönetmek için en iyi yazılım çözümlerine kısa bir genel bakış sağlayacaktır.

Dijital analitik yazılımı

Web sitenizin verilerini takip etmek, satış takibinin en yaygın ve temel parçasıdır. Dijital analitiği izlemenin birçok yolu vardır, ancak sektör uzmanları arasında en popüler olanı dijital analitik yazılımı olma eğilimindedir. Bu platformlar, kaynaklarınızı daha iyi tahsis etmenizi sağlayan anonim, akıcı veriler toplamanıza yardımcı olur.

Bu çözüm sağlayıcılar, uzantılar veya IP adresleri gibi çeşitli kaynaklardan veri toplar ve bunları dahili veritabanlarıyla eşleştirerek size web sitenizde gezinen somut şirket hakkında nispeten doğru bilgiler verir. Ancak aşırıya kaçmamak için çok dikkatli olmalısınız.

Web sitenizi kapattıktan hemen sonra web sitenizin ziyaretçilerini aramaya başlamak çok uygunsuz olacaktır. Ayrıca bu parçalar, web sitenizdeki başka bir JavaScript kodudur ve web sitenizi yavaşlatma eğilimindedir. Onları akıllıca kullanın.

E-postaları takip etmek, en yaygın satış takip tekniklerinden biridir, çünkü iş ve potansiyel müşteri arasındaki engeller ortadan kalkar. Genellikle iki tür e-posta izleme yazılımı vardır.

İş zekası yazılımı

Genellikle BI platformları olarak adlandırılan iş zekası platformları, genel performans hakkında daha iyi öngörüler sağlamak için çeşitli kaynaklardan gelen verileri gruplayan karmaşık panolardır. Günümüzde insanlar tek bir işletmeye ulaşmak için farklı kanallar ve cihazlar kullanıyor, bu nedenle bu temas noktalarını birbirine bağlamak gerekiyor.

İş zekası platformları, kullanıcının dahili analitik uygulamaları toplamasına ve oluşturmasına, platform içinde raporlar ve görselleştirmeler oluşturmasına ve dosya yüklemeleri, veritabanı sorgulaması ve uygulama bağlayıcıları aracılığıyla herhangi bir kaynaktan veri tüketmesine olanak tanıdığı için satış takibi için mükemmeldir. Satış takibi için gerçek bir tek durak noktasıdır.

Satış faaliyetleri takip yazılımı

Satış faaliyetleri izleme yazılımı, işletmelerin satış sürecinin tüm yönlerini yönetmesine ve izlemesine yardımcı olur. Zamana, kanala, bölgeye veya satış temsilcisine göre segmentlere ayrılmış yeni müşteri adayları, satış ilerlemesi ve kapanış etkinlikleri konusunda ekibinizin ne durumda olduğunu öğrenin.

E-posta izleme

İlk olarak, çok sayıda kişiye e-posta göndermek için uygun olan e-posta pazarlama ve otomasyon platformları vardır. İkinci olarak, doğrudan erişime ve soğuk e-postaya daha iyi uyan e-posta izleme yazılımı var. Satışa ulaşma stilinize veya nihai hedefinize bağlı olarak, bir e-posta sistemi ekibiniz için diğerinden daha iyi çalışacaktır. Hangi çözümü seçerseniz seçin, çoğu e-posta takip sistemi aynı şekilde çalışır.

E-posta izleme yazılımı popülerdir çünkü ekibinizin kullanması için sağlam veri noktaları sunarlar. Bu yazılım çözümleri, kullanıcıların e-postaları zaman kısıtlamalarına, potansiyel müşterilerin coğrafi dağılımına ve potansiyel duruma göre planlamalarına olanak tanır.

Ayrıca, kullanıcıların gelen ve giden e-posta iletişimlerini etiketlere, listelere ve satış önceliklerine göre sınıflandırmasına ve e-postaların nasıl alındığını anlamak için temel ve gelişmiş e-posta kullanım bilgilerine ilişkin analizler sunmasına olanak tanır.

Gelen ve giden arama takibi

Gelen ve giden aramaları izlemek, belirli bir süre boyunca yapılan ve alınan aramaların sayısını izlemek anlamına gelir. Bu ölçümleri izlemek, size destek ekibinizin ve satış ekibinizin çabalarına ilişkin bir genel bakış sunabileceğinden, her işletme için önemlidir. Aramaların sayısına, sürelerine ve yapılan dönüşümlere bağlı olarak satış stratejilerinizin ve destek yönergelerinizin ne kadar etkili olduğunu analiz edebilirsiniz.

Gelen ve giden aramaları izlemek için doğru yazılımı seçmek söz konusu olduğunda, izleme ve analizlerinizi ne kadar derinlemesine yapmak istediğinizi düşünmek önemlidir. Piyasada tonlarca çözüm mevcut, ancak hepsi biraz farklı işlevler sağlıyor.

CRM

Bu parçadaki son izleme seçeneği, muhtemelen pazarlamacılar ve satış uzmanları arasında en popüler olanıdır. Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı (CRM), işletmelerin satış etkileşimlerini tek bir yerde izlemesine ve yönetmesine yardımcı olur. CRM yazılımı, satış yolculuğu boyunca müşterinizin şirketinizle olan her temas noktasını takip etme yeteneğine sahiptir.

Veriye dayalı satışlar gelecek

Bazıları bunu duymaktan hoşlanmayabilir, ancak teknoloji artık bir seçenek değil. Rakipleriniz, satış hunilerini iyileştirmek ve daha iyi bir müşteri deneyimi yaratmak için büyük veri ve karmaşık yazılım çözümlerini kullanıyor. Şirketiniz yenilik yapmamayı seçerse, geride kalırsınız. Büyük verilere yatırım yapın ve müşterilerinizin ne istediğini ve bunu onlara nasıl verebileceğinizi anlamak için kullanın.