Ghidul dvs. complet pentru urmărirea vânzărilor

Folosiți datele pentru a vă conduce strategia de vânzări?

Dacă nu, ați putea pierde secretul de a vă atinge obiectivele de vânzări și de a vă bucura clienții. Datele structurate joacă un rol important nu numai în departamentul de marketing, ci și în timpul luării deciziilor și al creării strategiei pentru afacere în general. Este unul dintre pilonii cheie care determină succesul companiilor.

Beneficiile urmăririi vânzărilor sunt evidente: procese mai bune, timp de realizare mai rapid și fluxuri de lucru mai eficiente. Aceste lucruri s-ar putea să nu conteze pentru tine la suprafață, dar ar trebui. Toate lucrurile enumerate mai sus influențează experiența clienților.

Dacă crezi că încântarea clientului nu este la fel de importantă ca o strategie de vânzări fără glonț, te înșeli. Potrivit Iron Paper, 65% dintre clienți sunt pierduți în conducta de vânzări din cauza indiferenței, nu din cauza greșelilor.

Acesta este motivul pentru care este important să existe un sistem de urmărire a vânzărilor. Urmărind procesul pe care echipa ta îl urmărește pentru a încheia tranzacții și a găsi noi clienți potențiali, poți identifica exact unde în acest proces echipa ta îl zdrobește și unde te poți îmbunătăți. Acest lucru vă va ajuta în cele din urmă să construiți o conexiune autentică și emoțională cu clienții dvs.

De ce este importantă urmărirea vânzărilor?

Pe lângă efectele de impact menționate anterior ale software-ului potrivit de urmărire a vânzărilor asupra afacerii dvs., merită să subliniați și alte modalități prin care această decizie poate aduce rezultate fructuoase.

Oferă informații în timp real

Cunoașterea este putere. La fel și datele. Când aveți acces la informații despre comportamentele clienților dvs., veți putea să recunoașteți în mod eficient tiparele și să preziceți deciziile și nevoile acestora.

De exemplu, dacă observați că clienții dvs. folosesc produsul dvs. mai rar, ar putea însemna că nu își mai ating obiectivele de afaceri și, prin urmare, produsul dvs. își pierde valoare în ochii lor. Ca atare, o perspectivă acționabilă ar fi să programați o întâlnire individuală cu clientul dvs. și să-i reangajați.

Prezentați-i și educați-i cu privire la noile funcții, oferiți cursuri sau pur și simplu întrebați-i ce puteți face pentru a vă ajuta. În multe cazuri, contactul devreme cu clienții care cedează poate salva relația și chiar deschide noi posibilități de upselling sau cross selling.

Vă ajută să recunoașteți problemele de la început

După cum am menționat mai sus, analiza datelor vă ajută să recunoașteți și să abordați problemele direct. Amintiți-vă, cu cât sunteți mai proactiv (și mai puțin reactiv), cu atât mai bine. Clienții doresc să fie îngrijiți în orice moment, nu numai atunci când se confruntă cu lupte cu produsul dvs.

Prin urmare, este important să atribuiți fiecărui client un CSM (manager de succes al clienților) desemnat, care să își poată revizui periodic datele de date și să le înregistreze după cum este necesar. A fi mai proactiv atunci când vine vorba de a avea grijă de clienții tăi este o necesitate absolută pentru a-ți menține clienții fericiți și afacerea în creștere.

Amintiți-vă, clienții fericiți au o valoare mai mare pe durata de viață și abandonează mai puțin. Având grijă de ele, nu va trebui să vă faceți griji cu privire la problemele fluxului de numerar, care sunt unul dintre rezultatele directe ale retragerii clienților.

Afișează performanța reprezentanților

Examinarea datelor este oportunitatea perfectă de a vă îmbunătăți serviciile și de a revizui cele mai bune practici atunci când vine vorba de vânzări, marketing și asistență. Obținând o perspectivă asupra a ceea ce este interesant pentru clienții dvs. și a ceea ce nu este, puteți identifica rapid și reduce diferențele dintre serviciul pe care doriți să-l furnizați și serviciul pe care îl furnizați de fapt.

De exemplu, dacă observați că anumiți reprezentanți de vânzări sau de asistență îi depășesc pe alții, ar putea indica faptul că alți reprezentanți sunt mai puțin educați cu privire la dezavantajele produsului dvs. Ca atare, ar putea fi benefic să vă reeducați personalul despre produsul dvs., cele mai bune practici și procesele și liniile directoare interne.

Pe lângă îmbunătățirea performanței personalului dvs., aceste date vă pot ajuta și să îi recompensați pe cei care excelează. Recompensează-i pe cei care merg mai sus și mai departe pentru clienții tăi (și afacerea ta) cu bonusuri financiare, promoții sau laude publice pentru a-i menține motivați.

Îmbunătățește alocarea resurselor

Alocarea corectă și inteligentă a resurselor este procesul de planificare, programare și alocare a resurselor disponibile în cel mai eficient și economic mod, luând în considerare performanța curentă a afacerii dvs., timpul și disponibilitatea lucrătorilor dvs.

A ști când să inițiezi ce sarcină sau să folosești ce resursă este crucială pentru gestionarea corectă a clienților și bunăstarea generală a companiei. Pentru a colecta acest tip de informații, de obicei se recomandă implementarea unui software de urmărire adecvat. De cele mai multe ori, vă oferă rezultate sub formă de mai multe rapoarte de tendințe, diagrame sau prognoze pentru perioada următoare. Algoritmii au un rol de neînlocuit aici.

Îmbunătățește abilitățile de service clienți

Cercetarea vastă și complexă precede de obicei momentul în care clientul dvs. decide să opteze pentru produsul sau serviciul dvs. Această cercetare constă de cele mai multe ori în mai multe vizite pe site-ul dvs., căutând informații pe motoarele de căutare sau forumuri sau citind recenzii pe portalurile de recenzii.

Cu datele despre intenția cumpărătorului G2, echipa dvs. de vânzări poate vedea de fapt ce clienți potențiali se uită la recenziile dvs. și cu ce concurenți vă compară.

Serviciile personalizate și personalizate pentru clienți au un impact semnificativ, deoarece stimulează loialitatea clienților, crește șansa unei bune promovări a mărcii și NPS-ul dvs. general. Oferirea acestui tip de asistență prin disponibilitate pe chat-urile live, asistență vocală sau bilete vechi bune poate face ca afacerea dvs. să strălucească și să iasă în evidență.

Vă permite să creați oferte de produse personalizate

Ați mai experimentat o ofertă de produse personalizată. Indiferent dacă cumpără de pe Amazon sau eBay, site-urile de comerț electronic au stăpânit arta de a-ți învăța preferințele și de a oferi oferte pe care le poți refuza.

Un software puternic de urmărire a vânzărilor știe care produse complementare sunt cele mai potrivite pentru dvs. Cauți un nou smartwatch? Amazon prezice automat că ați putea fi interesat de sticla de protecție. Ei vă cunosc foarte bine preferințele și urmăresc cu atenție fiecare pas pe care îl faceți pe site-ul lor. Ei pot chiar să determine și să prezică viitoarele tale achiziții și astfel să-ți ofere produse pe care este cel mai probabil să le cumperi.

Software-ul de urmărire a vânzărilor vă permite să valorificați aceleași date puternice pentru propriul dvs. plan de contact cu clienții și de vânzări. Urmărind locul în care pierzi un client potențial sau încheiați o afacere, echipa dvs. poate afla ce să le ofere clienților pentru a ajuta la încheierea tranzacțiilor.

Cum să configurați un proces de urmărire a vânzărilor

După ce procesul de redactare și ajustare a viziunii dvs. este încheiat și afacerea dvs. este înființată, este timpul să treceți la pâlnia de vânzări și să începeți să vă concentrați asupra clienților.

Să știi de unde vin clienții tăi este la fel de important ca și cum se comportă aceștia în timpul procesului de selectare a produsului sau serviciului tău. Urmărirea vânzărilor ar trebui să fie extrem de importantă pentru dvs., deoarece vă ajută să vă identificați viitorii clienți potențiali, să vă concentrați asupra lor și să interacționați cu ei în oricare dintre etapele canalului de vânzări.

În acest articol, vom analiza cele mai bune sfaturi și trucuri pentru crearea unui program de urmărire a vânzărilor în mod corect. De asemenea, vom analiza cum să folosiți urmărirea vânzărilor pentru a vă încânta și a vă păstra clienții. Să sărim înăuntru.

1. Găsiți datele potrivite de urmărit

Primul pas pentru construirea unui program de urmărire a vânzărilor este să obțineți o înțelegere clară a datelor pe care trebuie să le urmăriți în primul rând.

Companiile adună de obicei date din mai multe surse pentru a obține o imagine mai mare a ceea ce funcționează pentru ele și ce nu. Acestea includ date de la software de birou de asistență, marketing prin e-mail și platforme de automatizare sau canale de social media, pentru a numi doar câteva. Acestea și multe alte date sunt decât datorită extragerii de date analizate în bucăți logice. Ajută la analiza datelor și recunoașterea generală a modelelor în ele.

Concentrarea asupra punctelor forte existente și perfecționarea acestora poate duce la creșterea vânzărilor, la îmbunătățirea rentabilității investiției și, nu în ultimul rând, la clienți mai fideli. Pe de altă parte, lucrul la punctele slabe vă poate oferi o prezență mai bună pe piață și clienți potențiali mai calificați. Ei, din nou, vă pot afecta afacerea în domeniul volumului mai mare de vânzări.

Implementarea software-ului potrivit de urmărire a vânzărilor vă poate ajuta să atingeți, sau chiar să creați, atunci când este necesar, procesul de vânzare adecvat. Datele și informațiile adunate ar trebui să vă ajute să determinați care părți au performanțe mai bune decât celelalte.

2. Distribuie planul

După ce ați colectat datele, este important să le partajați celorlalte departamente din cadrul companiei dvs. Echipele de succes ale clienților, vânzările, marketingul și chiar dezvoltatorii pot beneficia de informațiile adunate.

Deoarece datele indică adesea scorul de sănătate al clienților dvs. și al afacerii dvs., este esențial să le utilizați pentru a crea campanii captivante și actualizări ale produselor care se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri și strategia de vânzări.

Atunci când date importante ca acestea sunt partajate în mod transparent la nivelul întregii companii, toate echipele și departamentele își pot alinia KPI-urile cu obiectivele companiei. Ca atare, întreaga companie este motivată să se ajute reciproc în atingerea unui obiectiv comun.

3. Utilizați datele pentru a face îmbunătățiri

După cum am menționat mai sus, colectarea datelor este valoroasă, deoarece vă oferă informații utile. De exemplu, atunci când observi că scorul tău NPS scade și că clienții tăi sunt aproape de agitare, îi poți întreba de ce.

Când le cereți clienților feedback, probabil că aceștia vă vor spune cum vă puteți îmbunătăți produsul sau serviciul. Fie produsului dvs. lipseau caracteristici de bază de care clienții dvs. aveau nevoie pentru a-și îndeplini obiectivele de afaceri și, prin urmare, nu au văzut valoarea acestuia, fie sprijinul pe care l-au primit nu a fost proactiv, ci mai degrabă reactiv.

Ca atare, informațiile de la clienții dvs. și datele colectate vă pot ajuta să vă îmbunătățiți continuu procesele de asistență pentru clienți, strategiile de marketing sau de vânzări și chiar produsul. Cu cât te străduiești să îmbunătățești, cu atât produsul tău va fi mai apreciat.

Valori de urmărire a vânzărilor

Valorile de urmărire a vânzărilor indică cât de bine funcționează afacerea dvs. în ceea ce privește progresul vânzărilor și creșterea viitoare. Unele dintre cele mai importante valori includ KPI-uri de vânzări (utilizate pentru măsurarea performanței la nivel de companie), valorile de vânzări ale activității, valorile pipeline, valorile de mobilizare și valorile de productivitate a vânzărilor.

Valorile activității de vânzări

• Apeluri efectuate. Măsurați numărul de apeluri de intrare și de ieșire, demonstrații și sesiuni de formare 1 la 1 pentru a vedea cum evoluează lucrurile în canalul dvs. de vânzări.
• E-mailuri trimise. Monitorizați implicarea clienților urmărind ratele de deschidere a e-mailurilor, CTR, răspunsurile, conversațiile și conversiile.
• Întâlniri programate. Obțineți o imagine de ansamblu asupra cât de proactivă este echipa dvs. de vânzări urmărind numărul de întâlniri programate, demonstrații sau apeluri ulterioare cu potențialii clienți.

Valoarea conductei de vânzări

• Durata ciclului de vânzări. Măsurați durata ciclului dvs. de vânzări pentru a face previziuni precise ale vânzărilor. Folosind această valoare a vânzărilor, puteți prezice cum vor arăta fluxul dvs. de venituri și fluxul de numerar în următoarele săptămâni și luni.
• Rata de castig. Calculați rata de câștig pentru a compara îmbunătățirea sau scăderea vânzărilor în timp. Ratele de câștig pot fi segmentate în funcție de produs, echipă de vânzări, campanie de marketing sau concurent pentru a obține informații din variațiile de performanță.
• Oportunități totale deschise. Măsurând numărul total de oportunități deschise, puteți afla câte oportunități noi de vânzări au fost adăugate la pipeline și câte oportunități trebuie să lucreze reprezentanții dvs. de vânzări pentru a converti.
• Total de oportunități închise - Valoarea totală de oportunități închise măsoară numărul total de oportunități închise, indiferent dacă au fost câștigate sau pierdute. Măsurarea acestei valori vă va permite să evaluați și să comparați performanța echipei de vânzări în timp.

Măsuri de productivitate a vânzărilor

• Timpul alocat activităților de vânzare. Măsurarea numărului de ore petrecute activităților de vânzare vă oferă informații despre activitățile zilnice ale reprezentanților dvs. de vânzări. Dacă se petrece mai mult timp pentru planificare decât pentru vânzare, reprezentanții dvs. de vânzări vor trebui să își ajusteze fluxul de lucru.
• Timpul petrecut la introducerea datelor. Urmărirea acestei valori vă oferă o idee despre cât timp este petrecut transcrierii datelor de vânzări în CRM. Cu cât numărul este mai mare, cu atât este mai probabil ca procesul dumneavoastră intern sau instrumentele CRM să fie ineficiente și să fie revizuite.

Sfaturi de urmărire a vânzărilor

Până acum, înțelegeți elementele fundamentale ale urmăririi vânzărilor și ce implică aceasta. De fapt, am acoperit anterior introducerea generală în urmărirea vânzărilor și am stabilit cadrul de importanță a acesteia pentru pâlnia de vânzări, procesele de luare a deciziilor și succesul afacerilor în general.

Acum că cunoaștem fundalul teoretic, este timpul să treceți la sfaturi practice și să vedeți oportunitățile și spațiile de îmbunătățire pentru afacerea dvs.! Să ajungem la capătul pâlniei de vânzări.

1. Adunați statistici într-un singur loc

A avea un singur hub central pentru toate datele, statisticile și informațiile despre afacerea și clienții dvs. este crucială pentru a oferi transparență și simplitate în sistemele dvs. IT interne. Un exemplu de depozit de date potențial este instrumentul Grafana, o platformă deschisă pentru analiză și monitorizare.

Are un instrument puternic de vizualizare, vă oferă posibilitatea de a seta alerte și memento-uri personalizate și, de asemenea, de a selecta valori la care țin cel mai mult factorii de decizie. Deoarece este o platformă deschisă, integrarea cu celelalte instrumente interne este ușoară și convenabilă. Puterea sa de a unifica toate datele tale acționează ca o necesitate pentru urmărirea corectă a vânzărilor.

2. Tehnologia este secundară; cazul de utilizare în afaceri este mai important

Progresele tehnologice ale omenirii din ultimele câteva secole au jucat un rol esențial în dezvoltarea societății, creșterea speranței de viață sau în efortul de eradicare a unora dintre bolile răspândite la nivel mondial. Pe lângă aceste efecte pozitive, tehnologia ne-a făcut și viața mult mai ușoară; transportul și logistica sunt mai rapide, comunicarea între oameni din țări din întreaga lume este mai rapidă, iar capacitatea de a rămâne în contact cu clienții este mai convenabilă.

Cu toate acestea, când vine vorba de departamentul de vânzări al afacerilor, tehnologia nu ar trebui să fie principalul pilon al succesului. Da, ajută la automatizarea unor sarcini, la colectarea și filtrarea datelor sau la furnizarea de informații despre modul în care se comportă clienții.

Cazurile de utilizare a afacerilor bune, profund elaborate și detaliate sunt esențiale pentru companii pentru a avea succes, deoarece descrie situațiile și procesele unei afaceri și interacțiunea acesteia cu mai multe părți interesate, cum ar fi clienții sau alte companii și entități. Scopul său este de a caracteriza, în primul rând, modul în care produsele și serviciile companiei specifice sunt utilizate de către clienții săi.

Știind cum se comportă, ce așteaptă de la companie și care sunt dorințele vă poate ajuta să identificați potențialele vânzări viitoare, precum și să îmbunătățiți asistența pentru clienți. Niciuna dintre companii nu poate exista pe piata fara clientii si nici aceste date.

3. Asigurați-vă că colectați numai date care contează

De ce colectarea datelor și păstrarea acestora într-un singur hub centralizat este benefică pentru majoritatea companiilor a fost tratat în primul punct al articolului nostru. Accentul nostru actual este motivul pentru care ar trebui să analizați datele pe care doriți să le colectați. Nu toate datele sunt extrem de importante pentru afacerea dvs.

Copleșirea și complicarea excesivă nu vor aduce mai multe vânzări, rate de conversie mai bune sau clienți mai fericiți. Colectarea datelor care nu sunt necesare se va reflecta doar în pierderea de resurse financiare și de timp. Care ambele ar putea fi investite în domenii mai importante de afaceri, cum ar fi asistența pentru clienți sau asistența.

4. Puteți lua decizii numai dintr-o cantitate rezonabilă de date

Niciodată factorii de decizie din orice companie nu ar trebui să ia decizii bazate pe cantități minime de date. Exact aici sunt utile statisticile din software-ul de urmărire adecvat și pot avea un impact semnificativ asupra direcției afacerii. Și nu, nu ne referim la cursul de la facultate care nu ți-a plăcut atât de mult lângă matematică. Colectarea și analizarea unei cantități mai largi de date dintr-un cadru mai mare oferă managementului puncte de plecare mai bune și certitudine.

Cele mai importante aspecte ale statisticilor pe care ar trebui să le urmați sunt:

• Concentrarea pe imaginea de ansamblu
• Dovezi și dovezi care servesc drept confirmare antiglonț pentru luarea deciziei specifice
• Susținerea calității rezultatului (produse sau servicii)
• Planuri financiare pentru prezent și viitor
• Stabilirea strategiei pentru viitoarea direcție pe termen lung a companiilor
• Alocarea de resurse suficiente către departamentele specifice

5. Procesul de cumpărare este întotdeauna mai complex decât arată datele tale

Mulți dintre clienții tăi pot acționa în afara obiceiurilor clienților tăi obișnuiți. Chiar dacă este important să aveți mai multe persoane de marketing și să încercați să le încadrați pe majoritatea în tipuri comune, vă recomandăm să gândiți și în afara cutiei. Procesul de selectare a produsului sau serviciului dvs. pentru clienții dvs. este o călătorie importantă pentru aceștia.

Complicațiile pot apărea chiar și în faza de început a fazei de analiză, deoarece oamenii vor avea inevitabil întrebări. Ei vor căuta răspunsuri chiar și pe portalul dvs. de asistență sau vor lua legătura cu dvs. prin mai multe canale disponibile, fie e-mail tradiționale, rețele sociale sau apeluri.

Odată ce clienții pun bifa la toate întrebările lor și au luat decizia de a cumpăra produsele sau serviciile dvs., începe adevărata distracție. Apar implementarea, testarea, configurarea corectă sau chiar consultările, toate acestea fac procesul doar mai complex.

6. Data este un servitor bun, dar un stăpân rău

Datele pot fi o piesă fundamentală a succesului pentru fiecare afacere, deoarece oferă fapte sigure. Ei pot și sunt un bun servitor, deoarece ajută la luarea deciziilor intenționate care au impact asupra afacerii, cota de piață și profiturile sau pierderile acesteia.

Datele interpretate greșit pot duce la o situație în care companiile dau faliment. Cu toate acestea, datele nu sunt întotdeauna singurul aspect care ar trebui blamat. Un factor extrem de important al luării deciziilor este că oamenii sunt cei care modelează afacerea, creează viziunea și misiunea, vin cu cea mai bună optimizare din clasă sau iau decizii cognitive pe baza experiențelor anterioare și a modelelor de comportament ale clienților.

De exemplu, Tesco s-a bazat foarte mult pe date din trecut. Această dependență de comportamentul bazat pe date a rezultat în momentul în care compania a pierdut aproape jumătate din valoarea de piață. Chiar și Warren Buffett a reflectat că Tesco nu a fost o alegere bună: „Am făcut o greșeală cu Tesco. A fost o mare greșeală din partea mea”, deoarece pierderile sale au atins nivelul de peste 700 de milioane de dolari.

Este important să prețuim abilitățile oamenilor și contribuția acestora la succesul companiei la toate nivelurile. Oamenii sunt cei care combină modelul de afaceri, experiențele anterioare, emoțiile și modelele analitice.

7. Nu poți automatiza totul și nici nu ar trebui să vrei

Automatizarea poate economisi timp și efort pentru majoritatea companiilor. Implementarea fluxului de lucru cu succes și reglarea fină a fiecărui aspect al acestuia poate aduce mii de economii și poate ajuta la creșterea productivității companiei.

Abilitatea de a vorbi cu asistenții virtuali economisește timp și efort de la căutarea de informații online. Singurele cerințe pentru a conversa cu asistenții vocali alimentați de AI sunt conexiunea la internet, precum și deținerea unui smartphone.

Potrivit cercetărilor, Asistentul Google a obținut un punctaj perfect de 100% la capacitatea de a înțelege întrebările clienților și 92,9% la capacitatea de a răspunde la aceste întrebări, cel mai mare dintre toți asistenții disponibili.

Oportunitățile de automatizare sunt aproape nesfârșite și implementarea acestora poate aduce rezultate fructuoase, dar există încă câteva domenii de afaceri, care nu ar trebui să fie pe deplin „atinse” de aceasta, iată doar o mică parte din lista în continuă creștere: asistență pentru clienți, managementul revizuirii și luarea deciziilor.

Relații Clienți

Clienții sunt cel mai important activ al fiecărei afaceri. Integrarea chatbot-ului în site-ul web poate fi utilă pentru a filtra rapid solicitările sau a le sorta în funcție de departamentul specific al afacerii dvs.

La sfârșitul zilei, boții actuali nu sunt încă suficient de inteligenți pentru a rezolva toate problemele - ar putea avea probleme cu înțelegerea cererilor mai complicate, le lipsesc empatia sau capacitatea de a urmări în mod natural fluxul conversației. Asta nu înseamnă că furnizarea de asistență pentru clienți trebuie să fie dureroasă. Bazarea pe soluții de birou de asistență multicanal aduce rapid multe beneficii, cum ar fi creșterea cu 20% a ratelor de conversie, loialitate îmbunătățită a clienților sau timpi de rezolvare mai scurti.

Managementul revizuirii

Colectarea suficiente de recenzii pe mai multe platforme de recenzii aduce multe efecte pozitive pentru majoritatea companiilor online care vând fie anumite servicii, fie produse. Importanța recenziilor pentru clienți este semnificativă, deoarece peste 70% dintre aceștia citesc recenzii înainte de a lua decizia de cumpărare.

Colectarea recenziilor este doar o parte din lista de succes. A doua jumătate a managementului revizuirii vine după ce recenzia a fost postată. Răspunsul la ele în mod personal cu empatie sau chiar emoticoane vă poate îmbunătăți SEO local, potrivit Google.

Luarea deciziilor

Decizia finală poate fi precedată de colectarea automată a datelor sau filtrată de inteligență artificială pe baza mai multor condiții și reguli. Ultima alegere este tot timpul făcută de lideri, manageri sau directori, deoarece până acum doar ei pot lua în considerare nu doar datele, ci și abordarea personală față de companie.

Un exemplu despre modul în care oamenii sunt încă necesari atunci când se determină situația câștig-câștig poate fi văzut la tehnologia AI de la Google, Duplex. De fapt, 25% dintre apelurile efectuate prin Duplex sunt finalizate de oameni. Omenirea nu este în punctul în care totul poate fi realizat folosind AI. Inca.

8. Concentrați-vă pe maximum două surse de date ca interes principal de urmărit

Mai puțin este mai mult, mai ales când vine vorba de fazele de început ale afacerii tale și de urmărirea perspectivelor și comenzilor. Complicarea excesivă a situației deja dificile înseamnă doar că, pe măsură ce timpul va trece, te vei pierde în cantitatea de date și surse diferite. Mai multe date înseamnă mai multe instrumente pentru a le gestiona și filtra și acest lucru înseamnă costuri mai mari.

Compania dvs. nu trebuie să aibă mai mult de două surse de date primare. Odată ce v-ați stabilit urmărirea și l-ați elaborat cu ajutorul ghidurilor sau a partenerilor externi, puteți trece la pasul următor și puteți adăuga mai multe surse pentru a vă profila mai bine părțile interesate. Urmărirea vânzărilor poate fi adesea prea complicată atunci când încercați să vă concentrați pe prea mulți KPI și valori diferite, deci „Sic Parvis Magna”, „Măreție de la începuturi mici”.

9. Citiți cu atenție recenziile înainte de a vă alege stiva preferată

Ne vom întoarce la recenzii și le vom acorda puțină atenție suplimentară, de data aceasta dintr-o perspectivă diferită. Este la fel de important să le strângeți pentru afacerea dvs., să scoateți acel scor mare de satisfacție și cantitatea de mărturii contribuite, precum și să le citiți înainte de a lua propria decizie de cumpărare.

Îți amintești ultima dată când ți-ai planificat vacanța în străinătate, care au fost pașii prin care a trebuit să treci? Pe lângă alegerea destinației de vis, a trebuit să îți selectezi și hotelul, destinațiile populare de vizitat, precum și locurile interesante pentru a mânca sau a savura o băutură grozavă. Faptul interesant este că, în afara recomandărilor prietenilor noștri, membrilor familiei sau cunoscuților noștri, ne bazăm și pe opiniile unor străini totali.

Le citim cu atenție și le punem (de obicei) multă încredere, mai ales odată ce vedem că se află pe un site de înaltă autoritate, cum ar fi G2. Aceeași situație este aplicabilă și afacerii dvs., deoarece poate beneficia de opinii și feedback postate. Descoperi. Considera. Decide!

Software de urmărire a vânzărilor

Înțelegerea ce este software-ul de urmărire a vânzărilor acoperă prima parte a procesului: a ști ce platformă este potrivită pentru tine este un joc complet diferit. Această secțiune va oferi o scurtă prezentare generală a diferitelor tipuri de urmărire a vânzărilor, precum și cele mai bune soluții software pentru a gestiona totul.

Software de analiză digitală

Urmărirea datelor site-ului dvs. este cea mai comună și fundamentală parte a urmăririi vânzărilor. Există multe modalități de a urmări analiza digitală, dar cele mai populare printre experții din industrie tinde să fie software-ul de analiză digitală. Aceste platforme vă ajută să colectați date anonime simplificate care vă permit să vă alocați mai bine resursele.

Acești furnizori de soluții colectează date din diverse surse, cum ar fi extensii sau adrese IP și le împerechează cu bazele lor de date interne pentru a vă oferi informații relativ corecte despre compania concretă care navighează pe site-ul dvs. Cu toate acestea, trebuie să fii foarte atent să nu exagerezi.

Ar fi foarte nepotrivit să începeți să sunați vizitatorii site-ului dvs. imediat după ce v-au închis site-ul. De asemenea, aceste piese sunt doar un alt cod JavaScript de pe site-ul dvs. și tind să vă încetinească site-ul. Folosește-le cu înțelepciune.

Urmărirea e-mailurilor este una dintre cele mai comune tehnici de urmărire a vânzărilor, deoarece barierele dintre afaceri și potențiali sunt înlăturate. De obicei, există două tipuri de software de urmărire a e-mailurilor.

Software de business intelligence

Platformele de business intelligence, numite adesea platforme BI, sunt tablouri de bord complexe care grupează date din diverse surse pentru a oferi informații mai bune asupra performanței generale. În zilele noastre, oamenii folosesc diferite canale și dispozitive pentru a ajunge la o singură afacere, de aceea este necesar să se conecteze aceste puncte de contact.

Platformele de business intelligence sunt perfecte pentru urmărirea vânzărilor, deoarece permit utilizatorului să colecteze și să creeze aplicații de analiză interne, să creeze rapoarte și vizualizări în platformă și să consume date din orice sursă prin încărcări de fișiere, interogări de baze de date și conectori de aplicații. Este un adevărat ghișeu unic pentru urmărirea vânzărilor.

Software de urmărire a activităților de vânzări

Software-ul de urmărire a activităților de vânzări ajută companiile să gestioneze și să urmărească toate aspectele procesului de vânzări. Aflați cum se descurcă echipa dvs. în ceea ce privește noile clienți potențiali, progresul vânzărilor și activitățile de închidere segmentate în funcție de timp, canal, regiune sau reprezentant de vânzări.

Urmărirea e-mailurilor

În primul rând, există platforme de e-mail marketing și automatizare care sunt potrivite pentru trimiterea de e-mailuri către un număr mare de contacte. În al doilea rând, există un software de urmărire a e-mailurilor care se potrivește mai bine cu comunicarea directă și e-mailurile la rece. În funcție de stilul dvs. de promovare a vânzărilor sau de obiectivul final, un sistem de e-mail va funcționa mai bine pentru echipa dvs. decât celălalt. Indiferent de soluția pe care o alegeți, majoritatea sistemelor de urmărire a e-mailurilor funcționează în același mod.

Software-ul de urmărire a e-mailurilor este popular deoarece oferă puncte de date solide pe care echipa dvs. le pot utiliza. Aceste soluții software permit utilizatorilor să programeze e-mailuri în funcție de constrângerile de timp, distribuția geografică a potențialilor și statutul potențialului.

De asemenea, permite utilizatorilor să clasifice comunicațiile prin e-mail de intrare și de ieșire în funcție de etichete, liste și priorități de vânzări, precum și să furnizeze analize privind informațiile de bază și avansate de utilizare a e-mailului pentru a înțelege modul în care sunt primite e-mailurile.

Urmărirea apelurilor de intrare și de ieșire

Urmărirea apelurilor de intrare și de ieșire înseamnă monitorizarea numărului de apeluri efectuate și primite pe o anumită perioadă de timp. Monitorizarea acestor valori este importantă pentru fiecare afacere, deoarece vă poate oferi o imagine de ansamblu asupra eforturilor echipei de asistență și a echipei de vânzări. Pe baza numărului de apeluri, a duratei acestora și a conversiilor efectuate, puteți analiza cât de eficiente sunt strategiile dvs. de vânzări și ghidurile de asistență.

Când vine vorba de alegerea software-ului potrivit pentru urmărirea apelurilor de intrare și de ieșire, este important să luați în considerare cât de profund doriți să urmăriți și analiza. Există o mulțime de soluții disponibile pe piață, cu toate acestea, toate oferă funcționalități ușor diferite.

CRM

Opțiunea finală de urmărire din această piesă este probabil cea mai populară printre specialiști în marketing și profesioniști în vânzări. Software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) ajută companiile să urmărească și să gestioneze interacțiunile de vânzări într-o singură locație. Software-ul CRM are capacitatea de a urmări fiecare punct de contact pe care clientul dvs. îl are cu compania dvs. pe parcursul călătoriei de vânzare.

Vânzările bazate pe date reprezintă viitorul

Unora poate nu le place să audă, dar tehnologia nu mai este o opțiune. Concurenții dvs. utilizează date mari și soluții software complexe pentru a-și perfecționa pâlnia de vânzări și pentru a crea o experiență mai bună pentru clienți. Dacă compania ta alege să nu inoveze, vei rămâne în urmă. Investește în big data și folosește-l pentru a înțelege ce își doresc clienții tăi și cum le poți oferi.