您的銷售跟踪完整指南

您是否使用數據來推動您的銷售策略？

如果沒有，您可能會錯過實現銷售目標和取悅客戶的秘訣。 結構化數據不僅在營銷部門發揮重要作用，而且在整個業務的決策和戰略制定過程中也發揮著重要作用。 它是決定公司成功的關鍵支柱之一。

銷售跟踪的好處是顯而易見的：更好的流程、更快的周轉時間和更有效的工作流程。 從表面上看，這些事情對你來說可能並不重要，但它們應該。 我們上面列出的所有因素都會影響客戶體驗。

如果您認為取悅客戶不如防彈銷售策略重要，那您就錯了。 據 Iron Paper 稱，65% 的客戶在銷售渠道中流失是因為冷漠，而不是因為錯誤。

這就是為什麼建立銷售跟踪系統很重要的原因。 通過跟踪您的團隊完成交易和尋找新潛在客戶的過程，您可以準確地確定您的團隊在流程中的哪些方面正在粉碎它以及您可以改進的地方。 這最終將幫助您與客戶建立真實的情感聯繫。

為什麼銷售跟踪很重要？

除了前面提到的正確的銷售跟踪軟件對您的業務的影響之外，還值得指出該決定如何帶來豐碩成果的其他方式。

提供實時見解

知識就是力量。 數據也是如此。 當您可以訪問有關客戶行為的信息時，您將能夠有效地識別模式並預測他們的決策和需求。

例如，如果您注意到您的客戶使用您的產品的頻率較低，這可能意味著他們不再滿足他們的業務目標，因此您的產品在他們眼中正在失去價值。 因此，一個可行的見解是安排與您的客戶進行一對一的會議，並重新吸引他們。

向他們展示並教育他們了解新功能，提供培訓，或者只是詢問他們您可以提供哪些幫助。 在許多情況下，儘早接觸流失的客戶可以挽救關係，甚至開闢追加銷售或交叉銷售的新可能性。

幫助您及早發現問題

如上所述，數據分析可幫助您正面識別和解決問題。 請記住，您越主動（反應越少）越好。 客戶希望始終得到照顧，而不僅僅是在他們遇到您的產品困難時。

因此，為您的每個客戶分配指定的 CSM（客戶成功經理）非常重要，該客戶可以定期查看其數據數據並根據需要簽入。 在照顧客戶方面更加積極主動是讓客戶滿意和業務增長的絕對必要條件。

請記住，快樂的客戶擁有更高的生命週期價值並且流失更少。 通過照顧他們，您不必擔心現金流問題，這是客戶流失的直接結果之一。

顯示代表表現

在銷售、營銷和支持方面，查看數據是改善服務和查看最佳實踐的絕佳機會。 通過深入了解什麼對您的客戶有吸引力，什麼不是，您可以快速識別並彌合您想要提供的服務與您實際提供的服務之間的差距。

例如，如果您注意到某些銷售或支持代表的表現優於其他代表，則可能表明其他代表對您產品的來龍去脈了解較少。 因此，對您的員工進行有關您的產品、最佳實踐以及內部流程和指南的再教育可能是有益的。

除了提高員工的績效外，這些數據還可以幫助您獎勵那些表現出色的員工。 獎勵那些為您的客戶（和您的企業）超越和超越的個人，並通過財務獎金、促銷或公眾讚譽來保持他們的積極性。

改善資源分配

適當和智能的資源分配是一個以最有效和最經濟的方式規劃、調度和分配當前可用資源的過程，同時考慮到您當前的業務績效、時間和員工的可用性。

知道何時啟動哪個任務或使用哪個資源對於正確的客戶管理和公司的整體福祉至關重要。 為了收集此類信息，通常建議實施適當的跟踪軟件。 大多數情況下，它以幾種趨勢報告、圖表或即將到來的時期的預測的形式為您提供輸出。 算法在這裡發揮著不可替代的作用。

提高客戶服務技能

大量複雜的研究通常在您的客戶決定購買您的產品或服務之前進行。 這項研究的大部分時間是多次訪問您的網站，在搜索引擎或論壇上查找信息或閱讀評論門戶上的評論。

借助 G2 買家意向數據，您的銷售團隊實際上可以看到哪些潛在客戶正在查看您的評論，以及他們正在將您與哪些競爭對手進行比較。

量身定制和個性化的客戶服務具有重大影響，因為它可以提高客戶忠誠度，增加良好品牌宣傳的機會和您的整體 NPS。 通過實時聊天、語音支持或良好的舊票務提供這種支持，可以真正讓您的業務大放異彩並脫穎而出。

允許您創建量身定制的產品

您以前體驗過量身定制的產品。 無論是從亞馬遜還是 eBay 購買，電子商務網站都掌握了了解您的偏好並提供您可以拒絕的交易的藝術。

強大的銷售跟踪軟件知道哪些互補產品最適合您。 尋找新的智能手錶？ 亞馬遜會自動預測您可能對保護玻璃感興趣。 他們非常了解您的偏好，並仔細跟踪您在他們的網站上所做的每一步。 他們甚至可以確定和預測您未來的購買情況，從而為您提供您最有可能購買的產品。

銷售跟踪軟件允許您為自己的客戶拓展和銷售計劃利用同樣強大的數據。 通過跟踪您在銷售渠道中失去潛在客戶或完成交易的位置，您的團隊可以了解在圍欄客戶提供什麼以幫助完成交易。

如何設置銷售跟踪流程

在起草和調整您的願景並建立業務之後，是時候進入銷售渠道並開始關注客戶了。

了解您的客戶來自哪裡與了解他們在選擇您的產品或服務的過程中的行為方式同樣重要。 銷售跟踪對您來說非常重要，因為它可以幫助您識別未來的潛在客戶，關注他們並在任何銷售渠道階段與他們互動。

在本文中，我們將回顧以正確方式創建銷售跟踪程序的最佳提示和技巧。 我們還將深入探討如何使用銷售跟踪來取悅和留住您的客戶。 讓我們跳進去。

1. 找到要跟踪的正確數據

建立銷售跟踪程序的第一步是首先清楚地了解您需要跟踪哪些數據。

企業通常從多個來源收集數據，以更全面地了解什麼對他們有用，什麼沒用。 其中包括來自幫助台軟件、電子郵件營銷和自動化平台或社交媒體渠道的數據等等。 這些數據和大量其他數據都歸功於將數據挖掘解析為邏輯塊。 它有助於其中的數據分析和整體模式識別。

專注於現有優勢並加以完善可以增加銷售額、提高投資回報率並最終獲得更多忠誠的客戶。 另一方面，解決弱點可以為您提供更好的市場佔有率和更多合格的潛在客戶。 它們再次可以在更高的銷售量領域影響您的業務。

實施正確的銷售跟踪軟件可以幫助您微調，甚至在需要時創建正確的銷售流程。 收集到的數據和見解應該可以幫助您確定哪些部分的性能優於其他部分。

2. 分享計劃

收集數據後，與企業內的其他部門共享數據非常重要。 客戶成功團隊、銷售、營銷，甚至開發人員都可以從收集到的見解中受益。

由於數據通常表明您的客戶和您的業務的健康評分，因此必須使用它來創建符合您的業務目標和銷售策略的引人入勝的活動和產品更新。

當像這樣的重要數據在公司範圍內透明共享時，所有團隊和部門都可以將其 KPI 與公司目標保持一致。 因此，整個公司都有動力互相幫助以實現共同目標。

3. 使用數據進行改進

如上所述，收集數據很有價值，因為它可以為您提供可行的見解。 例如，當您注意到您的 NPS 分數正在下降，並且您的客戶即將流失時，您可以詢問他們原因。

當您向客戶徵求反饋意見時，他們可能會告訴您如何改進您的產品或服務。 要么您的產品缺少客戶實現業務目標所需的核心功能，因此他們沒有看到其中的價值，或者他們獲得的支持不是主動的，而是被動的。

因此，來自客戶的見解和收集的數據可以幫助您不斷改進客戶支持流程、營銷或銷售策略，甚至是您的產品。 你越努力改進，你的產品價值就越高。

銷售跟踪指標

銷售跟踪指標表明您的業務在銷售進展和未來增長方面的表現。 一些最重要的指標包括銷售 KPI（用於衡量公司範圍內的績效）、活動銷售指標、管道指標、外展指標和銷售生產力指標。

銷售活動指標

• 撥打電話。 衡量呼入和呼出電話、演示和一對一培訓課程的數量，以了解銷售漏斗中的進展情況。
• 發送的電子郵件。 通過跟踪電子郵件打開率、點擊率、響應、對話和轉換來監控客戶參與度。
• 已安排的會議。 通過跟踪與潛在客戶安排的會議、演示或跟進電話的數量，了解您的銷售團隊的積極性。

銷售管道指標

• 銷售週期長度。 測量您的銷售週期長度以做出準確的銷售預測。 使用此銷售指標，您可以預測您的收入流和現金流在未來幾周和幾個月內的樣子。
• 贏率。 計算您的獲勝率，以比較您在一段時間內的銷售改善或下降。 贏率可以按產品、銷售團隊、營銷活動或競爭對手進行細分，以從績效變化中獲得洞察力。
• 總開放機會。 通過衡量開放機會的總數，您可以了解有多少新的銷售機會已添加到您的管道中，以及您的銷售代表必須處理多少機會才能轉換。
• 關閉的機會總數 - 關閉的機會總數指標衡量關閉的機會總數，無論是贏還是輸。 衡量這個指標將使您能夠評估和比較您的銷售團隊在一段時間內的表現。

銷售生產力指標

• 花在銷售活動上的時間。 衡量花費在銷售活動上的小時數可以讓您深入了解銷售代表的日常活動。 如果花在計劃上的時間多於銷售時間，您的銷售代表將需要調整他們的工作流程。
• 花在數據輸入上的時間。 跟踪此指標可讓您了解將銷售數據轉錄到 CRM 所花費的時間。 數字越高，您的內部流程或 CRM 工具越有可能效率低下，需要進行審查。

銷售跟踪提示

到目前為止，您已了解銷售跟踪的基本原理及其含義。 事實上，我們之前已經介紹了銷售跟踪的一般介紹，並製定了它對銷售漏斗、決策過程和一般業務成功的重要性的框架。

現在我們已經了解了理論背景，是時候轉向實用技巧並了解您的業務的機會和改進空間了！ 讓我們深入了解銷售漏斗的底部。

1. 將統計數據收集到一個地方

為您的所有數據、統計數據和有關您的業務和客戶的信息擁有一個中央樞紐對於在您的內部 IT 系統中提供透明度和簡單性至關重要。 您的潛在數據倉庫的一個示例是 Grafana 工具，它是一個用於分析和監控的開放平台。

它有一個強大的可視化工具，讓您能夠設置自定義警報和提醒，並選擇您的決策者最關心的指標。 由於它是一個開放平台，因此與您的其他內部工具的集成既簡單又方便。 它統一所有數據的能力是正確銷售跟踪的必要條件。

2.技術是次要的； 業務用例更重要

在過去的幾個世紀中，人類的技術進步在社會發展、提高預期壽命或根除一些世界範圍內傳播的疾病方面發揮了至關重要的作用。 除了這些積極的影響，科技也讓我們的生活變得更輕鬆。 交通物流更快捷，世界各國人民之間的交流更快捷，與客戶保持聯繫的能力更便捷。

但是，對於企業的銷售部門來說，技術不應該是成功的主要支柱。 是的，它有助於自動化某些任務、收集和過濾數據或提供有關客戶行為方式的見解。

良好、精心設計和詳細的業務用例對於公司成功至關重要，因為它描述了業務的情況和流程以及與多個利益相關者（例如客戶或其他公司和實體）的交互。 其目的是主要描述其客戶如何使用特定業務的產品和服務。

了解他們的行為方式、他們對公司的期望以及他們的願望可以幫助您確定潛在的未來銷售並改善客戶支持。 沒有客戶和這些數據，任何一家公司都無法在市場上存在。

3. 確保只收集重要的數據

為什麼收集數據並將它們保存在一個單一的集中式中心對大多數公司來說都是有益的，這已在我們文章的第一點中進行了介紹。 我們當前的重點是為什麼您應該分析您願意收集的數據。 並非每一條數據都對您的業務至關重要。

壓倒性和過於復雜不會帶來更多的銷售、更好的轉化率或更快樂的客戶。 收集不必要的數據只會反映財務資源和時間的損失。 兩者都可以投資於更重要的業務領域，例如客戶服務或支持。

4. 您只能根據合理數量的數據做出決策

任何公司的決策者都不應該根據最少的數據做出決策。 這正是來自適當跟踪軟件的統計數據派上用場的地方，並且可以對業務方向產生重大影響。 不，我們並不是說你不喜歡數學旁邊的大學課程。 從更大的範圍內收集和分析更廣泛的數據為管理提供了更好的起點和確定性。

您應該遵循的統計數據的最重要方面是：

• 著眼於大局
• 作為做出具體決定的防彈確認的證據和證據
• 維持結果（產品或服務）的質量
• 現在和未來的財務計劃
• 為公司即將到來的長期方向制定戰略
• 為特定部門分配足夠的資源

5. 購買過程總是比你的數據顯示的更複雜

您的許多客戶可以在您的常規客戶習慣之外採取行動。 即使擁有多個營銷角色並嘗試將它們中的大多數融入常見類型很重要，我們也建議跳出框框思考。 為客戶選擇產品或服務的過程對他們來說是一段重要的旅程。

即使在考慮階段的開始階段也可能出現並發症，因為人們不可避免地會有問題。 他們甚至會在您的支持門戶上尋找答案，或通過多種可用渠道與您聯繫，例如傳統郵件、社交網絡或電話。

一旦客戶在所有問題上打勾並決定購買您的產品或服務，真正的樂趣就開始了。 實施、測試、正確設置甚至諮詢都會出現，所有這些都使過程變得更加複雜。

6. 數據是好僕人，卻是壞主人

數據可以成為每個企業成功的基礎，因為它們提供了防彈的事實。 他們可以而且是一個好僕人，因為他們幫助做出有目的的決定，影響業務、市場份額以及利潤或損失。

錯誤解釋的數據可能導致公司破產。 然而，數據並不總是應該受到指責的唯一方面。 決策制定的一個極其重要的因素是，人類是塑造業務、創造願景和使命、提出一流優化或根據以前的經驗和客戶行為模式做出認知決策的人。

例如，樂購過去嚴重依賴數據。 這種對數據驅動行為的依賴導致該公司失去了近一半的市場價值。 連沃倫·巴菲特都認為樂購不是一個好的選擇：“我在樂購上犯了一個錯誤。 那對我來說是一個巨大的錯誤，”他的損失達到了超過 7 億美元的水平。

重要的是要重視員工的技能以及他們在各個層面對公司成功的貢獻。 是人類將商業模式、以前的經驗、情感和分析模型結合在一起。

7. 你不能自動化所有事情，你也不應該想要

自動化可以為大多數企業節省時間和精力。 部署成功的工作流程並對其各個方面進行微調可以節省數千美元並幫助提高公司生產力。

與虛擬助手交談的能力節省了在線查找信息的時間和精力。 與人工智能語音助手進行對話的唯一要求是連接到互聯網以及擁有智能手機。

根據研究，谷歌助理在理解客戶查詢的能力和回答這些查詢的能力方面得分為 100%，是所有可用助理中最高的。

自動化的機會幾乎是無窮無盡的，它們的實施可以帶來豐碩的成果，但仍有一些業務領域不應該被它完全“觸及”，這裡只是不斷增長的清單的一小部分：客戶支持、審查管理和決策制定。

客戶支持

客戶是每個企業最重要的資產。 將聊天機器人集成到網站有助於快速過濾請求或將它們分類到您業務的特定部門。

歸根結底，當前的機器人還不夠聰明，無法解決所有問題——它們可能無法理解更複雜的請求，它們缺乏同理心或自然跟隨對話流程的能力。 這並不意味著提供客戶支持一定很痛苦。 依靠多渠道幫助台解決方案可以快速帶來許多有益的好處，例如轉化率提高 20%、提高客戶忠誠度或縮短解決時間。

審核管理

在多個評論平台上收集足夠的評論為大多數銷售某些服務或產品的在線公司帶來了許多積極影響。 評論對客戶的重要性非常重要，因為超過 70% 的客戶在做出購買決定之前閱讀了評論。

收集評論只是成功上市的一部分。 評論管理的後半部分是在評論發布之後進行的。 根據谷歌的說法，以個人的方式用同理心甚至表情來回應他們可以改善你當地的 SEO。

做決定

最終決定可以在自動數據收集之前進行，也可以通過人工智能根據多個條件和規則進行過濾。 最後的選擇仍然是由領導者、經理或董事做出的，因為到目前為止，他們不僅可以考慮數據，還可以考慮對公司的個人態度。

在谷歌的人工智能技術 Duplex 中可以看到一個關於在確定雙贏局面時仍然需要人類的例子。 事實上，通過 Duplex 撥打的電話中有 25% 是由人工完成的。 人類還沒有到使用人工智能可以實現一切的地步。 然而。

8. 最多關注兩個數據源作為您跟踪的主要興趣

少即是多，尤其是在您的業務開始階段以及跟踪您的潛在客戶和訂單時。 將本已困難的情況過度複雜化僅意味著，隨著時間的推移，您將迷失在數據量和不同來源中。 更多的數據意味著更多的工具來處理和過濾它們，這意味著更高的成本。

您的企業不應擁有兩個以上的主要數據源。 一旦您建立了跟踪並在指南或外部合作夥伴的幫助下對其進行了精心設計，您就可以繼續下一步並添加更多來源以更好地描述您的利益相關者。 當您試圖關注過多的 KPI 和不同的指標時，您的銷售跟踪通常會過於復雜，因此“Sic Parvis Magna”、“從小做起的偉大”。

9. 在選擇您喜歡的堆棧之前仔細閱讀評論

我們將回到評論並給予他們一點額外的關注，這次是從不同的角度。 為您的業務收集它們同樣重要，搖滾高分滿意度和貢獻推薦的數量以及在您做出自己的購買決定之前閱讀它們。

還記得您上次計劃出國度假時，您必須經歷哪些步驟？ 除了選擇您的夢想目的地外，您還必須選擇您的酒店、熱門的旅遊目的地以及有趣的吃飯或享用美酒的地方。 有趣的事實是，除了我們的朋友、家人或熟人的建議之外，我們還依賴陌生人的意見。

我們仔細閱讀了它們，並且（通常）非常信任它們，尤其是當我們看到它們位於 G2 等高權威網站上時。 同樣的情況也適用於您的業務，因為它可以從發布的意見和反饋中受益。 發現。 考慮。 決定！

銷售跟踪軟件

了解什麼是銷售跟踪軟件涵蓋了流程的第一部分：了解哪個平台適合您是完全不同的遊戲。 本節將簡要概述不同類型的銷售跟踪，以及管理一切的最佳軟件解決方案。

數字分析軟件

跟踪您的網站數據是銷售跟踪中最常見和最基本的部分。 跟踪數字分析的方法有很多，但行業專家中最受歡迎的往往是數字分析軟件。 這些平台可幫助您收集匿名的簡化數據，從而更好地分配您的資源。

這些解決方案提供商從各種來源（例如擴展程序或 IP 地址）收集數據，並將它們與他們的內部數據庫配對，從而為您提供瀏覽您網站的具體公司的相對正確的信息。 但是，您必須非常小心，不要過度使用它。

在您的網站訪問者關閉您的網站後立即開始給他們打電話是非常不合適的。 此外，這些曲目只是您網站上的另一個 JavaScript 代碼，往往會減慢您的網站速度。 明智地使用它們。

跟踪電子郵件是最常見的銷售跟踪技術之一，因為消除了業務和潛在客戶之間的障礙。 通常有兩種類型的電子郵件跟踪軟件。

商業智能軟件

商業智能平台，通常稱為 BI 平台，是複雜的儀表板，可將來自不同來源的數據進行分組，以便更好地了解整體性能。 如今，人們使用不同的渠道和設備來接觸單一業務，因此有必要將這些接觸點連接起來。

商業智能平台非常適合銷售跟踪，因為它們允許用戶收集和創建內部分析應用程序，在平台內創建報告和可視化，並通過文件上傳、數據庫查詢和應用程序連接器使用來自任何來源的數據。 這是一個真正的一站式銷售跟踪商店。

銷售活動跟踪軟件

銷售活動跟踪軟件可幫助企業管理和跟踪銷售流程的各個方面。 了解您的團隊在新線索、銷售進展和按時間、渠道、地區或銷售代表細分的結束活動方面的表現。

電子郵件跟踪

首先，有適合向大量聯繫人發送電子郵件的電子郵件營銷和自動化平台。 其次，有更適合直接外聯和冷電子郵件的電子郵件跟踪軟件。 根據您的銷售推廣方式或最終目標，一個電子郵件系統將比另一個電子郵件系統更適合您的團隊。 無論您選擇哪種解決方案，大多數電子郵件跟踪系統都以相同的方式工作。

電子郵件跟踪軟件很受歡迎，因為它們為您的團隊提供了強大的數據點供您使用。 這些軟件解決方案允許用戶根據時間限制、潛在客戶的地理分佈和潛在客戶狀態來安排電子郵件。

它還允許用戶根據標籤、列表和銷售優先級對入站和出站電子郵件通信進行分類，並提供對基本和高級電子郵件使用信息的分析，以了解電子郵件的接收方式。

呼入和呼出呼叫跟踪

跟踪呼入和呼出電話意味著監視在特定時間段內撥打和接聽的電話數量。 監控這些指標對每個企業都很重要，因為它可以讓您了解您的支持團隊和銷售團隊的工作。 根據通話次數、通話時長和轉化次數，您可以分析您的銷售策略和支持指南的有效性。

在選擇合適的軟件來跟踪呼入和呼出電話時，重要的是要考慮您希望跟踪和分析的深度。 市場上有大量可用的解決方案，但是，它們都提供略有不同的功能。

客戶關係管理

這篇文章中的最終跟踪選項可能是營銷人員和銷售專業人士中最受歡迎的。 客戶關係管理軟件 (CRM) 可幫助企業在單個位置跟踪和管理銷售互動。 CRM 軟件能夠跟踪您的客戶在整個銷售過程中與您的公司之間的每一個接觸點。

數據驅動的銷售是未來

有些人可能不喜歡聽到它，但技術不再是一種選擇。 您的競爭對手正在利用大數據和復雜的軟件解決方案來完善他們的銷售渠道並創造更好的客戶體驗。 如果你的公司選擇不創新，你就會落後。 投資大數據並使用它來了解您的客戶想要什麼以及如何將其提供給他們。