您的销售跟踪完整指南

您是否使用数据来推动您的销售策略？

如果没有，您可能会错过实现销售目标和取悦客户的秘诀。 结构化数据不仅在营销部门发挥重要作用，而且在整个业务的决策和战略制定过程中也发挥着重要作用。 它是决定公司成功的关键支柱之一。

销售跟踪的好处是显而易见的：更好的流程、更快的周转时间和更有效的工作流程。 从表面上看，这些事情对你来说可能并不重要，但它们应该。 我们上面列出的所有因素都会影响客户体验。

如果您认为取悦客户不如防弹销售策略重要，那您就错了。 据 Iron Paper 称，65% 的客户在销售渠道中流失是因为冷漠，而不是因为错误。

这就是为什么建立销售跟踪系统很重要的原因。 通过跟踪您的团队完成交易和寻找新潜在客户的过程，您可以准确地确定您的团队在流程中的哪些方面正在粉碎它以及您可以改进的地方。 这最终将帮助您与客户建立真实的情感联系。

为什么销售跟踪很重要？

除了前面提到的正确的销售跟踪软件对您的业务的影响之外，还值得指出该决定如何带来丰硕成果的其他方式。

提供实时见解

知识就是力量。 数据也是如此。 当您可以访问有关客户行为的信息时，您将能够有效地识别模式并预测他们的决策和需求。

例如，如果您注意到您的客户使用您的产品的频率较低，这可能意味着他们不再满足他们的业务目标，因此您的产品在他们眼中正在失去价值。 因此，一个可行的见解是安排与您的客户进行一对一的会议，并重新吸引他们。

向他们展示并教育他们了解新功能，提供培训，或者只是询问他们您可以提供哪些帮助。 在许多情况下，尽早接触流失的客户可以挽救关系，甚至开辟追加销售或交叉销售的新可能性。

帮助您及早发现问题

如上所述，数据分析可帮助您正面识别和解决问题。 请记住，您越主动（反应越少）越好。 客户希望始终得到照顾，而不仅仅是在他们遇到您的产品困难时。

因此，为您的每个客户分配指定的 CSM（客户成功经理）非常重要，该客户可以定期查看其数据数据并根据需要签入。 在照顾客户方面更加积极主动是让客户满意和业务增长的绝对必要条件。

请记住，快乐的客户拥有更高的生命周期价值并且流失更少。 通过照顾他们，您不必担心现金流问题，这是客户流失的直接结果之一。

显示代表表现

在销售、营销和支持方面，查看数据是改善服务和查看最佳实践的绝佳机会。 通过深入了解什么对您的客户有吸引力，什么不是，您可以快速识别并弥合您想要提供的服务与您实际提供的服务之间的差距。

例如，如果您注意到某些销售或支持代表的表现优于其他代表，则可能表明其他代表对您产品的来龙去脉了解较少。 因此，对您的员工进行有关您的产品、最佳实践以及内部流程和指南的再教育可能是有益的。

除了提高员工的绩效外，这些数据还可以帮助您奖励那些表现出色的员工。 奖励那些为您的客户（和您的企业）超越和超越的个人，并通过财务奖金、促销或公众赞誉来保持他们的积极性。

改善资源分配

适当和智能的资源分配是一个以最有效和最经济的方式规划、调度和分配当前可用资源的过程，同时考虑到您当前的业务绩效、时间和员工的可用性。

知道何时启动哪个任务或使用哪个资源对于正确的客户管理和公司的整体福祉至关重要。 为了收集此类信息，通常建议实施适当的跟踪软件。 大多数情况下，它以几种趋势报告、图表或即将到来的时期的预测的形式为您提供输出。 算法在这里发挥着不可替代的作用。

提高客户服务技能

大量复杂的研究通常在您的客户决定购买您的产品或服务之前进行。 这项研究的大部分时间是多次访问您的网站，在搜索引擎或论坛上查找信息或阅读评论门户上的评论。

借助 G2 买家意向数据，您的销售团队实际上可以看到哪些潜在客户正在查看您的评论，以及他们正在将您与哪些竞争对手进行比较。

量身定制和个性化的客户服务具有重大影响，因为它可以提高客户忠诚度，增加良好品牌宣传的机会和您的整体 NPS。 通过实时聊天、语音支持或良好的旧票务提供这种支持，可以真正让您的业务大放异彩并脱颖而出。

允许您创建量身定制的产品

您以前体验过量身定制的产品。 无论是从亚马逊还是 eBay 购买，电子商务网站都掌握了了解您的偏好并提供您可以拒绝的交易的艺术。

强大的销售跟踪软件知道哪些互补产品最适合您。 寻找新的智能手表？ 亚马逊会自动预测您可能对保护玻璃感兴趣。 他们非常了解您的偏好，并仔细跟踪您在他们的网站上所做的每一步。 他们甚至可以确定和预测您未来的购买情况，从而为您提供您最有可能购买的产品。

销售跟踪软件允许您为自己的客户拓展和销售计划利用同样强大的数据。 通过跟踪您在销售渠道中失去潜在客户或完成交易的位置，您的团队可以了解在围栏客户提供什么以帮助完成交易。

如何设置销售跟踪流程

在起草和调整您的愿景并建立业务之后，是时候进入销售渠道并开始关注客户了。

了解您的客户来自哪里与了解他们在选择您的产品或服务的过程中的行为方式同样重要。 销售跟踪对您来说非常重要，因为它可以帮助您识别未来的潜在客户，关注他们并在任何销售渠道阶段与他们互动。

在本文中，我们将回顾以正确方式创建销售跟踪程序的最佳提示和技巧。 我们还将深入探讨如何使用销售跟踪来取悦和留住您的客户。 让我们跳进去。

1. 找到要跟踪的正确数据

建立销售跟踪程序的第一步是首先清楚地了解您需要跟踪哪些数据。

企业通常从多个来源收集数据，以更全面地了解什么对他们有用，什么没用。 其中包括来自帮助台软件、电子邮件营销和自动化平台或社交媒体渠道的数据等等。 这些数据和大量其他数据都归功于将数据挖掘解析为逻辑块。 它有助于其中的数据分析和整体模式识别。

专注于现有优势并加以完善可以增加销售额、提高投资回报率并最终获得更多忠诚的客户。 另一方面，解决弱点可以为您提供更好的市场占有率和更多合格的潜在客户。 它们再次可以在更高的销售量领域影响您的业务。

实施正确的销售跟踪软件可以帮助您微调，甚至在需要时创建正确的销售流程。 收集到的数据和见解应该可以帮助您确定哪些部分的性能优于其他部分。

2. 分享计划

收集数据后，与企业内的其他部门共享数据非常重要。 客户成功团队、销售、营销，甚至开发人员都可以从收集到的见解中受益。

由于数据通常表明您的客户和您的业务的健康评分，因此必须使用它来创建符合您的业务目标和销售策略的引人入胜的活动和产品更新。

当像这样的重要数据在公司范围内透明共享时，所有团队和部门都可以将其 KPI 与公司目标保持一致。 因此，整个公司都有动力互相帮助以实现共同目标。

3. 使用数据进行改进

如上所述，收集数据很有价值，因为它可以为您提供可行的见解。 例如，当您注意到您的 NPS 分数正在下降，并且您的客户即将流失时，您可以询问他们原因。

当您向客户征求反馈意见时，他们可能会告诉您如何改进您的产品或服务。 要么您的产品缺少客户实现业务目标所需的核心功能，因此他们没有看到其中的价值，或者他们获得的支持不是主动的，而是被动的。

因此，来自客户的见解和收集的数据可以帮助您不断改进客户支持流程、营销或销售策略，甚至是您的产品。 你越努力改进，你的产品价值就越高。

销售跟踪指标

销售跟踪指标表明您的业务在销售进展和未来增长方面的表现。 一些最重要的指标包括销售 KPI（用于衡量公司范围内的绩效）、活动销售指标、管道指标、外展指标和销售生产力指标。

销售活动指标

• 拨打电话。 衡量呼入和呼出电话、演示和一对一培训课程的数量，以了解销售漏斗中的进展情况。
• 发送的电子邮件。 通过跟踪电子邮件打开率、点击率、响应、对话和转换来监控客户参与度。
• 已安排的会议。 通过跟踪与潜在客户安排的会议、演示或跟进电话的数量，了解您的销售团队的积极性。

销售管道指标

• 销售周期长度。 测量您的销售周期长度以做出准确的销售预测。 使用此销售指标，您可以预测您的收入流和现金流在未来几周和几个月内的样子。
• 赢率。 计算您的获胜率，以比较您在一段时间内的销售改善或下降。 赢率可以按产品、销售团队、营销活动或竞争对手进行细分，以从绩效变化中获得洞察力。
• 总开放机会。 通过衡量开放机会的总数，您可以了解有多少新的销售机会已添加到您的管道中，以及您的销售代表必须处理多少机会才能转换。
• 关闭的机会总数 - 关闭的机会总数指标衡量关闭的机会总数，无论是赢还是输。 衡量这个指标将使您能够评估和比较您的销售团队在一段时间内的表现。

销售生产力指标

• 花在销售活动上的时间。 衡量花费在销售活动上的小时数可以让您深入了解销售代表的日常活动。 如果花在计划上的时间多于销售时间，您的销售代表将需要调整他们的工作流程。
• 花在数据输入上的时间。 跟踪此指标可让您了解将销售数据转录到 CRM 所花费的时间。 数字越高，您的内部流程或 CRM 工具越有可能效率低下，需要进行审查。

销售跟踪提示

到目前为止，您已了解销售跟踪的基本原理及其含义。 事实上，我们之前已经介绍了销售跟踪的一般介绍，并制定了它对销售漏斗、决策过程和一般业务成功的重要性的框架。

现在我们已经了解了理论背景，是时候转向实用技巧并了解您的业务的机会和改进空间了！ 让我们深入了解销售漏斗的底部。

1. 将统计数据收集到一个地方

为您的所有数据、统计数据和有关您的业务和客户的信息拥有一个中央枢纽对于在您的内部 IT 系统中提供透明度和简单性至关重要。 您的潜在数据仓库的一个示例是 Grafana 工具，它是一个用于分析和监控的开放平台。

它有一个强大的可视化工具，让您能够设置自定义警报和提醒，并选择您的决策者最关心的指标。 由于它是一个开放平台，因此与您的其他内部工具的集成既简单又方便。 它统一所有数据的能力是正确销售跟踪的必要条件。

2.技术是次要的； 业务用例更重要

在过去的几个世纪中，人类的技术进步在社会发展、提高预期寿命或根除一些世界范围内传播的疾病方面发挥了至关重要的作用。 除了这些积极的影响，科技也让我们的生活变得更轻松。 交通物流更快捷，世界各国人民之间的交流更快捷，与客户保持联系的能力更便捷。

但是，对于企业的销售部门来说，技术不应该是成功的主要支柱。 是的，它有助于自动化某些任务、收集和过滤数据或提供有关客户行为方式的见解。

良好、精心设计和详细的业务用例对于公司成功至关重要，因为它描述了业务的情况和流程以及与多个利益相关者（例如客户或其他公司和实体）的交互。 其目的是主要描述其客户如何使用特定业务的产品和服务。

了解他们的行为方式、他们对公司的期望以及他们的愿望可以帮助您确定潜在的未来销售并改善客户支持。 没有客户和这些数据，任何一家公司都无法在市场上存在。

3. 确保只收集重要的数据

为什么收集数据并将它们保存在一个单一的集中式中心对大多数公司来说都是有益的，这已在我们文章的第一点中进行了介绍。 我们当前的重点是为什么您应该分析您愿意收集的数据。 并非每一条数据都对您的业务至关重要。

压倒性和过于复杂不会带来更多的销售、更好的转化率或更快乐的客户。 收集不必要的数据只会反映财务资源和时间的损失。 两者都可以投资于更重要的业务领域，例如客户服务或支持。

4. 您只能根据合理数量的数据做出决策

任何公司的决策者都不应该根据最少的数据做出决策。 这正是来自适当跟踪软件的统计数据派上用场的地方，并且可以对业务方向产生重大影响。 不，我们并不是说你不喜欢数学旁边的大学课程。 从更大的范围内收集和分析更广泛的数据为管理提供了更好的起点和确定性。

您应该遵循的统计数据的最重要方面是：

• 着眼于大局
• 作为做出具体决定的防弹确认的证据和证据
• 维持结果（产品或服务）的质量
• 现在和未来的财务计划
• 为公司即将到来的长期方向制定战略
• 为特定部门分配足够的资源

5. 购买过程总是比你的数据显示的更复杂

您的许多客户可以在您的常规客户习惯之外采取行动。 即使拥有多个营销角色并尝试将它们中的大多数融入常见类型很重要，我们也建议跳出框框思考。 为客户选择产品或服务的过程对他们来说是一段重要的旅程。

即使在考虑阶段的开始阶段也可能出现并发症，因为人们不可避免地会有问题。 他们甚至会在您的支持门户上寻找答案，或通过多种可用渠道与您联系，例如传统邮件、社交网络或电话。

一旦客户在所有问题上打勾并决定购买您的产品或服务，真正的乐趣就开始了。 实施、测试、正确设置甚至咨询都会出现，所有这些都使过程变得更加复杂。

6. 数据是好仆人，却是坏主人

数据可以成为每个企业成功的基础，因为它们提供了防弹的事实。 他们可以而且是一个好仆人，因为他们帮助做出有目的的决定，影响业务、市场份额以及利润或损失。

错误解释的数据可能导致公司破产。 然而，数据并不总是应该受到指责的唯一方面。 决策制定的一个极其重要的因素是，人类是塑造业务、创造愿景和使命、提出一流优化或根据以前的经验和客户行为模式做出认知决策的人。

例如，乐购过去严重依赖数据。 这种对数据驱动行为的依赖导致该公司失去了近一半的市场价值。 连沃伦·巴菲特都认为乐购不是一个好的选择：“我在乐购上犯了一个错误。 那对我来说是一个巨大的错误，”他的损失达到了超过 7 亿美元的水平。

重要的是要重视员工的技能以及他们在各个层面对公司成功的贡献。 是人类将商业模式、以前的经验、情感和分析模型结合在一起。

7. 你不能自动化所有事情，你也不应该想要

自动化可以为大多数企业节省时间和精力。 部署成功的工作流程并对其各个方面进行微调可以节省数千美元并帮助提高公司生产力。

与虚拟助手交谈的能力节省了在线查找信息的时间和精力。 与人工智能语音助手进行对话的唯一要求是连接到互联网以及拥有智能手机。

根据研究，谷歌助理在理解客户查询的能力和回答这些查询的能力方面得分为 100%，是所有可用助理中最高的。

自动化的机会几乎是无穷无尽的，它们的实施可以带来丰硕的成果，但仍有一些业务领域不应该被它完全“触及”，这里只是不断增长的清单中的一小部分：客户支持、审查管理和决策制定。

客户支持

客户是每个企业最重要的资产。 将聊天机器人集成到网站有助于快速过滤请求或将它们分类到您业务的特定部门。

归根结底，当前的机器人还不够聪明，无法解决所有问题——它们可能无法理解更复杂的请求，它们缺乏同理心或自然地跟随对话流程的能力。 这并不意味着提供客户支持一定很痛苦。 依靠多渠道帮助台解决方案可以快速带来许多有益的好处，例如转化率提高 20%、提高客户忠诚度或缩短解决时间。

审核管理

在多个评论平台上收集足够的评论为大多数销售某些服务或产品的在线公司带来了许多积极影响。 评论对客户的重要性非常重要，因为超过 70% 的客户在做出购买决定之前阅读了评论。

收集评论只是成功上市的一部分。 评论管理的后半部分是在评论发布之后进行的。 根据谷歌的说法，以个人的方式用同理心甚至表情来回应他们可以改善你当地的 SEO。

做决定

最终决定可以在自动数据收集之前进行，也可以通过人工智能根据多个条件和规则进行过滤。 最后的选择仍然是由领导者、经理或董事做出的，因为到目前为止，他们不仅可以考虑数据，还可以考虑对公司的个人态度。

在谷歌的人工智能技术 Duplex 中可以看到一个关于在确定双赢局面时仍然需要人类的例子。 事实上，通过 Duplex 拨打的电话中有 25% 是由人工完成的。 人类还没有到使用人工智能可以实现一切的地步。 然而。

8. 最多关注两个数据源作为您跟踪的主要兴趣

少即是多，尤其是在您的业务开始阶段以及跟踪您的潜在客户和订单时。 将本已困难的情况过度复杂化仅意味着，随着时间的推移，您将迷失在数据量和不同来源中。 更多的数据意味着更多的工具来处理和过滤它们，这意味着更高的成本。

您的企业不应拥有两个以上的主要数据源。 一旦您建立了跟踪并在指南或外部合作伙伴的帮助下对其进行了精心设计，您就可以继续下一步并添加更多来源以更好地描述您的利益相关者。 当您试图关注过多的 KPI 和不同的指标时，您的销售跟踪通常会过于复杂，因此“Sic Parvis Magna”、“从小做起的伟大”。

9. 在选择您喜欢的堆栈之前仔细阅读评论

我们将回到评论并给予他们一点额外的关注，这次是从不同的角度。 为您的业务收集它们同样重要，摇滚高分满意度和贡献推荐的数量以及在您做出自己的购买决定之前阅读它们。

还记得您上次计划出国度假时，您必须经历哪些步骤？ 除了选择您的梦想目的地外，您还必须选择您的酒店、热门的旅游目的地以及有趣的吃饭或享用美酒的地方。 有趣的事实是，除了我们的朋友、家人或熟人的建议之外，我们还依赖陌生人的意见。

我们仔细阅读了它们，并且（通常）非常信任它们，尤其是当我们看到它们位于 G2 等高权威网站上时。 同样的情况也适用于您的业务，因为它可以从发布的意见和反馈中受益。 发现。 考虑。 决定！

销售跟踪软件

了解什么是销售跟踪软件涵盖了流程的第一部分：了解哪个平台适合您是完全不同的游戏。 本节将简要概述不同类型的销售跟踪，以及管理一切的最佳软件解决方案。

数字分析软件

跟踪您的网站数据是销售跟踪中最常见和最基本的部分。 跟踪数字分析的方法有很多，但行业专家中最受欢迎的往往是数字分析软件。 这些平台可帮助您收集匿名的简化数据，从而更好地分配您的资源。

这些解决方案提供商从各种来源（例如扩展程序或 IP 地址）收集数据，并将它们与他们的内部数据库配对，从而为您提供浏览您网站的具体公司的相对正确的信息。 但是，您必须非常小心，不要过度使用它。

在您的网站访问者关闭您的网站后立即开始给他们打电话是非常不合适的。 此外，这些曲目只是您网站上的另一个 JavaScript 代码，往往会减慢您的网站速度。 明智地使用它们。

跟踪电子邮件是最常见的销售跟踪技术之一，因为消除了业务和潜在客户之间的障碍。 通常有两种类型的电子邮件跟踪软件。

商业智能软件

商业智能平台，通常称为 BI 平台，是复杂的仪表板，可将来自不同来源的数据进行分组，以便更好地了解整体性能。 如今，人们使用不同的渠道和设备来接触单一业务，因此有必要将这些接触点连接起来。

商业智能平台非常适合销售跟踪，因为它们允许用户收集和创建内部分析应用程序，在平台内创建报告和可视化，并通过文件上传、数据库查询和应用程序连接器使用来自任何来源的数据。 这是一个真正的一站式销售跟踪商店。

销售活动跟踪软件

销售活动跟踪软件可帮助企业管理和跟踪销售流程的各个方面。 了解您的团队在新线索、销售进展和按时间、渠道、地区或销售代表细分的结束活动方面的表现。

电子邮件跟踪

首先，有适合向大量联系人发送电子邮件的电子邮件营销和自动化平台。 其次，有更适合直接外联和冷电子邮件的电子邮件跟踪软件。 根据您的销售推广方式或最终目标，一个电子邮件系统将比另一个电子邮件系统更适合您的团队。 无论您选择哪种解决方案，大多数电子邮件跟踪系统都以相同的方式工作。

电子邮件跟踪软件很受欢迎，因为它们为您的团队提供了强大的数据点供您使用。 这些软件解决方案允许用户根据时间限制、潜在客户的地理分布和潜在客户状态来安排电子邮件。

它还允许用户根据标签、列表和销售优先级对入站和出站电子邮件通信进行分类，并提供对基本和高级电子邮件使用信息的分析，以了解电子邮件的接收方式。

呼入和呼出呼叫跟踪

跟踪呼入和呼出电话意味着监视在特定时间段内拨打和接听的电话数量。 监控这些指标对每个企业都很重要，因为它可以让您了解您的支持团队和销售团队的工作。 根据通话次数、通话时长和转化次数，您可以分析您的销售策略和支持指南的有效性。

在选择合适的软件来跟踪呼入和呼出电话时，重要的是要考虑您希望跟踪和分析的深度。 市场上有大量可用的解决方案，但是，它们都提供略有不同的功能。

客户关系管理

这篇文章中的最终跟踪选项可能是营销人员和销售专业人士中最受欢迎的。 客户关系管理软件 (CRM) 可帮助企业在单个位置跟踪和管理销售互动。 CRM 软件能够跟踪您的客户在整个销售过程中与您的公司之间的每一个接触点。

数据驱动的销售是未来

有些人可能不喜欢听到它，但技术不再是一种选择。 您的竞争对手正在利用大数据和复杂的软件解决方案来完善他们的销售渠道并创造更好的客户体验。 如果你的公司选择不创新，你就会落后。 投资大数据并使用它来了解您的客户想要什么以及如何将其提供给他们。