دليلك الكامل لتتبع المبيعات

هل تستخدم البيانات لدفع استراتيجية المبيعات الخاصة بك؟

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تفقد سر تحقيق أهداف مبيعاتك وإسعاد عملائك. تلعب البيانات المنظمة دورًا مهمًا ليس فقط في قسم التسويق ، ولكن أيضًا أثناء اتخاذ القرار وإنشاء إستراتيجية للأعمال بشكل عام. إنها إحدى الركائز الأساسية التي تحدد نجاح الشركات.

فوائد تتبع المبيعات واضحة: عمليات أفضل ، ووقت تسليم أسرع ، ومهام سير عمل أكثر فاعلية. قد لا تهمك هذه الأشياء على السطح ولكن يجب أن تكون كذلك. كل الأشياء التي ذكرناها أعلاه تؤثر على تجربة العميل.

إذا كنت تعتقد أن إسعاد العميل ليس بنفس أهمية استراتيجية المبيعات المضادة للرصاص ، فأنت مخطئ. وفقًا لـ Iron Paper ، فقد 65٪ من العملاء في خط أنابيب المبيعات بسبب اللامبالاة ، وليس بسبب الأخطاء.

هذا هو سبب أهمية وجود نظام لتتبع المبيعات. من خلال تتبع العملية التي يتخذها فريقك لإغلاق الصفقات والعثور على عملاء متوقعين جدد ، يمكنك تحديد المكان الذي يقوم فيه فريقك بسحقه بالضبط وأين يمكنك تحسينه. سيساعدك هذا في النهاية على بناء اتصال حقيقي وعاطفي مع عملائك.

لماذا يعد تتبع المبيعات مهمًا؟

إلى جانب تأثيرات التأثير المذكورة سابقًا لبرنامج تتبع المبيعات الصحيح على عملك ، يجدر الإشارة أيضًا إلى طرق أخرى كيف يمكن لهذا القرار أن يحقق نتائج مثمرة.

يقدم رؤى في الوقت الحقيقي

المعرفة قوة. وكذلك البيانات. عندما يكون لديك وصول إلى معلومات حول سلوكيات عميلك ، ستتمكن من التعرف بشكل فعال على الأنماط والتنبؤ بقراراتهم واحتياجاتهم.

على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن عملائك يستخدمون منتجك بشكل أقل تكرارًا ، فقد يعني ذلك أنهم لم يعودوا يحققون أهداف أعمالهم ، وبالتالي فإن منتجك يفقد القيمة في أعينهم. على هذا النحو ، ستكون البصيرة القابلة للتنفيذ هي جدولة اجتماع واحد مع عميلك ، وإعادة إشراكهم.

اعرضهم وعلمهم بشأن الميزات الجديدة ، أو قدم التدريب ، أو اسألهم ببساطة عما يمكنك فعله للمساعدة. في كثير من الحالات ، يمكن أن يؤدي الوصول إلى العملاء المتخبطين مبكرًا إلى إنقاذ العلاقة ، وحتى فتح إمكانيات جديدة للبيع أو البيع المتقاطع.

يساعدك على التعرف على المشاكل في وقت مبكر

كما ذكرنا أعلاه ، يساعدك تحليل البيانات في التعرف على المشكلات ومعالجتها بشكل مباشر. تذكر أنه كلما كنت أكثر نشاطًا (وأقل تفاعلًا) كان ذلك أفضل. يرغب العملاء في أن يتم الاعتناء بهم في جميع الأوقات ، ليس فقط عندما يواجهون صعوبات مع منتجك.

وبالتالي ، من المهم تعيين CSM (مدير نجاح العملاء) لكل عميل من عملائك بحيث يمكنه مراجعة بيانات بياناتهم بشكل دوري وتسجيل الوصول حسب الحاجة. أن تكون أكثر استباقية عندما يتعلق الأمر بالعناية بعملائك هو ضرورة مطلقة لإبقاء عملائك سعداء ونمو عملك.

تذكر ، العملاء السعداء لديهم قيمة أعلى مدى الحياة ويقلل من إنتاجهم. من خلال الاعتناء بهم ، لن تقلق بشأن مشكلات التدفق النقدي التي تعد إحدى النتائج المباشرة لتضخيم العملاء.

يظهر أداء مندوب

تعد مراجعة البيانات فرصة مثالية لتحسين خدمتك ومراجعة أفضل الممارسات عندما يتعلق الأمر بالمبيعات والتسويق والدعم. من خلال اكتساب نظرة ثاقبة على ما يجذب عملاءك وما هو ليس كذلك ، يمكنك تحديد الفجوات بسرعة وسد الفجوات بين الخدمة التي تريد تقديمها والخدمة التي تقدمها بالفعل.

على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن بعض مندوبي المبيعات أو الدعم يتفوقون على الآخرين ، فقد يشير ذلك إلى أن المندوبين الآخرين أقل تعليماً بشأن خصوصيات وعموميات منتجك. على هذا النحو ، قد يكون من المفيد إعادة تثقيف موظفيك حول منتجك وأفضل الممارسات والعمليات الداخلية والإرشادات.

بالإضافة إلى تحسين أداء موظفيك ، يمكن أن تساعدك هذه البيانات أيضًا في مكافأة أولئك الذين يتفوقون. كافئ الأفراد الذين يذهبون إلى أبعد الحدود لعملائك (وعملك) بالمكافآت المالية أو الترقيات أو المديح العام لإبقائهم متحفزين.

يحسن تخصيص الموارد

التخصيص الصحيح والذكي للموارد هو عملية تخطيط وجدولة وتعيين الموارد المتاحة حاليًا بأكثر الطرق كفاءة واقتصادية مع مراعاة الأداء الحالي لعملك والوقت وتوافر العاملين لديك.

معرفة متى يجب بدء المهمة أو استخدام أي مورد ضروري للإدارة السليمة للعملاء والرفاهية العامة للشركة. من أجل جمع هذا النوع من المعلومات ، يوصى عادةً بتنفيذ برنامج تتبع مناسب. في معظم الأحيان ، يمنحك الإخراج في شكل العديد من تقارير الاتجاه أو الرسوم البيانية أو التوقعات للفترة القادمة. الخوارزميات لها دور لا يمكن الاستغناء عنه هنا.

يعزز مهارات خدمة العملاء

عادةً ما يسبق البحث الشامل والمعقد اللحظة التي يقرر فيها عميلك الذهاب لمنتجك أو خدمتك. يتكون هذا البحث في معظم الأوقات من عدة زيارات إلى موقع الويب الخاص بك ، والبحث عن معلومات حول محركات البحث أو المنتديات أو قراءة المراجعات على بوابات المراجعة.

من خلال بيانات نية المشتري من G2 ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك بالفعل معرفة أي العملاء المحتملين ينظرون إلى مراجعاتك - وأي من المنافسين الذين يقارنونك بهم.

خدمة العملاء المصممة والشخصية لها تأثير كبير لأنها تعزز ولاء العملاء ، وتزيد من فرصة التأييد الجيد للعلامة التجارية و NPS بشكل عام. إن تقديم هذا النوع من الدعم من خلال التوافر في الدردشات المباشرة أو الدعم الصوتي أو التذاكر القديمة الجيدة يمكن أن يجعل عملك يتألق ويبرز.

يسمح لك بإنشاء عروض منتجات مخصصة

لقد اختبرت عرض منتج مخصص من قبل. سواء كنت تشتري من Amazon أو eBay ، فقد أتقنت مواقع التجارة الإلكترونية فن تعلم تفضيلاتك وتقديم صفقات يمكنك رفضها.

يعرف برنامج تتبع المبيعات القوي المنتجات التكميلية الأكثر ملاءمة لك. تبحث عن ساعة ذكية جديدة؟ تتوقع أمازون تلقائيًا أنك قد تكون مهتمًا بزجاج الحماية. إنهم يعرفون تفضيلاتك جيدًا ويتتبعون بعناية كل خطوة تقوم بها على موقع الويب الخاص بهم. يمكنهم حتى تحديد مشترياتك المستقبلية والتنبؤ بها ، وبهذه الطريقة يقدمون لك المنتجات التي من المرجح أن تشتريها.

يسمح لك برنامج تتبع المبيعات بتسخير نفس البيانات القوية للتواصل مع العملاء وخطة المبيعات. من خلال تتبع المكان الذي تفقد فيه زمام المبادرة أو تنهي صفقة في خط أنابيب المبيعات ، يمكن لفريقك معرفة ما سيقدمه للعملاء للمساعدة في إغلاق الصفقات.

كيفية إعداد عملية تتبع المبيعات

بعد الانتهاء من عملية صياغة وتعديل رؤيتك وإعداد عملك ، حان الوقت للانتقال إلى مسار المبيعات والبدء في التركيز على العملاء.

إن معرفة من أين يأتي عملاؤك لا يقل أهمية عن معرفة كيف يتصرفون أثناء عملية اختيار منتجك أو خدمتك. يجب أن يكون تتبع المبيعات مهمًا للغاية بالنسبة لك لأنه يساعدك على تحديد العملاء المحتملين في المستقبل والتركيز عليهم والتفاعل معهم في أي من مراحل مسار تحويل المبيعات.

في هذه المقالة ، سنراجع أفضل النصائح والحيل لإنشاء برنامج تتبع المبيعات بالطريقة الصحيحة. سنغوص أيضًا في كيفية استخدام تتبع المبيعات لإسعاد عملائك والاحتفاظ بهم. دعنا نقفز.

1. ابحث عن البيانات المناسبة لتتبعها

تتمثل الخطوة الأولى لبناء برنامج تتبع المبيعات في اكتساب فهم واضح للبيانات التي تحتاج إلى تتبعها في المقام الأول.

عادةً ما تجمع الشركات البيانات من مصادر متعددة للحصول على صورة أكبر لما يصلح لها وما لا يصلح لها. وتشمل هذه البيانات من برامج مكتب المساعدة والتسويق عبر البريد الإلكتروني ومنصات التشغيل الآلي أو قنوات التواصل الاجتماعي على سبيل المثال لا الحصر. هذه والعديد من البيانات الأخرى بفضل التنقيب في البيانات التي تم تحليلها إلى أجزاء منطقية. يساعد في تحليلات البيانات والتعرف العام على الأنماط فيها.

يمكن أن يؤدي التركيز على نقاط القوة الحالية وإتقانها إلى زيادة المبيعات وتحسين عائد الاستثمار والعملاء المخلصين ، ولكن ليس آخراً. من ناحية أخرى ، يمكن أن يمنحك العمل على نقاط الضعف تواجدًا أفضل في السوق والمزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين. مرة أخرى ، يمكن أن تؤثر على عملك في مجال زيادة حجم المبيعات.

يمكن أن يساعدك تطبيق برنامج تتبع المبيعات الصحيح في تحسين عملية البيع المناسبة أو حتى إنشائها عند الحاجة. يجب أن تساعدك البيانات والرؤى التي تم جمعها في تحديد الأجزاء التي تحقق أداءً أفضل من الأجزاء الأخرى.

2. شارك في الخطة

بعد أن تقوم بجمع بياناتك ، من المهم مشاركتها مع الأقسام الأخرى في عملك. يمكن لفرق نجاح العملاء والمبيعات والتسويق وحتى المطورين الاستفادة من الأفكار التي يتم جمعها.

نظرًا لأن البيانات غالبًا ما تشير إلى الدرجة الصحية لعملائك وعملك ، فمن الضروري استخدامها لإنشاء حملات جذابة وتحديثات للمنتجات تتوافق مع أهداف عملك واستراتيجية المبيعات.

عندما تتم مشاركة مثل هذه البيانات المهمة بشفافية على مستوى الشركة ، يمكن لجميع الفرق والأقسام مواءمة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم مع أهداف الشركة. على هذا النحو ، فإن الشركة بأكملها لديها الدافع لمساعدة بعضها البعض في الوصول إلى هدف مشترك.

3. استخدم البيانات لإجراء تحسينات

كما ذكرنا سابقًا ، يعد جمع البيانات ذا قيمة لأنه يمنحك رؤى قابلة للتنفيذ. على سبيل المثال ، عندما تلاحظ أن درجة NPS الخاصة بك تنخفض ، وأن عملائك على وشك الانقراض ، يمكنك أن تسألهم عن السبب.

عندما تطلب من عملائك الحصول على تعليقات ، فمن المحتمل أن يخبروك كيف يمكنك تحسين منتجك أو خدمتك. إما أن منتجك كان يفتقد الميزات الأساسية التي يحتاجها عملاؤك لتحقيق أهداف أعمالهم ، وبالتالي لم يروا القيمة فيه ، أو أن الدعم الذي تلقوه لم يكن استباقيًا ، بل تفاعليًا بالأحرى.

على هذا النحو ، يمكن أن تساعدك الرؤى من عملائك والبيانات المجمعة في التحسين المستمر لعمليات دعم العملاء واستراتيجيات التسويق أو المبيعات وحتى منتجك. كلما سعيت للتحسين ، زادت قيمة منتجك.

مقاييس تتبع المبيعات

تشير مقاييس تتبع المبيعات إلى مدى جودة أداء عملك من حيث تقدم المبيعات والنمو المستقبلي. تتضمن بعض المقاييس الأكثر أهمية مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (المستخدمة لقياس الأداء على مستوى الشركة) ، ومقاييس مبيعات النشاط ، ومقاييس خط الأنابيب ، ومقاييس التواصل ، ومقاييس إنتاجية المبيعات.

مقاييس نشاط المبيعات

• إجراء المكالمات. قم بقياس عدد المكالمات الواردة والصادرة والعروض التوضيحية وجلسات التدريب 1 على 1 لمعرفة كيف تسير الأمور في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
• تم إرسال رسائل البريد الإلكتروني. راقب تفاعل العملاء من خلال تتبع معدلات فتح البريد الإلكتروني ونسبة النقر إلى الظهور والاستجابات والمحادثات والتحويلات.
• الاجتماعات المقررة. احصل على نظرة عامة حول مدى استباقية فريق المبيعات لديك من خلال تتبع عدد الاجتماعات المجدولة أو العروض التوضيحية أو متابعة المكالمات مع العملاء المحتملين.

مقاييس خط أنابيب المبيعات

• طول دورة المبيعات. قم بقياس طول دورة المبيعات الخاصة بك لإجراء توقعات مبيعات دقيقة. باستخدام مقياس المبيعات هذا ، يمكنك التنبؤ كيف سيبدو تدفق الإيرادات والتدفقات النقدية في الأسابيع والأشهر القليلة القادمة.
• معدل الفوز. احسب معدل ربحك لمقارنة تحسنك أو تراجع مبيعاتك بمرور الوقت. يمكن تقسيم معدلات الفوز حسب المنتج أو فريق المبيعات أو الحملة التسويقية أو المنافس للحصول على رؤى من الاختلافات في الأداء.
• إجمالي الفرص المفتوحة. من خلال قياس العدد الإجمالي للفرص المفتوحة ، يمكنك معرفة عدد فرص المبيعات الجديدة التي تمت إضافتها إلى خط الأنابيب الخاص بك ، وعدد الفرص التي يتعين على مندوبي المبيعات العمل عليها للتحويل.
• إجمالي الفرص المغلقة - يقيس مقياس إجمالي الفرص المغلقة العدد الإجمالي للفرص المغلقة ، بغض النظر عن ربحها أو خسارتها. سيمكنك قياس هذا المقياس من تقييم أداء فريق المبيعات ومقارنته بمرور الوقت.

مقاييس إنتاجية المبيعات

• الوقت الذي يقضيه في أنشطة البيع. يمنحك قياس عدد الساعات التي تقضيها في أنشطة البيع نظرة ثاقبة للأنشطة اليومية لمندوبي المبيعات. إذا تم إنفاق المزيد من الوقت في التخطيط أكثر من البيع ، فسيحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى تعديل سير العمل.
• الوقت الذي يقضيه في إدخال البيانات. يمنحك تتبع هذا المقياس فكرة عن مقدار الوقت الذي تقضيه في نسخ بيانات المبيعات إلى CRM الخاص بك. كلما ارتفع الرقم ، زاد احتمال أن تكون العملية الداخلية أو أدوات إدارة علاقات العملاء غير فعالة وتحتاج إلى المراجعة.

نصائح لتتبع المبيعات

الآن ، أنت تفهم أساسيات تتبع المبيعات وما يستتبعه. في الواقع ، لقد غطينا سابقًا المقدمة العامة لتتبع المبيعات ووضعنا إطارًا لأهميتها لمسار المبيعات وعمليات صنع القرار ونجاح الأعمال بشكل عام.

الآن بعد أن عرفنا الخلفية النظرية ، حان الوقت للانتقال إلى النصائح العملية والاطلاع على الفرص ومساحات التحسين لعملك! دعنا نصل إلى الجزء السفلي من قمع المبيعات.

1. اجمع الإحصائيات في مكان واحد

يعد وجود مركز مركزي واحد لجميع بياناتك وإحصاءاتك ومعلوماتك حول عملك وعملائك أمرًا بالغ الأهمية من أجل توفير الشفافية والبساطة في أنظمة تكنولوجيا المعلومات الداخلية الخاصة بك. مثال على مستودع البيانات المحتمل هو أداة Grafana ، وهي منصة مفتوحة للتحليلات والمراقبة.

يحتوي على أداة تصور قوية ، ويمنحك القدرة على تعيين التنبيهات والتذكيرات المخصصة ، وكذلك تحديد المقاييس التي يهتم بها صانعو القرار بشكل أكبر. نظرًا لأنه نظام أساسي مفتوح ، فإن التكامل مع أدواتك الداخلية الأخرى سهل ومريح. تعمل قوتها على توحيد جميع بياناتك كأمر لا بد منه لتتبع المبيعات بشكل صحيح.

2. التكنولوجيا ثانوية. حالة استخدام الأعمال أكثر أهمية

لعبت التطورات التكنولوجية للبشرية في القرون القليلة الماضية دورًا أساسيًا في تنمية المجتمع ، وزيادة متوسط ​​العمر المتوقع ، أو في الجهود المبذولة للقضاء على بعض الأمراض المنتشرة في جميع أنحاء العالم. إلى جانب هذه الآثار الإيجابية ، جعلت التكنولوجيا حياتنا أسهل بكثير ؛ النقل والخدمات اللوجستية أسرع ، والتواصل بين الناس في البلدان حول العالم أسرع ، والقدرة على البقاء على اتصال مع العملاء أكثر ملاءمة.

ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بقسم المبيعات للشركات ، لا ينبغي أن تكون التكنولوجيا هي الركيزة الأساسية للنجاح. نعم ، فهي تساعد على أتمتة بعض المهام ، وجمع البيانات وتصفيتها أو تقديم رؤى حول كيفية تصرف العملاء.

تعد حالات استخدام الأعمال الجيدة والمُصممة بعمق ومفصلة ضرورية للشركات من أجل أن تكون ناجحة لأنها تصف مواقف وعمليات الأعمال وتفاعلها مع العديد من أصحاب المصلحة ، مثل العملاء أو الشركات والكيانات الأخرى. والغرض منه هو تحديد كيفية استخدام منتجات وخدمات الأعمال المحددة من قبل عملائها في المقام الأول.

إن معرفة كيف يتصرفون ، وما يتوقعونه من الشركة وما هي الرغبات يمكن أن يساعدك على تحديد المبيعات المستقبلية المحتملة وكذلك تحسين دعم العملاء. لا يمكن لأي من الشركات أن توجد في السوق بدون العملاء ولا هذه البيانات.

3. تأكد من جمع البيانات المهمة فقط

تمت تغطية السبب في أن جمع البيانات والاحتفاظ بها في مركز مركزي واحد مفيد لمعظم الشركات في النقطة الأولى من مقالتنا. ينصب تركيزنا الحالي على سبب وجوب إجراء تحليل للبيانات التي ترغب في جمعها. ليست كل قطعة من البيانات ذات أهمية مميتة لعملك.

لن يجلب الإرهاق والتعقيد المزيد من المبيعات أو معدلات تحويل أفضل أو عملاء أكثر سعادة. إن جمع البيانات غير الضرورية سينعكس فقط في ضياع الموارد المالية والوقت. وكلاهما يمكن استثمارهما في مجالات عمل أكثر أهمية ، مثل رعاية العملاء أو الدعم.

4. يمكنك اتخاذ قرارات فقط من كمية معقولة من البيانات

لا يجب أبدًا على صانعي القرار في أي شركة تشكيل القرارات بناءً على كميات قليلة من البيانات. هذا هو بالضبط المكان الذي تكون فيه الإحصائيات من برنامج التتبع المناسب مفيدة ويمكن أن يكون لها تأثير كبير على اتجاه العمل. ولا ، نحن لا نعني دورة الكلية التي لم تعجبك كثيرًا بجانب الرياضيات. إن جمع وتحليل كمية أكبر من البيانات من مغرفة أكبر يوفر للإدارة نقاط بداية ويقين أفضل.

أهم جوانب الإحصاء التي يجب عليك اتباعها هي:

• التركيز على الصورة الأكبر
• الدليل والأدلة التي تكون بمثابة تأكيد مضاد للرصاص لاتخاذ القرار المحدد
• الحفاظ على جودة النتيجة (المنتجات أو الخدمات)
• الخطط المالية للحاضر والمستقبل
• تشكيل إستراتيجية للاتجاه طويل الأجل القادم للشركات
• تخصيص موارد كافية لأقسام محددة

5. تكون عملية الشراء دائمًا أكثر تعقيدًا مما تظهره بياناتك

يمكن للعديد من عملائك التصرف خارج عادات عملائك المعتادة. حتى إذا كان من المهم أن يكون لديك العديد من الشخصيات التسويقية ومحاولة ملاءمة الغالبية منهم في أنواع شائعة ، فإننا نوصي أيضًا بالتفكير خارج الصندوق. تعتبر عملية اختيار منتجك أو خدمتك لعملائك رحلة مهمة بالنسبة لهم.

يمكن أن تظهر المضاعفات حتى في المرحلة الأولى من مرحلة التفكير ، حيث سيكون لدى الناس أسئلة حتمية. سيبحثون عن إجابات حتى على بوابة الدعم الخاصة بك أو يتواصلون معك عبر العديد من القنوات المتاحة ، فليكن بريدًا تقليديًا أو شبكات اجتماعية أو مكالمات.

بمجرد أن يضع العملاء علامة الاختيار على جميع أسئلتهم واتخاذ قرار شراء منتجاتك أو خدماتك ، تبدأ المتعة الحقيقية. ينشأ التنفيذ والاختبار والإعداد المناسب أو حتى المشاورات ، وكلها تجعل العملية أكثر تعقيدًا.

6. البيانات خادم جيد ولكنها سيد سيئ

يمكن أن تكون البيانات جزءًا أساسيًا من النجاح لكل عمل تجاري ، لأنها توفر حقائق قوية. يمكنهم وهم خدم جيدون لأنهم يساعدون في اتخاذ قرارات هادفة تؤثر على الأعمال وحصتها في السوق وأرباحها أو خسائرها.

يمكن أن تؤدي البيانات التي يتم تفسيرها بشكل خاطئ إلى موقف تفلس فيه الشركات. ومع ذلك ، فإن البيانات ليست دائمًا الجانب الوحيد الذي يجب إلقاء اللوم عليه. أحد العوامل المهمة للغاية في اتخاذ القرار هو أن البشر هم الذين يشكلون الأعمال ، ويخلقون الرؤية والرسالة ، ويخرجون بأفضل تحسين في فئتهم ، أو يتخذون القرارات المعرفية بناءً على التجارب السابقة وأنماط سلوك العملاء.

على سبيل المثال ، اعتمدت Tesco بشدة على البيانات في الماضي. أدى هذا الاعتماد على السلوك القائم على البيانات إلى اللحظة التي فقدت فيها الشركة ما يقرب من نصف قيمتها السوقية. حتى وارن بافيت عكس أن Tesco لم يكن خيارًا جيدًا: "لقد ارتكبت خطأً في Tesco. كان ذلك خطأ فادحا من قبلي "حيث وصلت خسائره إلى أكثر من 700 مليون دولار.

من المهم تقدير مهارات الأفراد ومساهمتهم في نجاح الشركة على جميع المستويات. إن البشر هم الذين يجمعون بين نموذج العمل والخبرات السابقة والعواطف والنماذج التحليلية معًا.

7. لا يمكنك أتمتة كل شيء ، ولا يجب أن ترغب في ذلك

يمكن أن توفر الأتمتة الوقت والجهد لمعظم الشركات. يمكن أن يؤدي نشر سير العمل الناجح والضبط الدقيق لكل جانب منه إلى توفير الآلاف والمساعدة في زيادة إنتاجية الشركة.

توفر القدرة على التحدث إلى مساعدين افتراضيين الوقت والجهد من البحث عن المعلومات عبر الإنترنت. المتطلبات الوحيدة لإجراء محادثة مع المساعدين الصوتيين المدعومين بالذكاء الاصطناعي هي الاتصال بالإنترنت بالإضافة إلى امتلاك هاتف ذكي.

وفقًا للبحث ، سجل Google Assistant نسبة مثالية بنسبة 100٪ في القدرة على فهم استفسارات العملاء و 92.9٪ على القدرة على الإجابة على هذه الاستفسارات ، وهي أعلى نسبة من جميع المساعدين المتاحين.

تكاد فرص الأتمتة لا حصر لها ويمكن أن يؤدي تنفيذها إلى نتائج مثمرة ، ولكن لا تزال هناك بعض مجالات الأعمال ، التي لا ينبغي "لمسها" بالكامل ، هنا مجرد جزء صغير من القائمة المتزايدة باستمرار: دعم العملاء وإدارة المراجعة واتخاذ القرار.

دعم العملاء

العملاء هم أهم الأصول في كل عمل. يمكن أن يكون دمج chatbot في موقع الويب مفيدًا لتصفية الطلبات بسرعة أو فرزها إلى قسم معين من عملك.

في نهاية اليوم ، ليست الروبوتات الحالية ذكية بما يكفي لحل جميع المشكلات - فقد تواجه مشكلة في فهم الطلبات الأكثر تعقيدًا ، أو تفتقر إلى التعاطف أو القدرة على متابعة تدفق المحادثة بشكل طبيعي. هذا لا يعني أن تقديم دعم العملاء يجب أن يكون صعبًا. يجلب الاعتماد على حلول مكتب المساعدة متعدد القنوات بسرعة العديد من المزايا المجزية ، مثل زيادة بنسبة 20٪ في معدلات التحويل ، أو تحسين ولاء العملاء ، أو تقصير أوقات الحل.

مراجعة الإدارة

يؤدي جمع المراجعات الكافية على العديد من منصات المراجعة إلى إحداث العديد من التأثيرات الإيجابية لمعظم الشركات القائمة على الإنترنت والتي تبيع بعض الخدمات أو المنتجات. تعد أهمية المراجعات للعملاء كبيرة ، حيث يقرأ أكثر من 70٪ منهم المراجعات قبل اتخاذ قرار الشراء هذا.

يعد جمع المراجعات جزءًا واحدًا فقط من القائمة الناجحة. يأتي النصف الثاني من إدارة المراجعة بعد نشر المراجعة. يمكن أن يؤدي الرد عليهم بطريقة شخصية بالتعاطف أو حتى الرموز التعبيرية إلى تحسين مُحسنات محركات البحث المحلية ، وفقًا لـ Google.

صناعة القرار

يمكن أن يسبق القرار النهائي من خلال جمع البيانات تلقائيًا أو تصفيتها بواسطة الذكاء الاصطناعي بناءً على عدة شروط وقواعد. لا يزال الخيار الأخير يتخذ دائمًا من قبل القادة أو المديرين أو المديرين حيث لا يمكنهم حتى الآن سوى مراعاة ليس فقط البيانات ولكن أيضًا النهج الشخصي تجاه الشركة.

يمكن رؤية مثال على كيفية استمرار الحاجة إلى البشر عند تحديد الوضع المربح للجانبين في تقنية الذكاء الاصطناعي من Google ، Duplex. في الواقع ، 25٪ من المكالمات التي يتم إجراؤها عبر Duplex يتم إجراؤها بواسطة البشر. البشرية ليست في المرحلة التي يمكن فيها تحقيق كل شيء باستخدام الذكاء الاصطناعي. حتى الآن.

8. ركز على مصدري بيانات كحد أقصى كاهتمام أساسي لتتبعه

الأقل هو الأكثر ، خاصة عندما يتعلق الأمر بمراحل بداية عملك وتتبع توقعاتك وأوامرك. إن المبالغة في تعقيد الموقف الصعب بالفعل تعني فقط أنه مع مرور الوقت ، سوف تضيع في كمية البيانات والمصادر المختلفة. المزيد من البيانات يعني المزيد من الأدوات للتعامل معها وتصفيتها وهذا يعني تكاليف أعلى.

يجب ألا يكون لعملك أكثر من مصدرين أساسيين للبيانات. بمجرد إنشاء التتبع الخاص بك وصياغته بشكل جيد بمساعدة المرشدين أو الشركاء الخارجيين ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية وإضافة المزيد من المصادر للحصول على ملف تعريف أفضل لأصحاب المصلحة لديك. غالبًا ما يكون تتبع مبيعاتك أكثر تعقيدًا عند محاولة التركيز على عدد كبير جدًا من مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس المختلفة ، وبالتالي "Sic Parvis Magna" ، "العظمة من بدايات صغيرة".

9. اقرأ المراجعات بعناية قبل اختيار المكدس المفضل لديك

سنعود إلى المراجعات ونمنحها القليل من الاهتمام الإضافي ، هذه المرة من منظور مختلف. من المهم بنفس القدر جمعها لعملك ، وصخرة تلك الدرجة العالية من الرضا ومقدار الشهادات المساهمة وكذلك قراءتها قبل اتخاذ قرار الشراء الخاص بك.

تذكر آخر مرة كنت تخطط لقضاء إجازتك في الخارج ، ما هي الخطوات التي كان عليك القيام بها؟ إلى جانب اختيار وجهة أحلامك ، كان عليك أيضًا اختيار فندقك والوجهات الشهيرة التي يجب زيارتها بالإضافة إلى الأماكن الممتعة لتناول الطعام أو الاستمتاع بمشروب رائع. حقيقة مثيرة للاهتمام هي أنه بعيدًا عن توصيات أصدقائنا أو أفراد عائلتنا أو معارفنا ، فإننا نعتمد أيضًا على آراء الغرباء تمامًا.

نقرأها بعناية ونضع (عادة) الكثير من الثقة فيها ، خاصة عندما نرى أنها على موقع ذي سلطة عالية ، مثل G2. ينطبق هذا الموقف نفسه أيضًا على عملك حيث يمكنه الاستفادة من الآراء والتعليقات المنشورة. يكتشف. انصح. قرر!

برنامج تتبع المبيعات

يغطي فهم برنامج تتبع المبيعات الجزء الأول من العملية: معرفة النظام الأساسي المناسب لك هي لعبة مختلفة تمامًا. سيقدم هذا القسم لمحة موجزة عن الأنواع المختلفة لتتبع المبيعات ، بالإضافة إلى أفضل الحلول البرمجية لإدارة كل شيء.

برنامج التحليلات الرقمية

يعد تتبع بيانات موقع الويب الخاص بك هو الجزء الأكثر شيوعًا والأساسي في تتبع المبيعات. هناك العديد من الطرق لتتبع التحليلات الرقمية ، ولكن الأكثر شيوعًا بين خبراء الصناعة تميل إلى أن تكون برامج التحليلات الرقمية. تساعدك هذه الأنظمة الأساسية على جمع بيانات مبسطة مجهولة المصدر تمكن من تخصيص مواردك بشكل أفضل.

يقوم موفرو الحلول هؤلاء بجمع البيانات من مصادر مختلفة مثل الملحقات أو عناوين IP وإقرانها بقواعد البيانات الداخلية الخاصة بهم لتزويدك بمعلومات صحيحة نسبيًا عن الشركة الملموسة التي تتصفح موقع الويب الخاص بك. ومع ذلك ، يجب أن تكون حريصًا جدًا على عدم المبالغة في ذلك.

سيكون من غير المناسب تمامًا البدء في الاتصال بزوار موقع الويب الخاص بك بعد إغلاقهم لموقع الويب الخاص بك مباشرة. كما أن هذه المسارات هي مجرد كود JavaScript آخر على موقع الويب الخاص بك وتميل إلى إبطاء موقع الويب الخاص بك. استخدمها بحكمة.

يعد تتبع رسائل البريد الإلكتروني أحد أكثر تقنيات تتبع المبيعات شيوعًا ، لأنه تمت إزالة الحواجز بين العمل والاحتمال. عادة ما يكون هناك نوعان من برامج تتبع البريد الإلكتروني.

برنامج ذكاء الأعمال

منصات ذكاء الأعمال ، التي تسمى غالبًا منصات BI ، عبارة عن لوحات معلومات معقدة تجمع البيانات من مصادر مختلفة لإعطاء رؤى أفضل حول الأداء العام. في الوقت الحاضر ، يستخدم الأشخاص قنوات وأجهزة مختلفة للوصول إلى شركة واحدة ، لذلك من الضروري توصيل نقاط الاتصال هذه.

تعتبر منصات ذكاء الأعمال مثالية لتتبع المبيعات لأنها تسمح للمستخدم بجمع وإنشاء تطبيقات تحليلات داخلية ، وإنشاء تقارير وتصورات داخل النظام الأساسي ، واستهلاك البيانات من أي مصدر من خلال تحميلات الملفات ، واستعلام قاعدة البيانات ، وموصلات التطبيقات. إنه متجر حقيقي شامل لتتبع المبيعات.

برنامج تتبع أنشطة المبيعات

يساعد برنامج تتبع أنشطة المبيعات الشركات على إدارة وتتبع جميع جوانب عملية المبيعات. اكتشف كيف يعمل فريقك فيما يتعلق بالعملاء المحتملين الجدد ، وتقدم المبيعات ، وأنشطة الإغلاق مقسمة حسب الوقت ، أو القناة ، أو المنطقة ، أو مندوب المبيعات.

تتبع البريد الإلكتروني

أولاً ، هناك منصات للتسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتة مناسبة لإرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى عدد كبير من جهات الاتصال. ثانيًا ، هناك برنامج لتتبع البريد الإلكتروني يناسب التواصل المباشر والبريد الإلكتروني البارد بشكل أفضل. اعتمادًا على أسلوب التوعية بالمبيعات أو الهدف النهائي ، سيعمل نظام بريد إلكتروني واحد بشكل أفضل لفريقك عن الآخر. بغض النظر عن الحل الذي تختاره ، تعمل معظم أنظمة تتبع البريد الإلكتروني بنفس الطريقة.

برنامج تتبع البريد الإلكتروني شائع لأنه يوفر نقاط بيانات قوية لفريقك للاستفادة منها. تتيح حلول البرامج هذه للمستخدمين جدولة رسائل البريد الإلكتروني وفقًا لقيود الوقت والتوزيع الجغرافي للآفاق وحالة الاحتمال.

كما يسمح للمستخدمين بتصنيف اتصالات البريد الإلكتروني الواردة والصادرة وفقًا للعلامات والقوائم وأولويات المبيعات ، بالإضافة إلى تقديم تحليلات حول معلومات استخدام البريد الإلكتروني الأساسية والمتقدمة لفهم كيفية تلقي رسائل البريد الإلكتروني.

تتبع المكالمات الواردة والصادرة

يعني تتبع المكالمات الواردة والصادرة مراقبة عدد المكالمات التي تم إجراؤها واستلامها خلال فترة زمنية معينة. تعد مراقبة هذه المقاييس أمرًا مهمًا لكل نشاط تجاري ، حيث يمكن أن توفر لك نظرة عامة على جهود فريق الدعم وفريق المبيعات. استنادًا إلى عدد المكالمات ومدتها والتحويلات التي تم إجراؤها ، يمكنك تحليل مدى فعالية استراتيجيات المبيعات وإرشادات الدعم.

عندما يتعلق الأمر باختيار البرنامج المناسب لتتبع المكالمات الواردة والصادرة ، فمن المهم التفكير في مدى العمق الذي تريد اتباعه في التتبع والتحليل. هناك الكثير من الحلول المتاحة في السوق ، ومع ذلك ، فإنها توفر جميعًا وظائف مختلفة قليلاً.

CRM

ربما يكون خيار التتبع النهائي في هذه المقالة هو الأكثر شيوعًا بين المسوقين ومحترفي المبيعات. يساعد برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الشركات على تتبع وإدارة تفاعلات المبيعات في مكان واحد. يتمتع برنامج CRM بالقدرة على تتبع كل نقطة اتصال لدى عميلك مع شركتك طوال رحلة المبيعات.

المبيعات المدفوعة بالبيانات هي المستقبل

قد لا يحب البعض سماعه ، لكن التكنولوجيا لم تعد خيارًا بعد الآن. يستخدم منافسوك البيانات الضخمة والحلول البرمجية المعقدة لتحسين مسار مبيعاتهم وخلق تجربة عملاء أفضل. إذا اختارت شركتك عدم الابتكار ، فسوف تتخلف عن الركب. استثمر في البيانات الضخمة واستخدمها لفهم ما يريده عملاؤك وكيف يمكنك تقديمه لهم.