Satış Fırsatlarını Takip Edin ve Yatırım Getirisi Üzerindeki Etkinizi Kanıtlayın

Satış fırsatı takibi, kârlılığınızı ölçeklendirmeye odaklanabilmeniz için boru hattınızı yönetmenize ve düzene koymanıza olanak tanır. Bu makalede, satış fırsatlarınızı nasıl izleyip ölçeceğinizi ve gelir üzerindeki etkinizi nasıl daha etkili bir şekilde göstereceğinizi göstereceğiz.

Tüm olası satışlar Pazartesi web sitenize gelmez ve Cuma gününe kadar dönüşüm sağlamaz. Bazıları için satış süreci çok daha uzun olabilir ve genellikle potansiyel alıcıları hattı aşmak için daha fazla temas noktası içerir.

Düşük maliyetli anlaşmalar için bir B2B satış döngüsünün kapanması üç aya kadar sürebilir. Oysa daha yüksek değerli anlaşmalar için B2B satış döngüleri altı ila dokuz ay arasında herhangi bir yere düşebilir.

Satış fırsatı takibi ile pazarlamacılar, neyin işe yaradığına dair bütünsel bir görüş elde edebilir ve daha fazla fırsatı ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için önemli içgörüleri ortaya çıkarabilir.

Bu makale için şunları tartışacağız:

• satış fırsatı takibi nedir
• Satış fırsatı takibi neden önemlidir?
• İzleme fırsatlarına nasıl başlanır?

Lafı fazla uzatmadan hemen girelim.

İlk olarak, satış fırsatı takibi nedir?

Bir müşteri adayı nitelikli olduğunda ve boru hattında ilerlediğinde, genellikle bir satış fırsatı haline gelir. Adından da anlaşılacağı gibi, bir satış fırsatı, işinizle çalışmaya biraz bağlılık gösteren ve bir anlaşmaya veya müşteriye dönüşme olasılığı yüksek olan nitelikli bir potansiyel müşteridir. Satış fırsatı takibi ve yönetimi, satış sürecinin tam görünürlüğünü sağlar ve işletmelerin tüm boru hattındaki tüm fırsatları daha etkin bir şekilde izlemesine olanak tanır.

Satış fırsatı takibi neden önemlidir?

Fırsat takibi veya yönetimi, herhangi bir başarılı satış işleminin özüdür. Etkili fırsat takibi ile şirket yöneticileri, potansiyel müşterilerin nasıl müşterilere dönüştüğünü tam olarak görebilir ve ekiplerin, iğneyi hareket ettirmeye yardımcı olan daha yüksek değerli faaliyetlere odaklanmasını sağlayabilir.

Fırsat takibinin önemini göstermek için bir örnek kullanmamız yardımcı olur. Diyelim ki bir pazarlama ajansında çalışıyorsunuz ve satış sürecinizde aşağıdaki beş aşamayı kullanıyorsunuz:

• Elde Edilen Müşteri Adayı: Önce potansiyel bir müşterinin iletişim bilgilerini potansiyel müşteri formu, telefon görüşmesi veya canlı sohbet sorgusu yoluyla yakalarsınız.
• Lead Kalifikasyonu: Bu aşamada potansiyel müşteriler şirketiniz hakkında fazla bir şey bilmiyor. Satış ekibiniz, olası müşterinin uygun olup olmadığını belirlemek için takip eder.
• Planlanan Toplantı: Kalifiye olduktan sonra, şirketinizi ve hizmetlerinizi tanıtmak ve ayrıca potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını daha derinden anlamak için bir toplantı düzenlersiniz.
• Sözleşme Gönderildi: Toplantı iyi gittiyse, alıcı çözümünüzü ve hizmet ve fiyatlarınızın dökümünü içeren bir teklif veya sözleşmeyi görüntüleyecektir.
• Kapalı Anlaşma: Bu, satış sürecinizin son aşamasıdır ve potansiyel müşteri, ödeme yapan bir müşteri haline gelmiştir.

Diyelim ki web sitenizdeki on potansiyel müşteriyi dönüştürdünüz. Tüm potansiyel müşterilerinizi takip ediyorsunuz ve yedi kişi hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir toplantı planlamaya karar veriyor. Tüm toplantılarınızı yaptıktan sonra, üç potansiyel müşteri sizden bir teklif ister ve bir tanesi kabul eder ve ödeme yapan bir müşteriye dönüşür.

Bir yeni müşteri kazanmak için, dönüşüm noktasında en az on potansiyel müşteri yakalamanız gerekir. Kulağa yeterince basit geliyor, değil mi? Ancak, fırsat takibi olmadan bunu özetlemek neredeyse imkansız olurdu.

Satış fırsatlarınızı nasıl takip edebilirsiniz?

Araştırmalar, fırsat takibinin satışlarınızı %29 oranında artırabileceğini göstermiştir. Etkili satış fırsatı takibi, aşağıdakileri anlamanıza izin vererek daha az çabayla daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olabilir:

• Beklentiler neden huniden çıkıyor ve satın almıyor?
• Satış fırsatlarının çoğu, satış hattının hangi aşamalarında takılıp kalıyor.
• Ayrıca, boru hattının hangi aşamalarının en düşük dönüşüm oranlarına sahip olduğu.

Doğru satış ve fırsat takibi, hemen hemen her işletme için olmazsa olmaz bir çözümdür. Bununla birlikte, doğru strateji ve araçlar olmadan, bunaltıcı olabilir. Bunu göz önünde bulundurarak, başlamanıza yardımcı olacak dört adımı aşağıda listeledik.

1. Satış sürecinizdeki boru hattı aşamalarını ana hatlarıyla belirtin

Fırsat yönetimi ve takibine başlamak için öncelikle satış sürecinizdeki aşamaları tanımlamanız ve üzerinde anlaşmanız gerekir.

Başarılı bir satış operasyonunun temeli, iyi yapılandırılmış bir satış hattıdır. Basitçe söylemek gerekirse, bir satış hattı, işletmelerin potansiyel müşterileri ilk temas noktasından kapanışa kadar yönlendirmesine olanak tanıyan bir dizi adımdır. Aşağıda, bir satış hattında göreceğiniz en geleneksel aşamalardan bazıları verilmiştir.

Randevu Planlandı, Satın Alınmaya Uygun, Toplantı Planlandı, Sözleşme Gönderildi, Kazanıldı Kapatıldı ve Kapalı Kayıp.

İlgili makale: 2021'de İzlenecek 22 Satış Hattı Metrikleri (40'tan Fazla Uzmandan Tavsiye)

Hiçbir iş aynı değildir. Bu nedenle, her satış hattı benzersizdir. Bazı kuruluşlar 7 aşamalı bir boru hattını tercih edebilir. Oysa daha uzun satış döngüleri olan kuruluşlar, potansiyel müşterilerin satın alma kararına ulaşmasını sağlamak için daha fazla adım gerektirebilir.

Satış hattınız iyi aydınlatılmış bir yol gibidir. Her bir elektrik direği, boru hattınızdaki bir aşamayı temsil eder. Bu elektrik direkleri olmadan yol kararır ve görüşünüzü tamamen kaybedersiniz. Aynı şey satış hattınız için de geçerli.
Doğru boru hattı aşamaları olmadan, potansiyel müşterileriniz satış döngüsüne girecek ve sonunda nerede olduklarının izini kaybedeceksiniz.

2. Birden fazla kaynaktan elde edilen olası satış, fırsat ve satış verilerini tek bir platformda saklayın