Verfolgen Sie Verkaufschancen und beweisen Sie Ihren Einfluss auf den ROI
Veröffentlicht: 2022-04-25Mit der Nachverfolgung von Verkaufschancen können Sie Ihre Pipeline verwalten und optimieren, sodass Sie sich auf die Skalierung Ihrer Rentabilität konzentrieren können. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Verkaufschancen verfolgen und messen und Ihre Auswirkungen auf den Umsatz effektiver demonstrieren können.
Nicht alle Leads landen am Montag auf Ihrer Website und konvertieren bis Freitag. Für einige kann der Verkaufsprozess viel länger dauern und umfasst normalerweise mehr Berührungspunkte, um potenzielle Käufer über die Linie zu bringen.
Bei günstigen Deals kann es bis zu drei Monate dauern, bis ein B2B-Verkaufszyklus abgeschlossen ist. Während B2B-Verkaufszyklen für höherwertige Geschäfte zwischen sechs und neun Monaten liegen können.
Mit der Nachverfolgung von Verkaufschancen können Vermarkter einen ganzheitlichen Überblick darüber gewinnen, was funktioniert, und entscheidende Erkenntnisse gewinnen, um mehr Verkaufschancen in zahlende Kunden umzuwandeln.
Für diesen Artikel besprechen wir:
- Was ist Verkaufschancen-Tracking?
- Warum die Nachverfolgung von Verkaufschancen wichtig ist
- Erste Schritte mit Tracking-Möglichkeiten
Lassen Sie uns ohne weiteres Umschweife direkt einsteigen.
Erstens, was ist Verkaufschancen-Verfolgung
Wenn ein Lead qualifiziert ist und sich in der Pipeline bewegt, wird er oft zu einer Verkaufsmöglichkeit. Wie der Name schon sagt, handelt es sich bei einer Verkaufschance um einen qualifizierten Interessenten, der ein gewisses Engagement für die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen gezeigt hat und mit hoher Wahrscheinlichkeit in einen Deal oder Kunden umgewandelt wird. Die Verfolgung und Verwaltung von Verkaufschancen bietet vollständige Transparenz des Verkaufsprozesses und ermöglicht es Unternehmen, alle Verkaufschancen in der gesamten Pipeline effektiver zu verfolgen.
Warum ist die Nachverfolgung von Verkaufschancen wichtig?
Opportunity Tracking oder Management ist der Kern jeder erfolgreichen Vertriebsoperation. Mit effektivem Opportunity-Tracking können Unternehmensleiter genau sehen, wie Interessenten in Kunden umgewandelt werden, und Teams in die Lage versetzen, sich auf höherwertige Aktivitäten zu konzentrieren, die dazu beitragen, die Nadel zu bewegen.
Um die Bedeutung des Opportunity-Trackings zu demonstrieren, hilft es, wenn wir ein Beispiel verwenden. Angenommen, Sie arbeiten in einer Marketingagentur und verwenden die folgenden fünf Phasen in Ihrem Verkaufsprozess:
- Lead Acquired: Sie erfassen zunächst Kontaktinformationen eines potenziellen Kunden per Lead-Formular, Telefonanruf oder Live-Chat-Anfrage.
- Lead-Qualifizierung: In dieser Phase wissen Leads noch nicht viel über Ihr Unternehmen. Ihr Vertriebsteam prüft, ob der potenzielle Kunde gut passt oder nicht.
- Geplantes Treffen: Sobald Sie sich qualifiziert haben, vereinbaren Sie ein Treffen, um Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistungen vorzustellen und ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse der Interessenten zu erlangen.
- Vertrag gesendet: Wenn das Treffen gut verlaufen ist, sieht der Einkäufer ein Angebot oder einen Vertrag, der Ihre Lösung und eine Aufschlüsselung Ihrer Dienstleistungen und Preise enthält.
- Abgeschlossenes Geschäft: Dies ist die letzte Phase Ihres Verkaufsprozesses, und aus dem Interessenten ist ein zahlender Kunde geworden.
Angenommen, Sie konvertieren zehn Leads auf Ihrer Website. Sie verfolgen alle Ihre Leads und sieben beschließen, ein Treffen zu vereinbaren, um mehr über Ihre Dienstleistungen zu erfahren. Nachdem Sie an allen Ihren Meetings teilgenommen haben, fordern drei Interessenten ein Angebot von Ihnen an, und einer akzeptiert und wird zu einem zahlenden Kunden.
Um einen neuen Kunden zu gewinnen, müssten Sie zum Zeitpunkt der Konversion mindestens zehn Leads erfassen. Klingt einfach genug, oder? Ohne Opportunity Tracking wäre es jedoch fast unmöglich, dies zusammenzufassen.
So verfolgen Sie Ihre Verkaufschancen
Studien haben gezeigt, dass Opportunity Tracking Ihren Umsatz um 29 % steigern kann. Effektives Verkaufschancen-Tracking kann Ihnen helfen, mehr Geschäfte mit weniger Aufwand abzuschließen, indem es Ihnen ermöglicht, Folgendes zu verstehen:
- Warum potenzielle Kunden den Trichter verlassen und nicht kaufen.
- In welchen Phasen der Verkaufspipeline bleiben die meisten Verkaufschancen hängen.
- Außerdem, welche Phasen der Pipeline die niedrigsten Konversionsraten aufweisen.
Das richtige Verkaufs- und Opportunity-Tracking ist eine unverzichtbare Lösung für fast jedes Unternehmen. Ohne die richtige Strategie und Tools kann es jedoch überwältigend werden. Vor diesem Hintergrund haben wir unten vier Schritte aufgelistet, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollen.
1. Skizzieren Sie die Pipeline-Phasen in Ihrem Verkaufsprozess
Um mit dem Opportunity-Management und -Tracking zu beginnen, müssen Sie zunächst die Phasen Ihres Verkaufsprozesses definieren und vereinbaren.
Die Grundlage jeder erfolgreichen Vertriebsoperation ist eine etablierte, gut strukturierte Vertriebspipeline. Einfach ausgedrückt ist eine Vertriebspipeline eine Reihe von Schritten, die es Unternehmen ermöglichen, potenzielle Kunden vom ersten Berührungspunkt bis zum Abschluss zu führen. Nachfolgend sind einige der traditionellsten Phasen einer Verkaufspipeline aufgeführt.
Termin geplant, zum Kauf qualifiziert, Besprechung geplant, Vertrag gesendet, gewonnen und abgeschlossen.
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Kein Geschäft ist gleich. Daher ist jede Vertriebspipeline einzigartig. Einige Organisationen entscheiden sich möglicherweise für eine 7-stufige Pipeline. Während Organisationen mit längeren Verkaufszyklen möglicherweise mehr Schritte benötigen, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden die Kaufentscheidung treffen.
Ihre Verkaufspipeline ist wie eine gut beleuchtete Straße. Jeder Laternenpfahl repräsentiert eine Stufe in Ihrer Pipeline. Ohne diese Laternenpfähle wird die Straße dunkel und Sie verlieren die vollständige Sicht. Das Gleiche gilt für Ihre Sales-Pipeline.
Ohne die richtigen Pipeline-Stufen gelangen Ihre Leads in den Verkaufszyklus und Sie verlieren schließlich den Überblick über ihren Verbleib.
2. Speichern Sie Lead-, Opportunity- und Verkaufsdaten aus mehreren Quellen auf einer einzigen Plattform
Als nächstes müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Leads und Kundendaten an einem Ort gespeichert sind, damit Sie jede Interaktion auf dem Weg zum Kauf effektiv verwalten können.
CRMs sind eine beliebte Wahl, da sie im Wesentlichen einen zentralen Ort bieten, an dem Unternehmen Opportunity-Daten speichern, Kundeninteraktionen verfolgen und wichtige Informationen mit Stakeholdern teilen können.
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Die meisten CRMs verfügen über spezielle Tools, die den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline erheblich vereinfachen.
3. Segmentieren Sie Ihre Leads, Chancen und Verkäufe nach Quelle
Ihre Verkaufschancen werden wahrscheinlich aus vielen Richtungen und Quellen kommen. Die Erfassung von Daten aus mehreren Marketingquellen in Ihrem CRM hilft Ihnen dabei, zu ermitteln, welche Kanäle die qualifiziertesten Vertriebs-Leads antreiben.
Sie können dann klügere Entscheidungen über die Spitze Ihres Trichters treffen und sich auf die Marketingquellen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass sie zu nachgelagerten Aktivitäten führen werden. Obwohl es scheinbar unkompliziert ist, kann der Prozess der Nachverfolgung von Lead-Quellen in Ihrem CRM und der Sinnfindung ohne die richtigen Prozesse überwältigend sein.
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Mit einem Zuordnungstool wie Ruler Analytics können Sie Leads mit ihren Marketing-Touchpoints abgleichen und diese Daten automatisch an Ihr CRM senden. Sie können Ihre Pipeline sowohl mit Konversions- als auch mit Marketingdaten füllen und Ihren Einfluss auf nachgelagerte Aktivitäten definitiv nachweisen.
Anmerkung des Herausgebers: Laden Sie das eBook „Closed Loop Marketing Attribution“ herunter und sehen Sie genau, wie Ruler Analytics Kundenkontaktpunkte verfolgt und die Punkte zwischen Marketing und Vertrieb verbindet.
4. Geben Sie gewonnene/geschlossene Daten in die Tools ein, die Sie täglich verwenden, und demonstrieren Sie Ihre Wirkung
Wenn eine Gelegenheit gewonnen wird, müssen Sie einen Weg finden, diese Informationen mit anderen Anwendungen zu verbinden, damit Sie die Auswirkungen Ihrer Marketingbemühungen auf allgemeinere Unternehmensziele visualisieren können.
Bei Ruler Analytics verwenden wir beispielsweise unsere Plattform und unser Ertragsmanagementsystem ChartMogul, um den durch unsere Marketingaktivitäten getriebenen Umsatz zu verfolgen und darüber Bericht zu erstatten.
In ChartMogul haben wir benutzerdefinierte Felder eingerichtet und Marketingquelldaten werden von unserer Attributionslösung und unserem CRM weitergegeben, sodass wir mehr sehen können als nur, welche Kampagnen die qualifiziertesten Leads generiert haben.
ChartMogul verbindet sich auch direkt mit unserem Zahlungsabwickler. So werden die Einnahmen, die wir von jedem Kunden generieren, jeden Monat auf alle uns vorliegenden Daten zurückgeführt, sodass wir nachfolgende Verkäufe nachverfolgen und darüber berichten können.
Wie kann man Opportunities mit längeren Verkaufszyklen verfolgen?
Leider bedeutet die Natur langwieriger Verkaufszyklen, dass Unternehmen erst Wochen, Monate oder sogar Jahre nach dem ersten Lead ein echtes Spiegelbild der Leistung einer Kampagne erhalten.
Viele Kunden verwenden Ruler Analytics, um die Effektivität ihrer Kampagnen nachzuweisen, insbesondere für Produkte und Dienstleistungen, die in der Regel lange Verkaufszyklen aufweisen.
Mit dem Opportunity-Phasenbericht von Ruler können Sie die Effektivität von Kampagnen in jeder Phase Ihrer Verkaufspipeline analysieren und können:
- Ordnen Sie den Umsatz Kanälen und Keywords in jeder Opportunity-Phase zu
- Identifizieren Sie, was mit Leads nach der MQL-Phase passiert
- Beurteilen Sie, welche Gelegenheitsphasen weitere Aufmerksamkeit/Förderung erfordern könnten
- Wo bestimmte Kampagnen nicht konvertieren
Weitere unterstützende Unterlagen zur Opportunity-Phase finden Sie hier.
Verfolgen Sie Ihre Chancen und demonstrieren Sie Ihre Wirkung
Mit effektivem Opportunity-Tracking und -Management können Sie die Wirksamkeit Ihres Marketings beweisen und sich als geschätztes Mitglied des Teams etablieren.
Mit einem Tool wie Ruler Analytics können Sie Marketing mit Pipeline-Aktivitäten kombinieren, um jeden Berührungspunkt zu verfolgen, mit dem ein Benutzer über mehrere Kanäle und Kampagnen hinweg interagiert, bevor er in einen Verkauf umgewandelt wird – und darüber hinaus.
Wie verfolgen Sie Ihre Verkaufschancen? Melden Sie sich und lassen Sie es uns wissen. Oder buchen Sie für weitere Informationen über die Opportunity-Attribution von Ruler eine Demo bei einem unserer Vertriebsmitarbeiter.