販売機会を追跡し、ROIへの影響を証明する
公開: 2022-04-25販売機会の追跡により、パイプラインを管理および合理化できるため、収益性の拡大に集中できます。 この記事では、販売機会を追跡および測定し、収益への影響をより効果的に示す方法を示します。
すべてのリードが月曜日にあなたのウェブサイトに到着し、金曜日までに変換されるわけではありません。 一部の人にとっては、販売プロセスははるかに長くなる可能性があり、通常、潜在的な購入者をライン上に誘導するためのより多くのタッチポイントが必要になります。
低コストの取引の場合、B2B販売サイクルが完了するまでに最大3か月かかる場合があります。 一方、より価値の高い取引のB2B販売サイクルは、6か月から9か月の間のどこかになります。
販売機会の追跡により、マーケターは何が機能しているかの全体像を把握し、より多くの機会を有料の顧客に変換するための重要な洞察を明らかにすることができます。
この記事では、以下について説明します。
- 販売機会追跡とは
- 販売機会の追跡が重要な理由
- 機会の追跡を開始する方法
それ以上の苦労なしに、すぐに飛び込みましょう。
まず、販売機会の追跡とは何ですか
リードが適格であり、パイプラインを下るとき、それはしばしば販売機会になります。 名前が示すように、販売機会は、あなたのビジネスと協力することにある程度のコミットメントを示し、取引または顧客に変わる可能性が高い有資格の見込み客です。 販売機会の追跡と管理により、販売プロセスの完全な可視性が提供され、企業はパイプライン全体ですべての機会をより効果的に追跡できます。
なぜ販売機会の追跡が重要なのですか？
機会の追跡、または管理は、成功する販売業務の中核です。 効果的な機会追跡により、企業の幹部は、見込み客がどのように顧客に転向しているかを正確に把握し、チームが針を動かすのに役立つより価値の高い活動に集中できるようにします。
機会追跡の重要性を示すために、例を使用すると役立ちます。 あなたがマーケティングエージェンシーで働いていて、販売プロセスで次の5つの段階を使用しているとしましょう。
- リード獲得：まず、リードフォーム、電話、またはライブチャットの問い合わせを通じて、見込み顧客の連絡先情報を取得します。
- リードの資格：この段階では、リードはあなたの会社についてあまり知りません。 営業チームは、見込み客が適切かどうかを判断するためにフォローアップします。
- スケジュールされた会議：資格を取得したら、会社とサービスを紹介する会議を手配し、さらに見込み客のニーズをより深く理解します。
- 送信された契約：会議がうまくいった場合、バイヤーはソリューションとサービスと価格の内訳を含む提案または契約を表示します。
- 成約：これは販売プロセスの最終段階であり、見込み客は有料の顧客になりました。
あなたがあなたのウェブサイトで10のリードを変換するとしましょう。 あなたはすべてのリードをフォローアップし、7人があなたのサービスについてもっと学ぶために会議をスケジュールすることにしました。 すべての会議に参加した後、3人の見込み客があなたに提案を要求し、1人が受け入れて有料の顧客になります。
1人の新規顧客を獲得するには、コンバージョンの時点で少なくとも10件のリードを獲得する必要があります。 簡単そうですね。 ただし、機会の追跡がなければ、これを要約することはほぼ不可能です。
販売機会を追跡する方法
調査によると、商談追跡により売上が29％増加する可能性があります。 効果的な販売機会の追跡は、以下を理解できるようにすることで、より少ない労力でより多くの取引を成立させるのに役立ちます。
- 見込み客が目標到達プロセスから脱落し、購入に失敗する理由。
- 販売パイプラインのどの段階で、販売機会の大部分が行き詰まりますか。
- さらに、パイプラインのどのステージのコンバージョン率が最も低いか。
適切な販売と機会の追跡は、ほとんどすべてのビジネスにとって必須のソリューションです。 ただし、適切な戦略とツールが整っていないと、圧倒される可能性があります。 そのことを念頭に置いて、開始に役立つ4つの手順を以下に示します。
1.販売プロセスのパイプライン段階の概要を説明します
機会の管理と追跡を開始するには、最初に販売プロセスの段階を定義して合意する必要があります。
成功する販売業務の基盤は、確立された、適切に構造化された販売パイプラインです。 簡単に言えば、販売パイプラインは、企業が最初のタッチポイントから終了まで見込み客を導くことを可能にする一連のステップです。 以下は、販売パイプラインで見られる最も伝統的な段階の一部です。
予定された予定、購入する資格がある、予定された会議、送信された契約、勝ったクローズ、および失われたクローズ。
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同じビジネスはありません。 したがって、すべての販売パイプラインは一意です。 一部の組織は、7段階のパイプラインを選択する場合があります。 一方、販売サイクルが長い組織では、見込み客が購入決定に確実に到達するために、より多くの手順が必要になる場合があります。
あなたの販売パイプラインは明るい道路のようなものです。 各街灯柱は、パイプラインのステージを表します。 これらの街灯柱がないと、道路が暗くなり、完全な視界が失われます。 同じことが販売パイプラインにも当てはまります。
適切なパイプラインステージがないと、リードは販売サイクルに入り、最終的にはその所在を追跡できなくなります。
2.単一のプラットフォームに複数のソースからのリード、機会、および販売データを保存します
次に、購入経路に沿ったすべてのやり取りを効果的に管理できるように、リードと顧客データが1か所に保存されていることを確認する必要があります。
CRMは、企業が機会データを保存し、顧客とのやり取りを追跡し、重要な情報を利害関係者と共有できる中心的な場所を本質的に提供するため、人気のある選択肢です。
関連記事：マーケティングにおけるCRMの役割の変化：専門家の意見
ほとんどのCRMには、販売パイプラインを構築するプロセスを非常に簡単にする専用のツールがあります。
3.リード、機会、売上をソース別にセグメント化します
あなたの販売機会はおそらく多くの方向と情報源から来るでしょう。 CRMで複数のマーケティングソースからデータを取得すると、どのチャネルが最も適格なセールスリードを促進しているかを特定するのに役立ちます。
次に、目標到達プロセスの上部についてより賢明な決定を下し、下流の活動につながることがわかっているマーケティングソースに焦点を当てることができます。 一見簡単そうに見えますが、CRMでリードソースを追跡し、それをすべて理解するプロセスは、適切なプロセスが整っていないと圧倒される可能性があります。
関連記事：マーケティングリードソースデータを追跡する方法（+属性収益）
Ruler Analyticsなどのアトリビューションツールを使用すると、リードをマーケティングタッチポイントと照合し、このデータをCRMに自動的に送信できます。 パイプラインにコンバージョンデータとマーケティングデータの両方を入力して、ダウンストリームアクティビティへの影響を確実に証明できます。
編集者のメモ：閉ループのマーケティングアトリビューションeBookをダウンロードして、Ruler Analyticsが顧客のタッチポイントを追跡し、マーケティングと販売の間の点をどのように結び付けるかを正確に確認してください。
4.獲得/クローズしたデータを日常的に使用するツールにフィードし、その影響を実証します
機会を獲得したら、この情報を他のアプリケーションと結び付ける方法を見つける必要があります。そうすることで、マーケティング活動がより広い企業目標に与える影響を視覚化できます。
たとえば、Ruler Analyticsでは、プラットフォームと収益管理システムであるChartMogulを使用して、マーケティング活動によってもたらされた収益を追跡および報告しています。
ChartMogulでは、カスタムフィールドを設定し、マーケティングソースデータがアトリビューションソリューションとCRMから渡されるため、どのキャンペーンが最も適格なリードを生成したかを確認できます。
ChartMogulは、支払い処理業者とも直接接続します。 そのため、毎月、各顧客から得られる収益は、私たちが持っているすべてのデータに帰することができ、その後の売上を追跡して報告することができます。
より長い販売サイクルで機会を追跡する方法は？
残念ながら、長い販売サイクルの性質は、最初のリードから数週間、数か月、さらには数年後まで、キャンペーンがどれだけうまく機能したかを企業が真に反映できないことを意味します。
多くの顧客は、特に販売サイクルが長くなる傾向のある製品やサービスについて、キャンペーンの有効性を証明するためにRulerAnalyticsを使用しています。
Rulerの商談ステージレポートを使用すると、販売パイプラインのすべてのステージでキャンペーンの効果を分析でき、次のことができます。
- 各機会段階でチャネルとキーワードに収益を帰属させる
- MQL後のリードに何が起こるかを特定する
- どの機会段階でさらに注意/育成が必要になるかを評価します
- 特定のキャンペーンがコンバージョンに達していない場合
オポチュニティステージに関する詳細なサポートドキュメントは、ここにあります。
あなたの機会を追跡し、あなたの影響を実証する
効果的な機会の追跡と管理により、マーケティングの効果を証明し、チームの大切なメンバーとしての地位を確立することができます。
Ruler Analyticsのようなツールを使用すると、マーケティングとパイプラインアクティビティを組み合わせて、販売に変換する前に、そしてそれ以降に、ユーザーが複数のチャネルやキャンペーンにわたって関与するすべてのタッチポイントを追跡できます。
販売機会をどのように追跡しますか？ 連絡してお知らせください。 または、Rulerの商談アトリビューションの詳細については、営業担当者の1人にデモを予約してください。