판매 기회를 추적하고 ROI에 미치는 영향을 입증하십시오.

판매 기회 추적을 통해 파이프라인을 관리하고 간소화하여 수익성을 확장하는 데 집중할 수 있습니다. 이 기사에서는 판매 기회를 추적 및 측정하고 수익에 미치는 영향을 보다 효과적으로 입증하는 방법을 보여줍니다.

모든 리드가 월요일에 웹사이트에 도착하여 금요일까지 전환되는 것은 아닙니다. 일부의 경우 판매 프로세스가 훨씬 더 오래 걸릴 수 있으며 일반적으로 잠재적인 구매자를 라인 이상으로 끌어들이기 위해 더 많은 접점이 필요합니다.

저가 거래의 경우 B2B 판매 주기가 종료되는 데 최대 3개월이 소요될 수 있습니다. 반면 더 높은 가치의 거래를 위한 B2B 판매 주기는 6개월에서 9개월 사이입니다.

판매 기회 추적을 통해 마케터는 작동 중인 항목에 대한 전체적인 관점을 얻고 더 많은 기회를 유료 고객으로 전환하는 데 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

이 기사에서는 다음을 논의합니다.

• 판매 기회 추적이란 무엇입니까?
• 판매 기회 추적이 중요한 이유
• 기회 추적을 시작하는 방법

더 이상 고민하지 않고 바로 들어가 보겠습니다.

첫째, 판매 기회 추적이란 무엇입니까?

리드가 검증되고 파이프라인을 따라 이동하면 종종 영업 기회가 됩니다. 이름에서 알 수 있듯이 영업 기회는 귀하의 비즈니스와 협력하기 위해 어느 정도 헌신을 보였고 거래 또는 고객으로 전환할 가능성이 높은 자격을 갖춘 잠재 고객입니다. 판매 기회 추적 및 관리는 판매 프로세스에 대한 완전한 가시성을 제공하고 기업이 전체 파이프라인에서 모든 기회를 보다 효과적으로 추적할 수 있도록 합니다.

영업 기회 추적이 중요한 이유는 무엇입니까?

기회 추적 또는 관리는 성공적인 판매 운영의 핵심입니다. 효과적인 기회 추적을 통해 회사 경영진은 잠재 고객이 어떻게 고객으로 전환되고 있는지 정확히 볼 수 있으며 팀이 바늘을 움직이는 데 도움이 되는 더 높은 가치의 활동에 집중할 수 있습니다.

기회 추적의 중요성을 설명하기 위해 예를 사용하면 도움이 됩니다. 마케팅 대행사에서 일하고 영업 프로세스에서 다음 5단계를 사용한다고 가정해 보겠습니다.

• 리드 획득: 먼저 리드 양식, 전화 통화 또는 실시간 채팅 문의를 통해 잠재 고객의 연락처 정보를 캡처합니다.
• 리드 자격: 이 단계에서 리드는 회사에 대해 많이 알지 못합니다. 귀하의 영업 팀은 잠재 고객이 적합한지 여부를 결정하기 위해 후속 조치를 취합니다.
• 회의 일정: 자격이 되면 회의를 주선하여 회사와 서비스를 소개하고 잠재 고객의 요구 사항을 더 깊이 이해할 수 있습니다.
• 계약 전송: 회의가 성공적으로 진행되면 구매자는 솔루션과 서비스 및 가격 분석이 포함된 제안 또는 계약을 볼 것입니다.
• Closed Deal: 이것은 판매 프로세스의 마지막 단계이며 잠재 고객은 유료 고객이 되었습니다.

웹사이트에서 10개의 리드를 전환했다고 가정해 보겠습니다. 귀하는 모든 리드에 대한 후속 조치를 취하고 7명은 귀하의 서비스에 대해 자세히 알아보기 위해 회의를 예약하기로 결정합니다. 모든 회의에 참석한 후 3명의 잠재 고객이 제안을 요청하고 1명은 수락하여 유료 고객으로 전환합니다.

한 명의 신규 고객을 유치하려면 전환 시점에서 최소 10개의 리드를 포착해야 합니다. 간단하게 들리죠? 그러나 기회 추적 없이 이를 요약하는 것은 거의 불가능합니다.

판매 기회를 추적하는 방법

연구에 따르면 기회 추적을 통해 매출이 29% 증가할 수 있습니다. 효과적인 판매 기회 추적은 다음 사항을 이해함으로써 적은 노력으로 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.

• 잠재 고객이 유입경로에서 이탈하고 구매에 실패하는 이유.
• 판매 파이프라인의 어느 단계에서 대부분의 판매 기회가 막힙니다.
• 또한 파이프라인의 어느 단계에서 전환율이 가장 낮습니까?

적절한 판매 및 기회 추적은 거의 모든 비즈니스에 필수 솔루션입니다. 그러나 적절한 전략과 도구가 없으면 감당하기 어려울 수 있습니다. 이를 염두에 두고 시작하는 데 도움이 되는 4단계를 아래에 나열했습니다.

1. 판매 프로세스의 파이프라인 단계 개요

기회 관리 및 추적을 시작하려면 먼저 판매 프로세스의 단계를 정의하고 동의해야 합니다.

성공적인 판매 운영의 기초는 잘 구축된 판매 파이프라인입니다. 간단히 말해서 판매 파이프라인은 기업이 초기 접점에서 마감까지 잠재 고객을 안내할 수 있는 일련의 단계입니다. 다음은 판매 파이프라인에서 볼 수 있는 가장 전통적인 단계입니다.

약속 예약됨, 구매 자격 있음, 회의 예약됨, 계약 전송됨, 마감 수주 및 마감 분실.

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똑같은 사업은 없습니다. 따라서 모든 판매 파이프라인은 고유합니다. 일부 조직은 7단계 파이프라인을 선택할 수 있습니다. 반면 판매 주기가 긴 조직은 잠재 고객이 구매 결정을 내리도록 하기 위해 더 많은 단계가 필요할 수 있습니다.

판매 파이프라인은 조명이 밝은 도로와 같습니다. 각 가로등 기둥은 파이프라인의 단계를 나타냅니다. 이 가로등 기둥이 없으면 도로가 어두워지고 완전한 시야를 잃게 됩니다. 판매 파이프라인도 마찬가지입니다.
올바른 파이프라인 단계가 없으면 리드가 판매 주기에 들어가 결국에는 행방을 잊게 됩니다.

2. 단일 플랫폼에 여러 소스의 리드, 기회 및 판매 데이터 저장