Lacak Peluang Penjualan dan Buktikan Dampak Anda pada ROI
Diterbitkan: 2022-04-25Pelacakan peluang penjualan memungkinkan Anda untuk mengelola dan merampingkan saluran Anda sehingga Anda dapat fokus pada penskalaan profitabilitas Anda. Dalam artikel ini, kami menunjukkan cara melacak dan mengukur peluang penjualan Anda dan menunjukkan pengaruh Anda terhadap pendapatan secara lebih efektif.
Tidak semua prospek akan mendarat di situs web Anda pada hari Senin dan dikonversi pada hari Jumat. Bagi sebagian orang, proses penjualan bisa jauh lebih lama dan biasanya melibatkan lebih banyak titik kontak untuk mendapatkan pembeli potensial.
Untuk transaksi berbiaya rendah, siklus penjualan B2B bisa memakan waktu hingga tiga bulan untuk ditutup. Sedangkan siklus penjualan B2B untuk transaksi bernilai lebih tinggi bisa turun di mana saja antara enam hingga sembilan bulan.
Dengan pelacakan peluang penjualan, pemasar dapat memperoleh pandangan menyeluruh tentang apa yang berhasil dan mengungkap wawasan penting untuk mengubah lebih banyak peluang menjadi pelanggan yang membayar.
Untuk artikel ini, kita akan membahas:
- Apa itu pelacakan peluang penjualan?
- Mengapa pelacakan peluang penjualan penting?
- Bagaimana memulai dengan peluang pelacakan
Tanpa basa-basi lagi, mari kita langsung masuk.
Pertama, apa itu pelacakan peluang penjualan?
Ketika prospek memenuhi syarat dan bergerak ke bawah, sering kali menjadi peluang penjualan. Seperti namanya, peluang penjualan adalah prospek yang memenuhi syarat yang telah menunjukkan komitmen untuk bekerja dengan bisnis Anda dan memiliki kemungkinan besar untuk berubah menjadi kesepakatan atau pelanggan. Pelacakan dan manajemen peluang penjualan memberikan visibilitas penuh dari proses penjualan dan memungkinkan bisnis untuk melacak semua peluang di seluruh jalur dengan lebih efektif.
Mengapa pelacakan peluang penjualan penting?
Pelacakan peluang, atau manajemen, adalah inti dari setiap operasi penjualan yang sukses. Dengan pelacakan peluang yang efektif, eksekutif perusahaan dapat melihat dengan tepat bagaimana prospek berubah menjadi pelanggan dan memberdayakan tim untuk fokus pada aktivitas bernilai lebih tinggi yang membantu menggerakkan jarum.
Untuk menunjukkan pentingnya pelacakan peluang, ada baiknya jika kita menggunakan sebuah contoh. Katakanlah Anda bekerja di agen pemasaran dan menggunakan lima tahap berikut dalam proses penjualan Anda:
- Lead Acquired: Anda pertama-tama menangkap informasi kontak calon pelanggan melalui formulir prospek, panggilan telepon, atau pertanyaan obrolan langsung.
- Kualifikasi Lead: Pada tahap ini, lead tidak tahu banyak tentang perusahaan Anda. Tim penjualan Anda menindaklanjuti untuk menentukan apakah prospek tersebut cocok atau tidak.
- Rapat Dijadwalkan: Setelah memenuhi syarat, Anda mengatur pertemuan untuk memperkenalkan perusahaan dan layanan Anda, plus mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang kebutuhan prospek.
- Kontrak Terkirim: Jika pertemuan berjalan dengan baik, pembeli kemudian akan melihat proposal atau kontrak yang mencakup solusi Anda dan rincian layanan dan harga Anda.
- Kesepakatan Tertutup: Ini adalah tahap terakhir dalam proses penjualan Anda, dan prospek telah menjadi pelanggan yang membayar.
Katakanlah Anda mengonversi sepuluh prospek di situs web Anda. Anda menindaklanjuti dengan semua prospek Anda, dan tujuh orang memutuskan untuk menjadwalkan pertemuan untuk mempelajari lebih lanjut tentang layanan Anda. Setelah Anda mengikuti semua rapat, tiga prospek meminta proposal dari Anda, dan satu menerima dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.
Untuk mendatangkan satu pelanggan baru, Anda harus mendapatkan setidaknya sepuluh prospek pada titik konversi. Kedengarannya cukup sederhana, bukan? Namun, tanpa pelacakan peluang, hampir tidak mungkin untuk menyimpulkannya.
Cara melacak peluang penjualan Anda
Penelitian telah menunjukkan bahwa pelacakan peluang dapat meningkatkan penjualan Anda hingga 29%. Pelacakan peluang penjualan yang efektif dapat membantu Anda menyelesaikan lebih banyak transaksi dengan sedikit usaha dengan memungkinkan Anda memahami:
- Mengapa prospek keluar dari saluran dan gagal membeli.
- Pada tahap jalur penjualan mana sebagian besar peluang penjualan macet.
- Plus, tahapan pipeline mana yang memiliki tingkat konversi terendah.
Penjualan yang tepat dan pelacakan peluang adalah solusi yang harus dimiliki untuk hampir semua bisnis. Namun, tanpa strategi dan alat yang tepat, itu bisa menjadi luar biasa. Dengan mengingat hal itu, kami telah mencantumkan empat langkah di bawah ini untuk membantu Anda memulai.
1. Buat garis besar tahapan pipa dalam proses penjualan Anda
Untuk memulai manajemen peluang dan pelacakan, Anda harus terlebih dahulu menentukan dan menyetujui tahapan dalam proses penjualan Anda.
Landasan dari setiap operasi penjualan yang sukses adalah jalur penjualan yang mapan dan terstruktur dengan baik. Sederhananya, jalur penjualan adalah serangkaian langkah yang memungkinkan bisnis memandu prospek dari titik kontak awal hingga penutupan. Di bawah ini adalah beberapa tahapan paling tradisional yang akan Anda lihat dalam alur penjualan.
Pengangkatan Dijadwalkan, Memenuhi Syarat untuk Membeli, Jadwal Rapat, Kontrak Dikirim, Ditutup Menang, dan Ditutup Kalah.
Artikel terkait: 22 Metrik Saluran Penjualan yang Akan Dilacak Pada Tahun 2021 (Saran dari 40+ Pakar)
Tidak ada bisnis yang sama. Oleh karena itu, setiap jalur penjualan adalah unik. Beberapa organisasi mungkin memilih jalur pipa 7 tahap. Sedangkan organisasi dengan siklus penjualan yang lebih panjang mungkin memerlukan lebih banyak langkah untuk memastikan prospek mencapai keputusan pembelian.
Saluran penjualan Anda seperti jalan yang cukup terang. Setiap tiang lampu mewakili satu panggung dalam saluran pipa Anda. Tanpa tiang lampu ini, jalan menjadi gelap, dan Anda kehilangan visibilitas sepenuhnya. Hal yang sama berlaku untuk saluran penjualan Anda.
Tanpa tahapan saluran yang tepat, prospek Anda akan memasuki siklus penjualan, dan pada akhirnya, Anda akan kehilangan jejak keberadaannya.
2. Simpan prospek, peluang, dan data penjualan dari berbagai sumber dalam satu platform
Selanjutnya, Anda perlu memastikan bahwa prospek dan data pelanggan Anda disimpan di satu tempat sehingga Anda dapat secara efektif mengelola setiap interaksi di sepanjang jalur pembelian.
CRM adalah pilihan populer, karena pada dasarnya menawarkan tempat sentral di mana bisnis dapat menyimpan data peluang, melacak interaksi pelanggan, dan berbagi informasi penting dengan pemangku kepentingan.
Artikel terkait: Pergeseran peran CRM dalam pemasaran: apa yang dikatakan para ahli
Sebagian besar CRM memiliki alat khusus yang membuat proses membangun jalur penjualan Anda jauh lebih mudah.
3. Segmentasikan prospek, peluang, dan penjualan Anda berdasarkan sumber
Peluang penjualan Anda kemungkinan akan datang dari berbagai arah dan sumber. Menangkap data dari berbagai sumber pemasaran di CRM Anda akan membantu Anda mengidentifikasi saluran mana yang mendorong prospek penjualan paling berkualitas.
Anda kemudian dapat membuat keputusan yang lebih cerdas tentang bagian atas corong Anda dan fokus pada sumber pemasaran yang Anda tahu akan menghasilkan aktivitas hilir. Meskipun tampaknya mudah, proses pelacakan sumber prospek di CRM Anda dan memahami semuanya bisa sangat melelahkan tanpa proses yang tepat.
Artikel Terkait: Cara melacak data sumber prospek pemasaran (+ pendapatan atribut)
Menggunakan alat atribusi seperti Ruler Analytics, Anda dapat mencocokkan prospek dengan titik kontak pemasaran mereka dan secara otomatis mengirimkan data ini ke CRM Anda. Anda dapat mengisi saluran Anda dengan data konversi dan pemasaran, dan pasti membuktikan dampak Anda pada aktivitas hilir.
Catatan editor: Unduh eBuku atribusi pemasaran loop tertutup dan lihat dengan tepat bagaimana Ruler Analytics melacak titik kontak pelanggan dan menghubungkan titik antara pemasaran dan penjualan.
4. Masukkan data yang dimenangkan/ditutup ke dalam alat yang Anda gunakan setiap hari dan tunjukkan pengaruh Anda
Ketika sebuah peluang dimenangkan, Anda perlu menemukan cara untuk menghubungkan informasi ini dengan aplikasi lain, sehingga Anda dapat memvisualisasikan dampak dari upaya pemasaran Anda pada tujuan perusahaan yang lebih luas.
Misalnya, di Ruler Analytics, kami menggunakan platform dan sistem manajemen pendapatan kami, ChartMogul, untuk melacak dan melaporkan pendapatan yang didorong oleh aktivitas pemasaran kami.
Di ChartMogul, kami telah menyiapkan bidang khusus dan data sumber pemasaran diteruskan dari solusi atribusi dan CRM kami sehingga kami dapat melihat lebih dari kampanye mana yang menghasilkan prospek paling berkualitas.
ChartMogul juga terhubung langsung dengan pemroses pembayaran kami. Jadi, setiap bulan, pendapatan yang kami hasilkan dari setiap pelanggan dikaitkan kembali dengan semua data yang kami miliki, memungkinkan kami untuk melacak dan melaporkan penjualan berikutnya.
Bagaimana cara melacak peluang dengan siklus penjualan yang lebih lama?
Sayangnya, sifat siklus penjualan yang panjang berarti bisnis tidak mendapatkan gambaran yang benar tentang seberapa baik kinerja kampanye hingga berminggu-minggu, berbulan-bulan, atau bahkan bertahun-tahun setelah prospek awal.
Banyak pelanggan menggunakan Ruler Analytics untuk membuktikan keefektifan kampanye mereka, khususnya untuk produk dan layanan yang cenderung melihat siklus penjualan yang panjang.
Dengan laporan tahap peluang Ruler, Anda dapat menganalisis efektivitas kampanye di setiap tahap saluran penjualan Anda, dan dapat:
- Atribusikan pendapatan ke saluran dan kata kunci di setiap tahap peluang
- Identifikasi apa yang terjadi pada lead setelah tahap MQL
- Nilai tahap peluang mana yang mungkin memerlukan perhatian/pengasuhan lebih lanjut
- Di mana kampanye tertentu gagal mengonversi
Dokumentasi dukungan lebih lanjut pada tahap peluang dapat ditemukan di sini.
Lacak peluang Anda dan tunjukkan dampak Anda
Dengan pelacakan dan manajemen peluang yang efektif, Anda dapat membuktikan efektivitas pemasaran Anda dan menetapkan diri Anda sebagai anggota tim yang berharga.
Dengan menggunakan alat seperti Ruler Analytics, Anda dapat menggabungkan pemasaran dengan aktivitas saluran untuk melacak setiap titik kontak yang melibatkan pengguna di berbagai saluran dan kampanye sebelum mengonversi menjadi penjualan—dan seterusnya.
Bagaimana Anda melacak peluang penjualan Anda? Jangkau dan beri tahu kami. Atau, untuk informasi lebih lanjut tentang atribusi peluang Ruler, pesan demo dengan salah satu perwakilan penjualan kami.